销售管理制度
第一条目的。本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。
第二条适用范围。本规则的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概包含在内。
第三条销售活动。销售活动须积极进行，务使其结果能贡献公司业务的进展。
第四条销售人员须知。从事销售工作的人员，除应透过公司所规定的组织，在所属主管的监督指导之下，与同事彼此亲和、互相协助，在维持工作部门的秩序之外，对外方面，亦不可有失作为一个公司人员的气度。
第五条各种规则的遵守。公司人员除本规则及其他规定外，对于公司临时发出的传达或命令，也应视同本规则遵守。
第六条连带保证制度。对于从事销售业务人员，应尽快设立连带保证制度。
第七条事前调查。从事销售业务人员，对于对方的付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后，再行决定是否受理订货。
第八条调查事项。从事销售工作人员，应随时做好下列四项的调查，并将内容报告给所属主管：
一、预定下订单的机关、公司及学校的概况。
二、调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对象的同业者、设计事务所、建设业者。
三、下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。
四、如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。
第九条订货情报。订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率的销售活动。
第十条估价单的提出。在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。
第十一条严格遵守价格及交货期。在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守：
一、品名、规格、数量及契约金额。
二、具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、收款方式。
三、除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月为主。
四、交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。
五、安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。
第十二条契约书的提出。如前述条件已具备，应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，一起提出给所属的主管。
第十三条注明新旧客户
一、订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。
二、如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。
第十四条契约上的留意点。在受理订货或订立契约时，应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜。
第十五条在受理订货或订立契约时，应依照下列四项条件选择交易公司缔结付款条件：
一、对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户，可依照惯例认可本交易，但仍必须规定在六个月内收回货款。
二、与新客户的交易，原则上在交货时必须同时收取现金。
三、即使是旧日即已往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。
四、对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户，一概不接受代理受款以外的订货方式。
第十六条免费的追加补货。交货后，若基于客户的要求或其他情况的，需要必须免费追加机械器具或零件等物品的话，须事前提出附有说明的相关资料，给总经理取得其裁决。
第十七条损失负担。因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定。
第十八条报告。从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容，应提出下列资料，并经由所属主管直接向董事长报告：
一、每日的活动情况（每日）。
二、三个月内的订货受理内容报告（每月最后一日）。
三、收款预定（每月最后一天）。
第十九条报告的检查。根据前项提出的报告，管理科进行检查后，设立三个月的营业方针计划，并对成果进行调查。
第二十条订货确认、变更的通知
一、管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。
二、负责受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。
第二十一条管理科。管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析，并负责督促交货事宜。
第二十二条销售价格表。销售价格表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中，另外经过公司许可借出的图表等等资料也应迅速设法收回。
第二十三条目录等的配发。目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发放。
第二十四条销售奖金制度。公司另设有销售奖金制度以资奖励直接从事销售业务人员及特约店代理店。
第二十五条货款的回收。负责受理订货者应对货款回收事宜负责。
第二十六条回收货款时的注意事项。负责回收货款者必须遵守下列三点事项。
一、在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件。
二、在交完货后应立即提出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方。
三、经常与订货者保持密切联络，不断设法使对方如期付款。
第二十七条提出收款预定。负责人员应于每月月底将订货对方三个月问的收款预定表提出给所属主管。预定表的要领如下：
一、以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。
二、管理科依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务。
第二十八条无法收款时的赔偿。当货款发生无法兑现，判定已无收款可能时，负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿。
第二十九条不良债权的处理。交货后六个月内，对方仍赊欠货款时，一般视为不良账款，应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的15%金额，赔偿给公司，但是前项规定实施后的两个月以内，如果该货款的总额已获回收，则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员。
第三十条回扣的范围。回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据。另外，对于国营机构其回扣行为将不予认可。
第三十一条回扣。如契约规定，并经得公司许可必须赋予回扣时，只能以限定比例支付。
第三十二条销售佣金。销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行。
第三十三条订货取消及退还货品。当发生订货取消或要求退货等事件，应立即依照规定步骤，将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理科决裁通知时，始可更正自己所持有的销货内容。
第三十四条退货的处理。因不得已的理由，而必须接受退货时，应迅速将契约书及对方的退货传票，交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人，则须从该负责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用以作为对公司的赔偿。
第三十五条交货后的折扣。如货品交出后，货款被打折，应将对方的相关资料连同契约书，订单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因，负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿。
第三十六条预付款的申请。出差应依据公司规定的方式，于出差前的四天（包括请款日）向所属主管提出出差旅费的预付，并取得董事长的认可，始可向管理科申请支付。
第三十七条出差旅费。关于出差旅费的申请，请依据另行规定的旅费规章办理。
第三十八条日报的提出。出差者应依照另行规定的步骤，从出发日起按日提出自己的活动状况报告。
第三十九条明示所在处。出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处，让公司随时知道自己的所在。
第四十条旅费的核算。出差旅费的核算应于返回公司两天内，依照规定的步骤，向所属主管提出报告。
第四十一条以贷出款处理。出差者在返回公司上班的三天内（包括归来的当天），未提出核算书时，则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款且不再支付出差旅费。
第四十二条技术人员的派遣。关于派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，转差所属主管，取得其许可，并提出派遣委托书始准派遣。
第四十三条派遣内容。关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。
第四十四条活动经费。销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。
第四十五条销售的各项经费。销售经费的认可只限于前条所规定的范围内，超出此限者则不予认可。
第四十六条销售经费的处理。各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目，并依照规定的格式提出申请。
第四十七条预付款及结算。各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式，但两者都必须具备下列两项条件：
一、结算方式的付款须附上收据证明。
二、预付方式只限于事前有公司认可者为主。
第四十八条经费的认可。在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应备齐相关资料，并于规定的期限内，提交给所属的主管，取得其认可。
第四十九条经费的运作。各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。
客户营销事务管理制度
总则
第一条本制度用来规定本公司与客户展开销售而相关的业务处理方式。
第二条本制度的适用范围除直接从事销售工作者外，凡与此有关联者，一概包含在内。
第三条从事销售工作的人员，应服从公司规定的组织安排，在所属主管的监督指导之下，与同事互相协助，维持工作部门的秩序：对外方面不可有失公司的形象。
第四条客户代表除遵守本规则及其他规定外，对于公司临时发出的通知或规定，也应视同本制度遵守。
第五条销售活动须积极进行，促进公司业务的进展。
第六条对销售业务人员，应尽快建立连带保证制度。
订货受理与交货
第七条客户代表对对方的经营状况和付款能力等，应做事前调查，并衡量本公司的生产能力是否满足对方的生产要求，再决定是否受理订货。
第八条客户代表需做好下列三项调查，并将内容报告给所属主管人员：
一、如为第一次交易者，应就其负责人、经历、性格、资金、往来银行。每月生产能力及交易能力、从业人员数目、有无与本公司的竞争同业交易、业务内容等进行调查。
二、调查下订单者与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况：
三、调查与下订单者有交易关系，并为本公司竞争对手的同业者。
第九条订货情报应快速取得，并在所属经理的指示下快速展开有效率的销售活动。
第十条在提出估价单时，应先取得所属主管的认可。
第十一条在受理订货时，除了应遵守公司规定的售价及交货期间外，需确实遵守下列五项规定：
一、品名、数量、规格及合同金额：
二、具体的付款条件，如付款日期、付款地点、支票日期、收款方式等；
三、交货地点、运送方式、距离最近的车站等交货条件：
四、安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定：
五、除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以3个月为限。
第十二条订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料，需一起提交给所属的主管。
第十三条区分客户。
一、订货受理报告书中如果是老客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则重新处理，老客户如曾有不良记录者应予以指明。
二、对于订购者是新客户还是已有往来的客户须清楚注明。
第十四条在受理订货或订立合同时，应先确认工程现场及相关规格设计、施行范围等事宜。
第十五条在受理订货或订立合同时，应依照下列四项条件选择缔结付款条件和交易公司：
一、与新客户的交易，原则上在交货时收取现金。
二、对于以往一向忠实履行付款条件的老客户，可依照惯例认可本交易，但仍要规定在6个月内收回货款。
三、即使是已有往来的客户，仍应依照其付款能力的好坏，采取由交货处代理受领或直接契约的方法。
四、对于过去曾发生过不信守合同或支票不兑现行为的客户，一概不接受代理受领以外的订货方式。
第十六条交货后，若基于客户的要求或其他情况的需要，需免费追加零件或机械器具等物品，须事前提出附有说明的相关资料给总经理，由总经理作出规定。
第十七条因前项而发生损失的责任归属问题，另订条文规定。
第十八条客户代表对于本制度第八条规定的内容，应提出下列资料，经由所属主管直接向总经理报告：
一、每日的活动情况：
二、三个月内的订货受理内容报告：
三、收款预定。
第十九条根据前项提出的报告，管理部门进行检查后，设立季度的营业方针计划，并对成果进行调查。
第二十条订货通知
一、管理或生产部门针对生产能力进行评估，再依据订货受理报告书中的条件及内容，做好确认之后，迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。
二、受理订货人员在收到前项变更通知后，须立即与订货者联络，并设法努力与订货人交涉，使订货条件符合规定。
第二十一条管理部门应针对订货受理及交货等状况加以分析、调查，并负责督促交货事宜。
第二十二条销售价格表客户代表须随身携带，但不可借给或流传到第三者手中。另外，未经公司许可借出的图表等资料，也必须设法回收。
第二十三条公司产品目录及其他销售上的必要资料，必须慎选对象后发放。
第二十四条关于奖金制度，公司另设有销售奖金制度，以资奖励直接从事销售业务的人员及代理店或特约店。
货款的处理
第二十五条受理订货者对货款回收事宜负责。
第二十六条负责回收货款人员必须遵守下列事项：
一、在受理订货或提出估价书时，应与对方谈妥付款条件：
二、在交完货后应立即开出清款单，在付款日须亲往收款，或寄出缴款委托函给对方：
三、经常与订货者保持密切联络，设法使对方如期付款。
第二十七条负责货款回收人员应于每月月底将订货者3个月问的收款预定表提交给所属主管。预定表的要点如下：
一、管理部门依据收款预定表，交给负责受理订货人员，并交付余额确认书及付款通知书等，借此加强督促收款业务：
二、以每月的10日、20日及月底做区分，注明各现金款项及票据的金额。
第二十八条当发现货款已无收款可能时，负责人员须从其薪金中扣除相当于此货款的20%的金额，作为赔偿。
第二十九条交货后半年内，对方仍赊欠货款时，视为不良账款，由负责货款回收人员从其薪金中扣除相当于该款项金额的10%赔偿给公司。如在实施上述规定后的两月之内，该货款的总额已获回收，则负责人员赔偿金的50%应退还。
第三十条回扣的对象以契约或交货的对方为主，结算条件必须附有收据：并且回扣的对象以超过公司规定的销售价格者为主，低于销售价格者不予认可。对于国营机构，其回扣行为也不予认可。
第三十一条按合同规定，并须经公司许可后付与回扣，且只能以限定比例支付。
第三十二条销售佣金的处理原则依照第三十条及第三十一条的回扣条件施行。
退货及折扣
第三十三条当发生订货取消或要求退货等事件时，应将对方的凭证资料提交给所属主管，并待管理部门做出决策通知后，始可更改订货单或按通知要求处理退货事件。
第三十四条因不得已的理由而必须接受退货时，应迅速将合同及对方的退货传票交给所属主管。如果事情的责任归属该负责人，则须从该负责人的薪金中扣除包装费、运费及机器调整费等必要的费用，作为对公司损失的赔偿。
第三十五条如货品交出后，货款被打折，则应将对方的相关资料连同合同书和订单等提交给所属上司。同时确定被打折扣的原因，并要从相关责任人员的薪资中扣除相应比例的金额给公司。
技术派遣
第三十六条派遣技术人员到其他公司服务时，须事先附上对方公司的要求书，转交所属主管，取得其许可，并提出派遣委托书始准派遣。
第三十七条关于技术派遣须依照另行规定的公务规章实施。
经费预算
第三十八条销售活动经费预算应于每月25日决定。
第三十九条销售经费的认可只限于前条规定的范围内，超出此限者不予认可。
第四十条在申请各项销售经费的支出时，各负责人员应于规定的期间内，备齐相关资料，并提出给所属的主管，取得其认可。
第四十一条各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计账科目，并依照规定的格式提出申请。
第四十二条各项销售经费的支付采取结算与预付两种方式，但必须具备下列两项条件：
一、结算方式的付款须附上收据证明。
二、预付方式只限于事前有公司认可者为主
××企业销售管理制度范本
总则
第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。
第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高企业经济效益，是我厂产品销售管理的目标。
市场预测
第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：
一、了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量分析饱和程度。
二、了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
三、了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
四、了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知己知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条预测国内各地区及国外市场各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，国外市场供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
经营决策
第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年度产品销售方案，报请厂部审查决策。
第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工厂年度方针目标的依据。
产销平衡及签订合同
第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相结合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。
第九条执行价格政策，如需变更定价，报批手续由财务科负责，决定浮动价格，经经营副厂长批准。
第十条销售科根据年度生产计划，销售合同，编制年度销售计划，根据市场供求形势编报季度和月度销售计划，于月前十天报计划科以便综合平衡产销衔接。
第十一条参加各类订货会议，扩大销售网，开拓新市场的原则，巩固发展用户关系。
第十二条建立和逐步完善销售档案，管理好用户合同。
编制产品发运计划，组织回笼资金
第十三条执行销售合同，必须严格按照合同供货期编制产品发运计划，做好预报铁路发运计划的工作。
第十四条发货应掌握原则，处理好主次关系。
第十五条产品销售均由销售科开具“产品发货通知单”、发票和托收单，由财务科收款或向银行办理托收手续。
第十六条分管成品资金，努力降低产品库存，由财务科编制销售收入计划，综合产、销、财的有效平衡并积极协助财务科及时回笼资金。
第十七条确立为用户服务的观念，款到发货应及时办理，用户函电询问，三天内必答，如质量问题需派人处理，五天内与有关部门联系，派人前往。
建立产品销售信息反馈制度
第十八条销售科每年组织一次较全面的用户访问，并每年发函到全国各用户，征求意见，将收集的意见汇总，整理，向工厂领导及有关部门反映，由有关部门提出整改措施，并列入全面质量管理工作。
第十九条将用户对产品质量，技术要求等方面来信登记并及时反馈有关部门处理。
第二十条负责产品销售方面各种数据的收集整理，建立用户档案，收集同行业情报，提供销售方面的分析资料，按上级规定，及时、准确、完整地上报销售报表。
××公司销售管理制度范本
一、总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理基准，其目的在于使业务得以圆满进行。
二、营业计划
1.每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：制品种类、项目；价位；选择、决定接受订货的公司；交货日期及付款日期；契约款项。
2.有关未来的产品，应按下列要项作为评核：
（1）所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。
（2）竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。
3.产品种类及项目应视行情的好坏、订货的难易等条件，按下列各项进行评核：
（1）停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。
（2）以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销售量。
（3）所接受的订货数量很多时，应注意其他商品销路。
4.商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。
5.在选择、决定往来的订货公司时，须以下列事项为重点：
（1）从未来的贸易，特别需要或重要的产业着手。
（2）政府机关的支持情况及地方公共机构的开拓情况。
6.交货及付款日期，须恪守下列各项方针：
（1）到期必须按时交货。
（2）收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。
7.在订立契约时，要尽可能地使契约款项长期持续下去。
三、营业机构与业务分担
1.营业内容可分为内务与外务两种，并以此决定各相关的负责人员。
（1）内务：①负责预估，接受订货及制作，承办相关的文案处理；②记录、计算销售额及收入款项：③处理收入款项：④统计及制作营业日报：⑤制作及寄送收款通知书：⑤印制、寄送收据：⑦发货包装及监督：⑧与客户进行电话及其他相关联络：⑨搜集、整理产品及市场调查的相关资料：⑩制作收发文书；（11）进行广告宣传及制作、发布广告媒体；（12）计算招待、出差、事务管理及旅行费用；（13）接待方面的事务。
（2）外务：①探寻及决定签署订单的公司：②对签署订单后的状况进行调查、探究；③与客户做估价、接受订货及承揽交易；④接受订货后，负责检查、交货的各项联络、协调与通知；⑤回复客户的通知及询问；⑥做有关产品进厂及检查的联络；⑦开拓、介绍客户；⑧客户的访问、接待及交际；⑨同业问的动向调查；⑩新产品的调查、研究；（11）制作客户的问候函；（12）请款、收款业务。
2.外务工作通常会依据客户或商品，分别由两人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。
3.关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。
四、接受订货及运筹计划
1.对于客户的资料应随时加以适当分类、记录。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。
（1）把资料分为对交易有重要性者及不重要性者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况和态度等。
（2）除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。
2.营业业务必须依工作部门类别及机器类别等分析各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。
3.调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、其他机构等，从而制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以便推动交易的进展。
4.每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。
（1）客户下个月预定订货量及本月份的实绩。
（2）各项工作的预订量及本月实绩。
（3）交货、请款及收款的预定额及本月实绩。
5.为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也要做好交货准备。
6.如果客户有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此推动交易。
7.必要时可设营业开发部门，以此开拓新市场。
五、交易原则
1.进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以便听取他们对产品使用状况意见，或可使用书信代询。
2.交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议作出决定后通知订货方。
3.交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条款规定。
4.所交出的货品应务求完整。
六、营业技术
1.预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提交给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。
2.在进行预估时，通常需准备的资料：①单价表；②工时表；③成本计算表；④一般行情价格表。
3.在进行预估时，须取得对方的设计明细表及检查规格书后，做正确的估计。
4.在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面需做好彻底的准备及联络，以确保日期的准确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。
