肖潇去中国移动、联通、电信这些客户那里一了解才知道，《海天早报》的地位在这几家公司那里早已经是根深蒂固了，他们眼里似乎只认《海天早报》和海天电视台，无一例外地对《海天都市报》都不怎么感冒。
“海天都市报的发行量不如海天早报，覆盖范围不如电视台。”这是他们几家公司共同的观点。
联通海天分公司的总经理袁兴安甚至这样说：“你们都市报和早报都是综合性日报，读者群都是一样的，我们的广告预算就那么多，我们不可能同时做两家报纸，只能在你们两家当中二选一。”
肖潇笑盈盈地说：“那袁总也可以考虑一下我们海天都市报嘛，其实我们的发行量比海天早报还要多出几万份，不信你们可以派人去调查一下，直接去问问报刊亭就知道了呢。”
袁兴安说：“这个我知道。你们都市报其实还是不错的，我老婆就很喜欢看你们报，不爱看早报。”
肖潇惊喜地说：“这样啊？非常感谢嫂子这个忠实读者。那么袁总您认为我们报纸如何呢？”
“我觉得也很不错。”
“您具体觉得那些地方不错？”
“你们的新闻比早报的做得好看，也比早报做得到位。你们比较关注民生问题，特别是对政策的解读，做得很详细、很深入、很到位。”
“想不到袁总还是报纸方面的专家啊！您的这些观点，我回去一定转达给我们老总。”
受了称赞的袁兴安心里很高兴，接着说：“专家谈不上，只是看书比较多、比较杂而已。我虽然是学理工科的，但是在大学里却爱好写作，还在杂志上发表过一些诗歌。”
“哇！想不到袁总还是诗人啊！”
“业余爱好而已，不足挂齿。”袁兴安摆摆手，卖弄地说，“我在大学的时候特别喜欢英国诗人雪莱的诗，特别是那首《西风颂》，我当时还能一字不落地背诵出来。”
“这首诗歌我也很喜欢，特别是‘如果冬天来了，春天还会远吗？’那句，我特别喜欢。”其实肖潇也就是知道这句而已，她笑了笑，又称赞道，“想不到袁总还是个文人骚客啊！”
“文人不敢当，骚客倒是时刻准备着，呵呵。”袁兴安的眼睛直勾勾地盯着肖潇的胸脯，那两座高耸的山峰让他浮想联翩。
肖潇笑盈盈地说：“袁总既然觉得我们报纸比早报好看，那您干吗不考虑一下我们报纸呢？其实我们报纸的读者群体比海天早报的档次要高得多，我们在写字楼的受欢迎程度，是早报望尘莫及的。像你们的很多新产品，其实最适合在我们报纸做广告。”
袁兴安淡淡地笑了笑说：“我们每年也在你们那做一些啊？”
肖潇娇嗔道：“像你们这种巨头，才在我们那每年象征性地做个一两万，就算是放盐都不咸呢，与你们的身份很不匹配啊！”
袁兴安又笑笑：“我也想多做啊，身不由己啊！”
肖潇追问：“此话怎讲？”
袁兴安说：“原因很多啊，呵呵。”
联通海天分公司每年在报纸这一块的广告预算一般都在300万左右，本来袁兴安他们也挺看好《海天都市报》的，但由于一些错综复杂的原因，他们多年来都是独家选择了《海天早报》。至于给《海天都市报》每年的那一两万，那纯粹是为了不得罪而已。
老实说，通过和肖潇的几次接触，袁兴安对这个姑娘的印象是很好的。她人长得漂亮，干练，笑容很迷人，她嘴里说出来的话，让人听着心里特别舒坦。说实话，像她这样的美女，只要是个男人，谁看到都会有好感甚至心生爱慕。要是报纸广告这一块不被《海天早报》独吃了的话，就凭他面前这个美人，她那张会说话的嘴，再加上《海天都市报》本身就不错，他是会考虑投个上百万广告的，甚至改变《海天早报》的投放计划，把广告全部挪过去都有可能。但是，有些事情不是他一个人能够掌控的。就算他对肖潇的印象再好，有些话也是难以启齿的，有些真相更是永远不能说的。
连续几天来，肖潇一直都在考虑这个问题：为什么这几家公司都选择了《海天早报》而拒绝《海天都市报》呢？真的只是他们说的发行量的问题吗？绝对不是。事实上，《海天都市报》的发行量比《海天早报》还多了两三万份。这么简单的事实，他们不可能不懂。很明显，他们拿发行量说事只是一个借口而已，肯定还有其它原因。特别是通过和袁兴安聊了几次之后，有一种直觉告诉她：至少联通不在《海天都市报》投放广告的背后，肯定有更深层次的原因。
想来想去，她决定深入去了解事情的真相。通过这段时间来对客户的综合分析和总结，她认为：广告销售不仅要勤拜访客户，还要善于分析客户。只有深入去了解、分析客户，找准客户的需求，找出客户为什么不在《海天都市报》投放或少投放的原因，然后对症下药，才能真正打开局面。比如通过对移动、联通、电信这几个客户的深入了解，她就明显地感觉到，杨乐心之所以一直都打不开局面，很有可能就是因为蜻蜓点水，没有沉下去的原因。跑业务、做销售，切忌蜻蜓点水和浮躁，一定要沉下去。
她在心里总结了一个合格的广告业务员该具备的“三心”：信心、恒心、细心。信心就是不管遇到什么困难，都不要退缩、放弃，要勇往直前，直到签单；恒心就是面对一个客户，不要急躁，要沉下去，要舍得花时间。欲速则不达，有些客户，你不能用猛火去攻，只能用文火慢慢煲，也就是刘书轩经常说的“积极而不心急”；细心就是要善于观察和分析，查找原因。
通过与中兴银行的成功签单，通过这段时间来的总结和感悟，她觉得跑广告确实是体力劳动和脑力劳动的结合体。首先要勤跑、勤拜访客户，但光有这些还不行，还要勤动脑子，勤思考问题，如果只是一味地蛮干，那不仅会四处碰壁，还会破坏客户资源。想想自己刚开始那阵子就是这样，没有经验，不得要领，只是凭着一股热情劲乱打电话，漫无目的地去拜访，工作频率虽然很高，但效率却很低，出不了生产力。后来心态平和下来了，懂得分析问题了，打有准备之仗了，一下子就签下了中兴银行。
想到这里，她告诉自己：对于移动、联通、电信这几个大客户，心急吃不了热豆腐，一定要继续深入了解和查找他们为何不选择《海天都市报》的真实原因。只有先找准了病根，才好对症下药。
星期二下午，李华志把肖潇叫到办公室，关上门说：“肖潇今晚你不要安排其它事情，要和我出去应酬一下。”
肖潇见李华志关着门，知道不是一般的应酬，就小声问：“应酬什么人？”
“海天市工商局的领导。”
“工商局领导？”肖潇纳闷地说，“我们报社还需要应酬他们呀？”
李华志笑了笑说：“你还不知道啊？我们做广告的，最需要侍候好的就是工商局的领导啊。”
“为什么？”
“他们主管着广告经营许可、审批、发布的生杀大权。我们的广告违不违规，很多时候就是他们一句话的事情呢。”
肖潇惊讶地说：“这样啊？”
“我们虽然是报社，但照样得经常请他们吃饭、给他们送礼、把他们好生侍候着。否则他们一不爽就拿放大镜来照我们的广告，这也不能登、那也是违规的，我们可就惨了。另外，和他们搞好关系，如果有客户需要帮忙的，我们也可以替客户办些实事。”
肖潇心里唏嘘不已，以前她以为记者都是无冕之王、风光无限，那新闻单位不更是没人敢惹了吗？想不到一物降一物，工商局管制着新闻媒体的广告经营许可和发布。
晚餐的地点定在“五月花酒店”，一听说是这个酒店，肖潇心有余悸，她马上想起了方中富的恶心样子。
肖潇和李华志刚在包厢里坐下不久，海天市工商局主管广告的副局长方向和广告科长沈大明就到了。看到肖潇，两个老男人眼睛同时一亮，方向马上笑眯眯地对李华志说：“李主任，你手下的美女真多啊！”
李华志赶紧起身，双手握住方向的手说：“方局长抬举了。我来介绍一下，这是市工商局的方局长，这是沈科长……这是我们报社广告中心的肖潇。”
方向伸出白白的胖手握住肖潇的手久久不肯放下，笑眯眯地说：“肖潇？好名字好名字，名字和人一样漂亮。”
肖潇心里一紧：看来又是个狼外公。
席间，李华志不断地哈着腰敬方向和沈大明的酒，也叫肖潇敬他们。他此时的这副做派，根本不像是一家主流媒体的部门领导，更像是一个巴结官僚的民营老板。
见到肖潇，方向和沈大明都像是猫见到了鱼那样，坐立不安，哪里还有心思跟李华志推杯换盏？沈大明碍于顶头上司在此，不敢犯上作乱，只能意淫眼前的这个尤物。方向是这个包厢里的老大，无所顾忌，就向肖潇频频举杯，还主动递上了自己的名片，并拿出手机记下肖潇的手机号码，再三吩咐肖潇以后要多多联系他。
“肖美女是哪里人呀？”方向眯着色眼问。
“重庆的。”
“难怪这么漂亮。真是不到四川重庆，不知道自己结婚太早啊！呵呵。”方向套热乎说，“我在你们重庆有很多朋友的。”
方中富听说市工商局的领导到自己的酒店来了，赶紧进来敬酒。何况方向和他同姓，认识已有几年，两人关系向来不错，不来敬几杯哪能行？
见缝插针地和政府官员搞关系是方中富的强项，要不是他搞关系有一套，他又怎会从一个卖猪肉的屠夫成为民营企业家？经过几年的培育和打理，除了海天市大部分部委局的领导他都认识之外，他甚至和好几个市领导都有密切来往。他那家拆迁公司的很多活，就是直接通过市领导介绍的。
方中富一眼就看到了肖潇，肖潇也一眼看到了他，双方显得非常尴尬。他连忙说：“肖……小姐也……在啊？”
方向说：“哟？你们认识啊？”
肖潇赶紧说：“认识，他是我的客户。”
方中富笑了笑说：“是的，客户……客户。”
方向用酒杯在桌子上敲了敲说：“老弟你以后要多关照关照肖美女啊。”
方中富双手抓着酒杯，哈着腰，满脸堆笑着说：“小弟听大哥的。”心想难道肖潇成了方副局长的马子了？要是这样的话，那上次自己真的是玩笑开大了。
想到这里，方中富走到肖潇跟前，也哈着腰说：“肖美女，小方敬你一杯。如有照顾不周之处，请多多包涵。”
肖潇不好拒绝，也举了举酒杯说：“方老板客气了。”心想生意人就是这副德性，见到普通百姓就趾高气昂、不可一世，见到当官的就变成了一条哈巴狗。
饭后，方向又提出要去唱歌。进了歌厅包厢，已经喝得有六七分醉意的方向叫肖潇坐在他旁边，突然一把抓住她的手，眯着色眼说：“肖美女你真是漂亮啊！”
肖潇心里一阵恶心，赶紧掏出手机说：“不好意思，我出去接个电话。”马上跑了出去。
她再进来的时候，只见李华志、方向、沈大明每人都搂着一个袒胸露乳的女孩儿，把手伸进她们的衣服里摸索着。三个男人无一例外的满脸阳光灿烂。
这一幕，让她感觉特恶心。心想不管是道貌岸然的工商局副局长、广告科长，还是有几分书卷气的李华志，在女人面前，其实都是一丘之貉。
送走方向和沈大明，李华志此地无银三百两地笑了笑说：“没办法，为了工作，我这也是身不由己啊……应酬就是应付仇人，哪怕你心里一万个不愿意，甚至恨死他们这些人，但你还是得对他们笑脸相迎，点头哈腰地好生侍候好他们，因为他们是手中掌有权的人，我们得求他们……”
