计谋精解
“出其不意，攻其不备”，是《孙子兵法》“诡道”的精髓，是战术选择的总则。最高明的行动，是别人没有意料到的行动；最高明的策略，是别人一时还了解不到的策略。
商场如战场，若要竞争取胜，就要不断创新，出奇制“敌”。在风云变幻，瞬息万端的商战中，把握市场竞争的动态变化，认真分析、筛选市场资讯，择善而从；集诸家之萃，扬独家之长，创造出形态新颖、质地优良、实惠多用的产品，攻占市场空隙，以智取胜。从而在商战中总能够棋高一招，避实击虚，踏准市场弱点，保持一种“出奇不意，攻其不备”的战略态势和效果。
理论透析
△妙用奇兵，商战无敌
因势变化，以奇用兵本是道家的谋略思想，如今被华商自如地运用于商场之上。以奇用兵方可出奇制胜，华商的经营之道中包含了许多的奇招怪式。
正奇之术在中国是由老子首先提出来的。《老子》七章云：“以正治国，以奇用兵”。从一般意义所谓“正”指原则性，“奇”指灵活性，“奇”相“正”而言。从军事上讲，“正”指常规战法，“奇”指奇异战法。“奇”以“正”为基础，“舍正而用奇”，必然导致失败，所谓“凡战者，以正合，以奇胜”是也；“正”与“奇”是相互转化的，所谓“正复为奇”是也；“正”与“奇”的内容与方法是“因势变化”的，而不是一成不变的，所谓“正奇无穷”是也。“正奇之术”是道家谋略思想的重要组成部分。
在当今激烈竞争的市场经济中，所谓“商战即是战场”，商战是一场不宣而战的特殊的经剂“战争”。如何保证企业在“商战”中取得成功，道家提出的“以正治国，以奇用兵”的谋略思想，已为越来越多的现代企业家所采用。他们在市场经济中成功地把它运用于企业竞争，贯穿于商品生产与商品营销的全过程，取得了较好的社会经济效果。
“以奇用兵”的谋略思想，在企业竞争中，首先体现在商品生产上。根据“以奇用兵”的思想，不但要求产品设计要“奇”，而且要求产品质量出奇的高，成本出奇的低。只有在产品设计与质量成本上突出一个“奇”字，才能为企业参与市场竞争提供雄厚的基础。
产品设计要“奇”。市场竞争，说到底是产品竞争。一个成功的企业家，一定要有自己独特的“拳头产品”，犹如在战场上要有自己的新式武器一样。“拳头产品”的问世，往往是企业设计师的开放思维与创造精神的成果。最高明的设计师要具有“动莫神于不意，谋莫善于不识”的品格，即要善于从别人现在没有意料的、别人一时还未认识到的地方发掘出新产品，力求设计出款式新颖，独具特色的新产品，力求做到未萌见微、先知先出。有不断地推出为社会需要的新产品，才能保证企业立于不败之地这叫做“先发制人”的经营策略。
产品质量出奇的好。市场竞争，只有靠质量，才能获取企业的社会效益和经济效益；只有靠质量，才能赢得广大顾客的信誉，以质量筑信誉；只有靠质量，才能开拓企业前程。所以，许多企业家都把产品质量看成是企业的生命，力求“以质求生”、“以质崛起”、“以质取胜。”
产品价格出奇的低。产品质量应包括价格在内，这一点对于质量设计至关重要。在市场竞争中，很多企业家都认识到产品价格出奇的低，是战胜竞争对手的有力法宝。日本石川馨在《日本的质量管理》中指出：“尽管质量好，但价格过高，用户是不会采购的”。
根据“以奇用兵”的原则，要求企业的商品生产上，既要做到产品设计构思新奇，又要力求做到高质量与低成本的统一。只有不断地强化质量意识，生产出高于他人的拳头产品，在市场上，才有雄厚的竞争实力。因此，企业家不但要有创新意识，而且要有保证质量的生产体系，凡缺乏创新意识，没有达到质量标准的产品不准生产；凡不合格的原材料、零部件不准投料，不准组装；凡不合格的产品不准出厂和销售，不准以次充好，伪造商标，假冒名牌，弄虚作假。在商品生产上，老子的“以奇用兵”的思想贯彻得越好，就越能生产出独步市场的商品，从而为企业在市场竞争中取胜奠定了前提和基础。
商品生产之“奇”，归根到底是设计者之“奇”。一个企业家在商品设计上要制服竞争对手，就必须学会善于出奇地使用人才。如果按照常规或“走后门”用人，不敢破格提拔，势必会造成“常格不破，人才难得”的局面，没有不失败的。所以，高明的企业家，不但要善于发现“奇才”，而且更敢于使用“怪才”。
“以奇用兵”还体现在产品的营销上。设计新奇、高质量与低价格的产品，是企业参与市场竞争的前提和基础。但是，“皇帝的女儿”——优质产品，在市场竞争中不一定能嫁得出去。为企业开发的新产品，在技术、性能等方面，一时还尚未被了解，好“姑娘”嫁不出去的现象，是屡见不鲜的。所以，好产品也应讲究“以奇用兵”的策略。只有采取各种求异经策略，才能不断地为商品开拓市场。
△出奇制胜，棋高一招
最高明的行动，是别人没有意料到的行动；最高明的策略，是别人一时还了解不到的策略。市场上需要某种服务或产品，别人尚未想到你先想到；别人尚未看到你先看到；别人看不上眼的事，你能抓住不放，有所创新；别人尚未行动，你捷足先登。所有这些，借用孙武的话说就是：“善战者，胜于易胜者。”这样做，在经营活动中，就能收到以奇制胜的效果。反之，人见你见，人能你能，胜人就难了。
孙武说：“见胜不过众人所知，非善之善者也；战胜天下曰善，非善之善者也。故举秋毫不为多力，见日月不为明目，闻雷霆不为聪耳。古之所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。”用现代的话说：预见胜利超不过一般人的洞察力，不是高明中最高明的。这就像能举秋毫算不得力大，能看见太阳和月亮算不得眼明，能听到雷声算不得耳聪一样。古时候所谓善战者，他取得胜利，既显不出智谋的名声，也看不出勇武的战功。
将这种原则用于做生意，就是要不断创新，出奇制胜。在五光十色的商品市场中，把握市场竞争的动态变化，认真分析、筛选市场资讯，择善而从；集诸家之萃，扬独家之长，创造出形态新颖、质地优良、实惠多用的产品，攻占市场空隙，以智取胜。大凡在战法上所说的“出奇制胜”，都是要出其不意，攻其无备。在市场竞争中，人有我有之时，往往大家一哄而起。
因此，产品在最好销、最有利可图的时候，往往人们争相仿效生产，实际上已是走下坡的临界点。所以，棋高一招的人，往往不会跟着去抢风头，赶时髦，而是抓住人们还没考虑到、或者还没有想到的地方，出奇不意，避实击虚，瞄准市场上的弱点——潜在需求，开发出新的适销产品，创造出新的经营“招式”。
出奇制胜是商家克敌致胜的一大法宝。归纳起来，大致有以下几类：
一曰奇时，即利用反常的天时。
二曰奇地，即选择反常的地点。
三曰奇计，即谋划反常的计策。
出奇制胜计谋的核心问题是创造性的思维，即利用敌方惯性思维定势，突破人们思维的常规、常法和常识，灵活变化用兵，在特定的时间、地点，改变敌我力量对比，夺取胜利。
在当代商战中，出奇制胜是企业家赢得市场的要诀。不论是投资方向，经营方针，产品定位或是销售方式等，都可以创造性的思维确立自己的战略战术，引人注目地走向市场。
首先，施奇策，即制定反常规的经营策略。1989年，当国内彩电行业一哄而上，生产20英寸、21英寸彩电，停产14英寸压缩18英寸彩电生产时，有的厂家却看到农村市场大有潜力，于是用一部分生产线生产37cm黑白电视机，打开了农村市场，获得了显著经济效益。1991年，当彩电行业还在讨论25英寸、29英寸是否合适中国市场时，有的厂家又出奇制胜地引进日本大屏幕彩电技术，并于1993年推出了25英寸、29英寸大屏幕、画中画、带卡拉OK及超重低音的高档次系列彩电，引起彩电市场的轰动。
第二，出奇品，即研制新奇的产品投放市场。近年来，方便面成为人们青睐的大众化食品，厂家蜂起，竞争激烈。然而，由于品种结构单一而“传统”，人们吃倒了胃口。于是一些富于创见的企业，争相推出了新产品，使方便面市场出现了异彩纷呈的新格局。先是顶益公司率先推出价格1元左右的中档碗面，以独特的口味，崭新的包装和适宜的价格，在方便面市场树起了全新形象。北京大磨坊有限公司通过市场调查发现，百分之八十的人把营养列为其购买方便面第一、二位的选择目标；百分之七认为方便面应增加蔬菜和鸡蛋。于是，该公司决定把自己的产品定位在“营养”上，所推出的“一品营养面”，除传统的料色、油色外，新加一个特大号蔬菜、鸡蛋包，菜、蛋看得见，味道品得出，使方便面从“吃饱”到“吃好”，再到“吃营养”，赢得了消费市场的认同。
第三，推奇销，即采取奇特的销售方式推销产品。贵州茅台酒是中国名酒之魁，誉满全球。可当初却是“藏在深闺人未识”，在1915年的巴拿马万国博览会上，茅台酒开始竟无人问津。我方营销人员急中生智，故意在展厅里打破一瓶酒，顿时整个大厅里酒香四溢，外国酒商们循香而来，争相购买，于是，茅台酒一炮打响，被博览会评为金牌名品，茅台从此走向世界。一美商为将一种叫“超级3号胶”的强力粘合剂打进国际市场，在巴黎将一名杂技演员的鞋底点上几滴该种胶水，然后将其倒粘在天花板上，保持十分钟，全过程始终有公证人监督，并拍成电视广告片。广告播出后六个星期内，这种粘合剂销出50万支，以后年销售量达600万支。不久，另一家粘合剂厂商在南非将特技演员用胶粘在一架飞机上，在空中飞行了四十分钟，期间飞机还在空中做了一个翻筋斗动作！
△攻其不备，出其不意
“攻其无备，出其不意”，可以从以下几个方面理解：在进入作战发起阶段，它可以在对手失去戒备的情况下，或者以对手料想不到的时间、地点、方式，实施突然打击，在短时间里取得军事上的巨大效果，并使对方在心理恐慌中做出错误判断，采取错误行动，招致连连失败。在战争开始或进行中，它又是一种避实击虚的制胜谋略，尤其在敌强我弱的情况下，可以指导人们攻击对手意想不到的薄弱环节，从而以弱胜强，以少胜多。
奇与险常常结为伴侣，在危难中求安全，在险绝中求成功，人们通常以为不可能取胜的地方，往往是走向胜利的坦途。
无巧不成书，因巧而成奇。市场上时时都会有偶然的机会、意外的良机。智力反应能力高的生意人则能“结交”这匆匆来去的不速之客，一矢中的，改变局势。奇所以为奇，必处于常识、常规、常法之外，活动无定迹，行动难猜测。
奇谋虽然可以偶然从脑际里冒出，但这绝不是侥幸之功，而是因思维突破了旧的逻辑程序的框框。在生意场上，大凡善于出奇制胜的生意人，都不拘泥常规。所以，他们能够在异常复杂的竞争中，抓住那些最关键、最本质之点，来考虑自己的行动决策；处于进退维谷之际，依然能发挥创造思维，从一个可能点出发，进行跳跃式或不规则的思维，联想而又反想，一下子冲破常规、成见、偏见的罗网，眉头一皱，计上心来。
费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方游逛。他录下了许多条小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。费涅克的成功在于他看准目标，出奇制胜。
“攻其无备，出其不意”的核心在“奇”字，关键是“创”字。它要利用对方惯性思维的弱点，捕捉对方的思维空隙，突破人们思维的常规、常法和常识，反常用兵，出奇制胜。究其以弱胜强的原因，不在力拼，而在智取。“奇谋，乃胜战之窍。”生意竞争中的弱者，欲与强者争斗，当出奇制胜。
“奇”字往往给人予不可名状的神秘感，凡超出常识、常法、常规的，皆可称之为奇。“赤壁之战”中的“火攻”，就是超出“水火不相容”的常识和水战的常法、常规而称奇的。事实上只要人的思维突破固有的框架，出奇之谋就会脱颖而出。当然，要真正形成高人一筹、稳操胜券之奇谋，也非易事。
“攻其无备，出其不意，至少应把握三个环节：一是适时、准确地掌握竞争对手的”备“和”无备“为选择有利于竞争的位置创造条件；二是隐蔽自己的行动，保持充分的准备，防止竞争对手发现自己的企图而由”无备“转为”有备“；三是要以迅雷不及掩耳之势进行竞争，力求在最短时间内制住对手，使其还来不及从”无备“转为”有备之时，竞争的大局已定。
战场上抗争中的“无备”是指在对手失于戒备的时间、地点、天候等情况下，突然实施的攻击，这种攻击可以通过给对方造成的巨大心理和力量上的失衡而使攻击者获得更大的利益和主动。在市场竞争中，这一原理也具有同样重要的意义。比如，秘密地研制新技术、新商品或生产新的花色品种，在同类商品的生产者或经营者一无所知地情况下突然投放市场，使所有的对手失去竞争力，独居优势或主动，以获得最大的经济利益。再比如，商品销售时，在人们都习惯于“坐享其成”式的经营时，聪明的生意人则采取其他同行所未想到的方式，走出店门，面向社会，广泛宣传，主动推销，上门服务，在其他生意人对此毫无戒备的时候，又可以抢先一步赢得市场，获得竞争胜利。凡此种种，其经营思想皆源于“攻其无备，出其不意”。但其中的关键在于师之意，悟其理，务其行。
高明的生意人运用“出其不意”的谋略，就要在“奇”字上绞尽脑汁去创造，在自己的生意上大作“奇”字的文章。
案例与评析
案例1：出人意料，胜人一筹
日本有家名叫“森永”的公司，经营番茄酱手法由于出奇制胜，结果赢得了最多的市场占有率。
番茄酱是日本人最爱吃的一种调料，因此在日本销量非常大，竞争十分激烈。
在众多的经营者中，可果美与森永两家是最大的竞争者，长期以来，可果美的销量是森永的两倍。
两家质量一样好，甚至森永在广告方面比可果美做得还要好。为什么销量方面却输给人家呢？
森永的老板百思不解。
后来，百思不解的老板发动公司员工分析原因和出谋献策。
经过众人酝酿一个多月以后，全公司收到数百份建议书，其中有一个推销员提出：将番茄酱的包装瓶的口改大，大的汤匙可以伸进去掏。
奇招，真是奇招！老板立即采纳并投入生产。
结果非常成功，使销量急剧增加，没半年时间，森永公司的销量超过了可果美，一年以后，它占有了日本大部分市场。
为什么情况会一下子改变呢？
原来，森永公司的番茄酱与其他公司一样，使用装啤酒和酱油一样的玻璃瓶包装，由于瓶子口太小，消费者使用时，得用力摇后将瓶子倒过来，番茄酱才慢慢流出来。这样可节省消耗，但消费量则不会多。
所以森永公司把瓶口改大后，解决了原来的缺点，喜欢这类东西的日本人，毫无感觉地多消耗了，并只知它方便使用，故此大家都纷纷购买森永的番茄酱。
评析：
在商战中，最高明的行动是别人没有预料到的行动。森永公司就晨在竞争者尚未想到和尚未行动前，首先想到而且捷足先登，果然成为商战中的天之骄子。
案例2：“奇”高一招，一元小店赚大钱
美国A＆P公司是一个规模庞大的以经营食品为主的连锁商店系统，被世界商业界称为连销商店之父。公司在全盛时期，年营业额高达60亿美元，纯利润6800万美元，连销商店遍布美国39个州，在全美国大企业中名列第7，雄踞美国食品业之首。然而，人们却很难想到，如此规模庞大的商业巨子，竟然与1元小店结下了不解之缘。
A＆P公司创建于1859年，当时只是一个零售红茶的小商店。在开业之前，该公司认真调查并分析研究了红茶从产地到市场的流通全过程：进货商把红茶提价50%转焦出去，批发商又加价40%，零售商店再加50%而后销售给消费者。这样，中间商从中层层剥皮，极大地提高了红茶价格，损害了消费者的利益。A＆P公司针对这种情况采取了完全摒弃中间商和薄利多销决策，直接从产地购进红茶，并以最低的价格销售给消费者。当时市场上红茶的零售价一股是1磅1美元，而A＆P公司降价50%，以1磅0.5美元的价格销售红茶。尽管价格很低，但因销售量大获利也就相当可观。
A＆P公司摒弃中间商和薄利多销的决策成功，带来了兴隆的生意和茂盛的财源。在成功的鼓舞下，他们一鼓作气，在不到6年的时间里，开设了25家零售商店。经营范围也从单一品种的红茶扩展到咖啡、面包、奶油等食品。当时，恰逢从大西洋到太平洋东西横贯北美大陆的铁路通车。在这件事激发下，A＆P公司决定建立一个遍布美国的连锁商店。在1900年，A＆P公司已发展成由200家零售商店组成的连锁商店系统。他们并未就此止步，继续稳步开展公司的业务。当他们发现小店经营具有节省各项间接费用和便于现金交易等优点，就适时作出了开设1人小店的经营决策，把小店交给一个人经营，贯彻“节约式经济”原则，实行完全彻底地薄利多销。他们在公司一家大商店附近开设了1人小店。结果，不到半年时间1人小店就以其独特的经营方式获得大胜，几乎和大商店并驾齐驱。试验成功，促使A＆P公司全力实施1人小店决策。规定1人小店尽管面积小，但必须朴素、整洁，营业费用要低到不能再低。这是同行业的任何商店都不能比拟的。1人小店能把自己经营的全部商品的价格，降到同行业的最低水平。为了保证彻底的薄利多销，公司规定每家1人小店的利润不能超过1%，如果谁的利润超过1%，就要被公司“炒鱿鱼”。由于“1人小店”的开设极为方便，利润不超1%，保证薄利多销，带来了公司空前的大发展。1912年-1922年的10年间，A＆P公司连销商店由480个猛增至7350个。其中增加最快的是1924年到1925年，1年时间内即增加了2613个。到1930年创造了商店数目的最高纪录，达到15737个。在巨额销售量的支持下，以巨额采购量获得最低的采购价格。以不超1%的微薄利润保证最低的销售价格。此外，公司从创业开始就排除了中间商的盘剥，直接从产地采购，尽可能多的节约流通费用，以保证以最低的价格销售商品。薄利多销，反其道经营，这就是A＆P公司立于不败之地的根源所在。
评析：
竞争的方式必须推陈出新，令竞争对手莫测高深。真正睿智的经营者，务必依据市场上各种不同的变化需求，作更奇妙的决策和更新奇的产品，这才是高明的经营之道。
案例3：奇招制胜，摔打销售显奇效
日本西铁城钟表公司每天制造18万只表，即每秒生产2只，产品远销世界各地，深受人们的喜爱。该公司原董事长山崎说：80年代的制表工业最讲求精确和时髦，因此西铁城钟表公司生产的手表不但款式新颖，而且质量精湛，每年只有3秒钟的误差。如此精美的手表，怎么能让消费者知道认识，并产生购买欲望呢？西铁城的经销商们费尽心机，想了很多高招，采用了各种不同的推销方式，其中的摔打销售法收效颇佳。
1983年，日本西铁城钟表商在澳大利亚贴出一幅广告，告示上写着：“年×月×日，西铁城公司将从空中向某广场投下手表，有感兴趣者，请届时参观”，广告贴出，立刻传遍全城，投表那天，各怀不同心事的人们从四面八方涌到广场。当然来广场的人不外乎一是看看热闹，二是碰碰拾表的运气。
当他们看到一块块手表从天而降，落地后外表不但完好无损，而且手表精度丝毫不减时，人们都为西铁城过硬的产品质量而赞扬不止，“高空投表，完好无损”成为人们传送的佳话，事后，自然广为流传。西铁城手表因此而名声大振，很快就在这个国家和国际市场打开了销路。
评析：
善出奇者，在于他为众人之所不能，别人没能做到的，他能做到，这是因为他有“绝招”。“绝招”是企业在市场竞争制胜的法宝，好像战场上的新武器，谁有绝招，谁就最可能生存发展的自由。
灵通狐话
何谓“出其不意，攻其不备”的经营策略？就是我想到了你还不知道，我做到了你还毫无反映。
商场决胜最适宜出奇制胜。生意场上，大凡善于出奇制胜的生意人，他们总是能推陈出新，见人未见，想人未想，行人未行，从而超越旧时尚，引领新潮流。造成一种具有优势的竞争态势。
