计谋精解
商海弄潮没有自己的经营特色，根本谈不上发财致富。要想财源滚滚，首先必须时时站在时代的潮流之上，一切以顾客为中心，在“特色”上做文章。
所谓特色，就是即满足顾客的特殊需求，又使自己的经营大胆创新，不流于俗套。“一招鲜，吃遍天”，古往今来皆如是。
理论透析
△靠“特色”吸引人
在现代科学技术和产品开发的竞争中，想要在各个方面都高人一筹，领先及胜，几乎是不可能的，也是不必要的。产品开发的关键，是要有自己的特色。只要在某一点上有新意，有特点，与众不同，就可以打开市场，取得成功。也可以说是“一招鲜、吃遍天”吧。
特色就是风格。开发特色产品，能更好地促使公司创下自己的一片天地。据国家有关部门最近调查分析预测，目前和今后一段时间公司可以大力开发的特色产品有：
新奇型——无论在造型、使用效果上都有新的突破和特色，主要适应消费者“喜新厌旧”的购物心理。
祝福型——能让人得到美好祝愿的感觉。
高贵型——这种商品的特色是抓住了部分高收入阶层只要东西好，再贵也买的消费心理。
安全型——此种商品的特色是能代表人们追求安宁生活的心愿。
愉快型——力求使人感到满意愉快。
保健型——有利于人体保健。
立体型——在结构、装潢、图案等方面都有立体感。
组合型——有节约原料、节约占地面积等优点。
专业型——产品按专业、年龄分类。
敏捷型——力求微型、轻巧、珍珑、美观且使用方便。
系列型——讲求配套成龙、分工细密。
多功能型——不但要求有保健、娱乐、艺术功能，还要有开发智力，特别保护等功能。
仿质感型——外观、手感与天然物质一样，其使用性能又必须优于天然物质制造的新产品。
流行色款型——产品颜色与制造款式协调。
以差异包装吸引各类顾客，也是当前市场竞争的一大特点。报载，广东省的不少食品公司，针对消费者对商品包装趋向新、奇、美、精、变的特点，区分顾客性别、年龄、职业的不同，实行差异包装，同一产品往往都配有许多包装。如对儿童配的就有动物和影视人物的包装；对老人配以经济耐用的包装；对女青年配以华贵、优雅的包装，等等。这样的差异包装，适应了不同类型、不同层次消费者的需求，起到了良好的促销作用。在市场竞争中，一种产品往往许多家公司生产，都在一个市场上角逐，为了夺得竞争胜利，公司在努力使产品优质价廉的同时，注重产品包装的同中求异和特色经营，以与众不同的包装来吸引各类顾客，不乏是一种促销良策。
目前，有些公司还习惯于搞大批量、一式化的产品包装，有的甚至是几十年一贯制的“老面孔”。这种经营方法，显然是缺乏大范围适应能力及多层次竞争活力的，应尽快改变这一做法，借鉴差异包装的技艺，举一反三，多研究出一些差异包装的经营办法，如包装容量差异、材料差异、说明差异，等等，充分发挥包装在市场竞争中的促销功能，以千姿百态的包装来满足顾客需求，促进产品销售。
例如，随着离婚率较高和其他社会原因，世界上独身男女数量将增加。韩国有一家电器公司，摸准这一信息后，及时研制出适合独身家庭使用的单人洗衣机、单人电冰箱、单人电饭煲……由此创立了新的独身市场，公司也赢得了独家生意，取得了良好的外贸效益。
这件事告诉我们，无论什么公司，要想做活生意，特别是赢得独家生意，取得超人的成效，就应树立强烈的市场观念和竞争观念，而取得市场竞争胜利的一个可靠办法，就是避开众多竞争对手，创立自己的独家市场，如根据全球人口老化趋势开发“银发市场”；拾遗补缺，专门生产并出口特异身材的男女服装；超前思维，根据越来越多的消费者对化学合成制品的副作用感到担忧的现实，大胆研制以天然物为原料的“重返大自然”化妆品、食品，等等，都采用了与开辟独身市场相同的独特的经营战略，因而也都在强手如林的市场竞争中开辟出属于自己的独家市场。对科技开发能力不强，市场超前把握程度不高的许多公司来说，毕竟实力不及人家，因此，每每处于“出拳慢”的不利地位，难于赢得竞争。如果注重避热就冷，创立自己的独家市场，才能出奇制胜。
△反弹琵琶，妙曲横生
“反弹琵琶”是指经营者不循常规，反向求异，以异取胜。企业经营者的眼光，不能光盯着眼前的市场，要在顾客需要而他人意想不到的时间和品种上多出冷门，创造机遇。
“反弹琵琶”可以从以下几个方面实施：
时间反弹：与季节相逆，推出反季产品。冬季推出夏季需要的某些产品，夏季反卖冬季需要的某些产品。此时顾客虽少，但经营者更少。况且，适应某些顾客的购买心理，认为淡季购买的人少，价格便宜，选择余地大。有些商品紧俏，消费者担心到了旺季买不到合适的。在大雪纷飞的严冬，南京“蝙蝠牌”电扇在京销售而引起轰动就是典型的一例。
回归反弹：与产品创新相逆，推出“复古”新品。20世纪90年代初，我国一些厂家推出三四十年代盛行的旗袍，就适应了人们消费行为上的“怀旧心理”，使之再次流行。经营者应该对消费心理有深刻的了解，在竞争中创造机遇。
功能反弹：与产品质量相逆，推出实惠产品。质量无疑是产品的生命，但并非所有产品内在技术标准越高，销路就越好，如有的厂家生产鞋垫、袜子、手绢及妇女卫生用品等，由通行的“耐用型”向“一次使用型”产品转化取得了成功。
动用这一谋略，要跳出传统的思维框架，运用逆向思维，掌握消费者的“跨越心理”，适时投放“跨越产品”，适应、引导和改变消费者的心理。
1.逆向思维，开拓市场
从一些新产品的开发来看，也无不透露着这种逆向思维的智慧。当初，清除灰尘只是用“吹”的办法，这种除尘器在吹尘时，扬起的灰尘几乎叫人透不过气来。有一位叫赫伯布斯的人心想，吹尘不行，那么反过来吸尘行不行呢？试验结果证明吸尘的方法是可行的，于是带有过滤装置的吸尘器诞生了。再如，用刀削铅笔，动力不动笔，反过来思考问题，动笔不动刀，于是就有了卷笔刀；声音引起振动，反过来想，振动也能还原声音，爱迪生发明了留声机；声音转变为电信号，反过来，电信号还原成声音，贝尔发明了电话……
日本想制造复印机向美国出口，美国制造复印机的公司是施乐公司，它能够生产很好的复印机，施乐公司有大量的推销员和11000名服务人员，因而当机器发生故障时，服务人员能及时修理。日本人就说：“我们怎么与施乐竞争呢？我们不能把11000人派到美国去搞服务。”他们换了角度想：“为什么施乐有11000名服务人员？这意味着施乐的质量高呢，还是施乐机器容易出故障？我们要制造出不出故障的复印机，我们不需要服务人员。”于是，日本针对美国施乐公司经营方针，制定了逆向质量取胜竞争战略，制造出高质量的复印机出口到美国，一举获胜。
换一个角度思考，即用逆向思维方式制定经营战略，能够有效地解决经营上的难题。例如刮胡刀历来被看成是男士的专利，但美国吉列公司却要把刮胡刀推销给女士。1901年，吉列先生发明的世界上第一副安全刮胡刀片和刀架，使男人刮胡子变得方便、舒适、安全，因而大受欢迎。他创建的吉利公司年销售额可达20多亿美元，成为著名的跨国公司。然而，吉列公司的领导者并不以此为满足。70年代末，公司推出了面向妇女的专用“刮胡刀”。这一举动看似荒谬，却是建立在坚实可靠的基础上的。在此之前，吉列公司进行了周密的市场调查，发现在美国8000多万30岁以上的妇女中，有6500万人为保持美好形象，要定期刮除腿毛和腋毛。这些妇女之中，除去使用电动刮胡刀和脱毛剂外，有2300多万人主要靠买各种男用刮胡刀来承担此项工作，一年在这上面的花费高达7500多万美元。相比之下，美国妇女一年花在眉笔和眼影上的钱仅有6300万美元，染发剂5900万美元，染眉剂5500万美元。毫无疑问，这是一个极有潜力的市场，谁能首先推出一种专为妇女使用的“刮毛器”，谁就能赢得“芳心”，赚足大钱。根据调查结果，吉列公司精心设计了新产品，刀头部分和男用刮胡刀并无两样，采用一次性使用的双层刀片，刀架则选用色彩鲜艳的塑料，并将握柄改为弧形以利于妇女使用，握柄上还印压了一朵雏菊图形。这样一来，新产品立即显示了女性特点，为了使雏菊刮毛刀迅速占领市场，吉列公司还拟定了7种不同的“定位观念”：突出刮毛刀性能的“双刃刮毛”，突出其独特性的“完全适合妇女的需求”，强调其价格“不到50美分”，以及表明产品使用安全“不伤玉腿”，等等。结果，雏菊刮毛刀一炮打红，迅速畅销全国，吉列公司也因此大发利市。
企业要进行营销活动，达到极其明确的目的——使企业的经济利益在市场上得到充分实现，在创业者的头脑中，就必须有所规划。过去那种简单的商品交换不是现代意义上的企业营销。在这个竞争日益加剧的年代里，创业者及企业一定要从多种角度思考对策，反其道而行之，往往反映了企业的创意能力。如美国一家化妆品公司，创业伊始认为电视的普及率高，所以用它为广告媒介，结果花了4万美元，却没有明显效果，后来选择了一本时髦的时装杂志，结果销售上升了27%。原因是什么呢？电视虽然普及率高，但观众大多数为小孩、老人，而成年男人、妙龄女人忙于夜生活和幽会，很少看电视。而那本服装杂志却是这些女人中的宠物，每一页都会很仔细地看，虽然普及率不高，但目的性极强。由此，该公司不但少花了钱，还取得了很好的效果。
2.突破传统，标新立异
人的思维方式，往往受传统观念的影响。被人们普遍接受运用的方式就认为是合理的、惟一可行的，即使是错误的也很难改变。但人们的思维和观念毕竟是客观事物在人的主观意识上的反映，随着实践而发展，总会有人要突破传统观念的。
现代社会发展的速度是前所未有的，这就要求人们的思维方式要立体化，多样化，解放思想，拓宽观念。逆向思维是立体化，多样化的一个侧面，它是一种创造性思维。在企业经营活动中，在激烈的商战中，如果因循守旧、墨守成规决不会成为强者。不少成功的企业家善于逆向思维，从反面提出问题和解决问题，从而取得意想不到的巨大成果。
比如做产品广告，人们习惯从正面去宣传，说明自己的产品如何好，好到什么程度。而有人却别出心裁，打破常规，从反面或从另外的角度去宣传，效果更佳。
美国一家公司在为自己的产品做广告时说：“本公司的产品维修人员是当今最清闲的人！”
德国奔驰汽车公司一则广告这样写道：“如果谁发现奔驰汽车突然被迫抛锚，本公司愿奉献1万美元的酬金。”
日本一家生产合成树脂绒毯的公司在报纸上刊出这样的广告：“合成树脂绒毯是本公司的专利，任何人不得伪造。如果有人伪造，请告诉我们，我们赠给100万日元作为酬谢，决不食言。”
香港一家生产保险柜公司的广告更绝：“10万美元寻找主人！本公司展厅保险柜里放有10万美元，在不弄响警报器的情况下，各路豪杰可用任何手段取出享用！”广告一出，轰动全港，很多人前来展示身手，有工人、警察、学生、甚至小偷，但无一人得手。报界连续报道，影响越来越大，这家公司的声誉也随之提高，销路大开。
如果想与市场中的领先者抗衡就必须对领先者进行研究，弄清其究竟强在什么地方，又如何才能将其转强为弱。换句话说，必须发现领先者的基本特征，并向用户提供相反的东西，你不要试图变得更好，而要试图变得不同。后起之秀与老牌产品间的竞争就是如此。
比如，对于市场调研，美日企业有着不同的态度。美国大企业的发迹靠的是瞄准迅速发展起来的市场，在最适当的时期推出了适销的产品，但他们在开拓市场时并没有战略思想和长远计划。这些企业能有今天的地位，是凭当时经营上的灵感与幸运。当然，在如今竞争激烈的条件下，是不能只凭直观或幸运获得成功的。美国公司在开发新产品时，往往是让不了解市场的设计人员闭门造车，设计好之后再进行价格论证，如果成本过高，则放弃这个产品或牺牲一部分利润。
日本公司则大都反其道而行之，先投放大量人力物力进行市场调查，看市场需要什么产品，尤其重视这些产品以什么样的价格才能为市场广泛接受，然后根据市场可能接受的价格订立成本目标，引导设计人员按照成本目标来设计。日本成功的企业大都重视和开拓长期战略计划研究，他们不仅在投入生产前就开始对市场的调研，在产品销售达到顶峰后仍继续这样做。他们首先留意发现有希望的机会，然后根据顾客的需要开发适销对路的产品，接着便慎重选择可进入市场的地点和时机，为广招顾客和提高市场占有率而确定渗透市场的计划。日本企业针对美国企业在市场调研和战略计划上的弱点，标新立异采取与之相反的策略而取得的成功，常常使美国企业感叹不已，并且自愧不如。
案例与评析
案例1：独领风骚，独具特色
在世界上很有名气的娱乐大王迪斯尼以其独特的迪斯尼风格走红。这里我们且看迪斯尼乐园的构想：
迪斯尼乐园的理想：希望人们在这里找到快乐和知识。
这地方，是父母子女享受天伦之乐的好场所，也是教师施教，学生求知的最佳途径。人们可以在这里观赏了解到自然和人为的奇迹。年老者可以在此怀旧，年轻者可以在此展望未来。
迪斯尼乐园里的特别设施，以戏剧化方式表现出创立美的理想和艰苦的事实，用以激励全世界。
迪斯尼乐园是以美和奇观为特征的博物馆，它集市集、博览会、游乐场、社区中心、活的事物为一体。
这个世界的成就、喜乐和希望将充分显示在这里，这些奇妙的东西都在这里变为美丽的现实。
“1955年，沃尔特·迪斯尼为全世界各种年龄的儿童提供一种新型的娱乐。”
1955年7月，乐园理想实现了。迪斯尼乐园建成并开放。
7个星期过去了，共有100万游客到过迪斯尼乐园，比预计人数多出50%，收入也比预计超出30%。
1955年9月14日，迪斯尼乐园电影集在美国广播公司进行第二季度的播映。推出了《邓波儿》影集，这部影集成了全美收视率最高的节目，10月3日，沃尔特又提出了新的设想，决定推出儿童节目《米老鼠俱乐部》。
这部节目是沃尔特·迪斯尼第一次专门为儿童设计的，他几乎把全部技术都投入到其中。节目包括新闻片和《米老鼠》、《唐老鸭》卡通，新闻片负责报道其他国家的儿童活动，卡通片是根据儿童故事改编制作的，是由24位极有天才的童星串联成“老鼠帮”来演出的。
《米老鼠俱乐部》空前地受到了观众的欢迎。星期一到星期五，5点到6点的播出时间里，全美国有3/4的观众静静地坐在家中观看，不仅儿童，连大人都会唱《米老鼠俱乐部》歌，“老鼠帮”所戴的老鼠耳朵帽子一天能卖24000顶，200项其他物品交给75家厂商制造出售，24名“老鼠帮”成员都成了家喻户晓的明星，其中一名童星一个月要收到6000封信。
美国广播公司开了为儿童设计节目的先例先赚了一笔，光广告就收入1500万元。沃尔特·迪斯尼机构从美国广播公司收到250～500万元。这是制作成本的一半，另靠出售物品达到收支平衡。《米老鼠俱乐部》也有自己的收获，但好景不长，50年代中期，卡通短片已经不赚钱了，迪斯尼一年只拍摄6部。新的一代，本来不知道“米老鼠”、“唐老鸭”和迪斯尼乐园的其他卡通明星，但从电视里，得知观看卡通影片的人比观看电影的人还多，渐渐地，米老鼠在民间的英雄地位又重新得到承认。
在好莱坞奋斗了30年，沃尔特不仅获得了成功，而且远远地超出了他的梦想，他一连摄制的四部电影全都轰动一时，两部电视片影响力深远，弥补了赚钱不多的不足。
沃尔特拍摄影片需要大量工作人员的帮助，但他并不因此而放松要求。他坚持每一部片子都要保持《沃尔特·迪斯尼制片》的风格，他曾说过：“迪斯尼是一项标准，是大众脑中的一个形象，在他们想来，迪斯尼是一种娱乐，是一种可以全家共享的东西，这一切都归结于有高度质量保证的迪斯尼深刻的说服力。”
慢慢地，“迪斯尼”名闻全世界，到美国访问的全国领袖们很多都要到乐园一游。沃尔特炫耀他的乐园就像父亲炫耀引以自豪的宝贝儿子。
评点：
凭着特色和魅力，“迪斯尼”已成为全球响当当的“百年老号”。它的特色便是以鲜明的卡通形象感染着无数的成人与孩子，它的魅力便是别人无法模仿、无法复制的娱乐风格和知识天地。任何想打造百年基业的企业家，不妨从中感悟一下：你的未来便是你的特色，你的成功一定也是你的特色。
案例2：专业服务，特色显著
京城东北方的通广大厦新崛起了一座电视城。“只来一趟，就解决问题了”，这是建立该电视城的目的之一。电视城的经理李铁栓讲：“以往顾客为买彩电，跑遍京城各大百货商店，看机、问价、询问、比较，麻烦之极。如今只要到我这里转一转，不出半小时，就能遍览目前我国各种进口及国产彩电。”
在这家全北京，乃至全国都是最大的彩电专营店里，四百多平方米的展览室展放着来自近四十个厂家的一百三十多种进口及国产彩电。习惯于到百货商店选电视的人乍到这里，面对如此多品种的彩电不免一时犯蒙，因为一般的大型百货商店的电视柜台里顶多摆入二十多个品种。
电视城把目前所有全国乃至进口彩电的品种全囊括至此，尤其注意搜集各厂家的最新产品，以至于一个本来想走遍大江南北考察中国电视机生产状况的越南代表团，在参观过这座电视城后，遂取消了到全国各厂考察的行程，他们说：“中国的电视机生产情况，在这里一目了然。”
各家工厂也是看中了这里的“全”，故也及时将自己的新品送到这里，并都派技术人员坐阵于此，向顾客解答询问固然是他们的份内之职，而及时将市场最新信息及其他厂的生产状况反馈厂里，才是来此的真意所在。一位工厂代表称：“在这里，你几乎每天都能感到因为消费者的需要而发生在生产上的变化。大厂没有绝对的优越感，小厂更能看到差距，顾客则是一天比一天挑剔了。”
电视城的电视机日销量是一般大百货商店无法比的，这儿几乎天天能卖一百多台电视。据经理李铁栓分析，因为居民居室的增多和电视老化换代诸因素，销量仍会看涨，况且我们的售前及售后服务皆有专业特色，顾客所能感到的方便，也决不比在大商店差。
一位顾客看完一百多种电视机后感慨道：“早知道有此电视城，何须累我跑那么多家大商店呢！”
评点：
“一日看尽长安花”，这是消费者在某类商品专营店或称之为专卖店里的最突出的感受。按照传统的消费概念，“货比三家不吃亏”，而如今不少商店却打出了“看百家不如走一家”的旗号，因为现代的消费者更希望利用最少的时间去进行最多的选择，许多专业化商店正是为了迎合这种心理需求。应运而生的。而且，有些特殊的商品集中经营，还可以帮助顾客避免其它一些麻烦，提供某种专业的咨询服务。
案例3：特别的爱给特别的你
沈阳有一家夫妻浴室，这里每个套房有两间，各12平方米。一间是浴室，有浴缸和淋浴，还有卫生设备，另一间是休息室，摆有双人床、桌椅，像个小家。
到这里来的很多是老年夫妻，他们因为年老体弱多病，在普通浴室缺人照料，到夫妻浴室可以互相服侍，还有一些残疾人夫妇，也是这里的常客。此外，不少新婚夫妻也来光顾，他们可能是喜欢这里安静舒适，别有情趣。
夫妻浴室票价比普通浴室高得多。票价高，服务水平也高。毛巾、香皂、洗发液是一客一份，有茶水，有浴衣，如需要饮料点心，或购买内衣、洗烫衣服，只要招呼一声，服务员马上就办。当然，进夫妻浴室洗澡，有一些规定，年轻夫妻要出示结婚证，老年夫妻和残疾人夫妇则可以通融一点，只要户口本就行。夫妻浴室刚开办的时候，社会上议论不少，但是一年来夫妻浴室接待过4000多对夫妇，没有出现过不正常现象，所以，现在社会声誉越来越好，盈利也越来越多。
评点：
社会的构成是复杂的，消费者也绝不可能是千人一面的，由于心理或生理的不同情形，他们会有不同的消费要求和愿望。做生意时应当予以区别对待，尽量满足某些特定对象的特殊要求。在创造良好社会效益的同时，或许对于提高你的经济效益也会有所帮助。这是因为目前已经开始出现共同的消费场所过剩，特殊消费的场所不足的局面，一旦你适应了某种特殊消费层次的需求，也就会在商业竞争中站稳脚跟。
灵通狐话
经营是赚钱的艺求，讲究特色和个性。经营是商海弄潮，追求创新。
游戏商海，经营便为第一要务。如何在经营中特色显著，独领风骚，这是竞争成败之根本。
