计谋精解
亦步亦趋，永远跟在别人的后面做生意最忌讳的。要想财源滚滚，首先必须标新立异，吸引住顾客，靠什么吸引顾客呢？靠在经营上以独特的个性和少见的手法吸引顾客，靠在经营的商品上新奇与、稀有。
物以稀为贵、商品新潮、经营独特，加上良好的服务，就会在诸多商家中脱颖而出，顾客反响大，利润自然丰厚。
理论透析
△个性定位，别具一格
商家在市场上充当着什么样的角色？这是一个事关全局的战略性问题。在市场竞争十分激烈的今天，最重要的不是自己有多大的资金实力，经营着什么样的项目，而是自己在市场态势中的地位。换言之，自己是什么角色，不仅取决于自己的实力，更取决于自己与竞争对手的实力对比。不能审时度势，不能知己知彼，就不会知道自己是什么角色。不知道自己是什么角色，所有的决策和行动就是盲目的、危险的。
或者独家经营，垄断某个市场，或者凭实力领导市场潮流，自然是很风光的。想成大器的商家，这样的角色没有不相充当的。不过，一旦成了这样的角色，所冒的风险也就成倍增加了。木秀于林，风必摧之。从古到今，冒尖的人物，总容易成为众矢之的。作为市场领导者，最需防备的，就是强硬竞争对手的进攻。而防备的最好办法，不是步步设防，而是积极开拓，更上一层楼，让竞争对手望尘莫及，知难而退。或者适时转移阵地，开一片新天地，给对手留一个吃剩的馍馍。这样，牛缰就始终牵在自己手中。
与对手平分秋色，几个市场大户形成倚角之势，共同垄断一方市场，有独家经营所没有的优点，至少能较好地避免恶性竞争。若自己是几个大户中的一员，最要紧地是如何保持默契，巩固“联盟”，这可能需要退让，也可能需要进攻。但无论何种策略，总以不破坏大局为限。不过，今天还是市场竞争的原始期，人们更愿意走直接竞争的路线，什么迂回，什么策略，什么联合，往往难以达成共识。因此，市场的“联盟”“要么难以形成，要么难以持久。作为”联盟“中的一员，就不能不随时准备”联盟“破裂后的退着，或者适时促使”联盟瓦解。
作为后起之秀，如果你资金实力雄厚，起点较高，又有远大志向，则可直接向市场的领导者挑战。这有三种可能的结果。一，一举击败原有的领导者而取而代之；二，跻身于市场大户行列；三，退而求其次，也可成为人们瞩目的挑战者，一开始就获得较高的势能。无论哪种结果，都是十分有利的。因此，不鸣则已，一鸣惊人，不进攻则已，要进攻，就应瞄准市场的领导者。这不是狂妄，而是聪明的借势而行。
当然，由于资金和经验条件的限制，后起之秀更多的选择，可能不是领导潮流，或者平分秋色。而是在入市之前，审时度势，抓住机会，跟上大潮，当一个“追随者”。随大流有随大流的好处，可以不但开拓市场的风险，又可获得成熟市场的可靠利益。这对于经商初期的资金积累和经验积累，是最稳妥的。当然，随大流也有随大流的问题，最大的问题是市场竞争者多，有人满为患之虞。因此，随大流也要赶早，选择恰当的切入时机。如果不愿随大流，也可瞄准市场的某个被遗弃的空档，来一个拾遗补缺，虽不足以成大器，却也能在市场站稳脚跟。
△别出新裁，突出特色
一般的电影院都是梯形地面，一排一排的椅子，一个台子，一道银幕，几乎千篇一律。这很不适应追求新奇美乐的现代人的需要。
1974年，美国有两兄弟，哥哥叫吉姆，弟弟叫约翰。他俩经过研究，想出了这么一个在当时十分新奇的点子，在佛罗里达州的一个购物中心租下了场地，并投资10万美元，建成一个餐厅影院：让电影观众如同上酒吧的顾客一样，坐在舒服的椅子上吃着三明治，喝着啤酒，同时悠然自得地观看电影。这家崭新的电影院没有传统的成排固定座椅，而置放着宽绰的桌椅，穿着燕尾服的服务员往返其间，为观众兼消费者送上三明治、意大利脆饼、啤酒及各种饮料，店堂内的布置显得大方得体，雅趣天成。一扫过去电影院那种沉滞的气氛，而充满了像在家中，与亲朋好友相聚的舒心气氛。
这种别出心裁的新型餐厅影院一出现，便得到当地人们的称赞，尤其适合青年人的胃口。蜂拥而至的人们毫不犹豫地将钱送给影院。很快，第二家餐厅影院又开张了。依然受到好评，于是一发而不可收，他们两兄弟陆续在全美推出了类似的影院21家。进入餐厅影院只须付2美元门票，这要比一般电影院的门票少3美元，而其中的奥妙就在于：赚头来自食物和饮料。白天，餐厅影院不放映电影，就将电影院出租，供人们举行会议、产品展示会，出租收入也很可观。
现代商战中，大凡善于出奇制胜的企业家，都不拘泥常规。所以，他们能够在异常复杂的竞争中，往往能抓住那些最关键、最本质之点，来考虑自己的行动决策；即使处于进退维谷之际，依然能发挥创造思维，从一个可能点出发，进行跳跃式或不规则的思维，联想而又反想，一下子冲破常规，定出奇谋妙计，从而走出困境。“奇将军”只有跨上快速的骏马，才能在单位时间、单位空间里纵横驰骋，创造出连小说家都想像不到的奇迹。
在市场竞争中，经营者要战胜对手，首先在经营思想上要有奇招，出奇的经营思想有时可以挽救一个企业。1974年，东京出现了一家中药茶馆，生意兴隆，经常客满，这家茶馆，是伊仓中药店开办的。这药店原来只出售中药，但当时中药的销路很不好，许多药品呆滞在仓库里睡大觉。这时候，一个朋友给石川经理出了一个奇妙的点子，开办一个跟生意全然无关的茶馆，不必努力去拉生意，只须把中药和茶馆组合起来，进行多角化经营就行了。于是，伊仓中药店开设的伊仓中药茶馆就诞生了。为了消除中药的气味，石川经理对掺有中药的饮料进行了特殊加工，并使茶馆的气氛明朗化、装饰现代化。馆内安装了空调设备及瑰丽的美术灯，桌子和椅子采用淡黄色，墙面粉刷成白色，地面铺着绿色地毯，并播放着轻快的乐曲。壁柜里摆有闪烁着迷人色彩的各种饮料，既含掺有人参、鹿茸、灵芝的高档饮料，也含掺有茯苓、黄精、蜂蜜、阿胶的中、低档饮料。特制的“饮料谱”中，还告诉顾客每种饮料的功效，顾客可以根据自己的情况，各取所需。喝了这种色、香、味具佳的饮料，使人兴奋舒畅、精力充沛、祛病延年，因此吸引了成千上万的顾客。这种情况，是东京其他中药店或茶社所望尘莫及的。两个月以后，电视台和报社也络绎不绝地前来采访。索要中药订货和配方的信件，雪片似地向该店飞来，伊仓药店多年来的存货，很快就销售一空。
竞争是产品的较量。从制定计划到售出产品，最难的是市场上的短兵相接。如何解决这个至难的问题？出奇制胜是在竞争中争取主动，夺取胜利不可不知、不能不用的战法之一。有一段时期，国际市场上玻璃杯销售呆滞，不少制造玻璃杯的工厂纷纷倒闭。日本下谷玻璃制品公司生产了一种带“酒窝”的斜口玻璃杯：杯边有窝，手拿着不容易滑掉，杯口倾斜，一边高，一边低，高鼻子的西方人喝起来不会碰鼻子。这种独具一格的玻璃杯一上市，立即成为畅销品。
在国外，人们的工作生活节奏极快，一天忙下来都感到浑身疲惫不堪，连坐着看电视的精神都没有了。能否满足人们躺着看电视的需要呢？1986年8月，日本的一家工厂研制生产一种由两只三棱镜制成的“电视眼镜”。由于三棱镜的折光作用，人们戴上这种眼镜，平躺着也能欣赏到正面图像的电视节目了。这种出奇、新颖的眼镜，投放市场后销路非常好。
△特色经营：走新奇之路
特色经营作为一种独到的经营方法，在现代商业社会诸强林立、各霸一方的形势下，对小公司的发展有着重要的意义。
所谓特色经营就是保持一种独有的经营风格，以此来吸引顾客和消费者，使他们产生一种新鲜感和信任感。特色经营最主要的一点就是具有独特魅力，能吸引一大批人。
特色经营可以有多种多样的形式，我们可以把和公司或企业有关的一些特有经营技巧作为特色，也可以把企业文化与背景作为企业特色。
美国的麦当劳就是实行特色经营的最好例子。麦当劳在世界快餐业中久负盛名，不论你到哪个国家，你都可以品尝到真正美国口味的麦当劳快餐。麦当劳之所以能在全世界取得如此巨大的成功，博得众多消费者的青睐，主要归功于它的特色经营策略，正是这种特色经营使得麦当劳几乎成了快餐的代名词。
麦当劳快餐店，30多年以来，自始至终坚持着三条经营方针，即：“品质上乘，服务周到，地面清洁。”这就是麦当劳的特色。这一特色是公司创始人克罗克根据消费者心理提出来的，它为顾客提供了品质、服务和卫生方面的保证，使人们乐于接受它。正是这三条特色经营方针，使得他在激烈的商品竞争中，始终立于不败之地，跻身于世界经济强人之林。
特色经营不仅仅是一种经营手段和策略，更重要的是，它也是以顾客至上为宗旨的，没有顾客的支持，再好的特色经营也是难以见效的。在考虑特色经营方针时，我们更应该注意顾客，把自己的服务同顾客挂钩，了解顾客需要什么，把自己的行动准则定位在为顾客服务上。
因此，我们在考虑特色经营时，必须时时处处为顾客着想，把为顾客服务、方便顾客作为宗旨，只有这种特色经营才能得到大众的认可，受到他们的欢迎，也只有这种特色经营才能真正成功。
科学技术和商品经济高度发展的结果，一方面是人们的需求日趋多样化；另一方面则是产品更新的速度大大加快。在这种背景下，一方面企业必须不断开发新产品，开拓新市场，保持领先地位；另一方面又要注意，不应过于追求完善，不必追求处处领先。只要有自己的特色，与众不同，就可以大有作为。
不少有远大抱负，具有高水平的经营者，往往因为担心自己的成果不够完善，不拿出手，结果在瞬息万变的商战中，错过机遇，功亏一篑。
案例与评析
案例1：别出心裁的搬家中心
在日本，谁要拨上“0123”的电话号码，肯定有90%以上的日本市民知道这是阿托搬家中心的专用号码。它于1977年6月创立，从一个地区性的搬家小企业发展为在全国近40个城市，拥有许多分公司或联营公司的大企业，其搬家技术专利远销美国和东南亚等国家和地区。在迅速崛起的搬家这一新兴行业中，阿托搬家中心独占鳌头并享誉全国。
日本阿托搬家中心总经理寺田千代乃是日本最活跃的女企业家之一，她有着敏捷的生意头脑，善于捕捉常人容易忽略的信息，靠着它，寺田千代乃获得了意想不到的成功，并成为搬家行业中一位叱咤风云的女强人。
十几年前，寺田千代乃惨淡经营着运输业，一天，她从报纸夹缝中无意发现这样一则消息：在大阪、京都、神户一带，每年的搬家开支多达400多亿日元，其中仅大阪市，就高达150亿日元。看着这条消息，她的眼前突然一亮，这不正是绝路逢生的好机会吗？她立即放弃常年萧条并陷入困境的运输业，创办了一个搬家专业公司。
然而，公司的业务还没有开展，便面临许多意想不到的困难，搬家的市场虽然广阔，但用户都是分散的家庭。如何把成千上万的用户吸引过来呢？这对于刚刚涉足搬家业的寺田千代乃来说，自然是一个相当棘手的问题。而且由于当时日本的产业结构已由重、厚、长的大型产品向轻、薄、短小的产品转化，因此而出现了运输能力过剩现象，运输行业纷纷寻找新的出路，而搬家市场成了新的竞争舞台，3000多家运输企业都可能成为阿托搬家中心的竞争对手。
如何抢占这一市场呢？寺田千代乃想到，如果自己想要搬家，肯定会在电话号码簿上寻找运输公司的电话。于是，她决定利用电话号码为企业进行宣传，使用户很快就能找到这个公司。经过分析研究，寺田千代乃发现，日本的电话簿是按行业分类的，而且在同一行业中，企业的排列顺序是以日语字母为序，如果商号的第一个日语发音字母为“阿”，则排在前边，在同是阿字打头的商号中，再按第二个字母“托”的顺序排列，因此如果取名为“阿托”的话，肯定会排在首位，这样就容易引起顾客的注意。此外，她还发现电话局的空白号码中有一个醒目的号码——“0123”，这是一个最简单而又便于记忆的号码，寺田千代乃立即抓住了它。如此，在别人看来普普通通的公司招牌和电话号码，却被寺田千代乃视为一面竞争的旗帜，在她看来，企业的招牌名称，是一面招商旗，名称是否具有特色，关系到能否吸引和方便顾客。
果然，阿托搬家公司独树一帜，吸引了越来越多的人的注意，生意骤然兴隆，但作为创始人和经理的寺田千代乃时刻不忘顾客，由于她自己是一个家庭主妇，对搬家的苦恼和艰辛有着深刻的体会。因此，在设计服务项目中，她首先考虑的是顾客在搬家时希望得到什么帮助。她认为，搬家业不是运输业，而是服务业。搬家不是运货，而是搬运家财。日本人具有东方风俗，一般不愿泄露家底。阿托中心抓住这一心理，设计出一种搬家专用车，把家财装在这种车上，既安全可靠，又不被别人看见。为了严格区别于一般的运输业，在顾客中保持信誉，阿托中心规定，宁愿跑空车，也决不用此车装运别的货物。
日本的城市住宅多是高层公寓，居民在搬家时有诸多不便。为了解决这一难题，阿托中心专门设计了搬家集装箱和专用吊车，搬家时只要用吊车把集装箱送到高层居民的窗前即可开始作业。这样，既方便了顾客，又提高了搬家的效率，更为重要的是可以不露家财。但在搬家时，即使采用集装箱，也难免给左邻右舍带来麻烦，尤其是日本人有一种传统习惯，每逢搬家，都要给邻居送些道歉点心、道歉面条之类的东西，有些居民在紧张繁忙时容易忘记这一礼节，而请阿托公司搬家，可为其代办。阿托中心的口号是：“不需要主妇们装箱打包”，从杯盘碗碟到大型家具，一切物品的整理、包装都可由其代理，还可根据顾客的需要提供消毒、灭虫、清扫服务，以及代办因迁居而发生的户籍变更、电话改换、学生转学、汽车注册、报刊投递、水电供应、账目结算等一切手续，甚至可代办室内设计、用品采购、废品处理、门窗家具修理、钢琴调试、房屋装修等各种项目，共计300余种。
阿托中心创业以来，已完成了几十万次搬家业务，这几十万户日本人的家财内容虽属私人秘密，但阿托中心却有着得天独厚的享有权力。因为在搬家时，作业员一般要事先到顾客家里目测家财的体积和重量，而且要填写估价单。这些资料尤其对于零售企业来说是十分宝贵的信息，如果用电子计算机略加分析，即可知道家庭用品的结构、何时需要更新、今后的消息动向、居民的实际生活水平等。阿托中心利用这些信息，建立起“无店铺售货网”，精选了数百种顾客急需或必需的家庭用品，如窗帘、地毯、家具、家用电器等，编成商品目录，在办理搬家业务时当面交给顾客看样订货，一旦顾客订货，则以最快的速度、最经济的路线送到顾客的迁居地点。
为了形成自己的特色，阿托中心不断创新，开发新的业务，进一步方便顾客。它特意委托欧洲最大的轿车厂——原联邦德国的巴尔国际公司，设计出一种新型的搬家专用车，寺田千代乃亲自给第一台车命名为“21世纪的梦”。这种特殊的搬家专用车全长12米，宽2.5米，高3.8米，前半部分为上下两层，第一层是驾驶室，第二层是一个可以容纳六人的豪华客厅，里面有舒适的沙发，供婴儿专用的摇篮，还装有录像机、电视机、立体组合音响、电冰箱、电子游戏机等设施，后半部分是装运行李的车箱。新型搬家专用车的问世，改变了人们把搬家看成苦差事的印象，取而代之的是把搬家看成是终生难忘的旅行。因此，当它在电视广告中出现之后，引起人们的浓厚兴趣，搬家预约单如同雪片似地飞来，许多本来要找其它公司搬家的用户，也纷纷改变主意，哪怕等上一两个月，也要请阿托中心搬家，尤其是一些好奇心强的孩子们，非要坐“21世纪的梦”不可。
经过十几年的努力，阿托搬家中心形成了自己独特的风格，并以现代化多样化的服务赢得了顾客的信赖。
评析：
经分析可知，阿托搬家公司的成功可归结为这么几个因素：
①给企业起了一个非常实惠的好名字。说它实惠，是指它在电话号码簿上处于优先地位，能让查阅者优先感知，自然也就可能被用户优先选中。
②作为一个细心的女企业家，寺田千代乃为客户着想可谓体贴入微。好想到如何让客户满意，想到如何为客户保密，甚至想到了许多客户没有想到的——比如礼节。
③她那一台名之为“21世纪的梦”的搬家专用车，与其说是一种工具，毋宁说是企业的一种形象，企业的一种广告。通过这台车，阿托搬家公司的特色有了一种物化的表现形式。当然，我们并不排斥这台车的搬家功能。
我国现在已有了不少搬家公司，但大都处于低层次，简单服务的水平，能否在上例中得到一些启示呢？我们想是能够的。
案例2：独树一帜的美国巨富
少年的亚默尔，因家境不佳，从小辍学跟着家人务农。17岁那年，他被全国的淘金热所席卷，历尽辛苦来到加州，加入了淘金者的行列。
千千万万的人从各地来到加利福尼亚州淘金，他们在山里昼夜工作，挖山不止，出力出汗，其艰辛情形可想而知。特别是在炎热的夏日，骄阳似火，更是不堪忍受。再加上那时加州山区尚未开发，水源奇缺，寻找金矿的人最感痛苦的就是没有水喝。平时，许多人都说，要是有壶凉水，我愿给他一块黄金。
亚默尔于是想，要是自己经营凉水，会比淘金者赚得多。于是，他到处寻找水源，别人用铁锹挖掘金矿，他却用铁锹挖掘水源。
同他一道来加州淘金的伙伴们看见亚默尔如此举动，笑他发了疯。有的干脆质问他：“我们不远万里来这里，花了路费，受尽艰辛，目的是寻找金矿，想赚点钱，你却不找金矿而找水，究竟是金子值钱还是水值钱？我看你连回家的路费也找不着！”
亚默尔不管各种非议，他认为，那么多人在挖金，找着金子的人不多。相反，这里有那么多的需要凉水的淘金者，却没有人经营凉水。只要有水，定可赚钱。随大流者，取不到突出成果；独辟蹊径者，成效可独享。亚默尔本着这种“反潮流的经营思想”，从淘金的大潮中退出来，走了个与众相反的方向，一锹一锹挖掘水渠，他终于把找到的水源通过自己挖的水渠，将泉水引到淘金工地的水池，经过细沙过滤，变成清凉可口的饮用水。
他把一担担的凉水挑到工地去，那些唇焦口干的淘金者蜂拥而来，一块块金币投入亚默尔的腰包。一两年的功夫，他赚到的金币就比那些辛辛苦苦的淘金者不知多了多少倍，成为有一定实力的小财主，为今后成为大富豪打下了基础。
和亚默尔同工异曲的另一个故事，是李威·斯达斯的故事。这位原籍普鲁士的青年，随着淘金大军来到了旧金山。然而，很有经营眼光的李威，到了淘金工地参加了短短一段时间淘金后，却“反潮流”走自己的路。
李威看见川流不息的人群来这里淘金，这里自然形成一个大市场，自己如能为他们提供商品，会更实惠，赚钱更稳。于是，他将带去的一点路费和伙食费作为资本，开设一间小商店，专卖一些日用品，包括一些露营用的帐篷和用作马车车篷的帆布。果然生意不错，赚了些钱。
有一天，有位淘金者来李威·斯达斯的商店买东西时说：“唉，我们整天爬山搬石，这些棉布服装很快被磨烂了，要是你能用你的帐篷帆布做成服装，估计会耐用得多。”
李威听了这位淘金者的话，觉得很有道理，这千千万万的淘金者每人买一套这样的服装，生意就不得了。于是，他将自己的帐篷帆布试制成几套服装，果然被淘金者以高价抢购一空。李威接着向帆布商购入大量帆布，请了服装厂按他的设计缝制成服装。这些大批生产的帆布服装还增设了几个口袋，便于淘金者放些锤子、钳子等工具和存放金矿石。
由于这种帆布服装耐磨耐穿，并有各种便于存放工具和矿石的口袋，比棉布工作服优胜得多，故大受淘金者欢迎。李威不断扩大生产亦满足不了需求，他三两年时间就发了大财。
李威·斯达斯乘胜前进，他在旧金山开设了专门缝制淘金者穿用的服装厂和零售店，并成立“李威·斯达斯公司”。服装厂成立以后，李威组织专门技术员对矿工们的劳动特点进行调查研究，不断改进裤子的样式。例如臀部的裤袋，从原来的缝制改为用金属钉钉牢，因矿工经常把样品矿石放进裤袋，用线缝易于裂开。扣子则用铜与锌合金，重要的部分还用皮革镶边。后来，又将帆布改用法国尼姆产的毕叽布做原料，使裤子更紧身和柔软。
经过反复的改进提高，李威的矿工服不仅矿工爱穿，连美国的年轻人也喜欢穿了，人们把这种服装称为“牛仔裤”。李威的牛仔裤生意越做越大，逐步风行世界，年营业额数亿美元，李威及其后来的家族因此成为大富豪。
评析：
特色经营在现代商战中屡建奇功，经营者都会在自己的创业过程中想到，只有使自己的产品或服务独树一帜，才能在日趋激烈的市场竞争中脱颖而出。从以上的实例中，我们也可以悟出这一经营谋略的现实意义，出奇招，谋高利。
灵通狐话
郑板桥曾有一副对联：删繁就简三秋树，标新立异二月花。现代的消费者不愿随众，总想像二月花那样标新立异、独领风骚。精明的商人们只要迎合消费者的心理，求新求异，就会既满足了消费者的需要，又让自己的钱袋鼓鼓的，两相满意，皆大欢喜。
