计谋精解
以“赠送法”进行促销，立意是“放长线，钓大鱼”，“吃小亏占大便宜”。一种新产品，它在市场的知名度不高，用户极少，为了打开销路，选用此计是十分必要的。
当然，以赠送搞促销活动，绝不能盲目行事，必须经过周密的市场调查和精心筹划，并进行精细的核算比较，如觉得此举有前途，才能行动。“放长线”以图“钓大鱼”，如果有经营者把“长线”放在游泳池里，那必然是徒劳无功，血本无归。“放长线”只有放在有“大鱼”的地方，才有“钓大鱼”的可能。
理论透析
△鬻马馈缨，优质服务
鬻，卖。卖了马，把马脖子上的皮带也送给买主。在商品出售以后，不忘售后服务，赢得信誉，也体现了鬻马馈缨的精神，这种经营谋略为现代社会商品经营者广泛采用。售后服务好坏，能否使购买商品的消费者满意，也是企业经营成败的重大问题。“鬻马馈缨”旨在通过售后服务，创立企业信誉，以信誉扩大影响，争取主顾，使主顾对商品建立安全感、信任感，诱发其连续购买的欲望和行为，成为永久客户。
美国的凯特皮纳勒公司是世界性的生产推土机和铲车的公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48个小时内送到你们手里，如果送不到，我们的产品就白送你们。”他们说到做到，有时为了把一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜用一架直升飞机，费用竟达2000美元，有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告上说的把产品白送给用户。由于经营信誉高，这家公司历经50年不衰。
“用户至上，服务到家”的经营观念受到越来越多的厂家的重视。这一谋略所追求的是善始善终，尽善尽美，解除用户后顾之忧，把信任的种子播在用户心里，使用户重复购买，巩固和扩大产品市场占有率。
企业可以根据不同情况，采取多种形式达到“鬻马馈缨”的目的。如设立技术服务网点，上门服务或帮助安装、调试等，还可以开展技术咨询和配套服务工作。在企业内部应建立产品销售档案，掌握用户使用情况，建立信息反馈制度和零件购应网点供应制度，配备维修力量，编写备件明细手册，开展邮购业务等。
从表面看，“鬻马馈缨”耗费了企业的人力、物力和精力，似乎降低了企业效益。但从总体来说，增加了社会效益，从长远看，又为企业自身开辟了营销道路，最终，企业的经济效益在向顾客提供方便的过程中愈来愈高。
此谋略在实施过程中，应注意对产品维修服务不可过份渲染，以免认为产品质量不高才老修理。一家钟表公司广告说：“本公司在世界各地的维修人员闲得无聊。”
“鬻马馈缨”如果进一步地引申也可以这样理解，“馈缨”也不一定都是实物，也可以是服务。
比如美国药大王，现在世界上前五名最大制药商查理斯·威格林先生就有这方面的深切体会。他原来只开一家规模很小的药房。他也曾认为开间药房没出息，因此无心经营。
有一天他问自己：“我能舍弃这间药店吗？既然不能，那么我怎样在这小小的药店里施展我的才华呢？”
终于，他下定决心，药店的生意要做下去，而且一定要把它做好。他采取了赠送服务的游戏方式，从而越做越开心。他后来叙述自己如何使顾客满意而招揽生意的：“假如有人来电话购货，我一面接电话，一面举手示意伙计备货，并立刻送货上门。”
有一天电话来了，他大声回答道：“霍斯福太太，两瓶消毒药水，1/4磅消毒棉花。好，罗斯福18号，知道。还要别的什么吗？啊，今天天气真好，没有出去散步吗？还有……”他一边在电话里和顾客聊天，一边指挥伙计取齐货物，马上送去，伙计也训练有素，每有电话就密切配合，在接电话几分钟内，物品已送到霍斯福太太的门口，而他们还在继续通话。这时，霍斯福太太在电话里说：“对不起，门铃响了，威格林先生，我得马上去开门，再见！”
威格林放下听筒，面露喜色，他完全可以想象得到霍斯福太太那种既惊讶又高兴的样子。
由于顾客无意中的传播，威格林先生的药房威名大震，他从一间小小的药房，扩展成公司，并成立了制药厂，后来分公司开遍了美国各地。
如果与顾客们打交道时，总是以友好的、开朗的态度提供服务。从而顾客对你的信誉建立了良好的印象，更乐于与你打交道。顾客肯定光临你这家，把他们的钱放进你的口袋。
古语云“欲将取之，必先予之。”
国内外不少企业家深谙此理的真谛。
抚顺石油三厂催化剂厂从“没有利润”的生意做起，国内一家大企业订了110吨3936催化剂，因要求交货时间紧急、定价近乎无利可图但仍提前三天交货，赢得了信誉，从而抢占了市场，如今已被国家指定为国内贵金属催化剂生产基地。其成功的诀窍就在于他们深知“予”与“取”的辩证关系，要想取利，须先让利。
走进农贸市场，发现许多小商贩都备有塑料食品袋。你买一斤豆腐，或者买两斤桃，都用塑料袋装上，不另收费。因为他们知道，不预备袋子，就要少做生意。备上它，就给没带容器的顾客以方便，生意自然比较兴旺。奇怪的是，绝大多数国营商店却不愿免费提供这种方便。你要塑料袋么？有，一毛五分钱一个。于是我们看到，许多进商店而不愿花这分钱的顾客，都要带上一个大提包，里面还装着许多旧塑料袋，以便购物时取用。有些人路过商店，本想顺便买点食品之类的东西，却因没有带塑料袋而过门不入。商店也就在无形中放跑了一笔生意。
商店确定商品的零售价格，一般是进货成本加销售费用、加税金和利润。销售费用中，就有包装费在内。比如过去买糕点，营业员必定用纸给你包好，用绳捆上，最后在顶端打个扣，好让你提着拿走。在开始兴用聚乙烯食品袋时，纸包装并没被取缔。顾客说买个塑料袋，营业员才用它；顾客不说要塑料袋，营业员还是给你用纸包好。当然也不收纸包的费用。渐渐地，塑料袋越用越多，纸包装趋于绝迹，而用塑料袋收钱的规矩却一直沿袭下来。据了解，商店批量进的塑料袋，每个成本不过五六分钱。商店一般按八分钱给柜组，柜组再按一角五分卖给顾客。这样，商店不仅不再开支包装费，还可以从这里赚上几个钱，似乎经营有方，合算得很。其实这只是算了小帐，从大处看是很不合算。
许多看起来是赔了钱，但这“赔”是为了促赚，也是一种投入产出的关系。商家应从中学会“赔”。
企业在经营活动中，是先“取”还是先“予”，或是只“取”不“予”，这是一个重大的决策和策略问题，关系到企业的生存和发展。欲擒故纵，为“取”而“予”，一时的“先予”正是为了企业的长久利益。因为“先予”，逼使企业加大投入、调整结构、技改挖潜、开发新品、提高质量和改善售后服务，进而促使企业上水平；还能使用户产生一种信任感，继而引来更多的客户，赢得市场，也换取了企业的发展前途。
正如行销学大师、哈佛大学教授菜维特所说的：产品的生命是短时间的，只有人类的基本需求及顾客才是长久的。但令人遗憾的是，时下有不少企业在经营活动中“取”与“予”的位置摆得不够正，有的拼机器、拼设备、拼人才，超负荷运转，只“取”不“予”，无异于“竭泽而鱼”；有的“产品出门，概不负责”，等于嫁出的姑娘泼出的“水”；有的创牌时讲质量，畅销后就粗制，乃至以次充好，无异于“售后逐客”，必定落个“门庭冷落车马稀”的下场。
△赠奖促销，巧取人心
以顾客为直接对象，通过馈赠奖金或奖品等活动，促使顾客熟悉品牌，产生购买欲，进而促进销售。其要领是：
第一，选择灵活多样的形式。
第二，选择恰当的时机，提高赠奖促销的实际效果。
第三，以强调品牌为中心，防止喧宾夺主。
第四，搞好预算，使赠奖活动贯彻始终。
第五，摈弃不正当的赠奖行为。
美国福特汽车公司鉴于汽车市场的萎缩，决定举办一次大规模的抽奖活动。公司共设80万个奖，首奖为1辆名贵的古董汽车和1辆全新的福特公司生产的汽车，并可得现金2万美元。获奖面极宽，号称人人有奖。但有资格抽奖的人，必须是购买过福特公司汽车的老顾客。因为，公司相信只有老顾客最容易成为新车的买主。顾客抽到奖券后，无法直接看懂中了什么奖，必须经过公司特制的解读器解读，才能知道结果。而解读器则放在福特汽车的经销商那里，只有参与了这一抽奖活动的经销商才能得到解读器。这样，就不仅将顾客，而且将经销商也卷进来了。此举效果极佳，福特公司的销售额从而迅速上升。
赠奖活动在中国市场上的历史虽不长，但现在却成了一种司空见惯的促销手段。
赠奖内容多种多样，有赠实物的，有奖现金的，也有馈赠优惠券的。赠奖方式也是五花八门，如抽奖，摸奖券，摸彩票，买一赠一，等等。从实际效果看，有些的确明显地促进了销售。而也有某些赠奖活动，开始时大张旗鼓，要不多久，便掩旗息鼓，不见下文了。可见，赠奖活动也不是百战百胜的法宝。特别是在赠奖活动既多且滥的情况下，如果操作不当，极可能是得不偿失的。
与其它促销活动一样，赠奖活动在形式上要有新意，不能全是老套套。应该出一些自然得体、人家没有使用过的新招数。例如，美国的一家玩具店，要给在本店买玩具的小顾客赠送两条小金鱼，却不事先装在玻璃瓶里，而是养在大缸里，旁边准备一些小网兜和玻璃瓶，要小朋友自己去抓捞。这一招童趣盎然，果然引起小朋友极大的兴趣。由此可见，所谓形式翻新，并非突然想出个什么全商界的人都没有想到的绝招，而只是在一些细节上创新，使古老的方式出新意。当然，这种创新越是符合顾客的心理，越是充满人情味，就越有效。
在赠奖形式上，还有一个功利问题值得注意。不少商家有一个公式，即：你必须买我什么，我才能赠给你什么。以顾客现实的购买为先决条件而开展赠奖活动，如果奖品或奖金价值太低，则不会有效果，如果奖品或奖金的价值较高，当然会有一定的效果，但这也远不如致力于长远目标的赠奖更有效。一些商家现在正尝试着实行无条件的赠送或有奖知识竞赛，其特点就是不以现在的购买为前提，而着眼长远的形象和销售，其效果相当不错。
赠奖的目的时机值得讲究。时机得当，自然得体，人们容易接受，可起事半功倍的作用。什么时机较好？一般地，当一个新产品面市时，当原来的产品更新换代时，准备进入一个新的目标市场时，做了一个广告而要测试广告效果时，公司有重大喜庆活动时，社会上有重大节日或事件时，等等，都是展开赠奖活动的较好时机。
赠奖活动必须强调品牌意识。赠奖是为了什么？很多人没有仔细想过。赠奖是为了强化商品在人们心目中的形象，促进商品的长远销售。一个常见的错误，是在赠奖活动的宣传中，有意无意地渲染和强调赠奖活动本身，强调重奖的诱惑，将人们的注意力完全转到得奖上去了，而此次赠奖推销的品牌反而默默无闻。这叫喧宾夺主。品牌形象出不来，热热闹闹的赠奖活动一旦结束，就是促销活动的结束，不可能产生赠奖的长远促销效应，也就不能实现赠奖的真正目的，投入与效益两相对比，是不合算的。因此，赠奖活动的目的性必须明确，要强调品牌，必须在宣传上、标识上、刺激效应上都必须围绕品牌来展开，使顾客牢牢记住新品牌的功能和特点，形成强烈的购买欲。如果要赠奖的是宣传商店本身，那么一切就得围绕商店形象展开。
赠奖活动的预算是一个很伤神的问题。投入太少，赠奖面太窄，赠奖档次太低，形成不了气候，很难达到期望的效果。投入太大，固然轰轰烈烈，但如果没有期望的回报，风险更大。重奖头奖、二奖，增大末奖中奖面，能够形成强刺激，通盘预算，投入也不是太高，不失为一个投入与效益兼得的办法。还有很多方式可以缓解预算的矛盾。
但要根本解决问题，就必须做到，赠奖促销的品牌质量可靠、性能优良。赠奖是诱发因素，是末，商品的质量才是本。本末倒置，重奖推销劣质产品，绝对不能持久，赠奖投入也不可能得到应有的回报。怎么能够想象大多数顾客会为了中一个不可靠的奖，而去购买低劣产品呢？因此必须杜绝不正当的赠奖行为。
△“撒米捉鸡”，先赔后赚
人们常说“先赔后赚”。这一计本身并不复杂，关键在于施计者本人要有勇气和眼光。特别在商场上更是如此。所谓勇气，就是要打破经商者共有的喜赚恶赔的心理，舍得做出牺牲。而这种勇气并不是人人都具备的，很多人一想到未赚先赔就会打退堂鼓。所谓眼光，就是经商者要能看到利润潜力所在，赔在哪里能够赚回来，先赔后赚，实质上是赚，绝不是赔，只不过是个顺序问题。
因此，后赚是决定此计施行的前提，后赚的数量又决定了先赔的规模。
先赔后赚之计其实在平常运用得也很简单。比如，顾客买你的商品，临走时，你格外地给他一点好处，让他觉得占了便宜，产生愉快情绪，于是下次肯定还会光顾你的商店。下边让我们来讲一个故事。
有几个朋友经常聚在一起吃饭，常去之处是一家名叫“四季香”的饭店。每次去老板都热情地招待他们，临走结账时总是说：“还是朋友价，零头去掉，凑个整，这次就80元吧！”反映到账上，这个零头不过是几块钱，但那几位朋友却觉得心里甜滋滋的，同时又觉得过意不去，好像占了老板的便宜。下次再聚到一起吃饭，大家不约而同地想到去这家饭店。
其实，这几位朋友并没有占到丝毫便宜，反倒是每顿饭必定让老板赚去数十元，但老板赔在明处，赚在暗处，就让人觉得受用。大凡人都有爱贪小便宜的弱点，精明的经营者就是利用这一弱点，经常施一点小恩小惠，从而使顾客成为回头客，老顾客经常光临。
香港有一些商店就很会做这种“先赔后赚”的生意。每当顾客买完东西后，都可以领到一张信用卡，下次再来买东西时，凭此卡就可以打八折。正因为有了“八折”这个颇具诱惑力的“好处”，使许多顾客乐意到这里来买，并成为这里的回头客，商店的销售额也就得到了较大的增长。
内地的经商者们也在这方面有许多奇谋高招。比如，某家商店贴出这样一则广告：“凡在本店购买20元以上商品的顾客，均可挑选一件纪念品。”而纪念品中有许多是成双成对的，每一次得到了这一件，为了配成一对，只得第二次再光临这家商店。
生意人不会做赔本的买卖。从表面上看，他们先似赔了，但是明眼人一看便知，只要回头客多了，这点钱以后很快就会成倍赚回来。
日本的“万事发”（MILSEVEN）香烟，原来是个默默无闻的牌子，销量极有限。后来该香烟的老板想出一种“赠送法”进行促销，结果，不到几年功夫，这个牌子的香烟跃升为世界销量第二，老板从中获取了可观盈利。
万事发香烟的“赠送法”，是根据市场调查得到的赠送对象名单和地址，每月邮寄或直接送上300支给他们，并声明免费试抽，如果认为不够，还可免费索要。万事发的老板在开展“赠送法”促销工作前，专门请专家和医生测验过本牌子香烟，证明其香烟尼古丁少及质量优良。另外，该香烟公司对于赠送对象亦作了精心选择，集中在著名医生、律师、作家、艺人名星、高级职员等一些有社会地位的人士。这样连续免费赠送几个月后，就给这些受赠者寄上表格，征求他们对“万事发”香烟的评价和意见。再赠送三两个月后，待受赠者习惯了抽“万事发”香烟后，就不再免费寄送了。那么，这些上瘾的烟民自然会掏钱买这个牌子的香烟了。这样，“万事发”开始发了，它以“有社会地位”的人为主要销售对象的形象出现，使得很多喜欢攀比和有虚荣心的人也要抽这个牌子的烟，销量迅速增加，该老板免费赠送的开支很快就盈回来了，没几年时间就发了大财。
案例与评析
案例1：赠送促销，先予后取
美国的马可氏威尔牌（Mexwell）咖啡，于1965年至1966年间，在日本举行过三次赠送样品活动。当时采取的赠送法是夹在面包包装内的办法。第一次赠送活动在1965年3月至5月，与日本第一屋制面包公司合作，把咖啡样品夹在1斤装的面包包装内，送出200万份样品，赠送范围是日本全国，这是试探性的举动。结果，获得意外的成功，面包公司和咖啡公司在业务上都有惊人的进步，吸引其他面包公司纷纷请求参加分送样品工作。
马可氏威尔咖啡尝到第一次赠送甜头，于1965年10月至翌年1月，与日本7个地区和7家面包公司合作，东京地区仍由第一屋制面包公司担任，大阪地区有神户屋制面包公司，名古屋地区有敷岛制面包公司，福冈地区有粮友制面包公司，仙台地区有虎屋制面包公司，札幌地区有罗巴面包公司。7个地区共发送出样品600万份，比第一次多了两倍。
第三次赠送样品活动，是在1966年秋季。除了第二次的7家面包公司继续合作外，再增加3个地区和3家面包公司。计有静冈地区的惠比寿制面包公司，新鸿地区的郁金香食品公司，福井地区的富士面包工业公司。10个地区共送出咖啡样品1000万份。
马可氏威尔咖啡经过3次大规模的赠送样品，效果立竿见影，很快打开了日本市场的销路，在该市场赢得了销量第一的宝座。
马可氏威尔咖啡决定在日本采取赠送法促销攻势的基本原因有三个：
①马可氏威尔牌咖啡在市场占第二把交椅地位。如果一种牌子的商品在市场上已占第一把交椅的地位，就没有赠送样品的必要。马可氏威尔咖啡在开展赠送活动前，很多日本人根本不知道有这个牌子咖啡的存在。
②马可氏威尔牌咖啡的品质确实已改良，在其他国家市场已获得广泛好评。可惜，日本市场多数的咖啡消费者是其他厂牌咖啡的“忠实惯用者”（royaluser），从不尝试马可氏威尔牌咖啡。
③据市场调查的结果，有60%的咖啡饮用者一直习惯于用一个牌子咖啡，不轻易改变习惯。如果不用赠送样品，他们永远不会掏钱买其他牌子咖啡尝试的。
鉴于上述原因，马可氏威尔公司作出大胆决策，投下巨额资金进行大规模赠送攻势。功夫不负有心人。马可氏威尔咖啡赠送成功的原因有三点：
首先，马可氏威尔咖啡本身品质确实良好，有使消费者一尝即爱的魅力。
其次，选择面包公司配送赠品为媒介，不仅合作者对路，受赠者正是咖啡的消费者。
最后，面包公司为其本身利益，有了免费的赠送品附在自己供应的产品上，无形中增加了竞争能力，故在推广销路上积极配合。
评析：
“先尝后买，方知好歹”，这是一句古老的生意经。所以很多有心计的经营者不惜“挥金如土”，大搞赠送活动。“马可氏威尔”咖啡能够获得经营成功，就是从这条路走过来的。
采用赠送法促销要注意根据不同产品，不同市场分别慎重使用，其最根本原则是做在能赚回钱的市场和有发展潜力的市场上。
案例2：类以诱之，白兰一枝独秀
台湾洗衣粉市场自1968年以后开始由“介绍期”转入“成长期”。销售量随之逐日增加，使整个市场呈现出蓬勃发展之势。当时最畅销的牌子是美国的“汰渍”，岛内的“如意”、“非肥皂”、“白兰”。为扩大市场占有率，如意厂老板便在提高产品质量、降低生产成本上下工夫。经过一番努力，“如意”成为“四最”产品：即生产规模最大，质量最好，成本最小，价格最低。老板以为这下子可赚大钱了。谁知产品推上市场之后，销势一直不佳，销量反倒由岛内产品的第一位降为第三位，最后居然败在“白兰”手下，“关门大吉”。同业及传媒无不为之惊诧，待深察细究之后，方知——
“白兰”曾为战胜“如意”，使用了“类以诱之，抛砖引玉”的四种手法。首先是巧妙包装。针对如意的特大盒与小盒的两种包装，它推出中盒包装，使之与如意的小盒相比大出许多，与如意的特大盒相比又小不了多少，让消费者不容易分清究竟哪一种便宜。其次是巧妙定价。如意特大盒价格是28元台币，白兰的中盒就定为16元台币，而两种洗衣粉从外观上看，大小相差无几，但价钱却相差12元台币，使消费者觉得如意太贵，其实若按千克计算，如意比白兰的价格还要低一些呢。再次是巧用外观质量。消费者通常对产品内在性能不够了解，认为洗衣粉的质量优劣在于泡沫的多少，但厂家则深知关键在于去污力的强弱。所以如意洗衣粉专在去污力上花力气，而不注意增加泡沫，但白兰知道消费者无法测出去污能力的高低，只要达到一定程度泡沫就应该增多。两种质量观念的差异，使如意反被认为质量不高。最后是抢占便利的销售渠道。如意把大百货店、超级市场作为自己的销售渠道，以为这样可以显示身价，提高知名度。而白兰则广泛占有零售店、杂货铺，叫这种日用消费品让使用者方便买到。白兰使出四种“抛砖”之法相继得逞，终于引出“玉”来，不仅增强竞争实力，还在台湾洗衣粉市场名声大振。
进入20世纪70年代白兰无可避免地经历竞价沧桑。因为台湾各大洗衣粉制造商都知道，白兰是靠抛砖引玉的行销手段取胜的，但价格高依然是它致命的弱点，一个个都想在这要害处捅上一刀！竞争者中首先使出杀手锏的是“世霸”，断然喊出“2包13元”，顷刻激起台湾洗衣粉市场剧烈杀价风潮。接着是“雪泡”紧紧跟上，又喊出“3包19元”，再给家庭主妇们一种新的竞价刺激。定价由2包升为3名，让精明的主妇算出，每包价格从6元5角降为6元3角，便宜2角钱。如此让价金额虽小，但要显示的则是商家的定价公道。
1972年11月，生产白兰洗衣粉的台湾国联工业公司屯蓄云雷之后，毅然使出抛砖引玉的大手笔：在每天售出的洗衣粉中抽奖5次，奖品是一台洗衣机，口号是“每天赠奖5台，连续赠奖120天”。有此魄力，主动掀起让利竞争新高潮，基于三个优势条件：
第一，销售量大，每天售出40000包左右。5台洗衣机总计12500元，每包洗衣粉只分摊3角钱多一点，加上其他的推销费用也不超过5角钱，仍有相当利润可得。而且重奖销售势必大幅度提高销量，使总利润更丰。
第二，生产能力庞大，能把握住生产成本和利润，可针对市场变化及时作出调整。此番抛砖还想引的“玉”是挤垮生产能力有限、无法扩充设备、不敢或不想扩大投资的其他洗衣粉制造商。
第三，销售渠道已普及到全岛各地，并占领了零售店、杂货铺这种最佳销售据点，有奖销售为的是促使这种商品流通网络的巩固与密集化。
白兰赠奖销售之日，正是台湾洗衣粉的产品成熟之期。它使新厂商打入市场更为困难，使一些小厂无力增加销量，只得因不愿维持微利而纷纷退出市场。结果120天的“天天送”，不仅使白兰提高了厂牌、品牌的知名度，并且增强了顾客的忠实度。因为使用者本来无从判断洗衣粉的质量，总认为名牌的质量大体是一致的，购买时往往以赠奖多少作为选择的主要因素，这就给国联公司送去了可观利润。
评析：
商贾都想在市场竞争中拓展生存空间、占领经销制高点，稳固地锁住消费者。此想意欲兑现，“类以诱之”不失为可供选择的良策。然而诱当在事之始、物之稚，方可“固其惑也”。国联公司的抛砖引玉伎俩所以频频得手，终令白兰一枝独秀、水仙妍过群芳，究其要者，得益于斯。
案例3：奖品促销有奇效
美国一家著名的肥皂制造公司为了加快自己的库存周转，设计了一个直接向顾客赠送奖品的促销活动。活动规定，任何顾客只要购买了公司的肥皂，都可以免费获得由另一家公司提供的奖品——蜡笔。这个活动最后取得了成功，其结果超过了公司预期的目标。
肥皂公司为组织这次活动，联合了另一家制造彩色蜡笔的公司。这两个合作伙伴的特点是，虽然他们的产品不同，但他们面对的消费群体却是相同的，即他们的产品的消费者一般都是年收入在2.5万美元左右的家庭中的2-12岁儿童，而且，这两家公司的产品在各自的产品市场中都享有较高的知名度，占有较高的份额。
为了配合这次促销活动，肥皂公司组织了针对社会公众和销售商的宣传及公关活动。在公众宣传方面，公司利用报纸等传媒开展了广告活动，并将奖品索取卡附在广告页上。顾客一旦持有了公司4种肥皂产品中任意一种的9张购物凭证，就可以将这9张凭证连同奖品索取表一起寄给公司，公司收到后，就会寄给他们一套24件装的彩色蜡笔。在开展对销售商的公关活动方面，肥皂公司把有关促销活动的宣传小册子送给各个销售商，欢迎他们参加到这次活动中来，并规定，凡是展销10箱以上肥皂的零售商都会得到100个4盒装的蜡笔。公司还在具体细节上帮助各个零售商实施促销活动，如建议他们把奖品和肥皂一起摆放在展台上，每个购买了2盒肥皂的顾客都应该立即得到一个4盒装的蜡笔。由于这种奖励是在店内立即兑现的，对增加商店的客流量很有好处，通过公司大量的工作，它吸引了许多零售商参加到活动中来。实际参加活动的零售商数量超过原先公司估计的5%。
在活动结束时，促销活动取得了很大成绩。大约有25万个家庭得到了公司寄送的奖品，有约30万个4盒装彩色蜡笔通过零售商直接分送给顾客。公司销售额比上年同期增加了3.5%。
评析：
奖品或礼品促销方法在实际使用中的费用效益比还是不错的。据美国有关部门对2300个这种促销活动的调查测算，它们的费用效益比是3：10，即每投入3美元可以得到10美元的销售额。
一些成功的案例
企业认真研究一些经典案例，除了能够帮助公司了解这种方法和使用这种方法外，更能够帮助公司掌握一些成功的秘诀，发掘公司的创造力，从而设计和组织更有特色更为成功的促销活动。
灵通狐话
赠奖活动必须强调品牌意识。赠奖是为了强化商品在人们心目中的形象，实现市场的长期目标。
无论以怎样的方式进行，首先要保证赠奖促销产品的品牌质量可靠、性能优良。作为诱发因素的馈赠促销为“末”，商品的质量才是本。本末倒置，重奖推销劣质产品，绝对不能持久，赠奖投入也不可能得到应有的回报。
