计谋精解
薄利多销是指企业以产品微利定价，以挤占对手市场空间，以扩大自己市场份额，达到扩大市场占有率、形成最优利润目的的一种促销策略。这也是经营者在市场竞争中经常采用的一种竞争手段。“薄利”的“利”指的是利润，指单位商品销售后去除成本所得的纯收入。在市场上，商店既面临着千百家同类商品经营者竞争的压力，又要接受顾客挑剔眼光的选择。这时为赢得顾客，扩大商品的销路，在做到质优的前提下，往往采用的是以“薄利”策略达到多销目的。
理论透析
△薄利促销，盈利有术
我国有一句俗语，叫做“莫钤利钱薄，客广利自多”。薄利可以促销，销售量多了，利润量自然会上来。1994年，杭州商界率先推出的十点利销售法，在全国商界产生了很大的震动，转眼之间，形成了一股平价促销的热潮，一些精品屋纷纷关闭，而一些平价商店则应运而生。在成本之上，加10%的毛利，并且公之于众，在中国还是一个新鲜的做法。它反映了中国商界平均利润时代的到来，过去那种一夜间可牟取数万、数十万暴利的机会，越来越少了。
薄利销售的含义，并不是非加十点利不可，或高一些，或低一些，只要实现薄利促销的原则，都是可以的。也就是，应根据当地行市和同行竞争的情况，在成本之上，按一定比例加毛利而定价，让渡一些利润给消费者。这在买方市场完全形成的情况下，的解有一定的促销效果。
不过，这应当是实实在在的让利，不能降低商品质量档次或减轻份量。因为，这种变相的手法，在顾客货比三家的检验下，很快就会露馅。同时，这种让利不是倾销，实施时必须充分考虑行市情况，考虑竞争格局。一味让利倾销，很可能诱发恶性竞争。
采用有根有据、灵活的平价方式，再辅之以优质的服务，更容易为顾客所接受。否则容易让人怀疑商品是否货真价实，是否足斤足两。
采用平价或批发价等形式，降低商品价格和商业毛利，以增加商品的销售量，进而增加利润总量。其要领是：
第一，根据成本和竞争状况定价，适当降低毛利率，防止恶性竞争。
第二，必须是真正的薄利，而不能变相降低商品质量档次或份量。
第三，以优质服务相配套，采用灵活的平价形式。
第四，中小规模的零售商店慎用。即使要采用，也应当有明确的目的和配套措施。
一位华侨商人在新加坡开了一家低档的饭店。为在竞争中站稳脚跟，这位老板出了一个绝招。他打出了一个“吃不完的菜，吃不完的饭”醒目广告，规定每位进餐的顾客只要交12元钱，就可任意地享受20种冷菜、20种热菜和各种主食和点心。唯一的条件，就是每道菜吃完后，才能上下一道菜。此招一出，饭店很快闻名，食客络绎不绝。因为这一招很好地适应了人们求廉求新的心理。饭店利润虽薄，但由于生意兴隆，老板还是大赚了。
从实际效果看，中小型零售商店特别是小店铺，不宜长期采用薄利促销的方式。俗话说，小店卖方便，大店卖齐全。大百货商场资本雄厚，经营面宽，销售量大，只要资金周转快，略有微利，年利润量就相当可观。而小商店资金少，品种不多，营业额有限。利润太薄，商家可能就成了一个赚不到什么的“搬运工”。小商店制胜，一靠独特、周到、方便的服务。二靠有特色的经营品种，特别是大商店不屑经营，而消费者又需要的商品品种。事实上，小店不搞薄利促销，不见得价格就高于大店。大店店大开销大，各种费用和税负要高于零售小店，营销成本自然要高得多。同样的价格，在大店可能只有薄利，而在小店，利润就很不错了。所以，小商店搞薄利促销要慎重。即使要搞，也应该时间集中，目的明确，理由充分，如利用换季减价、节日优惠等，一般不宜长期让利促销。
“薄利”，看似利低，其实利并不低，做到这一点正是商品经营者精明之所在。“薄利”能吸引顾客，扩大商品销路，增加商品的市场占有率，从而使企业获得丰厚利润。顾客追求的是物美价廉的商品，同质商品，当然是价廉的倍受青睐。“薄利”带来多销，加快了资金周转，提高了资金利润率。
采用薄利多销策略时，应当注意以下两点：
（1）贯彻薄利多销原则，应和提高产品质量联系起来
薄利多销是多销商品的经营方法，但不是惟一方法。顾客关心商品的价廉，但首先关心的是物美。这就是市场上为什么有些名牌产品尽管比一般同类商品价格高些，而人们仍争相购买，一些质次伪劣商品尽管价格便宜，但很少有人问津的原因。因此，一些明智的商品经营者把提高产品的质量看做企业的生命力，明确提出“以质量求生存，以效益求发展”的口号，在商品高质量的前提下，贯彻薄利多销原则，从而赢得了大批顾客。
（2）贯彻薄利多销原则，应和薄利快销结合起来
薄利多销讲的是销售数量多，薄利快销讲的是抓住时机快速销售。现在商品经营者有一种惜售心理，越是紧俏商品越不卖，在那里等提价。其实这种做法是很不经济的，因为按照一般商品的利率，只要在库房内放一年半，利息、税金就把利润吃光了，超过一年半就变成了赔本生意。谁能快速销售，谁就能占领市场，顾客一旦对某种商品的认可形成心理定势，其他同类商品就很难再征服他。任何商品的走俏、流行也有一定的时间性，超过这一时间，走俏的可能变成滞销的，这在服装业表现极为突出。因此特价惜售思想要不得。
△价廉货俏，薄利定价有奇招
价格作为一种重要的竞争手段，主要体现在薄利多销定价策略中，即以较低的价格争夺顾客和扩大销路。薄利多销之所以能够成为一种有力的竞争手段，这是因为大多数消费者都喜欢购买价格较低的商品。俗话说：“一个便宜三个爱”，此外还因为大多数消费者的收入都是有限的。从经营者方面来看，价格较低意味着每件商品所带来的利润较少。但由于每件商品所带来的利润较少，可以促进商品销售。因此，从总体上来讲，薄利多销策略对买卖双方都是有利的。因此，这种定价策略一向倍受经营者所重视，被看成是一大经营诀窍。
一般来讲，薄利多销定价策略适用于需求弹性较大的商品。这是因为，薄利多销的一个前提条件是薄利能够多销，即需求对价格变化的反应相当灵敏，价格较低能够刺激需求和扩大销售量，从而带来总利润的增加。有些商品的消费量有限，或者说消费者有限，价格较低也不会增加销量和扩大销路，即薄利不能多销，则对这类商品采用薄利多销的定价策略就是不明智的。
薄利多销既可运用于生产企业定价，也可运用于商业企业定价，而对商业企业则具有更为普遍的意义。商业企业经营的商品数目很多，最简单易行的定价方法就是在进货价格的基础上加上一定的价差作为销价，这一部分价差被称为商业加价或毛利。不同的商品通常有不同的毛利率。人们常常把高毛利和高利润联系起来，认为毛利大利润就多。的确，有些商品毛利高，利润也高。商品周转比较缓慢且经营费用比较高的商品，如珠宝就是如此。但许多商品并非如此，高毛利导致的较高价格可能会限制销售，反而会导致低利润。而低毛利反而会增加利润。因为低毛利可以刺激销售，加快商品周转。而商品周转加快，一方面又可以扩大销售量，从而使总利润增加；另一方面还可以降低流动资金占用，通过降低成本而增加利润。如某商品每年周转一次，则销售10万元的商品，就需要10万元的资金；但如果能够加速商品周转，譬如，该商品周转速度提高到每年5次，则销售同样多的商品仅需要2万元的流动资金即可。因此，低毛利、快周转和大量销售便成为许多商家经营的信条。从世界商业发展的历史来看，20世纪30年代出现的食品杂货超级市场，60年代出现的经营百货的折扣商店，以及正在迅速发展的主要经营大件耐用品的仓储商店，都是靠这种方法起家并获得成功的。这种经营方法不仅能使商品畅销，使商店获得令人满意的利润，而且有利于促进生产的迅速发展和人民生活水平的迅速提高。
在市场疲软的情况下，薄利多销策略更应受到重视。但是切不要将薄利多销变成为一种盲目降价的销售行为。要知道，薄利多销是重视成本计算的，其目的力求提高经济效益，伴随着该策略的是低成本战略，即在生产和经营的各个环节都力求把成本降到最低限度；而盲目降价销售只是一种尽快处理积压商品的权宜之策，虽然可能多产多销或多进多销，但不一定会增加利润。因此，不要将薄利多销变成为一种降价销售行为。
案例与评析
案例1：善小而为，积流成川
河南有个农民人称“花生米大王”，他经销的共生米物美价廉，在当地颇有影响。这个二十几岁的个体户农民，是从身背一口袋花生米闯进武汉城，逐渐发达起来的。这个农民卖了这袋花生米之后，发现这东西在武汉城很好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉之后，他又发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生只比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚得少了一些，但转得快，且总有些赚头。于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉。然后毅然将零售价从每斤1.10无降到0.95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。后来，他的花生米生意越做越大，终于形成了规模。
评析：
“薄利”和“赚钱少”是两个概念，有不少人把“薄利”等同于“赚钱少”。其实这是一种误解。看起来，你从一个顾客身上赚的钱很少。可是，正因为这一个“少”，才招来更多的顾客，从而积少成多，把从每一个顾客身上赚得很少的钱加起来，也就相当可观了。因而利小，也能赚大钱。
案例2：比廉价商场还便宜
泰国首都曼谷有几处酒店商场专门出售象牙制品、木龛、鱼皮袋等物品。这些商场抓住了大批游客的心理，专门为他们准备了带有纪念意义的小礼品，不愁没人光顾，因为这些小礼品比旅游商场要便宜10%以上，而货色彼此差不多。
柯里郎先生看到了赚钱的机会，他决意要在廉价商场旁开一个水果店，以更廉的价格出售热带水果。
许多生意朋友劝柯里郎先生取消这个念头，因为一般在廉价商场旁开店是很难与对手竞争的，敢于在闹市中开廉价商场的老板是能进到较低价的货的，后来者要夺去他们的顾客，谈何容易。柯里郎却不以为然，他认为与廉价商场争货源是硬碰硬，不合算，他要利用的是廉价商场的名声，另辟蹊径。因此在经营水果方面要制定低廉的价格，以薄利多销取胜。
泰国旅游业比东南亚其他国家发达，制定合理的价格是获得成功的重要因素。许多到过泰国的游客都愿意重返乐园，对吃的方面，尤感比新加坡、马来西亚便宜。柯里郎抓住这个特点，大做廉价水果生意。他从帕塔雅等地运来新鲜芒果、菠萝、椰子等水果，按整箱100铢的价格售出，虽然利润只有8%，但是一天可卖出几千箱，薄利多销的目的达到了。他的价格确实比廉价商场还要低，并且逐步发展到多种经营，比如经营红宝石、棕榈油等，还加工一些廉价香水，这些商品都是游客较喜欢的。
柯里郎的廉价生意越做越旺，以至许多原来的到廉价商场的游客觉得买几箱水果到宾馆里痛快地吃一顿比赴宴还有趣，于是争先恐后地挤进柯里郎的商场。
评析：
现代商战讲究斗智，像柯里郎先生敢于在廉价商场旁再造优势，采用的是“天外有天”的战术。作为廉价的目标，彼此都有共识，但是要做得具有个人特色，最见功夫。他在廉价商场旁班门弄斧，就是要故意吸引对手原来的顾客，让他们依据新的信息作出新的比较、选择，确定购买意向。由于大部分游客了解泰国的廉价销售的好处，知道水果更是当地一大特色农产品，因此柯里郎看准了这个经营项目，完全可以超出邻店的经营规模，价格自然也就降得较低。而这些微妙之处，他的生意同行预料不到，因此只好让他独享成功之果。
案例3：薄利多销，垄断市场
当局势处于必然有所损失之际，就要衡量一下，以损失小的而保住大的利益。
第二次世界大战爆发后，由于谷物紧张，不准用谷物酿酒，威士忌一下子成为了抢手货。
哈默看准行情，急忙以每股90元的价格，买了5500股美国酿酒厂的股票，两个月后，股票的价格就跳到每股150元。他着实赚了一笔。
哈默让酒厂付给他5500桶的烈性威士忌作为股息。他把这些酒改成瓶装在市场上抛出。结果，买酒的人排成长龙，5500桶酒转眼之间就卖掉了一半。
眼看哈默得利，酿酒行业的老资格竞争对手们很不甘心。他们决心倾销低价的混合威士忌酒把哈默排挤出来。
面对这一挑战，哈默采用薄利多销的办法相抗衡。
哈默正准备宣布他的酒每瓶价格定为7.49美元，这时他的弟弟打来电话，告知市场上已有一种掺有35%谷物酒精的威士忌，每瓶价格只卖4.49美元。
混合酒的价格如此之低，如何是好？
哈默当机立断，立即命令把所有的广告都改一下，新价改为4.45美元。
“那可不行”，总经理对价格一降再降忍不住了。“没有人按照混合酒的价格卖过威士忌，没有先例！没有！”
“做生意的窍门恰恰就在这里。”哈默解释道：这正是我们这样做的原因，酒客们是酒醉心里明白，我既然可以用买一瓶混合酒的价格买到一瓶威士忌，为什么还要去喝含有35%酒精的混合酒，你说对不对。
哈默成功了，只用两年功夫，他的酒厂生产的丹特牌威士忌一跃而为美国第一流名酒，每年销售达100万箱。
评析：
当商品初次在市场上亮相的时候，故意压低商品价格，给人以物美价廉的感觉，看起来似乎做的是亏本生意，实际上是以开始让部分收入，才换来了“占领市场”，最终博得消费者好感，得到市场占有权。
灵通狐话
几乎人人都知道“薄利多销”的生意经，对于一个生产企业来说，薄利多销，就是将产品的价格定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，降低生产成本。对于商业企业来说，薄利多销就是尽可能压低商品的销售价格，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额大了，总的商业利润反而会更多。
