1 超市促销的步骤
超市在做规划促销策略时，必须制订详细具体的实施步骤，只有这样，才能有效实施商品促销。
1.确定促销目标
促销目标是超市销售目标的细分目标，并协助达到销售目标，每一项促销工具包括广告、公共关系、人员推销及促进都必须有具体的目标。例如，市场占有率提高5%，品牌认知度提高15%的明确促销目标拟订后，可按照目标管理办法分别拟订各个部门或人员的个别目标并有针对性地分配落实下去。
2.确定促销对象
确定了促销目标后，还需要对促销对象加以选择并描述特征：市场幅度，购买者的地域性描述，购买者的地理位置，社会心理特征，产品购买理由，谁是现场购买者，何时购买，采取何种购买行为。例如，一家超市为了在暑期加大一种智力玩具的销售量，煞费苦心地在商品上捆绑了一种当时深受中小学生喜爱的飞镖玩具，以期博得他们的青睐。但结果令超市深受打击：销售额还不如上一个月。后来经过调查才发现原来有许多家长认为这种飞镖玩具有安全隐患。这家超市促销失败的原因是没有确定好促销对象，忽略了消费决策者的作用。买玩具的是儿童，但掏钱的毕竟还是家长。
3.确定促销时间
（1）考虑影响因素。节假日，如元旦、五一国际劳动节、六一儿童节、国庆节；季节性假期，如寒假、暑假；目前流行的、有新闻性的话题；公司的节庆日；公司策略性决定、事先备妥的年度促销活动计划进度表、检讨方法、经费、目的等，至于个别实施的每一次宣传、促销活动都要认真确定其实施次数、日期等。
（2）促销的时机
永久销售企划贵在筹划齐全，且能迅速行动，以掌握商机。如某些店善于捕捉信息，为配合政府“换发新身份证”，迅速举办“购货满1000元，免费拍新照”的活动；当农历过年，返乡车票难求的时候，店铺推出既能服务顾客又极具诱惑的促销方式，“购物满万元，送返乡车票”。在规划促销的时机时，可用顾客购买的次数作为规划的参考。如果顾客平均每两周购买一次，则促销期间应定为三周，以保证多数顾客能在这段期间内购买。一般而言，顾客购买的次数越少，促销的时间应越长，且可能花的成本也越多。
4.确定促销内容
阐明欲透过促销活动推销的主力商品内容。例如，“刺激季节性商品甲的销售”，“促进商品丙的销售，避免造成久滞库存的压力”。事先准备好促销活动需要的工具，常用的物品有广告、直立招牌、宣传车、广告纪念品、奖品、谢函用纸等。
5.确定促销手段
对顾客的促销活动加以组合，并对步骤与具体实施方法做相应的安排。例如，对顾客实施猜谜、问答、竞赛或赠送奖品等几种活动。这些竞赛的应征、领奖或审查竞赛的方式，需要尽量简洁、明了，这样才能让这些活动起到事半功倍的效果。怎么做促销完全是看超市所掌握的时机和尺度。促销靠的就是对顾客的了解。只有了解顾客，确定促销手段，才能真正实施促销活动。
6.确定促销口号
促销活动口号的制订必须注意到：口号要响亮，具有吸引力；促销活动内容要推陈出新；表现方式要简洁、易懂；避免招来反感的表现。
7.确定促销日程
确定促销日程时，应事先考虑时间因素并列出所有促销工作要点。着手制订促销工作时间进度表，包括设计、初期规划、批准、邮寄、分发、招募现场销售人员、存货配置、赠品印制等。
8.确定促销地点
应对促销活动的实施地区是全国大范围，还是限定地区进行考察。由于大量的广告多半与促销活动同时进行，为加强执行效果，应让广告范围与促销活动实施地区相一致。若预定有讲习会、产品展示表演、参观工厂等节日时，应对场地的筹划有一个事先安排。
9.评估促销效果
对促销活动效果利用“计划—执行—评估”的程序，加以稽核。其包括：制订明确的促销效果目标；先行估计可能的效果，并在超市内部公布；在实行期间随时公布促销结果；检讨结果，并对有关部门和人员加以奖惩。
2 灵活多样的促销形式
促销活动主要针对两大块：一是消费者，一是经销商。我们具体来看一下这两大类的促销活动的主要形式。
1.针对消费者的促销活动
样品促销：样品促销对重复使用的商品是最有效、最直接的办法，虽然它的费用相对也很高，所取得的效果也不是一促销就能看到的。根据样品的派发的种类主要可分为：上门派发、邮局派发、店内发送样品、包装赠送、邮购公司、加油站、其他通道。
优惠券促销：随报赠送、直接邮寄、随杂志派送、包装内或包装外附送优惠券、卖场优惠券、优惠券发放网站、现场促销发放。
赠品促销：免费赠送某一种或几种商品让顾客现场品尝、使用。
抽奖、打折与降价：以低于商品正常价格的售价出售商品，使消费者获得实惠。
包装赠送：以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。
赞助：事件促销。
现场促销：利用竞赛等现场活动吸引消费者参与，可以提高销量、提升商家形象。
2.针对经销商的促销活动
商作为厂家与消费者沟通的桥梁，作用很大。如何有效激励代理商、批发商、中间商、零售商的积极性，以便在多品牌共存的销售状况下，在销售的各个环节上，经营者都有兴趣积极地向消费者推荐或展示自己的品牌，在提高销售量上往往起着不可估量的作用。
新产品上市，激励经销商进货，并运用各种手段，积极向消费者推荐展示新产品，获得销售；在经销商多品牌共存的销售状况下，建立自己品牌的知名度，使自己的品牌相对于其他竞争品牌来说，更具优势，更具吸引力；鼓励经销商大量进货，这样会在库存的压力下，促使经销商积极推销。
针对经销商的促销活动主要有：激励策略、折扣、POP计划、货架计划、培训计划、奖励计划、商业展示、广告支持。
促销活动形式是为促销活动服务的，因此，促销活动形式的选择要从实际需求来定，切不可本末倒置，强加不适合自己市场实际情况的促销活动形式。
3 哪些时期是促销重点
把握好几个重要的促销时机能使促销活动的开展事半功倍得到最好收效，下面分别介绍不同时期商品的最佳促销时机。
1.上市期商品的促销时机
新商品上市第一阶段促销的重点是促进尝试性购买，如果没有一个恰当的促销时机，可能新商品销售很难跨过上市门槛，即新品上市失败。促销的最佳时机定在新商品上市一个月后，即铺货率能达到50%左右的时候进行促销最佳。
2.成长期商品的促销时机
并非所有的商品都能在成功上市后，进入快速成长期，一些不能进一步成长的商品，会大量的滞留在超市中，占据超市大量的资源。这是因为企业不能很好地把握该阶段的促销时机，将消费者的尝试性购买化为重复性购买。此时店长的工作是在一周之内对顾客做访问和观察，看是否出现购买迟疑，深挖其原因并注意询问竞争商品动向，反馈总部，及时做出相应的促销方案。
3.成熟期商品的促销时机
根据成熟期的旺销特点，继续巩固既有的重要消费群，同时，利用促销的附加利益，吸引随机性消费、边缘性消费，以弥补非重要消费群流失带来的损失，以保证商品能在较高的销售平台上稳定运行。
4.衰退期商品的促销时机
在商品的衰退期，超市如果急速将商品下架，不仅不能为超市赚取最后的边际利润，更重要的是大量库存，将难以被有效消化，带来货品积压的损失。建议采取“软退出”的手法，对衰退期商品进行一轮旨在消化库存、回收边际利润的促销活动。
5.季节性商品的促销时机
季节性销售明显的商品，都存在淡旺季之分，每一年都在重复着淡旺季这种规律，促销也就每一年都要重复运作。
超市在旺季开始前期，需要对市场进行一定的告知性促销，以预热市场，目的是使商品能够顺畅地流入市场，得到市场的前期效果，为商品旺销季节的到来奠定基础，甚至达到提前启动旺季的效果。
在商品旺季正式开始时，促销活动进入肉搏战，是近距离的短兵相接，基本都围绕着商品的直接销量。超市必须把握好这个时机，在进行主打商品促销的同时，还要利用低价低毛利的商品来干扰竞争品的促销活动，保证自己主打产品的销量。
旺季结束之后，销售开始下降，为了延长旺季时间，超市应立即进行促销，尽可能地消化库存，收回当年边际利润，保证来年有更好的竞争实力。
随着市场进入淡季，此时超市还有必要开展促销活动，目的不是为了销量，而是希望获得顾客来年更大的支持。
6.非季节商品的促销时机
对非季节性商品，选择适当的时机开展促销活动十分必要。非季节性商品的促销时机，应当以常规节假日、突发性事件和竞争商品针对性促销为选择依据，重点也还是为了商品销量。
4 现场演未有助于促销
现场演示是指企业、制造商、经营者为推广或销售某种商品而进行的各种说明、示范活动，旨在向顾客宣传商品、近距离接触商品，从而让消费者接受，并达到交易的目的。销售演示，实际上是促销的多种方法中的一种，通常在进行销售演示时都会同时提供咨询服务，以更大程度上方便顾客对商品的深入了解。在商业活动日益频繁的今天，销售演示已发展成为一门学问。
作为一种最直观的促销手段，现场演示销售日益盛行起来。常去超市的人都会经常看到售卖食品的促销员现场演示焙制方法、展示焙制用配料，还提供炒好的食物供顾客品尝，香喷喷的气味在卖场四处飘散，顾客蜂拥而至，效果非常好。家电产品也不例外，大到冰箱、音响、电视，小到蒸汽熨斗、榨汁机、迷你洗衣机等都有现场演示。
这些商品的共同特性是：品牌知名度低、款型单一、单品较少等。如果单靠专柜销售很难打开市场，然而就是这样的商品月均零售额可以做到5万元左右，旺季时甚至高达20多万元。这样的销量，如果没有现场演示活动的配合，是很难实现的。
适合于现场演示的商品有以下两个主要特点：
（1）功能易于展示。顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益，有其不变的大方向。像榨汁机、按摩棒、吸尘器之类功能单一、操作简单、功能诉求性强适合现场演示的商品，立马就能将主要功能展示出来，效果非常明显。此外，现场演示一定要注意时效性，效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，则很容易失去现场演示的意义。如紫砂锅演示要演示其功能需要几个小时现场演示的效果自然不会很理想。
（2）有独特的卖点。演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望，才能满足现场演示要求。
5 满足砈客好奇心的促销方式
好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授曾说：“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些人们不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
例如，在采用IPS硬屏的液晶电视柜台，引导消费者“买液晶，摸一下”的指示随处可见，正是“摸一下”这一看似简单的动作，在对消费者的实际购买行为中发挥着神奇的作用。
首先，“摸一下”可以让消费者直观的区别“软屏”、“硬屏”。而心理学测试和实际效果表明，当消费者触摸屏幕感觉到很“硬”时，就会产生微妙的心理满足感和信赖感，其心理天平就已经向硬屏倾斜了，消费者潜意识中会觉得“软”的不好。
其次，当促销员引导消费者“摸一下”时，许多消费者都会产生疑问——“为什么要摸一下？”而这个问题正好为销售员介绍硬屏提供了绝好的机会。通过激发消费者的求知欲和好奇心，让消费者从信息的被动接受者变成了主动的索取者。
而相比之下，消费者触摸软屏液晶电视之后，屏幕上会出现残影现象，进而产生失望情绪。因而采用软屏的电视厂商，是不希望甚至会阻止消费者去触摸屏幕的，这反而更让消费者觉得“不让摸，不可靠”。
要引起顾客的好奇心，就要用别人没用过的方式，快速吸引顾客眼球，且注意要采取能让自己的产品成功地在同类产品中脱颖而出的促销方案。
6 赠品促销拉近与消费者的距离
赠品一般以消费者为对象，以免费赠送为诱因，它能缩短产品与消费者的距离。
1.赠品的种类
赠品的形式多种多样，其常用的形式包括包装赠品、酬谢包装和邮寄赠品等。
（1）包装赠品。包装赠品包括包装内赠品、包装上赠品、包装外赠品等。这种方式能够有效激励消费者购买商品。很多的商品都可以选择此类促销方式，最普遍的是买一赠一，如买一瓶咖啡，送一个咖啡杯；买一条香烟，送一个打火机；买手机送小电器；买儿童食品送玩具等。这个赠品方式很普遍，聪明的经销商常常运用这种方式达到促销目的。
此外，可利用包装物体作为赠品的形式。产品通常被装在一个有艺术价值或实用价值的容器内，当产品用完时，此容器便可另做他用。这类赠品在药品、保健品、饮料类产品中用得相当普通。如将番茄汁装在一个漂亮的大壶罐内，消费者除了尽情享受番茄汁外，还可以获得额外的果汁壶，这样就引起了消费者的购买兴趣。
（2）酬谢包装。酬谢包装在食品、保健品及美容品类别中广为使用。其具体做法为：在每个包装里多加分量，如某品牌的洗衣粉原包装为750克，多加25克，包装在一个整包装里，这种赠品形式叫做酬谢包装。酬谢包装同减价优惠相似，主要目的在于吸引现有顾客，鼓励那些已接受某品牌的人士扩大购买并以酬谢包装作为其购买的回报。此外，酬谢包装也可在竞争对手开展促销活动或广告活动时使用，以稳定现有顾客。
（3）邮寄赠品。邮寄赠品是一种通过邮寄对消费者提供免费赠品的促销方式，这种促销方式要求顾客把已购商品的可作为凭证的信物（如购买发票，包装上的小标志等）寄回超市，超市凭此免费邮寄赠品。
2.慎重选择赠品
超市在选用以上赠品形式进行促销时，要注意慎重选择赠品。赠品选择得当，能够起到促销作用；如果选择不当，对促销来说有着较强的杀伤力。如果赠品吸引力不够，品质欠佳，就会打消消费者的购买欲望。所以说选择赠品很关键，一个差劲的赠品甚至会妨碍经常性使用者的购买行为。
同时，超市也不能滥用赠品活动，若滥用赠品活动，会损害商品本身的形象。因为若经常举办附送赠品促销活动，会使消费者产生误解，以为该超市只会送东西，而忽略了商品本身的特性及优点。因此，在选择赠品时，要注意以下一些因素：
（1）一目了然。赠品是什么，值多少钱，必须让顾客一看便知，因为超市并没有多余的时间来推荐赠品。
（2）具有购买吸引力。那些能够使顾客立刻产生购买欲的赠品才是好赠品。
（3）要选择有品牌的赠品。品牌知名度较高的赠品一定比那些没有品牌知名度的赠品的促销作用大。有一定品牌知名度的赠品有较高的价值，能够吸引消费者。
（4）尽可能选择与商品有关联的赠品。虽然80%以上的包装赠品都与商品本身难以搭配，但如果能够匹配，效果必然更佳，如买咖啡送牛奶、买洗衣机送洗衣粉等。
（5）紧密结合促销主题。赠品的选择应该紧紧围绕促销活动的主题进行，否则南辕北辙，互不相干，就起不到促销的作用。
（6）赠品要力求突出。一个到处都有销售的普通低价位的赠品，是不能吸引消费者的兴趣的，此外，最好不要挑选超市正在销售的商品当赠品。如果所选的赠品过于平凡，如杯子、碗、化妆包等，最好在赠品上印上公司的品牌、商标或标志图案，以凸显赠品的独特性，这样就可以化平庸为神奇，增强促销效果，提高销售绩效。
3.赠品活动实施的要点
（1）注意与其他促销工具的配合使用。在活动开展前期及执行中通常要用到报纸、杂志、电视广告、宣传海报、画册等促销工具以加强促销效果。
（2）赠品促销的准备工作应充分、细致。前期赠品的选择、设计、制作及分配到各个零售店的时间，其他宣传品的设计、制造等所花费的时间均要充分，做到未雨绸缪。同时赠品数量要充分，避免赠品不足影响活动顺利进行。
（3）在赠品促销执行中以宣传产品特色等为主，赠品为辅。促销人员往往在执行赠品促销时，为了说服消费者购买，重点宣传赠品，而忽略了商品本身的介绍。因此要加强对促销人员的培训。
（4）在进行赠品促销时，要注意遵守有关法律、法规。维护消费者合法权益，反对不正当竞争。
4.赠品的费用估算
（1）赠品本身的费用，包括设计、制作、包装、运输等费用。
（2）促销活动的广告宣传费用。
（3）赠品的渠道分配费用，包括：超市的赠品派发费用、人员促销费用。
