1 订立销售业绩目标
要想获得超市的永续经营与发展，店长必须制订定量的销售业绩目标，并获得全体员工的认同，团结全员向着目标努力，最终实现超市良好的经营业绩。
衡量销售业绩的各项指标如下。
1.营业额
通常会依不同的时间来记录，如每日、每周、每旬、每月、每季或每年的营业额；也可以特别的活动期间来记录，如周年折扣期间的营业额。这是最常用的销售业绩评估项目，可以直接由各店的销售记录取得，但是并不能计算出精确的利润。例如，某家店的成本费用惊人，所以即使营业额相当高，但实际的利润可能很有限。
2.销售量
销售量的增加不一定是利润的增加，销售量和销售价格成反比，如果折扣大，销售量虽然增加，但是利润还是很低，有时销售业绩反而不如折扣较低、数量较少的销售量。
3.利润额
利润额一般指毛利额、净利额及投资报酬率。毛利额指营业额扣除成本费用后的税前毛利额，这种评估项目虽然比较偏财务方面，但也是运营中追求的重要指标。
4.费用额
费用额是指维持运营所耗的成本，一般包括租金、折旧费用、人事费用、营运费用等。一个高营业额的店，如果费用额也高就会抵消它的利润，与销售业绩最直接的就是营运费用。
5.增长率
增长率是指与历史数据的比较，实务上常与去年同期的数据比较，如营业额增长率、市场占有率、重要商品的增长率等。
6.业绩达成率
一般公司对所属运营部门或超市，都会在新年度开始前，制订不同的营业目标，销售额与预定目标的比例即为业绩达成率，由业绩达成率可以知道实际的销售状况。
7.空间效益（营业额/平方米）
将营业额除以超市面积数，由此项可看出每单位空间所提供的效益，这时超市之间就有可比性。这是衡量一个超市利润水平的重要指标。
8.员工贡献效益
员工贡献效益是指退货率、损坏率、商品周转率、平均库存等与商品有关的绩效项目，这些虽然和运营是间接关联的，但是可以由这些评估项目审核运营的品质。
9.销售分析资料
销售分析资料是指来客流量、每单平均成交额及时段营业额等超市销售资料。
2 选样订立销售目标
作为店长，要怎样订立销售目标呢？
这里提供几个方法供大家参考。
1.由地点与业界平均值来决定
首先，调查在通过店前的行人当中，属于本店的销售顾客层占多少。然后估计一天大约有几个人会进门消费。接着，去问几家有主要往来的批发商，找出业界的顾客购买率及消费金额平均值。于是，利用“预估来店客数×业界平均购买率×业界平均顾客消费额”的公式，可得出“日平均销售额”，将这个日平均值乘以实际营业日，很容易算出年度或单月的营业额标准。
2.参考相关统计数据
现在有不少相关图书，可以根据上面的统计数据订出自己的目标。
3.视商圈决定
这里所谓的商圈，是指店面所处区域，尤其是步行10分钟左右或骑自行车15分钟可到，客人觉得“交通方便”的范围。商圈内消费同性质商店也许不少，查一查他们的卖场面积，算出自己店应占的比例（商圈内需要额的百分比）。最后，把这个比例乘以“商圈内消费需要额”就可以得到销售目标值了。
4.损益平衡分析法
这是一个为了节约经费、创造利润，计算每个月必须达到多少销售额的方法。其中把成本、房租、广告宣传费、水电费、交通费、折旧费等按月支出的费用统计出来，用“作为目标的销货毛利率”来除。这就是一个月的损益平衡点销货总额。
所谓销货毛利率，就是销货收入与销货成本的差额，公式为“销货毛利/销货净额”。这样，虽然收支可以保持平衡，但根本赚不到钱。因此，应设法让损益平衡点落在净销总额的80%处。损益平衡点净销总额÷0.8（作为目标的损益平衡点比率），结果就是销售目标值。除了以上介绍的方法外，也有人用库存量来算销售目标值。然而无论使用哪种方法，都不能保证万无一失。在此希望店长注意的是，多用几种方法算出答案，再将这些答案整合，参考商品和服务项目来取舍，这是比较保险的做法。
3 选样提升销售业绩
提升销售管理绩效没有想象中那样困难，管理人员可以参考下面几个技巧。
1.与毗邻的超市比较
超市管理者所要做的就是与毗邻的超市进行比较，只要比毗邻的超市做得更好，你就会获得成功。毗邻的超市通常是指在500米以内的步行距离的超市。顾客一般只能在十分有限的范围内进行直接的商品比较，因此，只要比毗邻的超市做得稍微好一点，就可以显著提高超市的经营业绩。好与不好，是比较之后的相对结果。一些特殊的店址，如旅游胜地的超市，即使商品一般，服务水平很难恭维，价格还很高，照样是顾客盈门，生意兴隆，根本的原因就是消费者没有比较的机会，只能在狭小的范围内选择。
通常消费者仅仅根据有限的资讯，以及在自己直接看到的范围内进行消费选择，所以要想获得成功，你应该做到比毗邻的超市更好，否则，即使商品很出色，生意也很难兴隆。
2.经营畅销商品
经营畅销商品，你就抓住了经营业绩的80%。事实上，超市经营业绩的80%来源于20%的商品，因此，经营畅销商品很关键。超市管理者只要仔细分析一下超市商品的销售资讯，就会发现特定时期内，有几种商品特别畅销，几乎每天都是超市销售排行榜上的前几名，这些畅销的商品就是超市的“当家”商品，经营超市只要把握这些“当家”商品，就可以维持超市基本的营业额与利润。
“当家”商品一定要有，而且货源还必须充足。特定阶段内超市如果没有“当家”商品，很快就会陷入窘境，如超市一切都很好，就是卖不出货，且几乎找不出经营业绩下降的直接原因，或运用各种促销措施都无能为力，这就是缺少“当家”商品的表现。在实际销售中，如在一段时间内没有几种商品一直雄踞销售排行榜的前几名，超市管理者就应当寻找新的“当家”商品。
4 有效进行超市绩效评估
有效的绩效评估必须符合下列条件：
1.具有挑战性而且可以达成
具有挑战性的绩效标准，一方面可以配合营业竞赛激励员工达成；另一方面可激发员工的潜力增加绩效。绩效标准必须是员工的能力所能达到的，因为达不到的标准除了没有意义外，更会削弱员工的士气，产生反效果。
2.经过管理者及执行者双方同意
绩效标准必须经过高阶管理者、绩效审核者及超市执行主管的共同调整，没有经过双方同意的绩效标准会减低它的效果，因为由营业部门所提议的绩效标准不一定能顾及整体的需求，而高阶主管的意见则容易忽略执行细节与实施的困难，所以一定要综合两方的意见，寻求兼顾双方的平衡点。
3.具体而且可以评估衡量
绩效标准必须能加以数量化，无法数量化的标准在审核时会引起不必要的困扰及争端，如果衡量的标准是以个人意见或以经验来衡量，结果一定会因为不容易计算而使员工产生不满或困扰的情绪。
4.备有明确的期间限制
绩效标准应该附带明确的记录期间，以便提供评估审核，比如，以每个月的销售额作为绩效评估的标准，一方面可以对以前同期间的数字进行比较，另一方面也可以对未来的同时期预估进行调整。
5.可以调整
绩效标准必须能配合超市改变进行适当的调整，如针对新通路的扩展，原有的绩效标准必须能配合新通路的特性，绝不能采用不可能调整的绩效标准。
6.简单易懂才能便于计算
如果牵涉到奖金，则必须有一个人人可计算的公式，以减少因为计算困难而产生的纠纷。
7.有助于持续性改善
必须要能对下一次的评估有对比的效果，这样才有意义。如果没有持续比较的功能，只能适用于专案类的特殊事件，并不适合一般的营运绩效标准。
8.绩效评估项目
绩效评估项目，是用来衡量经营绩效、成功关键因素，或是衡量工作服务品质及成果的。绩效项目的评估必须容易理解，且计算方式固定，并能反映实际、不受外部条件所影响。
5 介绍商品的几种有效的方法
一般情况下，顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买决策。销售人员必须尽快把自己掌握的有关推销商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解推销商品的特性和利益。销售人员应根据具体情况，分析所要介绍商品的要点，利用口头语言和必备的推销工具与顾客进行沟通交流，确保准确、全面、有效地介绍商品。
（一）提示法
1.直接提示法
直接提示法是指销售人员直接劝说顾客购买商品的方法，这是一种被广泛运用的洽谈提示法。这种方法要求销售人员接近顾客后立即向顾客介绍商品，陈述商品的优点与特性，然后建议顾客购买。这种方法的优点是节省时间，加快洽谈速度，符合现代人的生活节奏。
销售人员运用直接提示法应注意的事项如下：
（1）抓住重点。如果销售人员能对顾客有较好的了解，在推介过程中对顾客的需要及购买动机等方面情况有进一步的了解，那么，推介一开始，销售人员就可以直接提示商品的主要优点与特征；直接询问顾客的主要需求与困难，然后提出解决的途径与方法；直接诉诸顾客的主要购买动机与想要获得的主要利益。也就是说，直接针对顾客的不同需求，提出让顾客购买的请求。
（2）简单易懂。采用直接提示法时，所提示的内容，尤其是所提示的产品的优点与特征应是较为明显突出的，可以直接了解到的。因为，如果经销售人员直接提示后，顾客仍看不出商品的优势，就会增加顾客的疑虑，阻碍商品的成交。
（3）尊重个性。每个顾客的需求都是不同的，其购买动机与购买行为也会有差异，而且顾客的需求、动机与行为之间还可能有相互矛盾、不合常理、不合规范的时候，因此销售人员应充分考虑到对顾客个性的尊重。只要顾客需要并愿意购买，也就不必太过于追究顾客需求与实际行为之间有什么矛盾。
2.积极提示法
积极提示法是指销售人员用积极的语言或其他的积极方式，劝说顾客购买商品的方法。积极的语言与其他的积极方式可以理解为热情语言、赞美语言、正面提示及肯定提示等。积极提示法要求销售人员用积极的语言或其他积极方式向顾客直接提示商品的特点，增强商品的可信度。销售人员在运用积极提示法时应注意的事项如下：
（1）正面提示顾客。正面提示顾客，关键在于成功地运用提示语言。这种提示只能用肯定的判断语言，绝对不能用反面、消极的语言。例如，“这种羽绒服既暖和又美观，而且耐穿……”就是针对顾客的需要从正面提示了该羽绒服暖和、美观及耐穿的主要特点，积极调动顾客追求舒适、美观及实惠的购买动机，引导顾客从正面或更多地从正面去考虑商品。
（2）以提问的方式提示顾客。采用这种方式，可以给顾客备受尊重的感觉。例如，“在比较冷的天气，一件抗寒的羽绒服是十分必要的，对吧？”这个引导式提问就是一个积极提示。可见，销售人员适当地运用提问的方式，能引起顾客的有效反应，充分调动顾客的积极性。
（3）诚实地提示顾客。销售人员给顾客提供的商品信息必须是真实可靠的。为了表明其真实性，取信于顾客，销售人员可以通过口头讲解、文字说明及出示商品证明资料等途径来证明自己所传递的商品信息是准确无误的，从而使顾客对所推介的商品心悦诚服。所以在使用积极提示法时，销售人员必须坚持真实性原则，在顾客心目中树立诚实守信的良好形象。
3.消极提示法
消极提示法是指销售人员运用消极的、不愉快的，甚至是反面的语言及方法劝说顾客购买产品的方法。该方法运用了心理学的“褒将不如贬将，请将不如激将”的道理。因为顾客往往对“不是”、“不对”、“没必要”、“太傻了”等词句的反应更为敏感。因此，运用消极、不愉快甚至反面语言的提示方法，可以更有效地刺激顾客，从而更好地催促顾客立即采取购买行动。但消极提示法在运用过程中很难把握，需要做到以下几点：
（1）小心语言的运用，做到揭短而不冒犯顾客，刺激而不得罪顾客，打破顾客心理平衡但又不会令顾客恼怒。
（2）选好对象。对于自尊心强、反应敏感等类型的顾客能起一定的作用，但对反应迟钝的顾客起不到太大的作用，而对于特别敏感的顾客又会引起争执与反感。因此，运用这个方法时，首先要分清顾客的类型。
（3）提示要针对顾客的主要购买动机。
（4）在提示后，应立即为顾客提供一个解决的方案，并应令顾客满意，使顾客感到推销人员的善意与真诚的服务精神。
4.逻辑提示法
逻辑提示法是指销售人员利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的方法。它通过逻辑的力量，帮助顾客认识问题和需要，劝说顾客购买商品，从而解决问题，满足需要。逻辑提示法作为一种有效的推介方法具有以下几个特点：
（1）针对顾客。当销售人员面对的是具有理智购买动机的顾客时，比较适合采用这种方法。具体做法是，从介绍商品优点及给顾客带来的利益着手，多方举证、比较、分析，以期获得顾客理智的支持。因为具有理智购买动机的顾客多数学有专长，倾向于思维条理化，善于做出正确的比较和评价，不易受情感因素的影响。在同一顾客群内，顾客的购买动机、思维方式和购买逻辑各不相同。因此，销售人员必须了解顾客思考问题的方法、模式与标准，通过顾客对生活及工作的看法，了解顾客的购买动机与购买逻辑。从顾客的角度看问题，按照顾客的思维方式进行逻辑思维和逻辑论证，让顾客易于认同和接受。另外，在复杂商品、贵重商品的营销过程中，销售人员可以尽量运用逻辑提示法进行逻辑论证，因购买这些商品的顾客比较注意其质量、价格、实际效用、服务等，也就是说，顾客通常会比较理智地考虑商品各个方面。
（2）选择适当的推理方式。逻辑提示法的基本形式就是三段论式推理，主要由大前提、小前提和推理结论三部分所组成。在实际运用过程中，销售人员可以省略大前提，或者小前提，或者推理结论，或者同时省略其中两部分而只提示一部分，毕竟，商品推介过程中的逻辑推理不是纯理论性的，它是实际工作中的灵活运用，比纯理论的逻辑更实用，更有利于气氛的活跃和融洽。所以，在应用逻辑提示法时，销售人员应根据实际需要选择适当的推理方式，进行有效的商品推介。
（3）做到情理并重。事实上，没有几个顾客愿意听取销售人员科学的但干巴巴的逻辑推理，也很少有顾客乐于听取销售人员一本正经的推介说教。为此，在应用逻辑提示法时，销售人员既应讲究提示的逻辑性和科学性，又应讲究提示的艺术性，以此来表明销售人员对顾客的真诚态度，表明是愿意帮助顾客、体谅顾客的。总之，销售人员应该把逻辑方法和艺术手段结合起来，做到情理并重。
（二）演示法
1.商品演示法
商品演示法是指销售人员通过向顾客直接展示商品本身及其功效来劝说顾客购买的方法。商品本身很大程度上就是一个沉默的推销员，是一个最准确、最可靠的购买信息源，再生动的描述与说明方法，都不能比商品本身留给顾客的印象深刻。所谓百闻不如一见，通过对商品的现场演示能更生动形象地刺激顾客的感官，因而具有较好的推介效果。运用商品演示法时应注意以下几点：
（1）抓住演示的关键点。由于种种原因的影响，销售人员不可能面面俱到地向顾客演示商品的全部内容，演示的关键点必须是和顾客的需求相一致的，离开了顾客的需求而寻找演示的关键点是不可能奏效的，也不可能让顾客采取购买行动。
（2）演示与讲解相结合。只演不讲或只讲不演，均不利于商品信息的传递。销售人员在进行商品演示时，应注意演示与讲解的有机配合，讲究演示艺术和讲解艺术的结合，尽可能为演示和讲解增添趣味性，使自己的演示及讲解更具吸引力。例如，演示油污清洗剂的传统方法是将一块专用脏布洗净，若销售人员一改传统方法，将油污抹在一件白衬衣上，然后用油污清洗剂当场洗净，边演示边讲解，顾客会对这种商品留下深刻的印象，就有可能当场或日后购买。
（3）让顾客参与。让顾客参与进来，进行亲自演示，会更有效地激发顾客的购买热情。例如，打字机销售人员可以请顾客试打一下，汽车销售人员可以请顾客试开一下，食品销售人员可以请顾客品尝一下等。顾客若能亲身接触到商品，演示就会给顾客留下极其深刻的印象。若有些商品不能让顾客亲自操作，也应尽量让顾客参与到演示活动中去，如请顾客当助手等。总之，让顾客参与商品的演示活动，更能吸引顾客的注意力和增强顾客的认同感。
2.图文演示法
销售人员通过文字与图纸照片等，能更生动形象、真实可靠地向顾客介绍商品，若在演士时注意一些要点，则会起到更好的营销效果。
（1）对有关商品资料的收集。如商品的生产许可证文件、商品质量鉴定文件、商品技术说明资料、报纸杂志等关于商品的文章与图片、顾客的表扬信、对商品消费前后的对比资料和追踪调查统计资料等。注意资料的相关性、系统性、准确性、权威性，这样才能让商品更具说服力。
（2）整理和展示资料。资料收集后，应遵循两个原则进行信息的处理工作，一是充分地展示商品的优点；二是针对顾客的主要购买动机与购买障碍，使经过整理的资料图文并茂，更突出商品的形象，使人看后在感觉和认知上产生强烈的刺激，有震动感，留下深刻的印象。如用图片在色调、结构、比例等方面的大反差衬托，对重点文字进行放大、特写处理等。
（3）注意顾客的不同特征。商品资料的内容要符合顾客的需求特点与偏好。为此，既要针对不同顾客准备好不同的资料系列，又要针对不同的顾客进行不同的商品演示。
3.商品证明演示法
商品证明演示法是指销售人员通过演示有关证明资料来说服顾客购买商品的方法。商品成交的关键在于取信于顾客，为了有效地说服顾客，销售人员必须拿出具有说服力的有关商品的证明来。在商品推介过程中，无论是运用提示法还是运用演示法都少不了演示各种商品证明，或者说证明演示法在推介商品过程中起着举足轻重的作用。销售人员在运用商品证明演示法时必须注意以下几点：
（1）证明材料必须真实可靠。为了赢得顾客的信任，促使顾客采取购买行动，销售人员向顾客演示的证明资料必须是真实可靠的。无论在什么情况下，都不得用虚假无效的资料欺骗顾客。
（2）证明材料必须具有针对性。销售人员既要注意收集整理有关证明资料，还要注意根据顾客的疑难点有针对性地准备有关证明资料，以增强商品的说服力。
（3）证明资料的演示要自然。销售人员的证明演示要做得自然得体，让顾客在不知不觉中了解商品，并令顾客口服心服，否则，过分地炫耀只会引起顾客的反感。所以，销售人员必须抓住时机，把握方法，进行有说服力的证明演示。
