销售的本质还是要回到产品和服务本身，其他的推销技巧其实都是术的层面。德鲁克在关于企业营销功能的描述中，谈到企业的功能就是创新和营销，创新就是为了让促销这样的过度营销行为不再占据销售的主要的工作内容。
营销学发展到今天，实际上都是在研究逼单的技巧，也就是用不那么好的产品，用销售技巧来实现企业的经营目标。商场上的激将法和逼单技巧很多，对于很多用户来说，暗示性的激将之术是常用的销售心理战术。请将不如激将在会议营销中已经成为最主要的销售策略，就是在一种“半推半就”中搞定客户。这些销售技巧都是非常有效的心理逼单技巧。但是这都是销售技巧，都是在术的层面，企业还是要回到自己的经营之本，建立用产品来满足客户的机制，并且以此为本。
如何与客户建立长期的信任关系，当然需要提供非常专业的产品和服务，这是商业关系的基础。服务客户首先要真诚，在关键的时候要学会担当。企业为关键客户提供产品或者服务时会有不合格的情形发生，即使有的企业达到了通用公司原总裁杰克韦尔奇所倡导的六西格玛所定义的质量水平，他仍然有百万分之一的机会把不合格品提供给客户。对于质量问题，任何一个企业都不能做到完美，质量问题的处理就涉及到营销人员的服务问题了。
对于客户而言，如果出现提供不合格品或者客户投诉的情形，客户经理的反应一定得快，而且往往需要企业突破常规的举措。因为这种不合格品若处理不当，将是危机，若处理得当将是巩固和发展业已建立起来的合作关系的良机。
一家外资空调企业，其空调电机是由江苏省一家民营企业提供的，电机的采购量占到该民营企业同型号电机的三分之一以上。可是，在一次耐久性测试中发现该空调电机所配带的电容器有质量隐患。该民营企业很快决定协助更换所有同类的电容器，其更换费用全部由该民营企业承担，决策干脆，没有讨价还价，没有任何托词和借口。这就是服务精神的一种体现，如果这个企业推诿的话，很可能就会伤及以后的客户合作。
结果这家外资空调企业在感动之余，也主动承担了换电容的一些工作，而且因为这样的事情，双方没有留下不愉快，相反，客户对于这家电机企业更加信任了，因为这家企业在遇到困难的时候，有担当的意识。到今天为止，该民营企业仍然和那家外企保持着良好的合作关系，而且这种关系给他带来了部分海外的空调电机订单。
在出现不合格品时，企业需要用行动来证明自己值得信赖，一次行动远超过百次承诺。其实这种“先赔后赚”的服务策略使用在大客户服务上应该是非常明智的，因为关键客户是利润的种子，也是企业的金饭碗。
客户服务是能够产生价值的，在互联网时代，服务客户的信息沟通成本已经大大降低了，所以作为企业，有必要建立一个为客户期望而努力的服务部门。客户在这个商品极大丰富的时代，其实希望得到的是能够满足他们心灵需求的，而不是仅仅满足功能需求的服务。
情感服务是企业服务的终极武器，情感营销是服务于顾客的主要策略，无论是门店营销还是大客户营销，基于情感的服务总能成为市场的赢家。因为人是情感动物，人都是有偏好的，一旦客户与你之间建立了很好的感情，就能很好地防止竞争对手的袭扰。如果一家企业能够成为客户内心的某种情感寄托的话，那么这家企业的服务体系无疑是成功的。
在这个时代，我们所说的服务其实就是一种和客户进行互动的能力，不要小看这种能力，其实大部分企业根本就不了解用户内心真正的需求，他们如何能够和客户保持一种良好的关系呢？互动能够培育情感，情感因素必须建立在一种互动的基础之上，营销人员对客户有感情，客户对营销人员也有情感，相互之间在工作上、生活上都产生了很好的信赖感，有伙伴的感觉。在这个基础之上，产品和服务就会做得更加顺手。
在客户关系管理中，有一个非常重要的术语叫客户忠诚度，它以客户流失率、客户平均交易年龄、客户在我处的交易量占其总消费量的比例等指标来量度。而客户忠诚的基础是客户通过企业长期的服务表现产生了信任，以至于即便有多家供应商可以选择，客户仍然心甘情愿、一如既往地继续同你合作。客户的信任，是一个企业、一个品牌价值的组成部分。尤其是关键客户，那是企业生存和发展的基础，所以如何服务好自己的关键客户，成为企业和营销人员必须完成的任务。如何真诚服务好大客户，提供感动服务，是值得营销人员研究的事情。
服务的本质不是企业单方面的付出，如果是单方的付出，那么也是没有意义的，其实客户也是一个新的参与者，他们自己在使用产品和服务的过程中，会不断为企业创造价值。在管理学中，有一种激励理论就是参与式管理，通过让员工参与管理来提高员工的士气，这种内部的激励原则同样可以运用到外部，让关键客户参与企业的生产和管理过程可以极其有效地提高客户的满意度。波音飞机公司在研发777机型时，请世界各地的航空公司和飞行员参与设计方案的讨论，各地收集来的有价值意见不下一万条。不把客户当成外人，只有那样亲密的合作关系才能做到。
服务是能够产生连接关系的，互联网时代是连接一切的时代，在企业进行重大的技术或者管理的活动时，不要忘了请客户参与和见证活动过程。一方面使客户能够从自己的立场对企业提出要求，让企业一开始就将这种要求考虑到自己的产品中去，这样的产品面市后不太可能遭到客户拒绝；另外一方面客户感受到一种尊重和关怀，这种感受将换来长久的忠诚。这也是一种很重要的和客户互动行为。
情感营销服务已被众多的企业积极引入，他们已经从只关注产品功能和价格转变为以情感型为中心，为适应市场竞争，植入情感要素，并制定出情感服务策略，以满足顾客情感需求为目标，通过情感营销保证品牌在顾客心中的美誉度和忠诚度。
当然，和客户进行情感互动需要技巧，这其实就是人际关系上的一个技巧。人际关系就是一种艺术，服务不是不计代价地傻傻服务，营销人员在做服务的时候需要让自己的客户知道，自己为他们做了什么，如果自己为客户做了很多，但是自己的客户却浑然不觉，这其实也达不到情感互动目的。
经济发展回到了人本身，企业客户的每一个人都掌握着媒体，和他们成为朋友，企业提供了符合他们期望的服务，他们才能将自己使用的感受分享给更多的客户，以客户带动客户，如病毒式传播一般，最终让企业获得丰厚的利润。这其实就是真正的营销之核，这样的购买才是一段关系真正的开始。
