销售人在和客户交流的过程中，一定要首先获取用户的信任，在成交之前，如果客户对于企业交易风险还犹犹豫豫，说明我们销售人的前期的基础工作还是没有做好。
其实，对于企业来说，真诚地为客户服务真不是一句空话，在互联网时代，一个企业不真诚对待客户的话，代价是很大的。现在在网络上，只有那些三无的个人才会采用欺诈的手段。因为客户如果遇到不满，在互联网上发布消息，对于企业产品和品牌的打击会让企业得不偿失。和以前不一样，客户没有什么反击能力，现在客户的反击工具就在手边，所以销售人一定要对客户真诚，这样路才能够走得更远。
客户之所以在成交之前有很多的不安全感，大体上是因为客户在自己的职业生涯中吃过苦头，由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧，就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。
从事有机农业的张先生是一个很诚实的人，他一直认为事情不管做多大，都要有一个诚信的问题，而且他的产品都能够进入一流的渠道，而他的销售秘诀，就是帮助客户解决他们担忧的问题。
张先生是怎么做的呢？有一次，一家北京知名的水果连锁销售企业的老总万先生在他的果园转了又转，还是下不了决心下订单。他也有他的顾虑，所以向张先生提出疑问：“上次在一家果园进的苹果，虽然个大，卖相也不错，但缺点是一般存在味涩、不脆、没有太多水分的现象。搞到市场上以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害我亏了不少钱。”对于这个问题，张先生给客户解释说：“像您反映的这种现象，一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短，所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的，绝对没有运用任何的催生技术。您可以随意从树上选一个，我给您摘下来尝尝您就知道了。”尝过之后万先生觉得很满意，但是还有顾忌。万先生给张先生讲了一个自己的故事，有一次在山东烟台，自己也一样在果园自己看果子，并且也很满意，但是后来，园主竟然调包了产品，这让万先生在采购的时候变得更加小心谨慎。
园主张先生已经看到了万先生对人的不信任，以及他对交易伙伴的担忧。于是他说：“您可以完全放心，凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，保证每箱苹果里绝未掺杂不良品。若有什么问题，您尽管再给我拉回来就是了。”听到张先生这么说，万先生总算放心了，并且很痛快地下了订单。在农产品的交易中，这样的交易条款，能够排除掉客户的担忧，于是，合作双方就签订了协议，张先生成为连锁企业的重要供应商。
其实在这样的合作过程中，交易双方的心理也是很普遍的现象。市场经济的根本就是在诚信，如果没有诚信的话，双方对交易的结果都是没有办法预测的。事实上，我们之所以能够放心交易，就是因为我们能够预测交易的结果，这是很重要的事情。销售人需要自觉维护诚信的机制，这对于自己拓展市场是有好处的。每个客户都曾犯下过许多次购买错误。对失败的害怕心理及不安全感会导致客户不敢随意购买产品或服务。因此，要想拿下订单，首先就要消除客户对风险的担忧，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。
其实，我们在做大客户的时候，客户一开始不可能将最大的订单给我们销售人，往往一开始给的是一个比较小的订单，来考验一下企业和销售人本身的服务能力到底如何。在小额交易中，这样的销售策略也是常用的。这就是提供一些样品，让客户免费试用或者付费提前试用。提前试用的方法不管顾客买不买，先热情地让他试一下，这能在一定程度上也就是在心理上减少顾客对产品特别是新产品的一些不安全感。这样一来，客户的疑虑就会很快消除，信赖和信任感增加了，下订单的可能性也就增大了。
还有，很多产品不需要售后服务，是一次性的消费产品，所以对于产品品质是非常注重的，客户关心的主要问题就是品质问题，比如前文案例中的苹果质量问题。所以我们就要承诺给予客户最好的质量，这就能够解决客户担忧的问题。让客户放心交易，这是市场交易的主要原则。
我们站在顾客的角度，顾客买东西固然是想买质量好的，但是买东西的时候他又怎么知道质量好不好呢？不知道就会产生顾虑，所以就不会那么容易下单。这个时候就需要你来为顾客送上一颗定心丸，那就是售后质量及维修保证。这种方法解决了顾客的后顾之忧，所以很容易打动他们。
降低交易风险，加强交易的可预测性，这就需要懂得心理学。不管是高高在上的老总还是下面的销售人员，都必须懂得客户心理。一次试用，一句保证对于客户来说就像强心剂一样，让他们变得“大胆”。只有减少客户对风险的担忧，才能获得更多的订单。
