谈判是“心”与“心”的较量，谈判是一种博弈，博弈是一种纠缠和对抗。销售人知道，谈判是为了合作，为了合作而对抗的游戏需要一种共赢的平衡。谈判的平衡实际上是心理的平衡，销售人必须明白，利润多少是一个底牌，永远不要跟客户去掀开自己的底牌，而是寻求让客户心理平衡，最好的谈判结果就是让客户觉得赚了。
很多人理解的谈判，就是双方组成错落有致的谈判队伍，一个长长的会议桌上，两队人马相互对坐着，双方都有一个谈判主将，然后边上有几个助手，每个助手都有自己的专业，而过程中更是唇枪舌剑，这是影视剧里我们看到最多的谈判场景。在影视剧里，这已经变成了一场秀。
事实上，销售人知道，真正这样的谈判是很少的，除非是大企业的客户销售，比如数额特别巨大的企业交易才会有这样的场景，还有就是国与国之间签订条约等等。一般情况下，从我们接触客户的第一刻起，谈判和博弈就开始了。在很多销售人的职业生涯中，他们可能很少遇到那种持续几天的商业谈判。如果碰到这样的问题，多数都是关于负面项目的处理，而不是销售行为。
商业谈判可不是一场零和游戏，商业谈判是有合作基础的，不管怎么样，谈判就是把利益摆在桌子上，双方“切大饼”。但是切饼的时候不要忘了，商业合作是一个由小到大的发展游戏，这才是根本，如果违背了这个原则，强化了合作者的对立情绪，这是得不偿失的。
销售不在乎谈判的过程，而是注重销售的结果，客户接受了就接受了，不接受的话，在谈判桌上的会谈最容易引起对方的不愉快，分立在桌面两边的谈判双方会不自觉地提醒自己的角色，谈判就像在战斗。
在商业上，谈判就是在战斗的观念很不符合中国人的商业交往习惯。其实中国人可以在任何场合做谈判，这个谈判表面上看起来不是特别的理性，而西方很多人在处理事情的时候是很理性的，这种理性的态度比较适合生硬的讨价还价。但是中国却是一个关系型的社会，你不能在一次谈判过程中，为了占尽客户的便宜而毁坏了关系。西方人做事和私交之间可以分开，但是对于东方人，特别是中国人来讲，你前一天晚上在酒桌上还称兄道弟，但是第二天商谈的时候就翻脸反目，这在中国人看来，就是不懂事，人品不行。一旦客户在心里有了这个刻板印象，那即使谈判成功了，合作也留下疙瘩了。正襟危坐的谈判根本就不是东方的思维方式。
中国企业之间的合作，并不是纯粹的商业合作，更多的却是一种关系的合作。人情和关系在合作中占据了很重要的地位。老实说，现在企业之间的合作，很多合作者之间是没有合作精神的，也缺少对契约的尊重，这种契约精神的缺失，只能够靠关系和人情去弥补。理解了这一点，也就理解了中国式谈判。
中国式谈判其实也在影响着全世界，因为中国商人现在也在世界各地扎下了根，那些外国人现在也在学习中国的谈判方式，他们觉得这种方式也很好。谈判的场所可以不在写字楼里，而在星巴克，一边喝着咖啡，一边就将问题谈好了。中国人之间的商业会谈，多数都是在非正式谈判，在轻松愉快的过程中就谈好了，谈好了之后，再选个场所，搞个签约仪式，喝点香槟，然后大吃一顿，继续称兄道弟。这就是中国式的生意，其实每一个销售人，对于这样的商业互动模式都不陌生。
销售人在跟客户接触的过程中，要保持一种双赢的思维，当然这样的话是可以说：“我们哥们儿在一起就是要将这个事情办好，办好了双方都有好处。”这种很直白的话当然要说，客户其实也是理解的。维护好双方的合作基础，也就是在商业感情上，秉持这样的一个原则，客户如果识相的话，可能就会给你一个合理的条件。
在这个基础上，双方在一起都会比较入眼，剩下就是如何去互动了，销售人在完成了自己产品和服务陈述以后，不要在每次互动的时候总挂在嘴上。销售人总是在等客户的口头承诺，客户可能也在找让销售人进入的机会，而销售人就是要等这个时间点。
中国式的谈判有时候很怪，事情不是一下子说完，而是在浴城里说一段，过几天在喝茶的时候说一段，再过几天又在喝酒的时候说一段。总体上拼图拼起来，提供给客户的信息其实也就完整了。
销售人之所以这么做，大体上都是在测试对方的反应，看看合作的时机有没有成熟，有时候只是为了给自己留一个进退的空间，如果双方的合作基础比较好的话，那么就一定有其他的因素在里面，销售人会很想知道，于是就有了一次又一次中国式互动谈判了。
