现在企业营销和采购管理都已经数据化了，也就是说，客户和我们一样了解市场的情况，因为现在不是信息稀缺的时代，所以销售人想要在产品信息方面和客户玩不对称的游戏，已经越来越难了。对于那些大的单子，客户内部的采购人也是非常专业的一群人。销售人在做事的时候必须比客户更专业。
其实，客户的需求有时候是隐藏着的，销售人不要靠少数信息就断定客户的需求是什么，需要坐下来，去问客户的关心点到底在哪里。这些问题都是多层次的，不是我们头脑里想的那样简单。
销售是创造需求，销售人需要善于发问，其实问问题的时候，也是激发客户内在需求的机会。有些客户根本就没有思考过购买产品带来的改变，在内心也没有这样的需求，但是在销售人提问的时候，他内心的这种需求就有了，这时候也就有下单的内在动力了。
德鲁克讲企业的最终目标都是为了引领市场，创造需求。客户被激发的内在需求其实也是销售人的机会。
所以跟客户在一起，除非被邀请作讲述，否则就不要长篇大论地去说自己的事情，客户关心的问题和你一定不一样。你和顾客的对话就是他问你问题，你回答，或者是你问他问题，他回答。一流的销售人总是能够提出启发性的问题，让客户开始思考，这种思路应该是和我们的产品紧紧联系在一起的。
王小姐是推销肠道清洗设备的，这是近两年才有的市场新需求。以前这些需求都是在医院里，但是现在美容院和养生馆也开始使用了。王小姐就是国内销售养生用清肠设备的“先驱”之一。
新产品在市场上没有需求，怎么去推销呢？王小姐在和客户会面的时候主要谈的不是自己设备的问题，而是聊他们现在的工作，问他们现在的服务情况，让客户在交谈的时候说出对经营的担心，其实这里面才是真正的需求所在。王小姐也感觉到，如果一个销售者真正关心客户经营绩效的话，客户其实是愿意跟你聊真实的想法的。
客户问，这个设备有市场吗？王小姐说，现在有很多人，平时在生活中大吃大喝，生活没有规律，肠道中宿便太多了，这些排泄物在身体内残留，有毒物质在身体内聚集。宿便是引起很多疾病的原因，也是皮肤衰老的直接影响源。如果一个人有规律地清洗肠道，可以让整个人感觉轻松起来，对顾客的身体有很大的好处。酒后到这儿清一下肠，是很好的事情，和医院那种医疗洗肠不一样，这样的设备使用过程让人很舒服。
王小姐总是会问客户，在这个事情上，你担心什么？客户就会把自己内心的情况说出来，比如一个男士来洗肠的话，因为涉及到隐私部位，那么服务人员是异性还是同性呢？这些具体的问题，都是问题。王小姐就一一将其他客户怎么操作的情况给予反馈。客户的担心全部解决了，也就能够接受新产品了。
王小姐在半年时间内就卖出了几十套这样的产品，几百万的销售业绩也就这样创造出来了。王小姐认为，问问题其实就是一种引导消费的过程，心中有目标，就能够不断地通过问答的方式，让客户认同我们，接受我们的产品和服务。
成交其实是需求被激发出来以后的事情，所以有先后关系，销售人一定要搞清楚，第一步是要了解客户内心是怎么想的。
那么如何“问对问题赚对钱”呢？这需要处理跟客户交往的层次。我们将销售人跟客户的互动分为四个层面：信任层面的问题，挖掘需求层面的问题，处理异议方面的问题和成交方式的问题。如果和客户交往没有层次感的话，那整个交往过程就混乱了。
销售人在做大客户、问问题的时候，主要精力就要放在建立和客户的信任关系上，多问这个层面的问题，比如，某先生，您对我们公司的销售人如何评价呢？这样的问题首先就避开了成交和销售的问题，事实上在逼着客户思考与我们的关系。一个人在嘴上说出来的话和内心是关联的。客户在做出肯定评价的时候，实际上在心里也就少了一分抗拒。
在大客户营销的过程中，销售人都将建立信任关系作为核心。如果觉得这一块还有问题的话，就不要急着往下走，而是回过来继续做人际的互动，直到在这一层面上夯实为止。在销售人看来，这个过程其实是很长的，大体上要牵扯一半左右的精力。这个时候，主要考虑人与人的对接，少谈直接交易的事，除非客户有迫切需求，主动要求成交。
跟客户接触，第二个层面就是挖掘需求，需求是怎么样产生的，说出来是没有道理的。比如十年前，中国几乎所有的机械手表企业都半死不活，因为手机上已经有报时功能了。但是十年后，手表需求又复活了，复活是因为手表现在变成了一个装饰品和奢侈品，成了面子的象征物。
客户的需求是变换的，所以客户需求需要销售人来锚定。你要问客户购买目的是什么，能够获得什么样的预期。不问，问题就不会出现，发现不了客户真正的需求，你根本就无法满足客户。
其实客户和销售人做生意，达成购买协议，双方还是有很多的事情要协调，比如价格因素，在这个阶段，销售人在提问题的时候就要小心谨慎了。因为这进入了交易的实质阶段，让出去一个百分点都是一笔整钱。这方面的异议，提问题的时候要集中于功能，集中于时间概念，比如耽搁一天对于客户的损失等等。大体上客户会纠结于个别参数和价钱。这时候销售人就要逼单，强调软性的价值，让客户快速成交。
成交阶段实际上是水到渠成的事情，有个营销专家说，销售就是40%建立信任；30%挖掘需求；20%处理异议；10%用于成交。而问对问题是整个营销过程的核心互动环节，只有循序渐进地找到了客户的痛点，才能够最终成交。
拉近与客户的心理距离才能赢得客户，销售人明白，每个客户的内心都是一个世界，销售是基于人性和顾客内心的渴望。销售人知道如何引导顾客发现内心的需求，然后产生对于产品的需要。客户哪怕使用一块钱来买东西，他的后面也有一种需求存在，而且需要保证物有所值。如何让客户觉得物有所值，这就需要销售人洞悉顾客心理。
