销售人销售过程中，需要和客户做一些迂回的心理小游戏。这样的客户引导策略是很有价值的，这是区分销售人销售水平的主要标志。
在销售中，销售人首先就要观察客户的需求。其实需求是个比较复杂的结构，不是直来直去的，比如买轮椅，在家庭中不是老人自己走不动路自己来买，而多数都是孩子帮着自己来买。而使用者是老人，老人自己的需求是什么样子，这其实都是需要间接去了解的。
就购买轮椅这样一个行为，在销售人和客户进行对话的过程中，有经验的销售人就能够深入理解客户家庭关系。客户和家庭关系人的亲疏这样的信息都能够被推导出来，这其实是很简单的心理导引术。
家中有行动不便的老人，其实作为子女付出一定是很多的，在现在的都市中，服侍一个老人或者一对老人对于中年人来说，确实是个很艰巨的任务。客户可能自己有工作，还有子女的情况烦心，在上有老下有小的情境中，活得很不容易。其实客户在帮助老人购买物品的过程中，最希望的就是理解。客户如果觉得我们是懂他们的生活状态的，就会很快拉近距离，也会将自己全部需求都讲出来了。
客户希望自己的行为能够得到肯定，这是最重要的心理。在购买的过程中，销售人如果一直说：“您真是一个孝顺的人，老人有你这样的女儿（儿子）一定会感到很欣慰的。”这样的话语如果一直重复的话，就能够产生很神奇的效果。因为这肯定了客户整个付出过程中的价值，这种价值能够鼓励客户继续做下去，而且，购买轮椅只是其中一个小过程。销售在这样的对话中很顺利地就完成了。
销售人在销售商品的过程中，一定要肯定客户所做的事情，重复一个重要的信息，也就是以客户的整体事业为核心，自己是客户整体事业的支持人和构建者。从沟通来讲，这就是一种深层互动的过程，
用户核心价值是一定需要及时提炼出来的，这是销售人的一种销售基本功。这种核心价值就是客户真正介意的东西。在互联网时代，竞争是全网比价的竞争系统，我们在竞争中需要什么样的防火墙，让我们能够在营销过程中远离价格战，一个最基本的路径就是站在用户的角度，去发现他们的核心价值，构建产品、甚至重构企业整个服务架构，重建企业的传播系统，一切都是为了用户能够觉得我们的产品和服务是在懂得他们的基础上为他们而做的。让自己的产品对于他们而言，是一个有情怀的产品。
如果我们的产品是按照客户核心价值来构建的，我们事先就会对客户的行为进行深入的研究，我们能够发现他们在需求背后的需求，然后针对他们真正在意的东西来重构我们的表达体系和传播体系。
销售人一定要能够谙熟客户内心的想法，现在在企业战略中有一个“强需求”理论，就是企业能够提供具有足够刺激用户需求的产品。然后在向客户传达信息的时候，只需要建立自己满足这种强需求的诉求就可以了。
网络时代的用户接触非常多的信息，网络营销同样也要遵循同样的规则，比如信息尽可能的少，但是传达的信息却要尽可能的精炼。比如小米的信息传播就很简单：一个雷军的面孔，一个小米的标识，企业的行为哲学就是：“站在风口，猪都会飞。”企业的经营管理哲学是：“专注、口碑、极致、快。”企业几乎所有的传播都会按照这样的传达在做，小米的传达路径非常清晰，也非常简单，能够让用户很清晰地理解小米的事业和产品到底是什么样子的。这种简单重复的传播非常有效，小米出色的传达系统为小米企业的快速发展提供了很大的助力。
从用户心理学角度讲，现在是信息爆炸的时代，企业的价值传达系统占据了非常重要的地位。销售人员其实都是企业的品牌管家，品牌企业都会有一套自己的独立学说。销售人员要像传教士一样将自己企业的理念传达出去，这是今后企业营销的一个重要课题。
传教，并不是在销售某种有形的产品或无形的服务，而是在传播一种理念，一种信仰。传教士从来不会对你谈及商品和利益，不会跟你有利益上的纠葛，他们只跟你谈你自己，他帮助你认识到你存在的问题，启发你想去寻求解决这些问题的方法，最后让你确信他正是可以帮你解决问题的人，你自然就会遵从他的建议来接受他想让你接受的一切。
品牌管理是一个错综复杂的事情，很多企业没有品牌，却妒忌品牌给企业带来的利益，其实品牌维护是一个费心费力的事情，品牌都是点滴沟通汇成的大海。销售人员应该向传教士学习，首先应该学习传教士的心态，每一天只要能工作，就要将自己企业的品牌理念传达出去。传教士把传教当做一个崇高的事业，销售人员也应把销售当做事业来对待；传教士始终认为自己是在帮助众人，为众人带来他们最需要的东西，而从不乞求，销售人员也不应该自视低人一等，因为生意不是靠低声下气的乞求得来的，那样做只会向客户表明你都不相信你的商品对客户有价值；传教士面对无数次拒绝和挫折，仍然百折不挠，保持一颗平常心，销售人员也只有不断克服自己的挫折感和畏惧心理，才有可能坚持下去。品牌传播就是不断地重复再重复，直到自己也以之为傲，深信不疑。
品牌管理分为大众品牌和小众品牌，关于大众品牌，有无数的专著和经验可以去参阅，小众品牌建立和传播对于很多小企业和销售人员是有指导意义的。简单重复企业的理念和用户的核心价值，也许是最低成本的让客户认同的方式。
