人类是唯一一种能够接受暗示的动物，销售人的销售技巧就是暗示暗示再暗示，这是一种销售心理的驾驭技巧，学会驾驭人心，引导人心，就能够在销售事业中如鱼得水。
对于销售人来说，要理解营销工作的系统性，明白自己在企业中的位置，你可能会说：“我是一个一线的推销员，我怎么能管得着品牌诉求层面的事情，我也管不了品牌故事传播，以及广告投放是否具有精准性。”这些都是企业层面做的事情，对于一个处于市场一线的销售人而言，最重要的一点就是能够随着客户的心起舞，独自处理客户的异议，能够让客户在不知不觉说“是”的过程中使自己拿下订单。
世界营销界知名人寿保险经纪人乔·什道夫博士说过：“只有在营销员遇到障碍后，他的营销工作才算真正开始。如果客户没有拒绝，营销员这一职业就不伟大了。”
什道夫认为自己的产品价值是显而易见的，这些拒绝你的客户不过是对你的误解，在面对客户的时候，你需要站在他的立场上，顺着他的思维去展开谈话。从一开始和客户进行对话的时候，不要做任何对抗性会谈，人与人交流的过程中，总会有一个转折点，在这个转折点之前，你要顺着客户去理解他眼里的世界。等到他将自己的东西说完了，接下来就应该是销售人表达自己的观点的时候了。
当然我们在前文中已经说过，销售人做事还是要注意分配好自己的资源。对于那些一开始就彻底拒绝的人，一下子转变他们很难，那就将他们作为长期的潜在客户。在客户没有需求欲望的时候，去改变客户的心智是一个需要费很大心力的行为。有些客户认为销售人提供给他的东西和自己的需求相差太远了。
其实，客户在一开始都有拒绝心理，因为在销售人提醒客户之前，客户没有想到自己的需求。比如很多保险人在做业务的过程中，就会遇到很多一开始就拒绝的客户，他们对保险缺乏认识，致使投保信心不足，或是客户经过认识活动和情感活动后，发现保险产品的性能、特点、价格等方面不能完全满足自己的要求，因而做出不投保的决定。有人想投保但经济上承受不了，但又不愿明说；有人由于对保险缺乏一定的了解，又不愿意显示自己保险知识的缺乏；还有人对保险产品或服务的印象欠佳，但又怕引起争执等。总之，销售人被客户拒绝的理由是数不胜数的。
其实我们在销售过程中，永远要记住的一点就是我们和客户之间，时刻在找共识。如果客户不愿意走到你这边来，你就走到他那边去，然后通过引导，将对方引导到购买行为上来。关于与客户的成交技巧，实际上国际国内研究这方面的学者太多了。
销售研究者创造了许多新的销售观念，例如：特征和利益、开场白的技巧、异议的处理方法、开放和封闭型的问题等。专业销售技巧的概念来源于美国销售心理学家斯特朗（EKStrong）撰写的销售心理学。该书写于20世纪20年代，其内涵一直随时代发展不断变化，始终与市场同步前进。可以说，他是研究销售技巧的鼻祖，国内销售技巧类图书没有哪本不是借鉴了这位大师的研究成果。所以如果要寻找知识，就去寻找知识的源头，这位大家在分析了无数案例后得出了专业销售的科学程序，这需要销售人潜心去钻研。
专业销售体系包括做充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持客户的注意，赢得拜访客户的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。这些都是在销售过程中处理客户异议的销售管理方法。
美国的一项调查，对所有提出异议的客户和没有提出异议的客户有一个规律性的总结：提出异议的客户，销售成功率占64%，而没有提出异议的客户成功率则只占54%，所以我们要知道客户提出异议是在关心企业的产品、关心销售人本人，客户在向你传达一种信息，就是客户对于认知、情感和利益某一部分还没有全面了解，你作为销售人做得还不到位，客户在告诉你还有一些东西你没有对他说清楚。
客户往往只是自己领域的专家，对于其要采购的产品不能透彻了解也是很正常的。有时候客户关心的东西恰是我们认为细枝末节的地方，所以销售人员需要跟客户慢慢地讲透。销售人员应该对异议进行排序，分清哪个是真异议，哪个是假异议。我们都知道异议有真有假，其实大部分都是虚假的，你要有能力把它分辨出来。销售人员需要知道在所有的这些异议里面最重要的是哪一项，对方就会把他认为最重要的真实异议告诉你。销售人员给出专业回答就可以了。
我们要善于一步步地引导客户，让客户自己担心的问题逐步暴露出来，销售人一定要相信，客户有了需求才会跟我们继续交涉，客户不着急成交，大体上是因为需求还没有被引出来，如果客户有购买欲望，那他就会用一连串的“是的”来支持你。
这其实是最简单的销售心理策略的应用，销售人在一开始就要将异议放在一边，换位思考对于客户的好处，多讲一些，客户总是能够肯定销售人，其实在肯定销售人的时候，也就渐渐地将自己的抗拒心理放下了。这时候我们将自己的推销目的推导出来，就能够实现对用户的引导，用户顺理成章也就答应了。这对于很多小型交易是比较奏效的策略。
