销售人在销售过程中，必定有一个给予客户承诺的过程，这个过程大体上就是对于客户需求给予满足的承诺。很多企业现在都提出超越客户需求的提法，但事实上，我们对于客户的承诺一定要小心谨慎，否则在满足不了的情况下，客户会对我们的产品和服务产生失望情绪。
销售人如何向客户作承诺，还真是一门学问。很多销售人为了客户能够快速成交，自己能够尽早拿到销售佣金，就给了客户过度承诺。结果客户在消费了产品之后，发觉这不能满足自己的需求，他们很可能会把这种抱怨上传到网络上，这对于企业的未来运营会产生不好的影响。
对于任何人来说，诚信意味着讲原则，总有一些需要坚持的东西。其实不对客户作过度的承诺也是诚信的一部分。对于客户的需求，比如一台生产设备，销售人往往会夸报产品的生产能力，客户在使用的过程中，如果能够达到这个能力，那不会说什么，如果达不到，客户就会反感，甚至以扣除余款作为惩罚。这样维系客户的方式会让客户对销售人失去信任，也会对企业产生负面印象。
善于承诺的销售人会拿出可实证的数据，然后作承诺，而不是客户说要一个什么，自己都能够让他满足。那么，如何才能够面对客户，做出恰到好处的承诺呢？有经验的销售人提出如下的原则：少承诺，多兑现，坚持说到做到。
客户会向我们询问产品和服务的情况，我们需要给予客户适度的承诺，在具体的沟通过程中，如果客户提出的要求是合理的，同时确保自己可以通过努力满足客户的要求，而且这些承诺有利于促进交易的实现，那么就可以做出承诺。在面对客户的要求时应该有选择、有技巧地进行承诺，销售人需要尽量满足客户的需求和期望。
既然作承诺，就需要表现出真诚的态度和坚定的语气，不要支支吾吾，更不要唯唯诺诺。一旦在承诺过程中的表现不够坚定、真诚和信心十足的话，客户就会对承诺的内容产生怀疑，进而对此次沟通产生不满。特别是那些现场的销售活动，承诺一定要干脆。在商场里，女人如果问，这件衣服我穿上好看吗？这一定需要肯定的回答。比如“真的很合适你”“你穿上很漂亮”。这种抽象的承诺怎么说都没有事。
对于要求有数理参数作支撑的承诺，就不能乱说了。如果已经确定客户的某些需求无法给予满足，就千万不要轻易承诺。这时，可以采用其他辅助手段淡化客户这方面的需求，或者真诚地向客户表明你的难处。例如：“我的爱人腿部这个毛病，吃这个药一个月能好吗？”作为医生和药店的销售员，你不能作完全肯定的回答，因为这样的承诺虽然能够让病人宽心，但是如果到了时间没有见效，就会让你丧失信誉。
如果客户坚持要你做出承诺，并且白纸黑字写在合同里，而你如果无法满足客户条件的话，那么宁可失去一次交易成功的机会，也不要失去最基本的信誉。失去一次交易也许有些可惜，但是如果失去了最基本的信誉，那以后就可能再也没有挽回客户信任的机会了。
做销售，实事求是还是主流，只有那些虚拟价值的东西，比如一件商品让客户得到了很好的体验，这样的承诺是没有关系的。对于以后要兑现的东西，销售人需要谨慎，客户提出要求，如果一口回绝，那很可能使客户感到不满；如果不假思索地应承下客户的要求，又不能确保最终能否兑现，一旦不能兑现，那么造成的后果就会更严重。
如果客户坚持某项要求，而且通过一定的努力有可能实现的话，可以对其进行比较委婉的承诺，但是要同时告知客户可能会出现的其他情况。例如：“我们会尽可能地按照您的要求在12点以前把货送到，不过万一送不到的话，我会及时打电话通知您……”这样的承诺能够给自己留下一点余地，不要将事情说得太死，保持一定的灵活性。这样事先打过招呼的事情，即使最后没有办到，客户也会理解。
销售人对客户原则是少许诺，但要多兑现。如果你已经向客户进行了许诺，那就一定要尽全力去实现，否则就会失去客户对你的信任。在接触客户的过程中，如果客户不提这档子事情，可以不许诺的话，要尽可能减少对客户的承诺，即使是那些你很容易就可以做到的事情。这是因为，当你热情主动地为客户做了那些当初没有许诺的事情时，客户会感觉你做的事情超出他们的期待，这会使他们感到非常满意。而这种超出期待的满意情绪对你和客户今后的友好联系具有举足轻重的意义。
