俗话说，“江山易改，本性难移”。每个人都有自己与生俱来的特质，虽然不易改变，但并不是人们性格的全部。因为人们成长的环境、教育程度、智商、信仰、经济状况、父母的影响等，都能塑造他们的性格。我们能够了解客户的性格和知识面的偏向，就能很好地与客户沟通。中国式销售总是先交朋友后做生意，有时候销售工作真会带一点江湖气，认你是朋友，就会跟你做生意；认你做兄弟，就会通过合作，造就双赢的氛围。而与之相反，一旦对方感到跟销售人员待在一起很费劲，沟通不对路，订单就很难做。对事不对人从来都是冠冕堂皇的话，如何打动客户是每个销售人员都会遇到的问题。所以，我们了解客户，通过更多渠道去了解他们，分析他们，将他们的性格进行分类，学会投其所好才是正确的路径。
销售的过程不光是让客户接受产品的过程，其实也是让客户接受销售人员为人的过程，与客户建立关系有很多方法，但都要对客户进行事先的了解。
韩先生在北京销售机床刀具，在刀具行业开拓了很多年，在行业里算是做得很好的销售了，有一个客户谈了好几个月却不能打进去。这是一家军工企业，刀具使用量很大，负责采购的刘经理软硬不吃，每次拜访态度总是不冷不热，韩先生为此感到很苦恼。
韩先生有一次偶尔在百度输入了刘经理的手机号码，发现能够搜到很多关于刘经理的信息，刘经理是典型的体育爱好者，在大学时代就在万米长跑中跑出河北省第四名，而且也是当时学校篮球队的主力队员。在刘经理的博客中得到的信息是，他在企业里还组织了一支篮球队，而且会在不下雨的周六下午到中央财经大学篮球场打球。得到了这个信息，韩先生很高兴。
为了更方便和他交流，韩先生特意找了些与篮球相关的资料来看，在接下来的见面交谈中，韩先生跟他聊到了许多关于篮球的事情，刘经理很开心。经过简单的准备，韩先生在一个周末驱车特意去了他打球的地方，买了个篮球，穿着运动衣在球场上练习篮球，刘经理看到他，真是非常的开心，对“巧遇”也有点惊讶，立即邀请他进球队一起打球，两场球下来，大家都大汗淋漓，自然也就成为球友了。
碰巧，当天晚上球队聚餐，刘经理邀请韩先生一起参加，韩先生没有推辞。吃饭的时候，韩先生提出要做候补队员，大家也都很高兴。刘经理主动提出让韩先生周一去公司谈一下。周一的时候，韩先生成功拿到了订单，数额不大，但刘经理告诉他，慢慢来，自己会帮他想办法。
后来，刘经理不仅自己企业用上了韩先生的产品，另外还给他介绍了三家同样规模的用户，他们成了很好的朋友。韩先生既锻炼了身体，还交到了朋友，真的做到了一举两得。
全面了解客户，才能够打消他们的防范心理，投其所好的策略是最好的和客户亲近的策略，但是销售人员不要忘了一点，那就是真诚，我们做事方式不能像车站附近的饭店一样，碰到一个宰一个。不能积累人脉的销售永远是原地踏步。只有把握人性的销售人员才能在竞争中胜出，投其所好就是把握人性的实践应用。不同的客户就要采用不同的应对技巧。
客户的性格迥异，所以销售人员要学会和不同性格的人打交道。销售人员需要做商业和人际信息分析的行家里手，有必要具有很高的察言观色的能力，在客户交往中，需要在自己的内心有一支温度计，能够时时测知客户的情绪，找出他们顾虑的原因，消除陌生感，能够靠感觉判断出什么时候可以成交。
针对大客户的营销，需要事先做很多的工作，比如和客户的认识方式就已经开始讲究了，不能够随意就直接陌生拜访，那样不仅浪费了自己的时间也浪费了别人的时间。其实，客户是反感销售人唐突拜访的，越是高层管理者，他的时间越少属于自己，所以耽误了人家的工作时间，事情一件压一件的时候，其实客户很难安排时间和销售人进行深度沟通。而没有深度沟通的销售行为，大部分都是徒劳的，这样会大大降低成交的效率。
事实上，好的业务都是在轻松的时候谈成的，客户喜欢什么，都需要事先搞清楚。这样做的目的，就是要为客户定制一个很好的场景，这个场景就是客户所喜欢的。具体如何去营造这样的场景，就需要销售人根据客户的秉性，通过对他侧面的了解来定制了。
