为什么博弈论中关于“理性人”的假设会和实际生活中人们的选择不符呢？实际上，博弈论中有一个隐秘的前提，那就是博弈双方都是完全以追求个人利益最大化为目的理性经济人，然而现实生活中的人在理性中还掺杂了各种情感、私欲、对公平的追求等感性因素。
此外，在博弈论中还有一个重要的条件就是博弈参与者的地位平等。但是在日常人际交往中，这是不可能做到的。比如在老板和员工的博弈中，老板在博弈中的地位高于员工，所以无论员工采取何种策略，老板仅靠自己博弈地位的优势就能轻易胜出。又比如在恋人之间，通常情况下都是好东西先给女方吃，女方吃不完才会轮到男方，又或者两个人“你先吃一口，我再吃一口”，这才是实际生活里热恋中男女的博弈表现。
在首次谈判破裂后，布什取消了允许萨达姆流亡的承诺，直接发动了第二次美伊战争，而且最后将萨达姆送上了绞刑架，在这场博弈中布什扮演的就是“独裁者”。修改最后通牒博弈，取消应答者对提议者所提出策略的否定权，这时候这个提议者就被称为“独裁者”，这种地位严重不平等的博弈就叫做“独裁者博弈”。在这种博弈中，应答者是没有反对权利的“无权者”，主动权和控制权都在提议者，也就是“独裁者”的手里。
这时候，如果“独裁者”和“无权者”之间分配一笔财产的话，按照理性人的假设，独裁者完全可以独吞这笔财产，但是在日常人际交往中的事实却与之相违。事实上，“独裁者”不仅要考虑财产的多少，还要考虑名誉、地位、情感等多种因素。这也是为什么英明的政治家和君主往往不只关注个人财富的多少，而更多地倡导减税、兴建福利体系的原因。
不过，如果把名誉、地位、情感等一并算入收益中，那么独裁者依然可以算做理性的人。可见对利益的需求，不同阶级的人各不相同，老百姓更在意财产的多少，而上层社会的名人政客将财产、名誉、地位、情感等都列为自己的收益。如此推理，只在意自身经济利益的人也未必是理性的人。
博弈启示录
哈佛大学出身的小布什深受博弈论的影响，在对待伊拉克问题上，他首先采用“最后通牒”，以战争威胁萨达姆下台。在萨达姆拒绝下台后，他又利用自己的绝对优势，发动伊拉克战争，将博弈转变为独裁者博弈。
谈判——最赚钱的商业策略
在哈佛大学的必读书目中有这样一本书——《优势谈判》，备受哈佛师生的推崇。
这本书的作者罗杰·道森是美国最顶尖的谈判专家，他创建了Power谈判协会，他曾任美国前总统克林顿的首席谈判顾问、白宫高级参谋，参与了1996年美国总统大选、巴以和谈、科索沃战争、巴尔干冲突以及克林顿弹劾案等重大事件，并起到了举足轻重的作用。他在演讲中说的最多的一句话是：“全世界赚钱速度最快的策略就是谈判。”
在哈佛大学商学院也有很多案例论证了这一观点。比如在哈佛大学商学院有这样一个谈判案例，编号801-421，题为《巴尔舍夫斯基》，主要讲述1995~1996年中美知识产权谈判事件，当时因为中国出口的大量盗版光碟给美国知识产权行业造成了20多亿美元的损失，后来通过巴舍夫斯基的谈判为美国避免了后续的更大的损失。
谈判成本越低，对于谈判双方越有利。“谈判省下来的钱实际上都是利润”。
在商业博弈中，商业谈判往往能起到至关重要的作用。企业的谈判专家水平越高，企业得到的利润和回报也越可观。虽然有时候很多客观制约因素无法改变，但是谈判专家的主观能动性和创造性也发挥着不容小视的力量。一个顶尖的谈判高手往往能够扭转博弈的局势，通过多种策略的正确运用，最终得到超乎想象的利益。很多上层社会的商业精英，不仅是出色的企业家，也是出色的谈判专家。世界首富比尔·盖茨、Facebook创始人扎克伯格、哈佛投资公司前CEO杰克·米亚等人，不仅是哈佛培养的优秀企业家，也都拥有谈判的非凡本领，这才使他们在激烈、残酷的商场博弈中得以生存和发展。就像罗杰·道森说的一样：“CEO们一定要做优势谈判高手，因为优势谈判是最快增加公司利润的方法。”
商务合作涉及社会生活的许多领域，无论是个人与个人之间、个人与企业之间、企业与企业之间以及企业与政府还是其他组织之间的合作博弈，都可能涉及谈判。在全球信息化程度越来越高的趋势下，社会分工也越来越细，这就使得企业之间的分工也越来越具体，商务合作在时代浪潮的推动下也越来越普遍。传统行业和新兴行业都已经不能再依靠独占资源来获得高额利润了。所以，要想跟上时代的脚步，使自己的事业或是企业能够有长远的发展，企业的高管们不仅要靠智商、科技、运气，还要具有资源整合的能力。
任何人、任何企业都不可能拥有全部的资源，要想更好地发展自己的事业就要学会借用别人、别的企业的资源。要想取得这些资源，你就要运用诚信、信用和高超的谈判技巧来赢得对方的好感，从而得到对方的帮助。“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙”，任何对抗性的恶性竞争都可能造成两败俱伤的结果。因此，通过谈判化解这种对抗和对立，平衡博弈各方的利益，化敌为友，实在是一个两全之策。
美国通用汽车是全球数一数二的汽车制造商，企业发展之初曾经聘用过一个擅长谈判的采购经理。他上任不到半年，就帮通用汽车公司节省了20亿美元的资金。这半年他没有忙着找别的赚钱途径，而是把通用所有的配件供应商都请来进行谈判。他跟所有的供应商都表明了这样一个态度：“我们公司对贵公司配件的用量这么大，而且信用一直很好，因此我们认为目前需要重新商定配件的价格。若你们不能拿出更合适的价格的话，我只能深表遗憾，更换供应商。”就是这样一个谈判策略，给通用汽车节省了巨额的资金。
这位经理之所以能够取得谈判的胜利，是因为他知道对于供应商来说，没有人愿意失去通用这样一个大客户，与失去这样一个大财源相比，适当的降价是更为合适的选择。这场谈判博弈，协调了通用和供货商的利益，为通用汽车公司节省了巨额采购费，而供应商也保住了通用这个大客户，保证了以后的利润来源。谈判是一种创造性的社交活动，谈判者要具备常人不具备的耐力、创造力以及敏锐的观察力，在别人看不到的地方找到突破口，从中创造机会，最终获得利润。
在人际交往中，谈判实际上就是一种沟通，它跟战斗的本质不同，它并不是想消灭对方，而是通过各种战斗的策略协调双方的利益，最终实现共同获利的结局；博弈双方通过谈判彼此了解，约定交易条件以及共同创造良好的沟通效果。比如在老板和员工之间关于薪酬的谈判博弈中，员工要将自己为公司做出的贡献和能力展示给老板看，老板要根据这些贡献给员工相应的薪水，这场博弈中，最好的结果就是老板给了让员工相对满意的薪水，而员工更加认真地为公司工作。人与人之间的沟通是一种艺术，谈判也是一种艺术。
博弈启示录
在哈佛大学案例《巴尔舍夫斯基》一书中，通过巴尔舍夫斯基的谈判为美国减少了巨额的经济损失，这也验证了罗杰·道森的那句话，即“全世界赚钱速度最快的策略就是谈判。”在现实生活中，企业通过谈判可以减少费用，增加利益；员工通过谈判则可以为自己争取更满意的薪金。
摸清对方底细，掌握谈判优势
在原始森林，虽然野驴跑得快，但是他力量不够强大很难猎到好的食物，于是它决定和力量强大的狮子合作狩猎。很快有了收获，狮子把猎物分成三份，说：“第一份是我的，因为我是万兽之王；第二份也是我的，因为是我帮助你狩猎才有这些食物的；至于第三份当然也是我的，并且如果你不立刻在我眼前消失，我会让你死得很惨。”
这则故事说明，在寻找合作伙伴的时候，必须要知己知彼，才能百战百胜，否则就会得不偿失。从博弈论的角度来说，在谈判博弈中，摸清对方的底细，掌握谈判的优势，才能够取得预期的效果。在狮子和野驴的博弈中，狮子了解野驴虽然跑得快但打不过自己的特点，所以在谈判分配食物的时候，狮子一人独吞，野驴毫无办法。
在谈判博弈中，更为注重后发制胜。谈判者一定要掌握对方的具体情况、动向、策略，然后根据对方的策略做出相应的选择。我国古代著名兵法书《孙子兵法·谋攻篇》里记载了这样一条：“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”在军事战争中，不仅要了解敌人，也要了解自己，这样打一百次仗都不会有危险；不了解敌人但是了解自己，胜败参半；既不了解敌人，又不了解自己，那每次出战都会有危险。这和博弈论的理论是相通的，都是强调要了解对方，只有对对方有充分的了解才能掌握优势，最终取得自己预期的结果。
有一家报社想要采购100盒礼盒装茶叶，作为单位领导和员工的春节福利。报社的采购找到了一家在当地颇有信誉的茶叶公司，礼品公司的销售主管自然非常高兴，采购福利品这样的好事自己找上门来还是不多见的。销售主管考虑了一下，一般一盒普通的茶叶也就一两百，总共也就一两万的事儿。但是，在报社采购和茶叶公司销售主管正式谈判的时候，销售主管却开出了8万元的高价，采购很吃惊，于是双方进行了几轮的讨价还价。
不管采购怎么压价，销售主管始终坚持7万元的总价不松口，这时候年轻的采购说：“这个价格太高了，我虽然很希望跟您合作，但是我没法跟领导交代。”
销售主管早就派人了解了报社的情况。他说：“我了解报社的采购业务都是您负责的，只要您同意了，咱们的合作肯定没问题。”采购果然中了计，说：“实话说吧，我权限最多4万，您的报价高得离谱。”
销售主管心中窃喜，但是脸上还是一副为难的表情，他在接下来的谈判中依旧强调自己的茶叶品质优，但是价格方面不再那么坚持了。毕竟原本也就是一两万元的样子，能谈成这样也可以了。最后双方以4万元成交。到最后，销售主管依旧是一副为难和赔钱的表情，虽然此时他心里已经非常高兴了。
在报社采购和销售主管的谈判博弈中，销售主管就是使用了事先摸清对方底细掌握谈判优势的策略。在谈判过程中，首先出招的一方，提出的条件一定要高于预期。这样不仅能够提高己方的产品或服务在对方眼里的价值，而且可以留下更大的讨价还价的余地。这样，在后面的谈判中，才可以做出更大的让步，显示出更大的合作诚意。人的本性驱使人们相信那些高价格的产品，这也是为什么很多年轻小白领宁肯两个月吃煎饼也要买一个名牌包的原因。
当然，在谈判博弈中你要了高价之后，必须还要让对方感觉你想与他合作的诚意，让他觉得有商量的余地。倘若你出的价格高得离谱，而且死咬着高价不松口，那么很可能谈判还没开始，对方已经放弃了与你合作，你就很可能失去为自己升职加薪或是发展壮大企业的良机。
在人际交往中，无论是恋人之间的博弈，还是职场中与同事、老板的博弈，又或者生活中与商家之间的博弈等，了解对方的情况，掌握对方的底细，都有利于我们在谈判中占据优势地位，掌握谈判的主动权，最终取得自己想要的结果。
博弈启示录
在野驴和狮子的故事中，野驴只知道狮子力量大，但是对狮子的凶残和贪婪并不了解，最后只能眼睁睁地看着狮子吃独食，敢怒不敢言。这个寓言故事传递的正是博弈智慧中知己知彼的策略。由此可见在谈判中掌握对方底细的重要性。在谈判博弈中，只有知己知彼，摸清对方底细，才能掌握谈判优势，取得最终胜利。
