在日常人际交往中，无论是情侣之间关于到底是看军事片还是文艺片的博弈，还是商业中关于到底是合作还是对抗的博弈，都会经历一个讨价还价的谈判过程，也就是谈判博弈。掌握谈判的秘诀有利于取得博弈的胜利，这些秘诀包括把握时机、知己知彼、后发制人以及掌握对手的信息等。下面，让我们一起来看看。
谈判中的秘诀
荣格·费舍尔，哈佛大学法学院的荣誉教授，1959年进入哈佛大学法学院，专注于谈判理论的研究与经验总结。费舍尔曾经担任美国、伊朗、危地马拉等国家和政府的高级谈判顾问。他有丰富的谈判经验，曾经参与了很多著名的国际纠纷和冲突的谈判，如1978年的埃以首脑戴维营和谈、1981年的伊朗贝鲁特人质事件、1989年的第二次埃斯基普拉斯中美洲国家首脑会谈等，而且这些谈判都取得了完美的结局。
1979年，在费舍尔的倡导下，哈佛大学商学院和法学院的一批教授学者成立了谈判研究小组，开始著名的哈佛大学谈判项目。在众多的谈判理论中，最受关注的是费舍尔在《赢得协议》一书中总结的原则式谈判。原则式谈判不仅注重与博弈对手保持友好的关系，而且注重协调双方的利益。费舍尔认为，在谈判博弈过程中，要注意这样几点：第一，谈判者要分清人为因素和具体问题；第二，谈判者要注重博弈双方的实际利益；第三，为了实现共赢，谈判者必须提供各种可以帮助解决矛盾的方案；第四，一旦遇到利益冲突，谈判者应该客观衡量彼此的利益。
原则式谈判具有广泛的应用范围，它不仅重视理性而且注重感情，不仅关注谈判利益而且关注谈判风格。诸多实践表明，这种谈判策略更容易实现博弈双方的共赢。
在日常人际交往中，无论是情侣之间关于到底是看军事片还是文艺片的博弈，还是商业中关于到底是合作还是对抗的博弈，都会经历一个讨价还价的谈判过程，也就是谈判博弈。情侣争吵对两人的爱情造成的伤害，商业博弈过程中错失的机会以及恶意竞争造成的损失，都属于谈判的成本，有时候这种谈判成本甚至高于谈判达成的协议带来的利益。这就告诉我们，只有掌握谈判中的诀窍，尽量降低谈判成本，才能使自己的利益最大化。费舍尔的原则式谈判实际上是关注博弈双方实际利益的一种策略，而降低谈判成本在另一方面也是增加双方的利益。
假设一对恋人进行一场分冰激凌蛋糕的博弈，在谈判的过程中冰激凌蛋糕会慢慢融化，融化的蛋糕就是谈判要付出的成本。这样一来，谈判的过程越复杂、时间越长，谈判付出的成本就会越多。最糟糕的情况是，两个人达成妥协时，冰激凌蛋糕全部融化了，这样两个人都将一无所得。也就是说，我们需要掌握一个非常关键的谈判秘诀，即把握时机。
男女恋人之间的博弈就是个讨价还价的过程，假如第一轮博弈由女人提出策略，男人接受则谈判成功结束，如果男人不接受，则开始第二轮博弈；假如第二轮由男人提出策略，女人接受则谈判结束，不接受，蛋糕融化完了，谈判失败，两人双输。
对于女人来说第一轮提出的策略很重要，因为如果她给出的策略其男友并不接受，这个过程中蛋糕已经融化了二分之一，就算在第二轮谈判博弈中达成了妥协，很可能得到的蛋糕也很少了。根据倒退归纳法的总结，在第一轮谈判中，女人提出的策略应该是自己得到不超过二分之一的蛋糕，男人也会比较容易接受这个分法，谈判很快结束，冰激凌蛋糕也不会融化太多。这个讨价还价的谈判原则应该是男女双方各吃到二分之一的蛋糕。费舍尔倡导的是谈判者要注重谈判双方的实际利益，而不是以自我利益为中心。对于男人来说，他虽然不占据主动权，但是他只要耐心等待女方的选择，就能获得不错的结果。
这样看来，对于现实生活中的任何谈判博弈，我们都要掌握这样三个原则：首先是把握时机，尽量减少谈判成本；其次是知己知彼，后发制人，根据博弈对手的行动选择自己的策略，比如运用倒退归纳法；最后是谈判博弈中拥有充分的耐心，越是想早点结束谈判的一方越容易妥协，而能够忍耐的一方则可以坐等收益。
博弈启示录
哈佛大学教授费舍尔不仅是一位谈判专家，更是一位博弈论大师。他认为在谈判博弈中，不仅要和对方保持友好的关系，而且要注意协调双方的利益，这也是他能在很多著名的国际纠纷和冲突等问题的谈判中起到积极作用的原因。由此可见，掌握谈判秘诀是至关重要的。在任何谈判中，把握时机、摸清对方底细以及拥有足够的耐心都是谈判取胜的秘诀。
华尔街大佬摩根与克利夫兰总统的谈判
保罗·萨缪尔森，美国著名经济学家，1935年获得芝加哥大学学士学位，随后获得哈佛大学的硕士学位和博士学位，1947年成为约翰·贝茨·克拉克奖的第一位获得者，1970年获得诺贝尔经济学奖。萨缪尔森曾说过：“自人类社会出现以来，历史上一共有三项伟大的发明，即轮子、火以及中央银行。”
美国的中央银行，即美联储系统（FED），是摩根财团主导下的货币辛迪加的“杰出发明”。美联储的建立，始于1907年那场影响全美的经济大危机。约翰·皮尔庞特·摩根取代了政治制度的力量，凭借个人的力量拯救了美国。经济危机过后，克利夫兰政府认识到了金融体制改革的必要性，因此决定建立中央银行。
在美国的这场经济危机中，摩根以及其财团所做的贡献是不言而喻的，实际上摩根个人不仅是经济学家，还是谈判高手。在美国陷入经济危机时，摩根和克利夫总统曾经进行了一场影响世界的谈判。
“竞争带来混乱，联合形成秩序”，这是华尔街大佬摩根对市场经济的至理名言。19世纪80年代，摩根曾经和英国伦敦的多家大型投资公司联合，共同买进大量美国国库券，然后倒卖给其他国家的投资者，很快摩根公司成了美国经济实力最为强大、资金最为雄厚的投资银行，几乎控制了整个美国的债券市场。
1884年，整个世界开始了疯狂抢购黄金的浪潮，同时美国克利夫兰政府很快拒绝以黄金支付货币的谣言传遍了全世界。尽管克利夫兰总统一再澄清美国政府不可能这样做，但是依然无法遏制大量抛售美国国库券的现实，美国国库很快进入紧急状态，负债累累。
美国政府需要至少1亿美元的巨额资金才能渡过这场危机，但是此时国库只剩下900万美元。摩根觉得这是个绝佳的机会，不仅可以解除政府的财政危机，而且可以赚取超额的利润。他决定和美国另一家大型金融公司合作成立辛迪加，承办美国黄金公债。但是这一提议并没有获得政府的支持，克里夫兰总统也觉得摩根的做法简直是趁火打劫。当时的美国财政部部长卡利史尔决定绕开摩根的辛迪加组织，以超出面额的117点，向美国公众募集5000万美元的公债。这一做法违反了美国金融界的一贯做法，严重伤害了摩根财团的利益。在摩根的倡导和控制下，全美的银行家共同抵制卡利史尔。而摩根的谈判条件是，或者完全认购公债，或者完全拒绝认购公债。
克利夫兰政府彻底陷入了绝境，迫于无奈，克利夫兰再次将摩根召到白宫，两个人开始了一场历史性的谈判。克利夫兰向摩根坦白了国库目前只有900万美元的窘境，摩根依旧坚持开始的条件：“就目前的状况来看，唯有我和罗斯查尔联合组成的辛迪加，可以使英国伦敦的黄金重新流回美国，阁下似乎也没有更好的办法了。并且，现在我手上就有张没兑现的1200万美元的支票，如果我现在立马兑现了，你猜会怎么样？还是说我在这里就发电报把这笔钱也汇到伦敦去？”在这种威胁下，克利夫兰总统不得不每隔五分钟就借口上洗手间，去找在隔壁会议室等候的卡利史尔财政部长进行短暂商议。最终美国政府答应了摩根的种种条件。当天晚上摩根就借给财政部大量美元，帮助政府渡过危机。
在摩根与总统的谈判博弈中，摩根对政府的现状了如指掌，他知道只要自己的威胁足够大，就能够使白宫政府妥协。这次谈判成功使得摩根的净利润高达1200万美元，并且因为政府同意了公债结束前不用美元购买黄金或兑换英镑的要求，从而对《夏尔反托拉斯方案》造成了强烈的冲击，巩固了摩根财团的垄断地位。
在谈判博弈中，谈判双方地位是平等的。谈判者要想取得理想的结果，就必须知己知彼。否则，很容易陷入对方布下的陷阱中，最后损失惨重。在华尔街大佬摩根和克利夫兰总统的谈判博弈中，摩根正是掌握了政府国库存款寥寥无几的情况，才能乘虚而入，最终获得预期的谈判结果，获得高额的利润。
这就启示我们，在人际交往中，如果双方需要进行谈判，那么掌握对方的底细、了解谈判博弈的对手是首先要做的功课；其次在自己占有优势的情况下，一定要把握住这个有利时机，直接扼住对方的要害之处，方能取得最后的胜利。
博弈启示录
在华尔街大佬摩根和克利夫兰总统的谈判博弈中，摩根之所以取得胜利是因为他对政府的情况了如指掌，占据了谈判的优势。由此可见，在谈判博弈中，只有知己知彼，才能百战不殆。
最后通牒博弈与独裁者博弈
乔治·沃克·布什，人们习惯称他为小布什，他的父亲乔治·布什曾任美国第51届总统。1968年毕业于耶鲁大学历史系，1975年获得哈佛大学工商管理硕士学位。2001~2009年，他任美国第43、44届总统。
2003年3月18日，美国总统布什公开发表了针对当时伊拉克总统萨达姆的“最后通牒”，布什表示，美国愿意给萨达姆48小时考虑，以决定是萨达姆主动选择流亡还是由美国发动对伊拉克的战争将他赶下台。当然，后面发生的事情我们都很熟悉，萨达姆没有妥协，美国发动了伊拉克战争。2003年12月14日，萨达姆在伊拉克的提克里特，也就是他的家乡被捕。2006年12月30日，萨达姆因“杜贾尔村案”被处以绞刑。
我们姑且不论这场战争的正义与否，单从博弈论的角度进行分析，在布什和萨达姆的谈判博弈中，一开始布什选择了对萨达姆进行威胁和警告，双方陷入“最后通牒”博弈，后来由于萨达姆的强硬导致了谈判失败，让布什和萨达姆之间的博弈演变成了一场“独裁者”博弈，在后来的博弈中，布什占据了绝对的优势地位，萨达姆只能面临失败的结局。
在博弈论中，最后通牒的模型是这样的：两个陌生人甲和乙意外得到一万元钱，由第三方决定谁有权分配这笔钱。规则是：如果甲被选中充当分配者，就由甲提出分配方案，乙表决。如果乙表示同意，那么就按照这个方案分配；如果乙表示反对，双方都将一无所有。只进行一次，无论何种结果，两个人都必须接受。
甲在提方案的时候要考虑乙的反应，这时对于甲来说最为理性的分配方案是给乙很少的钱，比如1元钱，而自己独吞9999元，如果乙接受这个方案就可以得到1元钱，反对的话就会一无所得。这是理性的假定，但是在实际生活中并不是这样的，没有人会愿意拿这1元钱，让另一个人带着9999元钱逍遥快活！那么要给乙多少钱才能得到乙的同意呢？
英国博弈论专家宾谟为此专门进行了实验，实验表明有大约三分之二的人选择分给对方40％~50％的钱，只有4％人选择分给对方不足30％的钱，而大多数人更倾向于分给对方50％的钱的平均分配方案。虽然接受少量的钱要比一分也得不到好得多，但是在接受调查的人中，有超过二分之一的人拒绝分得的钱低于30％。
