他说的是真是假
在谈判中，为了能够取得自己想要的结果，对方往往会真真假假地发言。而我们唯有判断出对方所说的是真是假，才能正确地予以应对；否则就会陷入被动之中。而要判断一个人言语的真假，其实并不难，我们只需要观察他的肢体语言就可以了。
心理学家指出，一个人的肢体语言会直接将其心理反映出来，这是人的一种本能，虽然人能够有意识地调整一种或少数几种肢体语言让其“说谎”，但却不能让整个身体表现得滴水不漏。因此，在谈判中，注意对手的身体语言，如果发现他出现以下肢体语言，那么就要小心了。
说谎信号一：掩嘴
如果在谈判中，对方突然将手指放在面颊上，力图遮住嘴，这说明对方力图掩饰自己内心的想法。其实这是一种很不成熟的动作，不应该出现在正式谈判的场合中。但是如果对方在谈判中，出现了这样的动作，那么你就要小心对方说的话了。
一个人在说谎时，往往内心的情绪起伏比较大，这时就需要借助肢体动作来消除内心不安的情绪，掩嘴就是人们在不自觉中发出的一种信号，看到了这个动作，你就应该对对方说的话表示怀疑了。这时，你可以通过多种渠道来搜集相关的真实信息。
我们还可以采取一些策略来鼓励对方说出真实的情况。首先，我们不要摆出咄咄逼人的样子，摆出进攻的样子，向对方发问，如“你是在骗我吧？”因为这样会激起对方防备或逆反的心理，使对方死守自己的谎言。我们不妨保持一种和蔼的态度，并且问一些开放式的具有诱导性的问题，如“是这样的吗”或者“据我了解，情况好像有些出入”，用一种询问的态度给对方思索的空间，诱导对方说出事实的真相。
说话信号二：触摸鼻子
一个人在说谎时，会有一种很不好的感觉进入大脑的感应系统，这时，大脑就会发出不安的信号，并且将这种信号传遍全身，这时，人体的各个部位就会有相应的反应，如果这个人不是身经百战，那么他很可能就会下意识地用手触摸鼻子。但是同时又很怕被别人看出来他在说谎，于是会很快放下手。
在谈判中，我们经常见到触摸鼻子的动作，这个不为人们所注意的动作其实蕴含着丰富的含义。首先，这个人所陈述的信息并不是真实的，而是含有一些虚假的成分的，当他对自己所陈述的信息没有十足的信心时，心理上就会产生一种虚弱感，那么为了缓解这种虚弱感，他可能会通过小动作——触摸鼻子，来消除内心的不安。
谈判中，我们在遇到这种情况时，不要直接询问对方“是这样的吗”，也不要直接表达出自己的不满——“你说得不对吧”。我们同样也可以使用一些肢体语言，比如看着对方的眼睛，摆出一种开放性的姿态，而不是封闭的姿态，鼓励对方说出事情的真相。
说谎信号三：揉擦眼睛
眼睛是心灵的窗户，一个人的眼神往往能够暴露出很多信息，平视、正视、斜视、仰视……都反映了人与人之间的关系。人们遇到敬仰的人，往往会平视；遇到喜欢的人，眼睛里会露出异样的神采；而眼睛无意识地乱转的人通常是傲慢而不可一世的人；心里有所隐藏的人总是不敢正眼视他人；真正无邪的人，眸子沉静可给予人诚挚的力量；恋人之间的眼神传递的是甜蜜；朋友之间的眼神传递的是友情与义气；互相对立的人，眼神会迸发出类似于激战的“火星”……
据调查显示，人们在说谎时，往往会去揉擦眼睛以避免与别人的目光接触。当对方给出了虚假信息时，他就会不那么坦然，于是就会避免与你的眼神接触，不想让你看透他的内心，这时，他就会通过揉擦眼睛的方式来避免与你的眼神接触，进而达到掩饰自己的目的。在这个时候你要清楚，在谈判场上，很多人的动作都是一种假动作，他并不是真的感到眼睛不舒服，他在用这种方式掩饰什么。他是为了要掩盖自己的真实意图。
在谈判中，看到对方出现了这样的动作时，你就要分辨对方陈述的事情里面，有哪些是真实的，有哪些是虚假的。针对那些你怀疑的信息，进行更加仔细的询问，并且要通过多种方式去求证。这样你就能找到突破口，从而一举拿下谈判。
说谎信号四：拉衣领
据专家分析，当一个人在说谎时，血液的流速会加快，于是会有出虚汗的表现。因此当一个人突然拉衣领时，很可能就是为了要缓解这种生理上的不舒服。当我们看到这样的信号时，我们就可以大胆地猜测对方也许在说谎。
这时你要仔细观察对方接下来的动作和反应，同时对对方提供的信息进行分析。如果对方在接下来的时间里表现得很平静，那么这个动作很可能是无心的。但是如果对方在出现了这个动作之后还出现了其他的反应，比如，尽可能避开你的眼神，或者不经意地触摸面部的器官，那么这个时候，你就可以认定对方是在说谎了。
看到对方有这样的反应时，我们不要急于与对方争辩，而要在清楚对方心理状态的基础上，对对方给出的信息进行多方调查，得到真实的情况之后，再把这些真实的情况作为一种突破口，努力攻破对方的心理防线。这样，我们就可以把握谈判的局势发展了。
说谎信号五：挠脖子
谈判开始阶段，每个人都要找准自己的角色并且尽力进入自己的角色，在熟悉了自己的角色之后，一切动作和语言就会显得很流畅。在习惯了这种形式之后，如果对方突然出现挠脖子的动作，那么你应该知道，他的心理出现了细微的变化，这时你要分析这种变化出现的原因。想办法分辨出他的这个动作是真动作还是假动作，这时很可能他说的话中有一些是不真实的，而你需要辨别这些信息的真伪。
当你了解了这些信号所蕴含的意义时，你要注意，不要因为这些小动作被对方误解。因为有时，对方会因为你不经意出现的某个动作而怀疑你所说的话，尽管你所陈述的都是真实的。
因此我们在谈判时，要注意到这些细节，要在谈判中尽量表现得严谨细致，不要让这些无心的小动作毁掉自己的谈判。
警惕他让你说“是”的意图
谈判中，对方会采取各种方式说服我们，让我们妥协。我们说越多的“是”，对方就会获得越多的收益，这是对方希望看到的情况。因此我们的谈判对手会采取各种方法让我们说“是”，为了防止自己被对方诱导从而在不应该说“是”的情况下说“是”，我们要清楚对方采用的手段，了解了这些手段，就能很好地洞察其意图，进而避免自己被对方误导。
警惕他给你贴上标签
谈判中，我们总是尽可能让对方说“是”，进而通过签订协议达到我们的目标。
每一个人都有长处，而且人常常对自己的优点充满自信，因此时时希望得到对方的肯定。如果对方巧妙地利用了你的这个心理，交口称赞你的优点，对你的长处大加赞扬，那么你就很可能因为开心得忘乎所以而答应对方的要求。心理学上将这种效应称做“标签效应”。
心理学认为，之所以会出现“标签效应”，是由于“标签”具有定性导向的作用，它会在无意识的状态下影响一个人的意识，无论这个标签是“好”是“坏”，它对一个人的“个性意识的自我认同”都有强烈的影响，会在这个人的潜意识中留下深刻的印象。给一个人“贴标签”的结果，往往是使其向“标签”所喻示的方向发展。
人们很容易受到这种标签的暗示，丘吉尔曾经说过一句话：“如果你想让某人具有某种长处，那么你就要说他具备那种长处。”在谈判中，也许听起来非常普通的一句话也会对你产生重大的影响，如“见你第一眼我就知道你是个大度而善良的人，你一定常常为了别人而委屈自己”，这很有可能让你因为在“大度、善良”的标签下无意识地做出委屈自己而成全对方的决定。
因此，在谈判中，如果对方开始给你贴标签的话，那么你就要警惕了，一定要提醒自己理性地衡量得失，虽然那“标签”似乎很美、很让人着迷。
警惕他一开始就宣布底线
在谈判中，如果有一方开诚布公地亮出自己的底线，那么很可能就会在气势上给对方一种压力，让对手在谈判还未开始时就处于心理的劣势。当我们遇到这样的情况时，要清楚这只是对方的一种策略罢了，千万不要被对方坚定的态度吓倒，同时也不要盲目相信对方在开始时提出的条件。对方这样做只是为了震慑我们，扰乱我们的视线，而我们要稳住阵脚，拿出镇定自若的态度与对方周旋。
曾经很出名的拳王阿里，有一个外号叫“吹牛阿里”，为什么他会有这个外号呢？因为他在每场比赛之前都要写下赞美自己的诗，并且还要大声宣布要在第几回合把对方打倒。为什么阿里要在比赛还没开始之前就宣布自己的底线呢？其实这只是阿里的一种策略，他利用这种方法迷惑对方、压制对方的心理，同时也让自己显得更加自信，使自己更具优势。当对方看到他表现出的气势，难免会在心理上略逊一筹，接下来的表现就难免受制，进而最终臣服于阿里。
在谈判中，我们也许会遇到这样的情况，还没等你开口询问对方的要求或者最低目标，对方就毫不犹豫地宣布底线，那么在这个时候，你要明白对方绝对不是在与你开诚布公地谈判，而是想利用这种方法给你造成心理上的压力，然后在谈判中处处表现出逼人的气势，令你产生一种惧怕的心理，从而失去了为自己争辩的能力，最后对对方提出的条件毫无条件地服从，没有异议地同意对方的要求。
如果遇到这样的状况，我们最好能够将其“豪言壮语”当做耳边风。你要明白，如果对方在开始时就宣布自己的最低目标，他是想用这种方法打压你的气势，获得一种居高临下的优势，想通过这种方式抢占先机，这时，你如果轻信了对方的言论或者被对方表现出来的自信所压制，那么你很可能就会在谈判中一败涂地。
对我们来说，正确的做法是当对方企图用这种方法攻破你的心理防线时，一定不要理会这种毫无来由的言论，也不要为对方所表现出来的自信和气势所折服，因为也许对方的心理同样也很恐惧，如果你将这当成了一回事，那么你就会损失不该损失的东西。你要看透对方真实的心理和意图，稳住自己的心，在谈判中按照既定的计划去表现，直到某些突发情况客观地发生。既不要使自己的节奏被对方打乱，也不要丧失追求目标的动力和方向，只有这样我们才能免于被对方的虚假气势所迷惑。
警惕他以“忽视一般礼节”的行为对你
礼节是一个国家或者一种文化的重要标志，而在某些时候，礼节则代表了某种态度。无论任何一方都希望自己得到对方的尊重，都希望自己的尊严得到维护。如果谈判一方很重视对方，那么在礼节上就会很注意；如果谈判一方对这次谈判不是那么看重，那么就很可能不是很在意与对手相处时的礼节。
在国外待久了的人都知道，在欧美一些国家，当遇到了交通事故时，绝不能先说对不起，因为此言一出，一定意味着错误在你，你一定是肇事者，即使你不是事故的引起者，他人也会根据这句话认定是由于你的错误导致了事故发生。因为在那种场合，人们都普遍认为，如果没有错，那么你为什么要说对不起。其实，在许多场合都是这样，先开口说对不起的人，往往会处于劣势。
这个原理也可以用在谈判过程中的礼节上，我们经常看到谈判双方对礼节的表现，一般来说，地位低的人要向地位高的人敬礼，看到双方行礼的次序和方式，你就可以看出谁的地位比较高，谁的地位比较低。
在谈判中，如果对方迟迟不愿行礼，我们就可以通过这看出他的心理——他想通过这种方式赢得心理上的优势。如果谈判的场合是在对方的领域或公共领域，显然对方是失礼的，这时，我们既没有必要为了缓和气氛而主动去做某些退让，虽然不宜针锋相对，但是还以“颜色”还是必要的。而如果谈判的地点是在我们的领域内，那么，我们就可以以自己的有礼来衬托对方的无礼，先对对方的到来表示出盛情的迎接，然后先行礼表示出友好的态度，让对方有一拳打在棉花上的感觉。记住这不是输掉了气势，而是一种策略，对待对方故意而为之的无礼，你越是无视它，给他的挫败感就会越强。表现出该有的礼节，无视对方的无礼行为会把对方的攻击化解于无形之中，然后，谈判会继续按照你的规划进行下去。
警惕太过强而有力的握手
在任何场合，握手都是一种表达友好的方式，因为握手可以消除彼此的距离感，增强彼此的信任和亲密，是一种普遍的社交礼仪。
由于这是一种常见性的动作，因此很多人认识不到它的作用。而事实上握手可以传达出很多信息，比如对方的精神和心理状态，因此我们要善于通过这个动作窥探对方的心理。
