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第46章 克服女性的弱点(3)

一八九八年的时候,纽约的洛克兰郡发生了一场悲剧。有个小孩已经夭折了,当时,邻人们正准备去参加葬礼。吉姆·法里走到马房,去拉他的马。地上积雪,冷风刺骨;那匹马好几天没有运动了;当它被拉到水槽的时候,马狂欢乱蹦,前扒后踢把两腿踢得高高的,后来,吉姆·法里被踢死了。因此这个小小的石点镇,那个星期办了两个葬礼,而不是一个。

吉姆·法里留下一个寡妇和三个孩子,以及几百块钱的保险金。

他最大的儿子小吉姆才十岁,到一个砖场去工作——运沙,接着把沙倒入砖模,再把砖转换方向,在太阳下晒干。这个小吉姆一直没有机会接受多少教育。然而,由于爱尔兰血统,他有一种使别人喜欢他的才华,后来,他步人官仕生涯,而随着岁月不断地流逝,他培养一种记住别人姓名的惊人能力。

他从来没有进过一所中学;然而,在他四十六岁之前,四所学院已经授予他荣誉学位,他也成为民主党全国委员会的主席,美国邮政总局长。

许多人瞧不起稳步迁升,强求过早地成就功名,但是功名到手这日,也许就是身败名裂之时啊。

——[意]塔西佗卡耐基去访问小吉姆·法里,请教他成功的秘诀。他说,“我很卖力,”而卡耐基说,“别开玩笑啦。”

他向卡耐基,他之所以成功的原因在哪里。而卡耐基说:“我知道你可以叫出一万人名字。”

“不。你错了,”他说。“我能叫出五万人的名字。”

不要弄错了这一点。这项能力,使法里先生帮助佛兰克林·罗斯福进入了白宫。

在小吉姆·法里为一家石膏公司到处推销产品的岁月里,在他身为石点镇上一名公务员的岁月里,他建立了一套记住别人姓名的方法。

开始的时候,只是一个特别容易的方法。每次他新认识一个人就问清楚他的全名,他家的人口,他干什么行业,以及他的政治观点。他把这些资料全部记在脑海里,而第二次他又碰到那个人的时候,即使是在一年以后,他还是有办法拍拍对方的肩膀,询问他的太太和孩子,以及他家后面的那些东西。难怪有一群拥护他的人!在罗斯福竞选总统的活动展开之前的几个月,小吉姆·法里每天都写好几百封信,给遍布西部和北部各州的人。于是,他跳上火车,在十九天内,足迹遍布了二十州,一万二千里,以马车、火车、汽车和轻舟代步。他每到一个市镇,就跟他所认识的人,一起吃午餐或早餐,喝茶或吃晚饭,跟他们做一番“肺腑之言的谈话”。接着,他又继续他的下一站“地下工作”。

他一回到东部,就写信给每一个他到过的市镇,索取一份所有和他谈过话的人的名单。接着,他把这些名单整理出来,就有了成千累万的名字了。名单上的每一个人,都收到了一封小吉姆·法里的个人信件。那些信都以“亲爱的比尔”或“亲爱的佐”做开头,结尾总是签上“吉姆”。

小吉姆·法里在早年就发现,一般人对自己的名字比对地球上所有的名字加起来还要情有独钟,特别自爱而欣慰。卡耐基绕有趣味地介绍说,记住人家的名字,而且很轻易就叫出来,等于给予别人一个巧妙而有效的赞美。若是把人家的名字忘掉,或写错了,那你就会连连受损,而失利重重。例如,卡耐基有一次在巴黎开了一门公开演讲的课程,发出复印的信件,给所有住在该地的美国人。那些法国打字员显然不太熟悉英文,自然在打上名字的时候,就打错了。有一个人,巴黎一家大的美国银行的经理,写了一封不客气的信给卡耐基,因为他的名字被拼错了。

有时候要记住一个人的名字真是不易,尤其当它不太好念时。一般人都不愿意去记它,心想:算了!就叫他的小名好了,而且容易记。锡得·李维拜访了一个名字非常难念的顾客。他叫尼古得玛斯·帕帕都拉斯。别人都只叫他“尼克”。李维告诉卡耐基说:“在拜访他之前,我特留意地念了几遍他的名字。当我用全名称呼他:“早安,尼古得玛斯·帕帕都拉斯先生”时,他顿时惊恐万状了。过了几分钟,他都没有答话。最后,他感激涕零地说:“李维先生,我在这个国家十年了,从没有一个人会试着用我真正的名字来称呼我。”

安祖·卡耐基被称为钢铁大王,但他自己对钢铁的制造懂得很少。他手下有好几百个人,都比他了解钢铁。

获得名声的艺术家,常受名声之苦,这就造成他们的处女作往往是最高峰的结果。

——[德]贝多芬然而他知道怎样做人处世,这就是卡耐基发大财的原因。卡耐基小时,就表现出组织才华和领导天才。当他十岁的时候,他也发现人们对自己的姓名特别关注。而他利用这项发现,去赢得别人的合作。比方说,他孩提时代在苏格兰的时候,有一次抓到一只兔子,那是一只母兔。他很快发现了一整窝的小兔子,但没有东西喂它们。然而,他有一个很妙的想法。他对附近的那些孩子们说,如果他们找到足够的草食,喂饱那些兔子,他就以他们的名字来替那些兔子命名。

这个方法太灵验了,卡耐基一直忘不了。

好几年之后,他在商业界利用此法,赚了好几百万元。比方说,他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司,而艾格·汤姆正担任该公司的董事长。所以,安祖·卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁厂,取名为“艾格·汤姆森钢铁工厂。”

这是一则谜语,看看你是否猜得出来。当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候,你猜艾格·汤姆跟谁买?……西尔斯公司?不,不,你错了。但是,或许你一下子猜出来了,是卡耐基的钢铁厂。

当卡耐基和乔治·普尔门为卧车生意而互相竞争的时候,这位钢铁大王又想起了那个兔子的教训。

卡耐基控制的中央交通公司,正在跟普尔门所控制的那家公司强夺钢铁销售市场。双方都拼命想得联合太平洋铁路公司共同作买卖,你争我夺,大杀其价,以致毫无利润可言。卡耐基和普尔门都到纽约去见联合太平洋的董事会。有一天晚上,在圣尼可斯饭店见面了,卡耐基说:“晚安,普尔门先生,我们岂不是在出自己的洋相吗?”

“你这句话怎么讲?”普尔门想知道。

接着,卡耐基把他心中的话说出来——把他们两家公司合并起来。他把合作而不互相竞争的好处说得淋漓尽致。普尔门注意地倾听着,然而,他并没有完全接受,最后他问,“这个新公司要叫什么呢?”卡耐基立即说:“当然是叫普尔门皇宫卧车公司。”

普尔门顿时为之大振,兴致勃勃。“到我的房间来,”普尔们说,“我们来讨论一番。”这次的讨论改写了一页工业史。

安祖·卡耐基这种记住以及重视他朋友和商业人士名字的方式,是他领导才能的诀窍所在。他以能够叫出他许多员工的名字为自豪;而他很得意地说,当他亲任主管的时候,他的钢铁厂一切平安无事,顺利发展。

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