南方某省玻璃厂率代表团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入分歧，我方部分引进的方案美方无法接受。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势，把直接讨论变为迂回说服。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来了三个“第一流”诚挚而又中肯地称赞了对方。
“如果欧文斯公司能帮助我厂跃居中国的第一流，那么中国人民都会感谢你们。”
刚离开的话题，此时，似乎又转了回来，由于前面的迂回，已解除了对方心理上的对抗，所以对方听到这些话时，显得顺耳多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在同我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判，如果我们这个谈判因一点小事而归于失败，那么，不但是我们玻璃厂、更重要的是欧文斯公司将蒙受巨大的损失，这损失不仅是生意，更多的是声誉。”
这里我方代表没有直接提到谈判中的敏感问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点小事”来轻描淡写，目的是冲淡对方对分歧的过度关注；同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑，这一点，对方无论如何是不能断然拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行理解和原谅，并且希望在我们困难的时候，能伸出援助之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”
经我方代表的迂回说服，据理力争，僵局打开了，协议终于按我方的要求签订了。
由此可见，在谈判时绕个弯子巧妙地表明自己的态度，有时比直接提出自己的要求更能让人接受。
未战先算，把话说得滴水不漏
未坐到谈判桌之前，谁先详细地了解了对方，谁先做好了充分的准备，谁就是谈判桌上最后的胜利者。
《孙子兵法》之《始计篇》中有这样一段话：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”
这句话的意思是：凡是未战时预计能取胜的，是因为取胜的条件多，筹划周密；而预计不能取胜的是因为取胜的条件不充分，筹划不周。条件充分，计算周密就能取胜；筹划不周，条件不充分就会失败，更何况不作筹划，没有胜利的条件呢？
在谈判中也如此。未坐到谈判桌之前，谁先详细地了解了对方，谁先做好了充分的准备，谁就是谈判桌上最后的胜利者。
一次，石家庄棉纺三厂厂长张锡民作为纺织业的全权代表，奔赴香港进行设备和市场考察。随后在上海锦江宾馆同香港华森公司和德国厂商进行了进口ROU——Ⅱ型气流纺纱机的业务谈判。
由于张锡民厂长事先已做过大量调查，对市场行情了如指掌，为此，当对方提出售价23万马克时，张锡民当即驳回，并压价25％。这一“回马枪”杀得谈判对手竞不知所措，没想到中方代表对国际市场信息拿捏得如此迅速、准确，摸得这么透，竟把价格压低到德国等厂价，不禁大吃一惊，看来自己是小瞧他们了。
在这里，张锡民之所以能成为谈判桌上的赢家，其秘决只有一个——事前作好了万全的准备。为了把价格压到最低限度，他们事先作了大量的相关调查，详细了解了德国公司的情况，掌握了第一手资料后才从容上阵。因此，这样的谈判结局当然有利于作好筹划的一方。
无论你是多么高明的谈判高手，在谈判之前，也应该作详细的调查，做好万全的准备，这是取得谈判胜利的关键。在双方的对阵中，哪一方能够更好地在交锋之前调查、研究形势，就能掌握主动权；算好自己也算好对方，才能取得胜利。有时，哪怕只是一个不起眼的细节未算到，就会使已方利益蒙受巨大的损失。
鹬蚌相争 渔夫得利
在谈判中，真正的谈判高手往往并不急于露面，当第一方、第二方，甚至更多的人争得你死我活、不可开交，并最终斗得两败俱伤时，隐藏的谈判高手才露出真面目，来收拾残局，并最终获得最大利益。
谈判是一项艰苦卓绝的工程，也不是一朝一夕就能获得结果的过程。谈判需要投入巨大的精力和智慧。因此在谈判中，真正的谈判高手往往并不急于露面，当第一方、第二方，甚至更多的人争得你死我活、不可开交，并最终斗得两败俱伤时，隐藏的谈判高手才露出真面目，来收拾残局，并最终获得最大利益。这种成功的谈判方法，往往出人意料，因而能取得很好的谈判效果。
某公司经理想在后花园的草坪旁边建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单，长40英尺，宽18英尺，有温水过滤设备，完工日期是6月1日之前。但经理对游泳池的造价及建筑质量并不内行，不过这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。那么，经理是用什么方法做到这一切的呢？
首先，这位经理先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有甲、乙、丙三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。经理仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。
接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。
11点钟的时候，主人出来请第一个承包商甲先生进到书房去商谈。
甲先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人乙先生通常使用陈旧的过滤网，而丙先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。
接着又换了乙先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。
丙先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。
经理通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求，及三位承包商的基本情况，发现丙先生的价格最低，而乙先生的建筑设计质量最好。
最后他选中了乙先生来建造游泳池，而只给丙先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。
竞争者都想尽自己最大的努力来争取这项工程，然而鹬蚌相争，真正得利的还是渔翁！
妙用“激将法”，使谈判向利己方向发展
在商业谈判中，当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一定的语言手段刺激对方，由此引起对方的情绪变化，并使这种情绪波动朝着自己所期望的方向发展，引导谈判顺利进行下去。
任何形式的谈判很少有能一帆风顺的时候，特别是在商业谈判中，由于诸多因素的不稳定，常常影响谈判的顺利进行。当谈判出现不利于自己一方的情况时，可采用一定的语言手段刺激对方，由此引起对方的情绪变化，并使这种情绪波动朝着自己所期望的方向发展，引导谈判顺利进行下去。“激将法”可以从刺激对方的自尊、名誉、能力等方面下手。
美国黑人富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。
这天，约翰逊和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图准备摊在餐桌上时，保险公司主管对约翰逊说：“这儿我们不便谈，明天到我的办公室来。”
第二天，当约翰逊断定大都会公司很有希望给他抵押借款时，他说：“好极了，惟一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”
“你一定在开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”保险公司主管回答。
约翰逊把椅子拉近说：“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力把这件事在一天之内办妥。”
对方微笑着说：“你这是逼我上梁山，不过还是让我试一试看。”
他试过以后，本来说办不到的事儿终于办到了。约翰逊也在钱花光之前几个小时回到了芝加哥。
以激将法说服别人，务必找到并击中对方的要害，迫使他就范。就这件事情来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。
约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否真拥有那么大的权力，主管听了这话，感到自己权力的威严受到了挑战，因此，他决定尽心尽力地做好以证明给约翰逊看。
不过，使用激将法要注意把握时机和分寸。如果出言过早，时机不成熟，反而容易使人泄气。出言过迟，良机错过。另外，由于激将法要使用刺激性的语言，因此出发点一定要正确，要明显地体现对“对手”的尊重、信任。如果出言过于尖刻，会引起对立情绪，甚至让人反感，严重的还会导致谈判彻底失败。
故意示弱 以“虚”克“实”
在谈判的过程中，为了最大限度地为己方争取利益，可以故意收敛锋芒向对方示弱，待对方失去耐心、精疲力竭时再开口，这时对手就不得不俯首称臣，同意你的条件或要求。
谈判的目的，都是为了获得最大利益。因此在谈判的过程中，那些睿智的谈判高手为了最大限度地为己方争取利益，就会故意收敛锋芒向对方示弱，待对方失去耐心、精疲力竭时再开口，这时对手就不得不俯首称臣，同意你的条件或要求。某谈判专家在谈判过程中，就因为经常故意向对方示弱，从而取得了一次又一次的胜利。
一次，某谈判专家替代理人与保险公司交涉赔偿事宜，谈判是在专家的客厅里进行的。
理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司如果是只出100元的赔偿金，你觉得如何？”
谈判专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何？”
“加一点点？抱歉，无法接受。”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何？”
谈判专家等了一会儿说：“300？嗯……我不知道。”
理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。”
“400元，嗯……我不知道。”
“那就赔500元吧。”
“500？嗯……我不知道。”
“这样吧，600元。”
谈判专家无疑又用了“嗯……我不知道。”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而代理人原本只希望要300元！
这位谈判专家事后认为，“嗯……我不知道。”这样的回答具有无穷的效力。
谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己原先的方案，如果一方干脆不表明自己的态度，只用“不知道”这个可以从多种角度去理解的词，就会使对方心中没了底。
当然，既然来参加谈判，就不可能对谈判目标不知道，“不知道”的真正含义是不想告诉对方他想知道的事情。这是一种高超的谈判技巧。
日本商人有时也会运用这种手段，只是他们把“我不知道”改成了“我不懂”，同样收到很好的效果。
三位日本商人代表日本航空公司来和美国一家公司谈判。
会谈从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”
一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方发言人带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”
美方代表松开了领带，斜倚在墙旁，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心。谁有可能将秩序混乱而又长达两个多小时的介绍重新来一次？美方代表终于在作出了重大的让步后，日方代表才同意签合同。
在这里，不是日本商人不懂，素以精明著称的日本商人决不会如此不了解谈判内容的，“我们不懂”的真正意思就是：我们根本不同意你们的条件。这种不说“不”的拒绝比直截了当的反驳更具威力。
