日中则移，月满时亏。物盛则哀，天地之常数也；进退盈缩，与时变化，圣人之常道也。
——司马迁
辞不可不修，话不可不善。
——刘向
巧用“推、拉”术
谈判高手在谈判的关键时刻，往往不急于和对手达成意愿，而是先推一下，再推一下，然后拉起来。这样的谈判比直接的、强硬的方式往往更有效。
擅长钓鱼的人都懂得这样的一个道理：先抛鱼杆，鱼儿上钩之后，并不急于收线，而是让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再慢慢一拉，把鱼儿钓上来。谈判高手也一样，在谈判的关键时刻，往往不急于和对手达成意愿，而是先推一下，再推一下，然后拉起来，这样的谈判比直接的、强硬的方式往往更有效。
艾迪尔是一家印刷机厂的推销员。在与客户的谈判中，他就是成功地运用“推、拉”法来战胜对方，并最终达成协议的。艾迪尔的重点是和顾客谈他们最重要的需求，这就是在充满竞争的商场里，他得以击败竞争对手的原因。
每次谈判前，艾迪尔都要准备许多相关的图表、统计数字等，用来证明他的机器的品质和可靠性，都远远超过其他竞争的品牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大，销路越好、公司就会拥有更多的训练有素的技术员，购买这机器的公司因此获得技术帮助的机会也相应增多。
艾迪尔毫不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。不过这只是他谈判策略的第一阶段面已。谈判策略的结尾不是在“推”的阶段，而是在“拉”的阶段。首先，他问对方是什么原因影响他们订购。答案绝大部分是关于钱的问题。对手解释说如果自己要租用这较昂贵机器的话，必须在生意增加时才能办到。
艾迪尔回答说：“正因为这新机器的特点和便利，它能够利于扩大生意。”他缓和地打出最后一击，然后离开推的方向。
“这些机器必须早四个月订货。除非你现在订货，不然你在最旺季的时候再订时就迟了。只有现在就向我订货，至少让我把你列入订货名单，到时候你才能得到机器。如果以后你改变主意，我保证会归还你的首付款，即使机器已经送给你，我说的话也一样算数，你还是可以将其送回，不花你一分钱。如果你现在决定要的话，就是最明智的选择了。”
在谈判的过程中，艾迪尔一再地向对方施以压力，并提醒他们要考虑一部现代化机器的优点。事实上，他的对手深知这些优点，不需要艾迪尔来告诉他们。不过由于印刷术是技术不断更新的事业，机器的性能很快会过时，被淘汰，因此他们都能接受艾迪尔的提醒。当对手在审慎考虑该不该订货时，艾迪尔利用机器的优点再一次对他们进行“疲劳轰炸”。当对手心动时，他又及时说明可以在不满意时无条件地退货。这一推一拉立即勾起了顾客的兴趣，结果分分下了订单。
毫无疑问，艾迪尔是一个谈判高手。他在谈判的过程中成功地运用了一推一拉的技巧，使对手对他的话深信不疑，从而从容地获得了大笔订单。
抢占先机，牢牢掌握主动权
谈判场就是战场，谈判的过程就是两军交锋的过程，而要想牢牢地控制战局的发展，就需要谈判手具有超前的眼光、具有敏锐的洞察力，把握好每一次战机，才能彻底地、干净地、坚决地“消灭敌人”。
在谈判过程中，谁占据主动，谁就可能获得较多的利益，所以多掌握一些制约对方的技巧，谈判的胜算才会大一些。
莎娜小姐被某汽车公司制造的一辆卡车撞倒。当时司机踩了刹车，但是卡车还是把莎娜小姐卷入车下，导致莎娜小姐被迫截去了四肢，骨盆也被碾碎。莎娜小姐说不清楚是自己在冰上滑倒摔入车下，还是被卡车卷入车下，汽车公司的委托律师威廉先生则巧妙地利用了各种证据，推翻了当时几名目击者的证词，莎娜小姐因此败诉，没有获得她应该得到的赔赏。
陷入生活困境中的莎娜小姐向阿瑟夫律师求援，阿瑟夫通过调查掌握了该汽车公司的产品近6年来的20次车祸——原因完全相同，该汽车的制动系统有问题，急刹车时，车子后部会打转，并把受害者卷入车底。
胸有成竹的阿瑟夫对威廉说：“卡车制动装置有问题，你隐瞒了它。我希望汽车公司拿出200万美元来给那位姑娘，否则，我们将会提出控告。”
老奸巨猾的威廉回答道：“好吧，不过，我明天要去伦敦，一个星期后回来，届时我们研究一下，做出适当的安排。”
一个星期后，威廉却没有露面。阿瑟夫感到自己是上当了，但又不知道为什么上当，他的目光扫到了日历上——阿瑟夫恍然大悟，诉讼时效已经到期了。
阿瑟夫连忙给威廉打电话，威廉在电话中得意洋洋地放声大笑：“先生，诉讼时效今天过期了，谁也不能控告我了！希望你下一次变得聪明些！”
阿瑟夫愤怒了，他问秘书：“准备好这份案卷要多少时间？”
秘书回答：“需要约4个小时。现在是下午1点钟，即使我们用最快的速度草拟好文件，再找到一家律师事务所，由他们草拟出一份新文件，交到法院，那也来不及了。”
“时间！时间！该死的时间！”阿瑟夫在屋中团团转，突然，一道灵光在他的脑海中闪现，“肇事的那家汽车公司在美国各地都有分公司，为什么不把起诉地点往西移呢？隔一个时区就差一个小时啊！位于太平洋上的夏威夷在西十区，与纽约时差整整5个小时！对，就在夏威夷起诉！”
阿瑟夫赢得了至关重要的几个小时。他以雄辩的事实，催人泪下的语言，使陪审团的男女成员们大为感动。陪审团一致裁决：阿瑟夫胜诉，肇事汽车所在的公司赔偿莎娜小姐600万美元损失费！
有人说谈判场就是战场，谈判的过程就是两军交锋的过程，而要想牢牢地控制战局的发展，就需要谈判手具有超前的眼光、具有敏锐的洞察力，把握好每一次战机，才能彻底地、干净地、坚决地“消灭敌人”。由此可见，决定谈判成功的关键不是你多么地会耍小花招，多么地会占法律的空子，而是要敏锐地掌握先机，把握好时间，这样才能夺取最后的胜利。
答非所问，巧妙回避对方话题
有人说谈判桌上进行的是一场语言和智慧的战争，而你的谈判口才就是这场战争的武器。在这场没有硝烟的战斗中，你最有力的武器就是充分发挥自己的智慧，运用各种技巧去战胜“对手”。
谈判是谈出来的。谈判过程中对自己观点的阐述，正当利益的维护，对谈判中意外情况的处置，对谈判走向的控制和引导，都有赖于语言艺术的处理。驾驶语言的能力越强，这些环节就能处理得越好，谈判的结果也就会越加理想。而在谈判的过程中，故意回避对方的话题，答非所问地应对对方，是很多谈判专家在谈判过程中采取的策略。
1972年基辛格随尼克松总统动身前往莫斯科，途中经过维也纳时，就即将举行的美苏首脑会谈问题，举行了一次记者招待会。
在这次招待会上，《纽约时报》的记者提出了一个所谓“程序性问题”，马克思·弗兰克尔问道：“到时，你是点点滴滴地宣布呢？还是来个倾盆大雨，成批地发表协定呢？”
基辛格回答说：“我明白了，你看弗兰克尔同他的报纸一样多公正啊！他要我在倾盆大雨和点点滴滴之间任选一个。所以，无论我们怎么办，总是坏透了。”他略停了一下说，“我们打算点点滴滴地发表成批声明”。
会场顿时哄堂大笑。
在这里，基辛格没有明确地接应对方的话题，而是用“答非所问”、“环顾左右而言其他”的回避手法虚晃一招。它与一般回应不一样之处在于：看起来好像在正面回答问题，实际上不过是重复了对方提问中所包含的内容，因而没有增加任何新信息，回答的内容没有超出原问题中已有成分的范围，与提问内容无差别，仅仅是简单的重复，但更为精彩。
有人说谈判桌上进行的是一场语言和智慧的战争，而你的谈判口才就是这场战争的武器。在这场没有硝烟的战斗中，你最有力的武器就是充分发挥自己的智慧，运用各种技巧去战胜“敌人”。可见，具有一流的口才，是成为谈判桌上赢家的前提条件。
不过，要想成为一名谈判高手，就必须掌握谈判中的几个原则：
第一，选择好谈判地点。特别是在商业谈判的过程中，谈判的地点往往是双方争议的第一个话题，因为地点的选择对谈判者有心理上的影响。一般情况下，谈判也讲天时地利，地点对自己有利，谈判的结果才有可能被自己控制。因此，最好把谈判的地点选择在己方。
如果谈判地点不在己方，那么应该尽量争取中立的地点，并携带得力的助手和相关的谈判资料。
第二，对对方提出的问题，要视情况予以回答，不要有问必答。高明的谈判高手常常会用一些问题去诱导对方，以探究虚实。因此，如果有问必答就会不知不觉地陷入对方的圈套里。另外，回答问题时，不要脱口而出，要给自己一些思考的时间，并且还应该注意以下细节：
1.在未了解对方的意图时，不要着急回答；
2.回答问题的某一个环节，而不是整个问题；
3.对于涉及核心机密的提问，可以顾左右而言他；
4.有时针对问题的答案，不一定就是最佳答案。
第三，掌握“火候”。“火候”不到，一切努力都会白白浪费，因为解决问题和其他准备都需要时间。谈判过程中说服点的时间过早，条件不成熟，有可能导致谈判失败；时间过晚，又可能错过最佳机会。因此，掌握好时间，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
欲擒故纵，把自己的目的掩藏起来
谈判不一定要在“刀枪林立”的地方，有时候离开谈判桌，远离谈判的主题，反而能更快地达到目的。
不管是什么性质的谈判，很少有能顺利进行的。谈判的双方为了争取“赢”的砝码，往往会使用各种各样的技巧，欲擒故纵便是谈判高手经常使用的一招。
张先生是一位建筑商。有一次，为了买下一块人人都看好的地皮，他需要向银行贷一大笔款。但他知道他要去的那家银行行长很难打交道，有时你即使拿出了足够价值的抵押物，也不一定能打动他。为了让自己的贷款能顺利进行，在与银行行长约见之前，张先生便决定从外围“侦察”一番，待了解了行长的一些个人爱好和生活细节后，再决定去拜访他。
张先生的助手通过各种途径终于了解到这位行长的两大爱好：集邮和写作。张先生便“恶补”了一些集邮知识，并精心准备了一套市场上极为难得的邮票，另外还熟读行长发表在各种刊物上的文章。有了万全的准备后，张先生拜见了这位行长。
会面先从一些无关紧要的应酬话开始。张先生平时是个沉默寡言的人，但今天他却滔滔不绝，先说邮票，他从清末的邮票谈起，再到民国，然后是国内战争时期，再就是到现在人们争相收藏的一些主打邮票，他俨然一位邮票专家，说得头头是道，直让行长听得内心对他产生了敬意——这样的邮票大家，能不起敬意吗？
谈完了邮票，张先生话锋一转，说：“行长文采丰富，大作经常见诸各种有影响的刊物，我可是您忠实的读者啊！”说完，张先生竟然一字不漏地背下了行长不久前发表在某报上的一篇文章。
下班时间到了，一向准时下班的行长还没有送客的意思。张先生也没急着告辞，更没提贷款的事。他很自然地从包里拿出一个信封说：“这套邮票是我从市场上淘来的，碰巧前天朋友又送了一套，我就顺便给您捎来了一套。”
行长打开信封一看，见是自己心仪很久却未淘到的那套邮票，兴奋之情溢于言表。
这时，张先生主动站起来，说：“打扰了，我该告辞了。”
“请等等，你带来了贷款协议了吗？现在我和你一起去信贷部吧，信贷科长应该还在办公室，具体的贷款事宜由他负责。”
张先生从头到尾都没有提“贷款”，是行长自己提出来的。在这里，张先生就很好地掌握了谈判的技巧，他的最终目的是得到贷款，但在整个过程中，他却不提“贷款”二字，而是谈行长感兴趣的事情，终于使行长在获得心理满足后，主动开口给他贷了款。
由此可见，谈判不一定要在“刀枪林立”的地方，有时候离开谈判桌，远离谈判的主题，反而能更快地达到目的。
把直接讨论变为迂回说服
绕个弯子再回到事情的关键处，既能避开对方的锋芒，又给了自己回旋的余地。在从容周旋、借题发挥的同时，才有可能达到自己的目的。
在谈判进入僵局时，有时为了取得积极的成果，就应该采取一些策略。比如尽可能避开对方正常的心理期待，从一个他认为不可能的地方进行突击，这就有可能让对方的思维、判断脱离预定轨道，等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，让对手防不胜防，就会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的奇迹。
