在与客户交谈的适当时机，您要毫不犹豫地抛出这些促使成交的话语。不断做出这样的尝试，成交的机会就越大。为此你必须做到：
①习惯于见机行事，促使成交。
②平时要注意学习模拟一些优秀话语，以他山之石攻玉。
③做到脱口自然，不生搬硬套，话语要符合客户身份及性格。
④做到促成话语与促成资料相结合，增强说服力，促使成交。
成功推销的口才技巧
保险是一种无形的商品，一般情况下，人们很难深刻地体会它的巨大作用以及能够给人们所带来的好处。保险是无形商品的特性造成推销员在推销时的难度增加。正因为如此，推销员就更应当适时地正确地使用促成交易的口才技巧，巧妙地介绍保险的优点以及它对客户个人利益的保障，从而使客户认识到只有购买保险才是能够解决其个人利益保障问题的惟一方法。
巧用“节约保费”的口才技巧
笔者通过大量的调查发现，现实生活中确实存在相当一部分人对保险没有多大的兴趣。
保险推销员在实际工作中遇到对保险表现出不感兴趣的人时常常感到十分头疼。那么如何引起他们的兴趣，使他们认识到保险的重要，进而成为我们的忠实客户呢？
原一平先生认为：人人都有某一份需要。在人的本性中存在着重利心态，如果我们能发掘出这份需要，或者能为别人创造一个这样的需要就能成功地把保险推销出去。
年轻人一般对保险态度都较为淡漠，对于保险推销员的推销，他们甚至可能在没有经过考虑的情况下作出拒绝的决定。因为他们刚步人社会，生活无忧无虑，没有经历过大的波折，所以他们大多数缺乏忧患意识，很少关心保险这个问题。在日本，有这样一个刚从学校毕业的年轻人，他工作较理想，年收入有2万元，也没有任何需要抚养的家眷，而且目前还没有结婚的打算。这种青年是典型的对保险不感兴趣的人。原一平先生却成功地向这位年轻人推销了人寿保险。
在实际的保险推销中，原一平根据“年轻人对保险不感兴趣”的特点。独创了一套“节约保费”的口才技巧。让我们看一看。原一平先生究竟是如何说服年轻人的：
年轻人：“像我这种情况不需要保险。”
原一平：“这样的情形下，您确实不需要买保险。如果有人告诉您，您需要买保险，那这个人说话一定没有经过大脑。我是一个保险专家，我可以坦白告诉您，您不需要任何保险，可是请问您，您计划结婚吗？”
年轻：“哦！也许过一两年吧！可是那是很久以后的事。”
原一平：“即使您结了婚，您还是不需要保险，您知道为什么吗？因为万一您不幸发生了什么意外，您太太仍然年轻，她可以工作，还可以再婚，所以在这段时间内您不需要买保险。那么再请问您：您将来计划要小孩吗？”
年轻人：“当然。我们都希望养几个小孩，所以我想应该会有小孩。”
原一平：“当您太太怀孕的时候，我想您就应该投保了。现在让我们来看看保险的基本规则。任何人要买保险时，都要考虑三个问题：第一个是职业，您的职业不属于危险性高的职业，所以我想没有问题；第二个是健康，您现在身体很健康，这也没有问题，不过三、四年后，我就不敢说了，但现在我们假定您的健康情况一直良好，所以不成问题；第三个问题就是您的年龄，您年龄越大，买保险时保费越高，一般而言，每增加一岁，保费就增加3％。”
年轻人：“不过再等3年实在也差不了多少。”
原一平：“老兄，那可就有差别了！假如您太太在三年内怀孕了，那时您准备买保险，您就要付出比现在高出9％的保险费。如果您现在的所得税率是37％，那么，也就是说您必须要多赚12％的年薪，才支付得起那份保险费。而且不只是在第一年就得多付9％，而是您在投保的每一年都需支竹9％，这笔账您算算看，怎样才划算。”
原平：“假如您现在投保，3年以后，您还是拥有同样价值的保险，可是每年就省下了12％的保费。我相信以您的努力，将来一定会飞黄腾达，而且我也希望多一位杰出的客户，这样我的业绩才能蒸蒸日上呢！所以我愿意为您设计一套保险计划，让您从现在开始节省12％的多余保费。”
从上述例子我们可以看到推销大师的风范，通过先承认年轻人的观点，继而转入正题，在对方的观点上，经过分析，阐明需要购买保险的理由。这里的“节约保费”的技巧，正印证了原一平说的那句话：发掘和创造客户的需要。
不用说，利用人本性中存在的重利心态，无疑也是促成交易的一个重要手段。
运用“推定承诺”的口才技巧
所谓推定承诺的口才技巧是假设在客户已经同意了推销员的保险计划建议，愿意入保的前提下，与客户交谈时。为了签下保单，推销员应对客户的一种表达方法。
一般情况下，运用“推定承诺”的口才技巧进行促成有两个方面的基本特点：
（1）推销员将客户视为已接受推销员的保险计划来采取行动，这是一种假定的前提条件下的作为。
（2）在推销员与客户交谈时，通常都是巧妙地、灵活地运用询问的方式迫使客户作出肯定的问答。
推销员在实际的推销过程中，不但要有一颗平常心，而且还要充满自信。
有人说保险好谈，促成太难。在保险推销中，这种情况的确常见。客户在我们讲解保险的意义、功用以及能给他带来什么利益时，听得是滋滋有味，一千个好，但到了让客户签名交保费时，就别别扭扭、躲躲闪闪、步步阻拦，一万个不行。这时。如果没有很好的口才技巧，促成时临门一脚常常难以如愿以偿。
其实，促成时如果遭到准客户拒绝，我们要心情平静，微笑相迎，再运用推定承诺的口才技巧就有可能峰回路转，签单唾手可成。灵活地运用“推定承诺”的口才技巧，能迅速朝有利于推销员的方向发展，尽快促成交易。
例如：
有一次，原一平拜访一个五金店老板，讲完人寿保险的效用后，见老板已认同保险，心有所动，于是就抓住时机促成。
老板：“保险是很好，只要我们的储蓄期满即可投保。十万二十万是没有问题的。”
原一平：“您的储蓄什么时候到期？”
老板：“明年2月。”
原一平：“虽说好像还有几个月。那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我相信，到时候您一定会投保的。”
原一平紧接着说：“既然是明年2月才能投保，我们不妨现在就开始作准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
（说完，原一平迅速拿出要保书，填写有关资料。老板见状，连忙制止，然而，原一平依然故我，照写不停。）
原一平：“反正是明年的事，现在写写又有什么关系呢？”
原一平：“保险费您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
老板：“按季度缴比较好。”
原一平：“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”
老板：“太太。”
原一平：“您方才好像讲是20万？”
老板：“不，不，不，不能那么多，10万就行了。”
原一平：“以您的财力，本可投保20万，现在只照您的意思，10万。”
老板：“20万好了。”
原一平：“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险费。”
老板：“喔！那不是今天就要缴第一次的吗？”
原一平：“是的。”
运用“推定承诺”的口才技巧应付客户是建立在客户愿意人保的基础之上的。话又说回来，既然客户已经有人保的意向，推销员就应即时抓住促成的机会，否则，签单往往只是一厢情愿的想法。
