该推销员恍然大悟，这个几次来时都未正眼瞧的老太婆。却是真正的财神。于是，推销员便匆匆告辞。如何才能缓和老太婆的反对情绪呢？这个推销员首先去户籍处查了资料，得知还有20天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上镶上“古稀寿辰”……
与客户接触，推销员必须学会察言观色。在一个家庭中，判断谁是购买决定者，一般来说，通常的情形是夫妻共商（这一类比较普遍一些），有些是妻子作主，有些是丈夫作主，有些是丈夫出面谈判，由妻子通过。
那么，怎样看出谁是购买决定者呢？一般讲，出来谈判的多半就是，但为了防止出现意外情况，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。
所以，在一个家庭或公司里，千万不可“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌，俗话说：“礼多人不怪”，有时候一个其貌不扬的人坐在你身旁，你以为是普通职员，甚至是勤务工人，其实他可能就是老板。
（9）让客户觉得购买是自己的决定
推销的目的是诱导客户购买保险，使其在协议上签字。诱导客户购买，就是要让客户在谈判中表面上占据优势，推销员无形中巧妙地控制着整个局势的发展，而让户觉得任何事情都是他自己的决定，因而更加乐意与推销员单。
谈判过程中，客户有如下几种决定：
①在接近客户之前，他原本不想见你，结果却接纳你并允许你留下来谈，这时，他作了一个决定。
②虽然他尚未打算购买，由于你唤起了他的兴趣，使他想再多听一些，这时，他又作了一个决定。
③接着他对你的专业知识深具信心，而愿意听你提供的计划说明，这时，他也作了一个决定。
④他认为你的计划完整，而的确需要购买一份，这时，他又作了一个决定。
要让客户对每个问题作出有利于推销的决定，必须用选择式的问话才行：
“先生，你缴保费，是要年缴还是半年缴的方式？”
“您缴费的地点，是在家里还是在办公室？”
“您是打算在星期四，还是下星期前往体检？”
对诸如以上的问话，一定得让客户做肯定的回答，然后完成投保书的填写工作。
像这样以小问题来逐步让客户作出选择的主要用意，是以累积小的抉择再促成大的抉择，这比让客户直接作重大的抉择容易得多。
（10）不强迫购买
日本推销大师原一平曾经这样介绍自己推销的经验：“我在推销保险时从来没强迫过一位客户，总是在与客户接触的过程中，非常详细地给客户介绍保险的有关知识。包括保险的优点，责任范围、赔偿金等，让客户自己决定购买与否。”事实证明，在保险推销中，强迫客户购买保险是非常愚蠢的。
推销需要激起客户的购买需求，保险推销也是一样，要按部就班地引起对方的购买欲，自然而然地成交，这才是正常步骤。如果语中带有逼迫：“赶快买下，赶快签约！”就会引起对方的警戒心。
例如：
曾有一位幼教的兼职推销员走进一个客户家：“太太，为了您可爱的小宝宝，请考虑买这一套幼儿教材。我不骗您，从下个月起，此套教材价格要提高25％，没有像这么好又这么便宜的教材了。”
这家夫妻正好结婚10年才得个小宝宝，视其为心肝宝贝，望子成龙之心不在话下，所以不免心有动，跃跃欲试。“可是我们想先看看教材……”好像还有点犹豫。
“唉呀，还看什么呀？您放心好了，我们的幼儿教材是聘请专家，从幼儿心理学的角度充分研究编辑的，不必犹豫，买就是了。”
推销员语带逼迫，好像不容拒绝似的，最后这家夫妇还是要求先看看教材，结果发现并没有什么特别好的地方，再加上那个推销员推销的态度过于急迫，不免心里生疑，怀疑这家公司是否有什么内幕。左思右想，决定还是另外选择的好……
促成交易的话语
一位资深的推销员曾经说过：“再也没有比动人心弦的话语更能够打动人心了。”可见，话语在人际沟通中起着非常重要的作用。同样的道理，一两句恰如其分又鼓舞人心的话语，会在生意场上带来意想不至！怕勺收获，表现在推销中，这“一两句恰如其分的话语”会促使整个推销过程的顺利进行。
（1）善于使用总结性话语促使成交
到了成交阶段，经过双方谈判，推销员务必善于使用总结性的话语来促使成交，从而达到推销的目的。
以下是推销员常使用的总结性话语：
——好了，请×先生签上您的大名。这张保单从现在起就生效了！
——×先生，我想您今天所做的这个决定，您太太一定会很高兴，请在这里签上您的尊名。——×先生，基于……我建议您……——先生，您认为付现金比较好呢，还是支票比较好？——×先生，根据您所说的状况来看，您是愿意接受按月支付保费而不习惯于按年支付费用，对吗？
——如果您现在就做出决定不是很简单吗？既省事，问题也解决了，×先生，请您在这里签上您的尊名。
——现在不投保，您还有别的理由吗？
（2）使用鼓动性话语促使成交
鼓动性话语能够引发一个人的激情，尤其在推销中，推销员更应恰当地使用鼓动性的话语激发客户的热情。
下面是推销员常用的几种鼓动性话语：
——×先生，您还犹豫什么呢？您不是买保险，您只是为孩子买教育基金，为自己准备退休金，买一份发自内心的平和、快乐、安全和满足。
——×先生，再没有比意外更不确定的东西；也再没有比保险更确定的东西了。
——买保险并没有把钱花掉，只是摆在一边，在你真正需要的时候可以使用。
——只要您在这里签个名，您所创造的可能比大多数人的一生中所创造的资产还多。
——父母爱子女最真挚的表迭方式，莫过于为自己买一份寿险保单。
——×先生，假如一个人不幸生病住进医院，他希望你送他一张慰问卡、几斤水果，还是希望送他一张支票呢？
——如果您现在不决定，您会后悔一辈子的。
——没有人愿意比别人差，但如您现在不购买，就会和别人产生差距，您喜欢这样吧？
——您现在不决定的话以后又怎能下决断呢？
（3）使用利益性话语促使成交
——推销员在最后成效阶段，为了达到推销成功的目的，可以使用一些利益性话语诱导客户，促使客户做决定。
通常情况下，利益性话语有如下几种：
——×先生，您事先准备多少，您退休的时候就会得到多少回馈。
——×先生，如果在保期内您平安健在，它就是一笔可观的储蓄；如果万一有不幸，它就是翻了好几倍的保险金啊！
——还有什么可犹豫的，×先生？购买保险。不仅具备保障，还兼具储蓄投资功能，是一种长期的保障、理财、投资计划。
——其他的投资一块钱报酬只得几分，保险只要几分却可拿回一块钱。除了保险以外的投资将本金吞掉只退回利息；保险只收利息，并且在您需要帮助时将本金退还给您。
——×先生，当您退休时，您拥有一笔可观的养老基金是多么惬意的事啊，但未来是否美好。必须您现在决定。
（4）使用警戒性话语促使成交
通常情况下，警戒性话语有如下几种：
——是的，购买保险要花钱，但是没有保险所付出的代价将更高。
——失去的东西往往不是因为决定错误，而是因为在考虑之中。
——×先生，我们都不能预测我们发生危险的方式。
——上帝并没有与我们签约说意外事故不会发生在我们身上。
——您有权力拿您的未来做赌注，但是您是否有权力拿家人的未来做赌注？×先生，为您的家人（或孩子）下决心吧！
