（三）假途伐虢与促销谋略
进行市场促销时，促销者使用此计，关键在于“假途”。对于一个企业而言，产品的销售渠道不能太单一，应迂回发展，把横向、纵向的销售渠道有机结合起来，形成销售网。
另外，在广告包装、形象宣传上，也要善于“假途”，用以巧妙地宣传自己，激起消费者的购买欲望。
1.无利求名经销术
俗话说，杀头的生意有人做，无利的买卖无人干。这话虽有一定道理，却不都是这样的。为了达到某种目的，一些商店特设无利专柜或无利品种，一些公司也设立无利商店。有的用以扩大知名度，有的用以服务伤残病人或广大农民，总之都是有一定的目的才做这赔本买卖。
江苏省果品食杂公司在南京中山北路开办了一个特殊零售店——“无利”零售店。
按常理，一个店所售商品的零售价格，是店家根据进货价加上税金，各类经营费用和一定的利润率等综合因素而定。而该店在确定零售价时将利润率定为零，即以进价加税金加直接费用的价格出售商品，使顾客知道该店的零售价为名副其实的最低价。
省属果品食杂公司为什么要开辟这样一个无利可图的“无利”商店呢？该公司负责人认为，批发零售结合的企业在激烈竞争中，假途“无利”吸引顾客，可提高公司的知名度，同时从“无利”店的信息反馈中，及时掌握市场热销品的动态，组织进货，以求大宗的批发业务，从批发中“挤”出利润弥补“无利”店，从而做到有利可图。
有利则图利，无利则求名，任何一种经销技术者有其目的，步入市场经济后，企业为了生存、发展，都会想尽办法在竞争中取胜，各种办法也随之应运而生。假途伐虢不失为一良策。
2.借名生辉。
在军事上，假道伐虢是为了顺势将兵力渗透进去，控制对方。此计在市场竞争中被广为采用。许多企业为了生存和发展，采用借梯上楼、借水行舟、借鸡生蛋、借地生财等等办法，发展生产，然后占领市场，挤垮对手，都体现了这一计的谋略思想。
50年代末，美国黑人化妆品市场被佛雷化妆品公司独占。当时，这个公司有一名叫乔治·约翰逊的推销员，他自立门户，创建了只有500元资产、3名职工的约翰逊黑人化妆品公司。约翰逊心里明白，此时自己与佛雷公司相比，毫无竟争能力，要想让自己的化妆品在市场上有立锥之地，就必须借助佛雷公司的名声。他集中力量生产一种粉质化妆膏，然后，借助佛雷公司产品的名声进行强化宣传。他在广告宣传中说：“当你用佛雷公司的产品化妆之后，再擦上一层约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”这一宣传，使消费者自然接受了他的产品，市场占有率迅速扩大，短短几年便把佛雷化妆品公司的大部分产品挤出了化妆品市场。
3.丰田独特的推销战术
二本丰田汽车公司的“推销大王”名保久，善于在推销工作中抓住各种转瞬即逝的机遇，旁敲侧击，最终达到推销目的。他在推销产品中发现，人们在洽谈生意时，经常有人用火柴替对方点烟，洽淡完毕，火柴盒就留给了对方。这一发现，引发了他的灵感和联想。要是特制一种火柴，在火柴盒上印上公司的名字、电话和地图，吸烟者每点一次烟，公司的名字、电话号码和地图就会印入眼帘一次，这不是无声的广告吗？而且吸烟者一般都是在兴奋和困惑时才想起抽烟，点着烟后，常常凝视着火柴来思考问题，在这种无意识注意中，往往会给吸烟者留下深刻的印象。按照名保久的设想，丰田特制出了这种火柴。名保久认为：小小的一盒火柴虽然很不起眼，但它的作用却很大。一盒火柴20根，一个地方如果放了10盒火柴，公司的名字、电话号码与地图就等于重复出现了200次，如放了20盒，就是2000次啊，这可是个不小的数字啊，而且用特制的火柴，使顾客的心理有一种受到新鲜的满足感。小小的火柴在丰田公司和消费者之间架起了友谊的桥梁，融洽了双方的关系。一分耕耘，一分收获，有许多顾客都是在看到了火柴盒上的电话号码后，打电话给公司了解最后做出了购买丰田车的决定的。
丰田汽车公司运用的就是假途伐掳之计，利用小小的火柴盒打开了丰田汽车的销路。
4.美国商人的战场。
海湾战争虽已结束，但是美国利用海湾战争大做广告，把商战推向战场，至今还令那些死里逃生的美国兵记忆犹新。
每天清晨，士兵们等待地平线上扬起尘土，8点钟时人们就能看到这种情景。他们听着发动机轻微的轰鸣声，这声音意味着部队的给养品即将到来。这些卡车里装满士兵们最需要的货物；百事可乐和可口可乐。
卡车还没有停稳，美国士兵就排起了长队。他们在冰镇的可口可乐罐头上看见了这样的广告：“挡不住的诱惑！”
这不是一幅电视广告，而是沙特阿拉伯沙漠中每天的实况。
可口可乐公司发言人在谈及这次从国内向沙漠无偿供应汽水的行动时说：“帮助一个出门在外的人，就获得一个终身的朋友。这毫无疑问对每个企业都有好处。”
海湾战争爆发前，有1127家美国公司发现“沙漠盾牌”行动，是一个制造舆论的好机会。因此，威尔登体育用品公司向沙漠中的部队提供了100根高尔夫球棒和1000个高尔夫球；为了不让士兵穿着没有打油的皮鞋进行战斗，一家公司捐赠了一箱箱的鞋油；另外还有的赠送10000万副纸牌、1000只飞碟、22000万箱无酒精啤酒和10000副太阳镜。
出资做战争广告对每家参与的企业都是值得的，在那几周里，任何人在电视上出现的次数都比不上美国货。电视台日夜在报道“我们在海湾的小伙子们”，人们看见他们拿着可乐、罐头、万宝路香烟和……
由此可见，威尔圣体育用品公司正是巧妙运用了“借途伐虢”，而使媒介为自己制造舆论创造了机会。
5.有惊无险做宣传
4年前，一架赛斯纳公司生产的“奖状”号飞机在下降时，遇到一只叼着兔子的老鹰。老鹰见到飞机这个庞然大物时很害怕，丢下兔子就跑。糟了！兔子恰巧被吸入飞机发动机。发动机一旦被损坏，这架飞机就完了！飞行员惊出一身冷汗。然而，很幸运，兔子撞机虽使螺旋桨受损伤，但发动机却安然无恙，飞机平安地降落在地面上。
飞机公司利用这件有惊无险的事件大作宣传，结果，该公司的订货量急骤增加，公司发了一笔大财。
6.白兰地借“寿”行销
50年代初，名酒白兰地在法国国内以及欧洲各国已享有盛名。厂商为把白兰地打入美国市场，邀请了几位专家研讨营销方案。受聘的专家经过调查研究，决定利用美国总统艾森豪威尔67岁寿辰这一有利时机，开展宣传促销活动。
在总统寿辰之前，他们利用法美两国的新闻媒介，广泛开展宣传，传播程序是由法国到美国，由内向外辐射。他们向艾森豪威尔赠送两桶窑藏67年的白兰地酒，由专机送往美国。酒桶特邀法国著名艺术家特别设计制作。待总统寿辰之日举行隆重赠送仪式。
美国公众在总统寿辰之前就从报纸、广播电视等不同的传播媒介获得了这一消息，一时间，法国白兰地酒成了美国新闻、街谈巷议的话题，千百万人翘首以待。
在艾森豪威尔寿辰那天，美国首都华盛顿主要街道上竖着欢迎法国客人的巨型标牌，售报亭上悬挂着法兰西小国旗……美国人纷纷涌向白宫，观看赠送仪式。从此白兰地酒很快打入美国市场。
法国厂商为使白兰地酒进入美国市场，抓住美国总统寿辰这一有利时机设计了一套颇具新意的行销方案，扩大了宣传效果，结果收到奇效，白兰地酒的知名度很快家喻户晓，这正是“假途伐虢”的精妙所在。
7.“红豆”假文化之途
1982年创办的镇办企业江苏无锡太湖针织制衣总厂，是以生产“红豆”牌内衣而闻名全国的。
“红豆”产品畅销，企业的兴盛，与充满美好情感的“红豆”商标紧密相关。“红豆生南国，春来发几枝，愿君多采撷，此物最相思”。唐代王维的千古诗句，脍炙人口，以“红豆衣”为载体，把感情因素融于商品交换之中，产生了无形价值。老年人把“红豆衣”视为吉祥物；青年人以向情侣赠送“红豆衣”沟通感情；海外侨胞以“红豆衣”寄托思乡之情；精明的日本商人则看重“红豆衣”的文化价值，宁愿提价20％来订贷……
不少企业在宣传上往往注重产品性能介绍上，－而“红豆”厂则侧重在“红豆”效应上：“红豆内衣，奉献一片爱意”，“红豆天下，情浓无价”。1990年亚运会期间，中外记者云集北京，“红豆”厂提供了万余件记者服；中央电视台的播音员穿上了“红豆衣”走上荧屏；在全国春季针织品交易会上，该厂独家在四川省体育馆会办大型“红豆之春”演唱会。强烈的公关意识，提高了企业的知名度。在1991年春季全国针织品交易会上订贷额2360万元，1992年则高达6840万元，占全国春交会成交总额的10％。
由此可见，“红豆”如此畅销，完全是因为运用了“假途伐虢”之策略。
8.欲取先予
日本在1952年时，全国的电视机拥有量也不过3000台左右，每台电视机售价高达23万日元。当时，大学毕业刚参加工作的职员每月薪水不过1万日元，因而，若想买台电视机，除非两年不吃也不喝。由于电视机太少，企业当然不肯在电视上做广告，因而开办电视台自然不会有多少收入。1952年在日本首家开播的NHK（日木广播协会）电视台公布预算时，预计“第一年度亏损额为4亿日元，第二年度则将达到5亿”。
但日本第二家开播的电视台——日本电视的创始人正力松太郎却独辟蹊径。电视台开播后，正力松太郎便在街头、公园、车站等人流穿梭之处设置了电视机，播放职业棒球、相扑、拳击等各种节目。果不其然。人们纷纷为此吸引，无不驻足观看。
看到人们纷纷被电视节目所吸引，如醉如痴，各家酒吧、茶馆，乃至澡堂和理发店都竞相购置电视机，以招揽生意。在东京银座、新宿等大街上，凡备有电视机的店铺，无不顾客盈门，生意兴隆，反之则店堂冷清，无人涉足。就这样，尽管全日本只有数千台电视机，而电视观众却数以百万计，于是，各家公司争相到电视台做广告。节目开播仅半年，电视台便已经开始盈利了。
正力松太郎先生这种“姑欲取之，必先予之”的行销术，正迎合了消费者的心理，从而取得了“假道伐虢”的经济效果。
9.引客入室
有一年，美国芝加哥市举办世界博览会。世界各大公司都将产品送去陈列。美国赫赫有名的五十七罐头和食品公司经理汉斯先生当然也不例外，将自已公司的罐头和食品也送去参加展览。但令他失望的是，博览会工作人员安排给他一个会场中最偏僻的小阁楼。
博览会开始后，前来参观的人络绎不绝，拥挤异常。但是，到汉斯先生的小阁楼参观的人却寥寥无几。为此，汉斯苦思冥想，想出了一个绝妙的办法。
在博览会开幕后的第二周，会场中出现了一个新奇的小玩艺。前来参观的人常常从地上拾到一些小小的铜牌，铜牌上刻着一行字：“拾到这块铜牌，你就可以拿它到阁楼上的汉斯公司领取纪念品。”
数千枚小铜牌陆续被人们捡到。不久，无人问津的小阁楼便被挤得水泄不通，会场主持人怕阁楼会崩塌，不得不请木匠加固。从那时起，汉斯的阁楼成了博览会的“名胜”，参观者无不争先前往，即便铜牌绝迹，盛况也未消失，一直到闭幕。
汉斯先生的这一招使他转败为胜，净赚50万美元。因此，谁拥有智慧，谁就成功了一半；谁能说服消费者，他又成功了另一半。
综上所述，汉斯正是运用了“假途伐虢”之战略而转败为胜，获得成功的。
