这里所谓的时机是什么呢？顾客声音接近即是时机。因此，等待销售时机的正确解释是，在卖场准备销售，等待顾客的声音接近。所以，等待销售时机就包含准备销售和顾客声音两个要素。但是，对于顾客声音，要想掌握好时机是极不容易的。因为好时机稍纵即逝。而
营业员不可稍有偷懒，无视顾客之存在，或与卖场内的同事闲聊、游玩；必须不断观察顾
客的动态，注意其声音。
1.等待销售时机的错误做法
（1）和同事闲聊。
（2）靠着柱子和箱子胡思乱想。
（3）阅读报刊。
（4）远离自己的销售场所。
（5）欲批评顾客的服装，不怀好意地瞧。
（6）打哈欠。
（7）失神地整理票据，连顾客来到眼前都不知道。
2.等待销售时机的正确姿势
（1）双脚稍开，自然、不感到累的站姿。
（2）双手合于前方（若双手合于后，令人总有不可亲近之感）。
（3）双手置于收银台时，稍后重叠。
（4）正视着顾客，否则亦应注意顾客的一举一动，尤其是声音。
3.等待销售时机的正确位置
（1）本身所负责的商品能一目了然之处——商品和顾客的活动一清二楚。
（2）能看到顾客视线之处。
（3）顾客出声时能立刻接近之处。
（4）移动到稍近顾客之处。
4.眼前没有任何顾客时
眼前没有顾客时，如果仍保持正确等待销售时机的姿势是很痛苦的事，也会徒劳无功。所以，此时可进行下面的作业：
（1）整理、补充商品。
（2）打扫收银台。
（3）打扫、整理卖场内部和玻璃。
（4）整理票据。
155.促使顾客决定购买的技巧
“成交”这一步骤在店员整个服务过程中占有举足轻重的地位，店员在前面所付出的辛勤劳动，在这时应该得到回报了。可是，如果店员在这一阶段稍有不慎，或服务不得当，就会导致顾客拒绝购买，从而前功尽弃。因此，这时除了要把握好顾客成交的时机，采取适当的方法促使顾客早下决心外，还要注意一些技巧性的问题：
1.不要给顾客看新的商品
在即将成交的时候，店员就不要再让顾客看另外的商品了。给顾客介绍的商品太多，会使他们更加难以决定。
2.缩小商品选择的范围
开始时，店员可以登报出一些商品给顾客看，数量多寡不限。但是，接近成交阶段，则最好把顾客选择的范围限制在两种以内，至多不超过三种。顾客选择的范围缩小了，成交的时机就会尽快到来。
3.要确定顾客所喜欢的东西
在顾客所喜欢的几种商品之中，导购员还应当更进一步确定顾客究竟更喜欢哪一种。假如导购员能及时地将顾客最喜欢的商品推荐给顾客，则不仅会使成交尽快实现，而且会赢得顾客的好感。
确定顾客喜爱的商品可以参考以下方法：
（1）顾客摸的次数最多的商品；
（2）顾客注视时间最长的商品；
（3）顾客放在最靠身边的商品；
（4）成为顾客比较中心的商品。
知道顾客的喜爱之物后，再加上一些简单的要点说明。在向顾客推荐他最喜爱的商品时，最好再简单地说明一些顾客所感兴趣的特性。以此来加强对顾客的游说工作。如果导购员劝说有方，相信此时十有八九的顾客，都会立刻付诸购买行动的。
4.利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。店员可利用这种“怕买不到”的心理，来促使顾客购买。譬如说，店员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”
5.欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出不愁卖不出去商品的样子。这种假装不在乎的举动，有时会促使对方下决心。
6.利用价格优惠
当顾客对商品基本满意，可还是犹豫不决时，营业员可以采用价格优惠的办法鼓励顾客迅速作出购买决定。
最后要注意的是，在“成交”的阶段，店员一定要避免催促和强迫顾客，不要表现出不耐烦，要以平缓的语调建议顾客购买，而不能使用粗暴、生硬的语言。
156.了解顾客购买心理的转换过程
在研究如何应对顾客购买商品之际，除了要掌握顾客的购买心理，还必须充分了解顾客在购物时的心理转换过程。因为不能了解顾客心理，便无法满足顾客的需求。
来到店内的顾客究竟在怎样的心态下购物？其购物时的心情变化则如下所示。注意→兴趣→联想→欲望→比较检讨→信念→行动→满足。依此过程可研究顾客购物时的心理变化。
1.注意
走进门市店，顾客会有意或无意地为店内的广告、陈列的商品所吸引，或者有目的地寻找购买目标。当他们看到自己喜欢的某种商品时，就会集中精力注视这种商品，然后要求营业员出示这种商品，自己再反复观看。
2.兴趣
在观看的过程中，顾客会根据自己的喜好，观察和评判商品的色彩、光泽、款式、质量、性能、价格以及使用方法等。在对这种商品产生了较浓厚的兴趣后，还会向营业员进一步咨询了解。
3.联想
一旦顾客对某种商品产生较浓厚的兴趣，就会通过进一步观察了解，获得对目标商品的主观感受，同时还会联想到自己或他人使用这种商品时的情景。如自我欣赏的神态、愉快的心情以及众人的反应等。
4.欲望
随着顾客对商品性能认识的逐步深入，可能激起为满足需要而拥有目标商品的购买欲望。但是，大多数顾客普遍存在着选择心理，一般不会在此阶段做出购买决定。
5.比较检讨
当顾客对目标商品的期待感提高之际，在与周围其他并列的许多商品比较的同时，更会和友人使用的物品或其他商店所陈列的物品与自己的经验相对照，对其颜色、性能、尺寸和价格等作一番比较检讨。
在这一阶段，顾客总是对挑选商品产生困惑，因此他们正有求于营业员良好的建议和指导。假如这个时候营业员无法顺利加以引导，那么顾客将困惑于“和家人研究看看”、“会再来”而掉头离去。因此，比较检讨阶段对营业员而言，其应对相当重要，也可以说不是件容易的事。
6.信念
经过各种比较检讨之后，终于发现自己所需要的、相当适合自己的喜好的商品而决定购买。此时顾客的信念有如下二点：一是对营业员的信赖。知道顾客需要而协助挑选，且满怀信心推荐的营业员所说的话应该错不了。二是信赖商店和制造商。“这类商品相当适合自己的喜好”，“这个没有问题，值得信赖”等对商品的信赖源于本身的感觉、经验和判断力。
7.行动
一旦形成信念，顾客就会下定决心购买，具体言之，即把钱交给营业员，“请把它包起来”，“就这个吧！”此一购买行动对卖方而言，是期盼的重要时机。销售之所以困难在于掌握时机，只要时机一消逝，即使曾经的畅销品也变得不畅销，喊出“跳楼大甩卖”也不管用。
8.满足
买卖完成之后，即使收取了顾客的金钱，销售行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装、找回零钱、送到手边等，使顾客在购物后有满足感。
一般来说，购物的满足感有如下两项，即购物终了时的满足感和使用购买品的满足感。而这里所思考的购买心理过程则不包含后者。
至于购物终了时的满足感，又可分为两种：其一为买到好商品的满足感，其二是来自营
业员令人愉快的应对、态度和建议的满足感。这两种满足感虽各有不同，但有其共同点，又因两者有互补作用，所以两者相加能为顾客带来更大的喜悦。
当顾客带着这么高的满足感走出商店，必折服于营业员高明的销售技巧和诚意，日后必将是店里的老主顾了。
157.利用顾客的从众心理进行销售
心理学家认为，每个人都存在着一定程度的从众心理，在消费中也不例外，交市场上的交易气氛，往往会或多或少的消费者的决策产生一定影响。到商店购买商品的顾客，也会受到店铺购买氛围的影响，会决定买下某些商品，这就是从众心理，也叫从众购买动机。
它指的是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买或消费行为而形成的动机。由于模仿是一种非常普遍的社会心理，因此，这种购买心理也具有普遍性。社会不同时期的流行商品，往往是由模仿购买动机推动而形成的。例如，有的顾客看到邻居、亲戚或同事购买电冰箱，用起来很方便，感到自己也有必要买一个。听到他人以亲身经验谈论洗衣机给家庭清洁带来的种种方便，便随之产生购买洗衣机的打算。至于购买日常生活用品，穿衣戴帽，模仿性就更普遍了。模仿有重复性模仿和创造性模仿，就模仿动机形成来讲，购买商品的榜样、模型越具有代表性、权威性，人们的模仿心理越强烈，模仿动机越能支配人们的购买行为。
158.制造商品紧俏的氛围
顾客的心理是复杂的。他们可能还在琢磨你推销产品的究竟有没有特殊价值，可能还在盘算要不要用这个产品来替换原有的同类产品，也可能还在考虑手头的钱到底富余不富余。聪明的店员善于察言观色、一旦发现了顾客的微妙心理，再说几句贴心话就有可能让顾客动心。店员要多学一点儿心理学，不但要善于把握顾客心理，而且要善于影响顾客心理。制造商品紧俏氛围便是方法之一。
1.利用“惜时心理法”
人性有一个弱点，越是得不到的东西才是最好的，并想尽快得手，店员要利用人们“怕买不到”的心理，来促成交易，这种方法可以用剩余商品数目不多的情况下，好机会容不得错过；也可以用在商品有销售时间限制的时候，因为这类顾客本身就有一种舍不得买，放弃又可惜的心理，所以店员要强调放弃后的损失，让顾客下定主意购买所选商品。比如，顾客说：“我很喜欢这款产品，可是我还想再考虑一下。”这时候，店员便可以制造商品紧俏氛围了，店员不妨这样说：“这款产品在我们店里销量最好，只剩下最后一件了，现在是促销时段，价格比较优惠，促销活动结束就没有这么优惠的价格了，好机会难得，您要是错过了恐怕会很遗憾的。”
2.通过展现以下的词语来表现稀缺
（1）这款产品已经被好多人预定了，仅剩最后一件了；
（2）这件商品是我们这销售量最好的，每天都有人来购买；
（3）今天是这种产品销售的最后一天，并且我们也有优惠，过期了就不再卖了；
（4）这款产品进货很困难，因为货源太少了；
……
