另外，书店还要做好出版书籍的流通工作。目前有读者反映买书难，尤其是买新书、买好书更难，这都是由于书店未能做好服务工作造成的。书店可以多设些销售点，并开展流动售书服务，以此减少顾客的购书困难，扩大书店的影响。
例如：某位顾客急于购买一套新书，但打电话问该家出版社的专销书店，对方却说此书还没有到货，这位顾客一连等了好些天却依然买不着。一次偶然的机会，他走进一家小书店时却发现该家书店有他所需要的书的广告，于是他询问这家书店销售人员，果然有他想买的这套书。这家不起眼的书店比出版社专销书店更懂得把握畅销图书的销售时间，迅速将书籍摆到顾客的面前，获得了销售先机。
因此，不论书店规模是大是小，都应搜集有关书籍出版和行销方面的信息，及时对变化的市场需求做出快速反应，并保证书籍流通渠道的畅通。另外，销售人员要有较好的文化知识，也就是说，提高自身的文化修养是接近顾客、加强彼此间沟通交流的前提之一。一般的综合书店各类书籍类型繁多，而顾客对书籍的要求也是不同的，所以书店的销售人员最好能对各行业的知识、性质都有所了解。有这么一个例子：某家名气较大的书店里，一位顾客在书架上搜寻了半天，没有找到想要的书，便问旁边的销售人员：“请问，你们这里有没有最近出的一本有关化学××方面的书，我前几天曾在报上看到过有关这些书籍的出版广告。”
销售人员茫然地摇了摇头，显然他不懂这位顾客所提到的化学名词概念，随即说了声：“不清楚，大概没到货吧！”
正好，销售部经理从此经过，询问了一下情况。听完顾客的疑问，经理立刻带他到书架前帮他找出他正需要的书。
作为书店的销售人员虽说不用各门学科都要精通，但遇到自己不了解的科目最好能事先准备有关各个科目的分类资料，及时查看书籍到位与否，以便对新上市的图书类目有大致的了解，只有这样，才能真正将销售工作做好。
（四）服装
在介绍服装时，应认真把握顾客的心理活动，尽力捕捉顾客表情上所蕴含的每一道信息，以便根据实际情况，采取不同的营销方法。
例如，有位年轻女士到服装店选购服装，要求服装的款式新颖、别致，同时价钱要适中，针对这种情形，销售人员可以说：“小姐，我们这里陈列的大部分服装都是刚刚面市的。您到这里看看，这是女士服装专柜，这里几件服装在款式和色调上与您所要求的一致，有关的服装专家对这种服装做过评价，认为这是本年度即将流行的样式。”
如果顾客说：“确实，我这次就是想买一件适合自己体型和年龄的服装。你说的这件外套很不错，而且款式也新，但我感觉衣服的颜色相对来说有些浅。”
销售人员接着说：“小姐，您在服装上确实有一定的研究，这件衣服的确是不同于以往同类服装的新款式，但很适合于您。因为即将流行，目前已经有很多顾客订购，而且在价钱上也很合理。您说这件
外套颜色有些浅，其实这正是这件服装吸引人之处，浅色能够弥补良好质料给人的呆板感觉。您可以想一想，为什么会有那么多的女士乐意购买这套服装呢？我认为肯定有其一定的合理性。”
销售人员通过这种交流方式，能使那些在购买服装时犹豫不决的顾客得到及时的帮助和解答，从而减少了在选购服装上所花费的时间，尽快地下定购买决心。
对于年轻的顾客，销售人员应想到的是对方在服装款式风格上的要求。销售人员此时就要使用些能够激发起对方购买欲望的话，比如：“这就是今年××服装公司专为年轻人设计的最新服装款式。你是否打算也来一件呢？”“年轻人，你来看看这些西装是不是很符合你的构想呢？这种颜色是今年西装的流行色，而且有多种款式可供选择。”“你瞧，这件运动服式样如何？这是作为××运动会的纪念品发行的，生产数量有限，只在我们几家服装店销售。”在给年轻顾客介绍商品时语气和方法上可尽量随便、自由些，因为多数的年轻顾客都比较看重服装销售人员推荐的服装，因而使销售人员更容易接近他们，推销活动也因此变得轻松、随意。
因此，服装销售工作所应注意的要点就是循序渐进，切忌使用强迫性的方法让顾客购买。同时，既要做好与老顾客的联系工作，又要努力拓展新的服务范围。
（五）玩具
一提到玩具，人们首先就会想到：“那是儿童的。”的确，玩具是专以儿童为中心生产的，但它不全是为儿童生产的，原因在于：首先，最近渐渐出现了成年人对玩具日益感兴趣的倾向，各种高智力游戏的玩具层出不穷，成人们在玩具销售对象中所占的比例不断上升。其次，玩具多数最终是归儿童玩耍的，但在此之前，许多儿童并无自己购买玩具的权力，都是由他们的父母或亲戚等人买来后才开始玩耍。该给孩子们买何种玩具，是成人们需要花费一番心思去考虑的。
据上述两种理由，玩具销售店应扩大玩具的销售对象，不仅要考虑不同年龄段儿童的兴趣爱好，还不能忽略成人们的看法，玩具的类型也可以向智力开发型和创造型发展。此时首要的工作就是利用各种途径直接向有子女的年轻父母们推荐不同种类的玩具，陈述儿童在成长过程中心理发展的特点，并针对不同年龄段儿童的思维特点，向他们分门别类地加以介绍。做好了这些工作，玩具的销售额自然会呈上升趋势。
销售人员为做好玩具销售的各项工作，必须充分地研究各种玩具的销售方法，然后据此指导想要购买的顾客。例如：
“先生您好！这类模型飞机的样式很多，价格也大不相同，从低自150元到高至数千元的都有。这种玩具十分有趣，飞机的构造有最简单的也有最复杂的，各种类型应有尽有，我相信您会对这种1000多元的飞机模型感兴趣。”
“先生，您看看这个自动火炮如何？它可是中级品中质量最好，卖得最快的。它的构造十分精巧，尤其炮筒是以压铸法制成的，黑色的部分是橡皮制的，履带则是一块块能拼装相互连接的塑胶制品，这种玩具深受年轻人的喜爱。”
“这是同类遥控车中的极品，整个车体是一体成形的，利用压铸法制成车体和悬吊装置，车身的底盘则用铝压缩而成，马达利用离合器控制。除了这些特色外，它是遥控玩具中最适合初学者学习的，所以销路相当好，而且它的高价位更能显示先生您的不同身份。”
当然，以上所举的仅是一些特例，旨在说明销售人员需要耐心细致地向顾客讲解、介绍玩具的各种功能，暗示这些玩具能给顾客带来什么样的享受，自然能激发起顾客的兴趣，这是玩具介绍过程中贯穿始终的一条原则。
（六）建筑材料
据调查，建筑材料店铺业绩之所以不好，大多是因为销售人员的相关知识不足，从而阻碍了销售工作的进行，因此，经营建筑材料的店铺，其业绩好坏很大程度上与店铺销售人员是否具有相关知识有关。由此可知，这类销售人员要说服对方的首要课题在于是否具有相关商品知识，而店铺的商品能否有销售前景，也在于销售人员能否做好此课题。另外，由于每家店铺所售的壁饰、地板材料、天花板、门窗等建筑材料差异并不是很大，所以，销售人员在销售过程中更应充分运用商品知识将其中的细微差距找出来，供顾客参考。
购买建筑材料的顾客既包括专业装修人员，也包括一般的大众。但是有些装修人员仍然缺乏有关建材的专门知识，所以无法了解新建材制品的使用效果，换句话说，即使店铺花很大气力购进了一批新型优质的建材，但由于顾客缺乏正确的使用知识，往往令使用效果大打折扣，从而使店铺和商品声誉受到影响。
因此，销售人员应该培养一种意识，即自身工作成绩的好坏会影响到店铺的盛衰新商品的销售也都受此影响，因而销售人员必须看到本职工作的重要性。同时，要留意各个建材批发、零售商店在经营商品范围上的不同，如果遇到对方需要一整套用于装饰室内门窗、地板的材料和室壁涂料时，可就商品的使用性能以及在价格上的差异对顾客进行细致的介绍。这样做，能够将零碎的建材知识以令顾客能够接受的方式传授给顾客，并使对方对自己的商品产生浓厚的兴趣，有了兴趣，销售工作就容易多了。当然，这需要销售人员自身素质比较高，能够对商品做到心中有数，并能对商品进行有条理的分析和介绍，让顾客有一个清晰、明了的认识。
销售人员常会遇到对建筑材料完全外行的顾客，此时，销售人员更应该耐心说服对方，万不可因对方的困惑而表现出不耐烦的样子，否则，若触伤了对方自尊心，其损失是无法挽回的。明智的做法应是销售人员站在顾客专业顾问的角度上，对顾客在商品了解上的疑点进行耐心的说明，并且设身处地地为顾客着想，从顾客的实际情况出发，分析商品使用后的效果，以及在使用时应该注意的一些事项。这样一来，销售工作刚开始就不会觉得有多大压力了；相反，它会给销售人员带来轻松的感觉。
总之，以事实说服对方，方能使商品深入每一位顾客的心里，才能突出商品的种种优点，让顾客自己明白应该购买什么商品。销售人员首先要做的便是对本行业知识了如指掌，再配以灵活多变的营销策略，销售工作一般都能比较顺利地进行。
153.营造热销氛围，感染顾客的购买情绪
热烈的店面销售形象能够有效吸引顾客的关注，引起顾客对店铺的好奇，刺激起人们强烈的销售欲望。既然店铺的形象、氛围环境如此重要，那么，店铺经营者及店员该如何营造热销氛围，感染顾客的购买情绪呢？
能够营造热销氛围，感染顾客的购买情绪的主要有以下几个因素：
1.店招
店招可是店铺的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。但要注意的是，店招的设计既要能新颖、独特，不能过于复杂和花哨，以免分散过客的注意力。另外，在图案、字体的选择上要充分考虑到要符合零售业的特征和自身经营的特色。其目的一是吸引消费者走进店内，尽可能促成消费；
2.外观
在外观上下工夫。营销一种喜庆的氛围，尤其在店外。几乎所有的消费者基本上都在看到商店的第一眼凭借店面的外观判断是否光临。在一些重大的节日，比如说春节、国庆时店家会在店铺的主门外做了一个彩拱门，天空中飘着几个大彩球。大老远地，就能看到，达到从远处就能吸引顾客的目的。其次，销售人员还会利用店铺外的开阔地，把一些热销的整件商品码垛放在店堂外由销售人员直接销售，这样既能方便顾客，又能达到缓解店铺内人流量的目的。店外摆放的商品，还可以配合醒目的POP来吸引顾客，营造抢购的氛围。
3.灯光音响
营造一种热烈的销售氛围，灯光是不可缺少的。因此，在店铺灯光的环境设计中，灯光与商品的呼应非常重要，要尽可能把光线集中到商品上面。我们在很多商场经常看到，有些灯具发出的光线并不是照在商品上，这种做法，既不利于展示商品，也造成了光线的浪费，在零售实际经营中需要尽量避免。特别是春节期间热销的白酒，红酒，有效的灯光，对刺激消费者的购买欲，起到了很重要的作用。另外，音响要根据本店的实际情况来选择，或温馨或热烈，以起到一个很好的烘托热销氛围的作用。
4.海报
店铺内到处悬挂着的串串红灯笼，起到了吸引顾客、烘托气氛、造热店铺的作用。而店铺的广播，及你在不经意间看到的促销POP，直接告之顾客所经营的商品种类、特价商品的价格，如同催促顾客快来购买的一样。在心理上给顾客造成比较容易进入、价格低廉、有便宜可捡的感觉。这样，就容易使顾客赶快下手，搭成交易。这些小型张的宣传单也可以灵活使用，可以单张张贴，也可以多张组合张贴，烘托室内销售气氛，带动商品销售。但最好的办法是用宣传发放和顾客自己主动拿取相结合的办法，就是放于收银台及顾客必经的通路口让顾客随便取阅。在张贴时，宣传单一般贴于主通路或顾客不易错过的地方。店堂海报对于做大型节假日大市场有着至关重要的作用。
5.货买堆山
在一些大型的节假日， 为了营造热销氛围，商家可以尽可能地把商品都“堆”出来吸引顾客的眼球，使店铺热热闹闹。特别是一些便于堆放的水果、糕点和糖果等一些销售量大的应节商品。比如说在迎门的卖场大厅里堆放一堆小山似的糖果，用红色激光灯的照射，一定会金光闪闪，异常吸引人的眼球。货卖堆山，堆的不仅是一种销售气氛，更是一种给顾客购物的冲动欲。
6.排面
排面这个地方，要堆出气势来，这可是能够直接被消费者看到的陈列货位。排面的大小，决定着产品是否畅销。因此，在商品的热销季，店铺为了迎合人流量大，巷道容易拥挤这种情况，应减少排面，增加排面商品的堆放量，这样，不仅方便了顾客，同时也达到了销售的目的。防止出现货架被挤倒，挤坏的现象，那样不仅使商品受到损失，而且影响经营形象，和商品热销氛围有所冲突，增加顾客的购物风险。
154.等待销售时机应注意的事项
“等待销售时机”经常被解释为“等待顾客到来”，这是不正确的。所谓等待时机，按文字上的解释是“整理准备、等待时机到来”之意，处于顾客购买心理从“注意”到“兴趣”的阶段。
