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第8章 做好局,饭桌才是你的(3)

假如你想让两个过去对彼此抱有成见的人消除前嫌;假如你的亲人突然遇到过去关系很坏的人而你又在场;假如你作为随从人员参加的某个谈判暂处僵局……作为第三者,你应首先联络双方的感情,努力寻找双方心理上的共同点或共同感兴趣的问题,一幅名画、一张照片、一盘棋、一则笑话、一段相同或相似的经历,乃至一杯酒、一支烟都可能成为双方感兴趣的话题,都可以成为融洽气氛、打破僵局的契机。

其实,和事老的更高境界,是在平息事端之后,不居功,不自傲,不盛气凌人。他可以把事情做得浑然无迹,并且是“人情做到底,送佛到西天”,把面子还给别人。

当然,巧救僵局还有很多方法,在饭桌上方法就更多了,比如把一切尴尬都融“在酒里了”,比如说夹菜堵住搅局人的嘴,关键看如何随机应变。

在数不尽的局中,总免不了会有尴尬情况出现,面对饭局中的“恶作剧者”,我们要见机行事,巧救僵局,化尴尬于无形。这样,不仅维护了自己的尊严,还能够提升他人的尊严,把人情送给双方,一举多得。把搅局人稳住了,饭才更有味道;饭有味道了,很多事将变得更有“味道”了。

漂亮收局,局不常开人常在

所谓收局,是关于如何不让到手的鸭子飞走,以最小的代价获得最大的胜果。收局意味着收获果实,但不是每一种果实都意味着胜利的甜美滋味,也可能是失利的酸楚与苦涩,所以在饭局上收局注重的是双赢,要求宾主双方都能获得一定利益,如果局势只倾向于一面,那么居于下风的一方难免心存不满,从而为以后的交流合作、生意往来埋下隐患。

做局者收局就是打扫战场,消除一切隐患,保住自己的胜利成果,让利益之花能够常开不败。“天下没有不散的筵席”,酒席总会散去,但若收局不好,这个局等于白做。

饭局开始和进行时大家总是格外小心,但往往越到最后,酒足饭饱,酒精的作用的时候,人们就开始放松警惕,不再那么小心了,结果这顿饭的所有准备与努力都在收局时化为乌有。

小赵请客户去一家饭店吃饭,希望客户从他那里订一大批的羊毛衫,席间大家聊得十分愉快,双方喝得很尽兴,客户也表现出很强的合作意向。但到了结账的时候,由于人太多,服务员忙得有点顾不过来给他们结账,小赵站起来喊了几次也没得到回应,这可把急性子的小赵气坏了,他跑到吧台和餐馆理论起来,由于态度强硬,引起了服务员的强烈反感,双方产生了争执。这期间,客户几次拉住小赵说“算了吧,大家都忙”,但在酒劲上的小赵偏不,服务员看他喝多了,觉得他是无理取闹也不肯道歉。

最后,小赵对客户说:“真是的,你看什么倒霉的事倒霉人都让我碰到了,这笔生意你一定要给面子,你看我还为咱的生意受了这帮服务员的气呢!要不你先回去吧,出门就能打到车,打车费我出,等咱们这笔生意成了,咱再喝酒!”然后,小赵又投入到与餐馆服务员的争吵中,拉着人家不依不饶,连客户什么时候走的都不知道。客户也气愤地离开了,当然不是因为服务员的态度,而是因为小赵。

后来,这位客户没有买小赵的羊毛衫,也没有再与小可联系。

小赵的收局可以说是众多失败收局案例中的经典,怎么可以当着客户的面为了一点小事与服务员争吵。餐馆的服务质量不好可以投诉也可以不再光顾。在客户与生意当前的情况下,小赵置客户于不顾而去与服务员争吵,这不但不尊重客户,也显得自己很没风度,同时会让客户怀疑他的人品,可以说,这样的收局是极其不明智的。

像小可这样请客户吃了饭,不但没谈成生意,还从此丢了这个客户,实在是“赔了夫人又折兵”。所以饭局结束时一定要注意细节,不要以为吃完饭就能成事了。在饭局之上你除了要顾及对方的感受,注意现场的氛围,关注对方的需求,还要为对方提供一些力所能及的宴后服务,比如给客人安排回家的车辆等。总之,在饭局中不可有丝毫的疏忽大意,更不可急功近利,以为吃过一顿饭,别人就有义务帮你办事,并以此强要别人帮忙。

一场完美的饭局,能够进行到最后很不容易,而且越到最后越要小心谨慎,要力求宾主尽欢,切忌因小失大。不要因为一步走错而满盘皆输,一定要在最后的时候收好局,并为下一次布局做好铺垫,这样才算给饭局画下了一个完美的句号。

那么,怎么收局才能宾主齐欢,才算最佳呢?

在饭局中,一定要将礼仪进行到底,要做到开始的接待有礼,席间会客有礼,席后离席有礼,结账有礼,送客有礼。“礼多人不怪”,如果你能够在饭桌上给对方一个彬彬有礼的形象,对方就会在很大程度上觉得,与你这样的人合作是放心的,因为你不是一个不懂礼的人,你也不是一个会在日后的合作中无理取闹的人。

另外,你要做好后续的工作,给对方留下一个完美的印象,不能在对方心目中留下一个“虎头蛇尾”的印象。若对方认为你是一个条理清晰的人,那么,他也愿意与你共同承担一份商业责任,共享一份商业利益。毕竟,没有人愿意与一个“不靠谱”的人深入合作。

此外,你还要做到“局散人情在”、“局不常开人常在”。如果在饭桌上双方没有谈成买卖,或者对方由于某种原因没能帮上你的忙,你也不要给他施加太多的压力,不要当着别人的面抱怨“我花了这么多钱请你,结果你一点事也没给我办成”;相反,你仍然要一脸真诚地表现出风度,表现出情谊,表现出“来日方长”,这样,吃了你东西的人也会不好意思,想着有好处的时候还你一些。

如何完成一个漂亮的收局?是为了自身获得最高的利益而将对方逼至退无可退的境地吗?当然不是!或许你可以和对方打心理战,也可以通过威慑来牵制对方,也可以挑拨对方内部纷争以坐收渔翁之利,或是利用以逸待劳的战术……但你必须注意一点,那就是不能将对方一棍打死,必须留有余地,以便日后长期合作。所以你只能在尽量减少自身牺牲的基础上,追求双方的共赢。

收不好局会让到手的鸭子飞了,让一场精心准备的饭局成为泡影。做一个漂亮的收局,展示自己的好形象给对方,能够获得对方的信任,让对方觉得你可“深交”,让对方觉得你是一个值得“深交”的人,进而为了自身获得更高的利益。尽管“天下没有不散的筵席”,但是收好局人就会常在,局也能常开。

成功设局不可忽视的潜规则

在我污染生活中,有很多潜规则,明白了这些潜规则,才能避免让自己进入雷区。同样,饭局中也有潜规则要想成功设局,就要明白这些潜规则。成功设局不可忽视的潜规则主要有以下三个。

成功设局不可忽视的潜规则一:圆润的为人之道,须持不卑不亢的姿态,与他人和谐相处。

有这样一场家宴:宴席上坐着男主人、男主人单位的领导以及几位同事,圆桌上的酒菜已经摆得让人感觉十分满意了,可是,围着花布裙的女主人还是一个劲地上菜,嘴上直对领导说:“没有什么好吃的,请领导对付着用点!”

男主人则站起来,把领导面前吃得半空的菜盘撤掉,接过热菜又放在他面前,热情有余地给领导夹菜、添酒,而对其他同事只是敷衍地说声“请”。

面对这样尊卑有别的款待,男主人的几位同事即便不觉得难堪,也会觉得主人对他们款待不周。结果,未等宴席告终,有些同事就以有事为由告辞了。

在宴席中,男主人眼里只有领导,使同事们的自尊心和面子受到损伤,非但不能增进主客间的友谊,反而会造成心理隔阂。如此尊卑有别的待客之道实属不智之举。

在饭局中,既不要过于亲近地位比你高的人,也不要过于疏远地位比较低的人。尽管人们的社会角色和社会地位不同,但每个人都需要受到尊重,人们维护面子的精神需求是一致的。如果你忘记这一事实,在与人们交际时,对重要人物谦卑有加,而对其他人却毫不在意,则会刺伤后者的自尊,日后若有事要求人家帮忙,就要付出极大的代价,这样的做法是不值得的。

在圆润处世时,要注意不能过分亲近权势。以权势视其关系亲疏,实则亲一时,疏一世。因为权势本身就不是永恒的,而是无常的,那么以此为筹码的亲疏一定不会长远。不以权势为标准来决定亲疏远近,才是圆润为人之道。

成功设局不可忽视的潜规则二:连点成线,靠别人壮大自己的人脉关系网。

人要在社会上站稳脚跟,靠的是实力,但不可否认的是,“饭局社交”为我们打开了许多平时不曾留意的窗口,推动了我们手中一些具体事务的进程。饭局社会最直接的作用就是迅速扩大了自己的朋友圈子,靠别人来壮大自己的人脉关系网。

人脉关系就是一个巨大的网,这个网中的每一个节点都能为你带来一条人脉的线。而且,这种人脉关系大多是通过社交中的沟通而获得的,而饭桌交际是成本比较低、省时省力的积累人脉资源的重要方式。在酒场中,你可以获得许多甜头,而且这些甜头是平时难以得到的。酒场中,也可以解决许多棘手的问题,这些问题是你一直以为解决不了的。因而,你应学会利用饭局,多结识朋友,广泛认识不同行业和领域的人。没有人可以限制你人脉关系网的发展空间,唯有你自己可以决定,可以让它无限大,也可以让它无限缩小,这就要看你的努力程度了。

靠别人壮大自己的人脉关系网,学会与别人互换人脉资源,是壮大自己人脉最好、最有效的方法,也是加固自己职场能力的一个根本。

成功设局不可忽视的潜规则三:创造自己的“可利用价值”。

从某种意义上讲,你的命运操纵在贵人的手中。创造你的“可利用价值”,以便让贵人利用,这样你就好比一粒种子被投入一块适合自己生长的土壤,能够充分得到土壤的滋养。为了引起贵人对你的兴趣,你要花费心思去了解贵人的喜好、发掘他们关心的事物,积极表现出自己的优势。学会主动攀龙附凤就要主动寻找与“龙”、“凤”有关的事物,并以此为突破口,让贵人觉得你是个有用的人,有意拉近与你的距离,从而达到让贵人为你办事的目的。

贵人的引荐和提拔是你成功强有力的敲门砖,能够为你赢得更多的机会和广阔的舞台。与其仅凭自己的单薄力量“白手起家”,不如借助贵人的光彩与热量,为自己铺就一条平坦的通道。

交际高手善于利用饭桌这个优势平台,“无意地”提到自己的优点,如“和我接触过的人都说我是尊重客户的人,我想想也是,开始工作那会,客户一个电话就算是大冬天我也尽快赶到”“我小的时候吃了不少苦,那会儿家里穷,吃饭都有一顿没一顿的,所以一直到现在,我也会节俭有度,比如不着急的时候我就会坐公交不打车”。说者“无意”,听者有心,没准边上吃饭的贵人就在想“我不就需要一个能对客户负责的人吗”、“我不就是想找一个能够开源节流的干将吗”。与其坐等被提携,不如借机把自己委婉地推荐出去,让“贵人”知道,原来他要找的人就在这里,在饭桌上、酒席间。

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