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第7章 做好局,饭桌才是你的(2)

谨慎开局,不只是有礼有仪,还包含有周全的计谋。只有把对方的胃口吊起来,他人才会比你更期待后面的“美味”。不只饭桌做局如此,其他的精明做局者也都深谙此道,并从中受益匪浅。

在世界上享有盛誉的英国甲壳虫乐队在其早期也是久久打不开局面,除在利物浦地区有点儿影响外,他们的唱片一直挤不进全国畅销唱片的目录,人们顽固地排斥着这种反传统的新玩意儿。

乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼,看到了该队的潜力,决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人派往各个城市,这些人到了各个城市之后,在规定的同一时间里到处购买甲壳虫乐队的唱片,并故意到已售缺的商店三番五次地催问下一批唱片的到货时间,同时还向电视台询问购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片,又经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去,从而造出甲壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象,经过这样几个月的循环折腾,甲壳虫乐队的声望一下子就升上去了,他们的音乐变成了英国的流行乐。

不仅如此,甲壳虫乐队还走出英国国界,漂洋过海,迅速传到了许多国家,成了一种世界性的流行音乐,影响了一代人,甚至使英国在数年之内能借此平衡国际财政收支。

流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形成的,也可以是人为有意制造的,甚至可以是蓄意伪造出来的。甲壳虫乐队开始的声名大噪就是伪造的结果。在商业活动中,流行尤其重要,商品流行就意味着大批量的生产、广阔的市场和高额利润,因此,为了广开销路,在产品的流行上做些文章是值得的。

只要让人们感觉到饿,他们的欲望便会被勾起来,争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧,关键在于不让对方感到满足,使其欲罢不能。切记下钩要慢,收钩要缓,更不能让鱼儿吃够吞饱。

这一心理规则能够给人以下启示:要想达到自己的目标,就必须吊一下对方的胃口,刺激起对方的欲望,暗示只要能办成事,好事就在后头,并不时地给对方一些甜头,让他相信你所说的并非是空口大话,于是在不断刺激下,他的欲望也就被挑起来,这时就是求他办事的好时候了。

一个成功饭局的开局应像甲壳虫乐队的崛起一样,要会吊他人的胃口。同时,一个成功饭局的开局要想开得妙,要想多一分胜券,还要如同玩扑克牌一样,有所保留。假如一开局便大获全胜,就意味着这顿饭的使命过早结束,没准到吃完饭时还有可能“节外生枝”。一点一点地激起别人的好奇心和合作欲望,别人才会在你的“文火慢炖”中落入你的圈套。

饭局如棋局,觥筹交错之间,每个食客都是一名棋手。饭桌上的一举一动,都是在一副看不见的棋盘上布子,目的都是要赢。愚笨鲁莽的棋手,手与脑几乎是剥离的,每次落子都很少经过大脑的思考,局外人看来,胜负在一开局便已注定;精明慎重的棋手每一步都要经过深思熟虑,方才下手,他们相互揣摩、相互牵制,下出诸多异彩纷呈、变化莫测的棋局。精明的棋手明白,要赢得最后的局面,开局时就要十分小心,一子不落错,一兵一卒不走错,抢占先机却不鲁莽地表现出先机,巧妙地引对手“入营”,杀他个片甲不留。既然这世上的诸多胜局都是如此开局,那饭局为什么不借鉴呢?

有力控局,记住你是宴会主人

设局者在做局的时候,已不再只是进攻者,同时也变成防御者。在算计和被算计同时存在的情况下,一不留神就会被更为强大的宾客吃掉,成了“螳螂捕蝉,黄雀在后”。因此控局时一定要小心行事,避免成为他人板上鱼肉。在与现实社会竞争一样残酷的饭局博弈中,我们要学会自我保护,收放自如,才能有力地控制住局面。

谈到历史上被有效控制的饭局,我们不由得想到三国江东群英会。

大都督周瑜在帐中正与众将议事,忽闻蒋干来访,周瑜当即命众将依计行事。却说蒋干打扮得像个世外高人,带着一个青衣小童,飘然而来。双方一见面,蒋干就寒暄起来:“公瑾别来无恙!”这本是一句问候,蒋干与周瑜是老相识自有一番旧谊。周瑜却直截了当地说:“子翼辛苦,难道你这次来是为曹操做说客吗?”蒋干立刻装作一副很无辜又惊诧的样子说:“你我分别那么久,我此次是特来和你叙旧的,你怎么能说我是当说客呢?”

周瑜笑着说:“我虽然不及师旷聪慧,但闻弦歌也能知雅意啊。”周瑜这是在告诉蒋干“你还装什么呀”,蒋干仍装作很恼怒的样子,说:“阁下这么对待老相识人,我这就告辞了吧。”蒋干摆出一副很有性格的样子,转身就要走,却被周瑜拦住。

之后,周瑜大摆筵席,好酒好菜地款待蒋干,却禁止在席间谈论曹操与东吴军旅之事。周瑜说: “我自从带重兵以后就滴酒不沾,今天你这个老朋友来了,我们之间又没有猜忌,我们一定要一醉方休啊。”说完,周瑜大笑畅饮。座上觥筹交错,大家喝得十分快活。接着周瑜领蒋干参观了东吴军营的精兵强将,周瑜装醉大笑着说:“想我们当年一起读书时,没想过会有今天啊。”蒋干说:“以你的才学和能力,这些成就实在不为过。”周瑜借机拉着蒋干的手说:“大丈夫在外面混啊,遇到像知己一样的君主,那么在外要依靠君臣的忠义,在内要结成兄弟的恩情。言必行,计必从,祸福共之。现在即使有苏秦、张仪、陆贾、郦生这样的能人复出,口似悬河舌如利刃地说服,也不能打动我的心啊!”说完周瑜哈哈大笑,蒋干则面如土色。酒喝到晚上,灯烛都被点上,周瑜舞剑高歌:“丈夫处世兮立功名,立功名兮慰平生。慰平生兮吾将醉,吾将醉兮发狂吟!”满座无不欢笑。

就这样,周瑜在饭局上封住了蒋干的口,周瑜时而讲人情,时而讲战术,把蒋干弄得无计可施,丝毫不敢提游说周瑜投降曹操的事。而蒋干也由于担心自己在曹丞相面前把话说得太满,不知回去怎么交代而剑走偏锋,晚上偷听、盗书,结果落入了周瑜的圈套,而曹操也果然中计,斩了水军首领蔡瑁、张允。

本来长相有点仙风道骨的蒋干,后来在戏里成了鼻梁上贴了块白膏药的角色,人也变得鼠里鼠气的。这一切,都是他那个老同学害的。而他的老同学周瑜,在酒局中却表现出非凡的气魄、风度和智谋,这次群英会酒局,也成为千古佳话。

在饭局中,我们会遭遇各种各样的境遇,有融洽也会有诡计,虽然是你把别人请到宴席上来,但是并不保证你就能左右他们的思想与行为,想在变幻莫测的饭桌风云中保全自己,就需要有高人一筹的智慧。要像周瑜对蒋干一样有一套自己的“聪明糊涂学”。记住,你是饭局的主人,你要做的是借饭桌让他人为你所用,让他们吃酒菜,不代表要让他人吃了你。

巧救僵局,力挽狂澜稳住搅局人

冷静应对一切突如其来的危机,是一种处变不惊的风度。只有冷静,才能在气势上给对方造成震慑,也为自己赢得了应急的机会。有些人一旦碰到不利于自己的形势,就惊慌失措,乱了阵脚,这是不明智的。所以,在平时我们应该着力培养自己笑对风云变幻的心态,以便在风雨突然来临时能处之泰然。在饭局上也一样,面对搅局人,我们要从容面对,而救局在一个“巧”字上。

在中国一个著名的大酒店,一位外宾吃完最后一道茶点,顺手把一双极具中国特色的筷子插入自己的西装内衣口袋里。一旁的不动声色地迎上前去,双手擎着一个装有精美食筷的精装中国风小匣子,服务小姐操着一口流利的英文,十分礼貌地说道:“我发现先生您在用餐时,对我国景泰蓝食筷特别喜爱,为了感谢您对我们中国工艺的赏识和认可,经餐厅主管批准,我代表本酒店,将这双图案精美且崭新的景泰蓝食筷送给您,并按照本酒店对贵宾的‘优惠价格’记在你的账单上,您觉得好吗?”

那位外宾当然明白眼前这个美女的话外之音,在表示了谢意之后,他说自己是太开心了所以喝得有点高,头脑有点发晕,误将食筷插入内衣袋里,他并借机说:“既然这种食筷不消毒就不好使用,我就‘以旧换新’吧!”外宾取出内衣里的食筷恭敬地放回餐桌上,感激地接过服务小姐给他的小匣子,不失风度地去结账。

女服务员不失礼貌地给了外宾台阶下,同时还让外宾以正规的渠道拿到了他钟爱的中国食筷,给足了外宾面子,也维护了酒店的商业利益,可以说尽在一个“巧”字。

在社交饭局中,每个人都希望在众人面前展示并维持自己美好的形象,人们在饭桌上也会比平时表现出更为强烈的自尊心和虚荣心。可是偏偏有人不识趣,或有意或无意地刁难,让人难免尴尬。这就需要人们学会救局,给对手有力还击。

一次晚会上,有一位名人在描述一个小岛的风情时也没忘记挖苦犹太人,他故作夸张地说:“那儿最令我惊奇的是竟没有犹太人和驴子。”这时,很多与会的犹太人只能忍气吞声,海涅却不然,他没有拍案而起,海涅十分镇定又幽默地说:“先生,如果我与你同去那个小岛,不就刚好能弥补那个缺陷了。”海涅巧救僵局摆脱了尴尬处境,也维护了犹太人的尊严。

可见,想要巧救僵局还要掌握一定的幽默技巧。借助幽默的语言或行动,作用于人的心理,改变现场矛盾指向,完成矛盾双方的转向,最终化险为夷,更像是魔力在发生作用。

我们在办事和与人吃饭的各种“局”中,尴尬之事在所难免,出现尴尬或其他“不好收拾”的情况,要学会巧救僵局,救自己,也救他人,局好才能大家好。归纳起来,巧救僵局的技巧主要有以下几点:

1.说明真情,引导自省

当双方为某小事争论不休、互不相让时,和事老无论对哪一方进行褒贬,都犹如火上浇油,甚至会引火烧身,不利于争端的平息。因此,和事老此时只能比较客观地将事情的真相说清楚,而不加任何评论,这样才能让双方消除误会,从事实中反省自己的缺点或错误。

2.岔开话题,转移注意力

如果是非原则性的争论,双方各执己见,而这场争论又没有必要继续下去,那么作为和事老又该如何巧救僵局呢?如果力陈己见理论一番,恐怕不会有效。这时,不妨岔开话题,转移争论双方的注意力。

3.归纳精华,公正评价

如果争论的问题有较大的异议而双方又都有偏颇,但由于自尊心,双方又都不肯服输,这时和事老应考虑双方的面子,将双方见解的精华归纳出来,也将双方的糟粕整理出来,作出公正评论,阐述全面且双方都能接受的意见。

4.调虎离山,暂熄战火

有的争论,双方火气都很旺盛,大有剑拔弩张、一触即发之势,这时和事老可当机立断,借口有什么急事(如有人找,或有急电),把其中一人调走支开,让他们暂时分开,等他们火气消了,头脑冷静下来了,争端也就平息了。

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