销售人员：“这样啊，那您看看我们店的销售人员有没有跟您妈妈身材差不多的，让她帮您试穿一下，您就知道合不合适了。”
顾客：“恩。”
169.令人无法抗拒的联想口令“什么时候”
“什么时候”这个词在敲定一笔销售时显得颇具魔力，即使未说出的时间也是有用的。 如果你的潜在顾客想要你的产品，当她的感受性达到顶点时，几乎也就是最佳时间。把她引到时间问题上来，以便达成交易。
假如你正在向一位顾客销售服装。她喜欢那件衣服却犹豫不决。你说：“让我想想，你最迟要在下周日拿到衣服。今天是星期五，我们保证在下周六把货送到。”
你不必问她是否想买，你只是假设她想买，除非有明显的障碍（如没有能力支付），否则你将当场完成销售。
若改变销售方法，问她：“你想什么时间拿到这件衣服？”
那么她一定会犹豫不决，由于你有些犹豫，那么你的顾客也会犹豫；假如你有胆怯的心理，那么她也会有同感。因此，你必须充满自信，显得积极有力。
一位管理顾问正想租用昂贵的曼哈顿写字楼。销售人员知道他的经济情况，向他推荐了一套又一套的房间，从未想过她的潜在顾客会不租房子，只是在想：哪一套房间最适合我的顾客？
在介绍不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。
她把顾客带进了一套房间。在那里，他们俯看东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”
潜在顾客说：“是的，我很喜欢。”
然后，这位泰然自若的推销人员又把顾客带到另一套房间，问他是否喜欢那天空的美景。
“非常好，”那顾客回答。
“那么，您比较喜欢哪一个呢？”
顾客想了想，然后说：“还是江景。”
“那太好了，这当然就是您想要的房间了，”推销人员说。
真的，那位潜在顾客没有想到拒绝，他租用了。
自始至终，销售人员只须善意地假设顾客会买，然后平静地达成交易。
170.用感性语言扭转销售僵局
销售人员应该将产品信息经过“消化吸收”变成自己的东西，然后运用感性的语言描述出来，让顾客很快了解你所要表达的信息，而且你也能迅速而且真正掌握顾客的需求。
销售人员：“您好，这是××牌的等离子电视，您看，这是最新的款式，色彩真实，清晰度高……”
顾客：“哦，我们已经有了液晶电视，凑合着还能用，等离子的目前还不需要。”
销售人员：“哦，是这样，那您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”
顾客：“嗯，我喜欢看NBA。”
销售人员：“我想您这么喜欢看篮球的话，这款等离子电视肯定适合您，因为等离子关键在于无拖尾，而液晶电视从侧面看时画面会失真。你看，我们现在放的《功夫之王》，画质多好。另外，像这段，刀剑碰击发出的声音仿佛就在身边。”
顾客：“嗯，是不错，液晶的应该差不多吧？”
销售人员：“不是的，等离子在画质方面的技术比液晶的高。请问您家有老人和孩子吗？”
顾客：“有。”
销售人员：“那就更好了，等离子比较柔和，很舒服，对老人小孩的眼睛好。”
……
最终，顾客购买了一台等离子电视。
刚开始，销售人员向顾客介绍等离子电视，而顾客表示暂时不需要，因为顾客没有购买等离子电视的需求。这时候，如果销售人员继续向顾客介绍产品，得到的回答必然是拒绝与反感。
这时，销售人员马上问顾客：“您平时喜欢看电视剧或者是体育节目吗？”这是一种感性的提问。接下来，他又通过与顾客谈影片联系到等离子的技术，从而激发顾客对等离子产品的兴趣，进而向顾客介绍自己的产品。
171.包含爱意的话语最有力量
在《世界上最伟大的推销员》一书中，作者讲述了一位名叫海菲的少年，一心想要销售一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人。可最终他把那件十分珍贵、对自己意义重大的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴儿。正是少年这种善良的本性，他最终得到了十张珍贵的羊皮卷，上面写有关于推销艺术的所有秘诀，并建立起了显赫一世的商业王国。
这是爱的力量，唯有爱才是幸福的源泉，唯有爱才是成功的最深层动力。
在“羊皮卷”中这样写道：
我要用全身心的爱迎接今天。因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。
我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心灵里，流露在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。
爱，是走向成功最珍贵也最俯拾即是的力量。
销售是和人打交道的工作，销售人员撒播爱，能更快地赢得客户的信任和认可，从而达成订单。
一旦赢得顾客信任，你就会受到顾客的喜爱、信赖，进而与顾客形成更亲密的关系。这种人际关系一旦形成，就容易受到顾客的关照，自然而然就提高了购买力。
有位销售人员去拜访顾客时，恰逢天空乌云密布、电闪雷鸣，眼瞅着暴风雨就要来临了，这时他突然看见被访者有床棉凉在外面，女主人却忘了出来收。那位销售人员便大声喊道：“要下雨啦，快把棉被收起来呀！”友好的一句提醒话透露着销售人员细心周到的诚挚服务态度，对于这家女主人来说，这无疑是一种至上的服务。感激之余女主人自然就十分热情地接待了他。
还有一个故事则从反面证明了上面这个道理。
汉森搬家后不久，他的不满4岁的儿子波利在一天傍晚突然失踪了。他给警察局打了电话，拜托警方调查，同时全家人也焦急地在大街小巷寻找。
汉森开着车子经过商店街，在所到之处不断地打开车窗呼唤波利的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷加入寻找行列。
为了看波利是否已经回家，汉森不得不多次赶回家去。其中一次，他突然遇到了地区警备公司的人。汉森恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”此时却发生了令人完全难以置信的事情——那个人竟然做起了巡回服务销售表演！汉森气得目瞪口呆，但那人还是照旧表演。几分钟后，汉森总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“你如果帮我找到我儿子，我就会和你谈巡回服务问题。”
波利终于被找着了。倘若警备公司的销售人员当时能主动帮助汉森寻找孩子，20分钟后也许能赢得汉森的认可。
英国有句谚语：“心灵不在它生活的地方，但在它所爱的地方。”我们不妨套用这句谚语：“销售不在它活动的地方，而在它触动爱心的地方。”从此刻起请用全身心的爱投入工作和生活，富有爱心，感恩生活！用爱心打开顾客的心扉，把爱化作你商场上的护身符。有爱懂爱，你将迈出成为一个优秀销售人员的第一步。
172.成交后要适当收场，友好道别
适时恰当地收场，向顾客友好道别。本次交易的收场是否适当，也许决定着是否有会下一次成交的机会。
夏宁是一家房产公司的优秀销售人员，由于其工作经验丰富，经理总是让他对公司新人进行培训指导。而他每一次在给新员工培训都会讲述自己初入行业的一个件事：
那是我进入公司的不久，由于工作主动热情，很快就拥有了自己的客户，可是业绩并不理想。眼看着月底就到了，而自己还没有做成一笔交易，我很是着急。也就在这个时候，我一直在联系的一个客户决定转换房产，于是我耐心地带他看了几处后，终于他确定了自己认为合适的房子。
接下来就顺利地行签订了买卖协议，可是当双方放下笔后，我却不知道此时应该怎么办？呆呆地坐，不敢先离开也不知道应该说什么？就这样，过了一会，还是那位客户对我说“小伙子，你现在可以离开了。”我才站起身与客户握手道别。
销售人员可能都会遇到夏宁这种情况，尴尬局面的形成是因为他当初不懂如何与客户道别，怎么做才是合适而友好的方式，再加上当时签订了那么大一笔交易后激动的心情，可能就不知道如何是好了。
每个销售人员都应该明白，成交后要和顾客友好道别。这是很重要的一个环节。
完美的道别能为下一次接近奠定基础，创造条件。买卖双方的分手，只是做好善后工作的开始。销售结束时，销售人员要有恰当的收场。既不能感激涕零令顾客倒尽胃口，让顾客生厌；也不能让顾客觉得你太冷淡。在与顾客道别时，要求销售人员面对顾客，在态度上有诚恳的表示，在言辞上有得体的话语，在行为上有礼貌的举止。
因此，成交以后销售人员匆忙离开现场或表露出得意的神情，甚至一反常态，变得冷漠、高傲，都是不可取的。达成交易后，销售人员应用恰当的方式对顾客表示感谢，祝贺顾客做了一笔好生意，让顾客产生一种满足感，对此点到即可。随即就应把话题转向其他，如具体地指导顾客如何正确地维护、保养和使用所购的商品，重复交货条件的细节等。
