法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，激起了听众及被告的同情心，达到了理智与情绪的有机统一，收到了征服人心的作用。
满足需求，办事前先感动对方
美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短的一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。
人们遇到这样的情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力证明自己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。
求人办事，如果能感动别人来帮助你，这是最好的办法。但要感动别人，就得从他们的需要入手。你必须明白，要一个人帮你做任何事情，唯一有效的方法就是使他自己情愿。同时，还必须记住，人的需要是各不相同的，各人有各个的癖好偏爱。只要你认真探索对方的真正意向，特别是与你的计划有关的，你就可以依照他的偏好去对付他。
你首先应让自己的计划适应别人的需要，然后你的计划才有实现的可能。比如说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。
此外，有些被求者，以为帮助了你，有恩于你，心理上会不自觉地产生一种优越感，说不定还要对你数落一番。当你认为自己可能被人指责时，不妨先数落自己一番，当对方发觉你已承认错误时，便不好意思再指责你了。
在办事过程中，你要努力做到这一点——先在心理上满足对方，如此事情就会变得简单、顺利多了。
边缘人物，助你疏通对方关节
求人办事，最好是针对关键人物下工夫，突破关键人物这道关卡，谋求关键人物的赞同和协助，问题往往很容易得到解决。但是有的时候，关键人物不好找，也可以找与关键人物密切接触的边缘人物。素不相识，陌路相逢，如何让所求之人了解你与他是朋友的朋友，亲戚的亲戚，显然十分牵强，但一般人不会驳朋友的面子，断不至于让你吃闭门羹。这是一条求人的捷径。
一天，一位办理房地产转让的房地产公司推销员来到一位客户家，带着这位客户的朋友的介绍信。彼此一番寒暄客套之后，就听他讲开了：“此次幸会，是因为我的同学孙某极为敬佩您，叮嘱我若拜访阁下时，务必请您在这个雕像上签个名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近才完工的一个小型雕像。于是这位朋友不由自主地信任起他来。在这里，孙某的仰慕和签名的要求只不过是个借口，目的是说明自己与孙某的关系，并且对这位朋友进行恭维，使他开怀。
因此，要想在实际生活中稳操胜券，除了着眼于主管、领导一类正式组织身份的负责人外，还应该争取足以影响主管领导的非正式的“权威人物”的同情、支持和帮助。通过当事人或上级主管的亲友故旧，来说服当事人，成功的可能性就大得多了。
从某一方面说，有些时候，即使是上级主管和具体办事人员同意解决的问题，也会由于下属某一环节作梗而搁置下来。负责这一环节的人不论职位高低，也就变成了解决问题所必须疏通的“关键人物”。
这时你切不可因他无权无职，就以为可以随便应付，否则你的好事就可能坏在他的手中。
托人办事通过第三者的言谈，来传达自己的心情和愿望，在办事过程中是常有的事。人们会不自觉地发挥这一技巧。比如：“我听同学老张说，你是个热心人，求你办这件事肯定错不了。”但要当心，这种话不能说说而已，也不能太离谱，有时有必要事先做些调查研究。为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多方收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全部端来当话说，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被托付者之间的关系。这一点非常重要，不然，说不定效果适得其反。
俗话说得好，托人办事，不能在“一棵树上吊死”。盯死主要目标，全力以赴，固然很重要，但是对于目标周围的那些“边缘人物”，也要多花心思，有时他们甚至能起到意想不到的作用。他们就像一条条地道，可以顺利地把你送到成功的彼岸。
一声称呼，缩短彼此之间距离
关系愈亲密的人愈容易对人敞开心房。因此你有求于人时，一定要记得不失时机地与对方套近乎。
很多时候，在求人时双方会有一种距离感，这会让谈话难以融洽地进行。这时你就可以通过一些让两人关系更亲密的技巧，让彼此之间的距离缩短。
日本前首相中曾根康弘，某次赴美与里根总统会谈时互以昵称代替客套的称谓，两人在亲密友好的气氛中进行会谈，此事一时成为外交界流传的佳话。能够以昵称或名字互称，必须有相当亲密的关系，否则很难说出口。世上绝没有对初次见面的人以昵称或名字来称呼，一般会附上先生、教授、老师等，待相处久后才会以对方的名字来相称。
从心理学的观点看也是如此，当两人心理上的距离愈来愈近时，他们的称呼也从头衔到姓、到名。接下来，想让对方替自己办事也会变得轻松自如了。但也有些人虽然见面不久不算是亲密，但若他极欲亲近对方，也不妨以名字或昵称来称呼。
一位教师讲述他自己经历的事：“某次有位从前我教过的学生来要求我帮他做媒，当时我便问他何以两人的关系如此快速地进展。他回答说：‘某次我与她见面时，她突然直接喊我的名字，使我顿时感到与她的关系是如此的亲近。’而在此之前他们两个只以姓氏互称而已，可见称呼对两人心理上的距离有很大的影响。”
日本前首相佐藤荣作由于出身官僚家庭，因此很难与一般民众接近，所以他始终都在设法让自己更有亲和力，因此他时常对人说：“我很喜欢人们叫我阿荣。”这样的称呼就像是好朋友间的绰号、昵称，一下子就拉近了佐藤首相与民众的距离。
因此，求人时一定要不失时机地与对方套近乎。如果一时难以接近，不妨利用称呼的方式拉近你们的距离，而且口吻必须自然，不可让对方感到你在装腔作势。两人的距离若因此而接近，那么事情就很容易解决了。
巧言说服，寻求对方的理解
有时候你去托人办事，对方推着没有办了，并不是不想办，而是确实有实际的困难，或心中有所疑虑。这时，你若仅仅靠行动去说服，很难奏效，甚至会把对方惹火了、缠烦了，那办事的所有希望都会泡汤。
如遇这种情形，就应该巧言说服，不断寻求对方的理解。当然，嘴巴上的功夫就显得十分重要了。
20世纪80年代初，著名的引滦入津工程曾一度因炸药供不上，面临停工、延误工期的困境。领导心急如焚，派李连长带车到东北某化工厂求援。
李连长昼夜兼程千余里赶到化工厂供销科，可得到的答复只有一句话：“眼下没货！”他找厂长，厂长忙，没时间听他作解释，他跟进跟出，有机会就讲几句。他软缠硬磨，厂长不为所动，硬邦邦地对他说：“眼下没货，我也无能为力。”
厂长劝他另想办法并给他倒了一杯茶水，李连长并不死心，他喝了一口茶，看到这水又找到新话题：“这水真甜啊！天津人可是苦啊，喝的是从海河槽里、洼淀中集的苦水，不用放茶就是黄的。”他一眼瞥见厂长戴的是天津产的手表，又心生一计，便接着说：“您也是戴的天津表？听说现在全国每十块表中就有一块是天津的，每四个人里就有一个人用的是天津的碱，您是办工业的行家，最懂得水与工业的关系。造一辆自行车要用一吨水，造一吨碱要160吨水，造一吨纸要200吨水……引滦入天津，解燃眉之急啊！没有炸药，工程就得延期……”
他说得很动情，很在理。厂长理解了他的急切心情，同他聊了起来，问：“你是天津人？”“不，我是河南人，也许通水时，我也喝不上那滦河水！”厂长彻底折服了，他抓起电话下达命令：“全厂加班三天！”三天后，李连长拉着一车炸药胜利返程了。
大多数人心中都有一份责任感，因此你在求别人办事时就要充分利用这一点，不断寻求对方的理解，激发他的责任感让他为你办事，这样就很容易达到自己的目的。
他人威望，充当办事的媒介
求人办事时，你还可以巧妙地利用对方的攀附之心。当你身边实在没有合适的说客帮忙时，也可以从名人中找一位，找一个对方非常崇拜的名人，借用一下他的地位和声望，充当你与被求者沟通的媒介。
攀附之心大部分人都有，谁不希望有个声名显赫的朋友：一个明星，或者随便一个大人物。如果能跻身于他们的行列，自己也便沾上了荣耀，在别人眼里也就身价大增了。
有位阿拉伯人名叫艾布杜，本来穷困潦倒，身无分文，就是使用了这种手段，广求于天下，不但求来许多名人做朋友，还为自己求来了百万家财。
艾布杜是这样做的，他在自己的签名簿里贴有许多世界名人的照片，再模仿名人的亲笔字，签写在照片底下，艾布杜便带着这几本签名簿旅游，登门造访工商巨子和富翁。
“我是因仰慕您而千里迢迢从沙漠地阿拉伯前来拜访您的，请您贴一张照片在这本《世界名人录》上，再请您签上大名，我们会加上简介，等它出版后，我会立即寄赠一册……”
被他拜访的富豪，一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时，会有什么反应呢？人都是好名的，尤其是有钱人更爱虚名。因此，多数人都心甘情愿地签下大名，并提供照片。
又由于这些人非常有钱，喜欢摆阔，一想到能跟世界名人排名在一起，便感到无限风光，这样一来，他们就会毫不吝惜地付给艾布杜一笔为数可观的金钱。
每本签名簿的出版成本不过是几美元，而富人所给的报酬，却往往超过上千美元。艾布杜整整花了6年的时间，旅行96个国家，提供给他照片与签名的共有2万多人。给他的酬劳最多的是2万美元，最少的也有50美元，总计收入大约500万美元。
艾布杜就是利用了那些富翁、名人的攀附之心，为自己赚得了大量钱财，可见这种做法的效果之大。
另外，巧妙利用别人的攀附之心，还因为有许多人都崇尚名人。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。
北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓地进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的逸事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客、不同场合加以介绍，生意一下子变得兴隆起来。
有一次，美国华盛顿黑人市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥……”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
现在有许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，实际上也是借别人攀附之心来做生意。声名鹊起的人都喜欢用的东西，普通人心理上容易认同：“我和某某用的是同一个品牌。”同样是消费，多一层攀龙附凤的光环，自然很多人愿意借这个光。
攀龙附凤之心大部分世人都有，这就为我们求人办事多提供了一种方法。因此，我们在求人时，可以考虑一下运用这种方法达到目的。
第二节求人办事的六个博弈法则
法则一：放长鱼线，一种感情投资策略
“问世间情为何物，直叫人生死相许。”作为一个普通人，难逃的就一个“情”字。尽管当今社会流行一句话：“认钱不认人。”但是“人情生意”从未间断过。
日常生活中，我们可能会遇到这种情况：你遇到了困难，你认为某人可以帮你解决，你本想马上找他，但你后来想一想，过去有许多时候，本来应该去看他的，结果你都没有去，现在有求于人就去找他，会不会太唐突了？会不会遭到他的拒绝？在这种情形之下，你就有些悔不该当初了。从这种意义上来说，营造关系网也需“感情投资”，需要放长线钓大鱼。
日本某电子产品加工企业的老总山本二郎就非常善于使用感情投资，他用这种方法为自己企业的发展赢得了稳定的客户关系。
