3.交锋阶段
谈判的目的就是为了获得自己想要的东西，交锋是谈判的必经阶段，谈判双方的对立状态在这时充分展示出来。由于双方都想占据优势，彼此能感到如临大敌的紧张气氛。此时，应坚定立场，朝着预定的目标前进，但要做好准备随时回答对方的质询。在谈判中，双方都列举事实，希望说服对方接受自己的主张，双方的注意力高度集中，情绪也较激动，容易产生偏激行为。因此应控制自己的情绪，不要发脾气，避免攻击性语言。在适当的时候应调节谈判气氛，缓解精神压力。
4.妥协阶段
交锋阶段不可能永远持续下去，寻求结束交锋的途径之一就是妥协，妥协是谈判中不可缺少的组成部分。谈判双方在某些方面做出让步是为了使谈判继续下去，最终达到预期的目标，当然如果让步妥协后仍得不到理想的利益，那就不是成功的谈判了。
5.协议阶段
经过交锋和妥协，双方认为基本上达到了预想的目标，谈判就进入了协议阶段，将双方谈判的结果形成文字，即合同或协议书，经双方过目签字，谈判的过程便告结束。
三、经纪人的谈判技巧
谈判是一门艺术，高明的谈判者既着眼于大局，又精通，细节。从战略目标出发控制全局，从细节入手出奇制胜。经纪人只有研究和掌握谈判的技巧，才能驾驭谈判进程，取得主动权。
1.创造信任感
信任是人与人之间相互合作的基础，相互猜疑，尔虞我诈只能导致人们之间的勾心斗角。由于历史与现实的种种原因，人们在交往初期往往不能以诚相待，总会有所防范，特别是谈判桌上的各方由于不同的经济利益和肩负的不同使命，在这方面表现得更为明显。尤其是初次谈判时，各方都是谨小慎微，瞻前顾后，不仅影响了谈判的进展，还会因神经过敏而引起争端。因此，消除谈判人员之间的猜疑心理，创造信任感，成为谈判人员应掌握的基本技巧。
要创造信任感，必须做到坦率。所谓坦率，指的是谈判人员肯于开诚布公，坦露真实情怀。在谈判中，表现出这种豁达的风度就能博得对方的好感。如果一方举止坦诚，言辞恳切，毫不掩饰地向对方说明自己的谈判目的，表露自己的希望与担心，一般情况下，这很容易打破对方的戒备心理，引起对方的共鸣，为下一步的谈判铺平道路。例如，北方某城市与外商洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起初外商的戒心很大，举棋不定。在谈判中，我方代表不仅态度友好，而且十分坦率，把我方搞这个项目的目的，该项目对当地冶金工业的意义，我方独资兴办的困难，我们对外商的期待等和盘托出，使外商十分感动，如实地讲出了他们的顾虑，还对该项目提出了很多有价值的建议，经过双方的磋商，很快达成了一致意见，签订了意向书。可以说是由于我方的坦率，创造了信任感，使谈判取得了成功。当然，坦率有时也会给某些别有用心的人以可乘之机，因此，在谈判中应密切观察对方的言行举止，如果对方没有诚意，闪烁其辞，搞一些避实就虚的小动作，我方就应调整谈判策略，不给他提供钻空子的机会。
创造信任感的另外一个重要方面是要讲信用。信用是从事经济活动的根本保证，也是赢得对方信任的可靠基础。如果谈判人员不讲信用，出尔反尔，不履行义务，朝令夕改，就会令对方很失望，创造谈判的信任感就无从谈起。
2.报价的技巧
在一般情况下，报价和随之而来的还价无疑是整个谈判过程中最重要的环节。因为成交价格关系到双方的收入和利润，所以必然成为双方争执的一个焦点，那么怎样才能成功地进行报价呢？
报价决策是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的商业情报和市场信息，进行比较、分析、谈判、预测的基础上加以制定的。比如商品交易谈判，应研究该商品目前的市场供求状况，价格水平；今后的供求关系发展趋势，价格变化幅度；该商品及其代用品的生产技术革新的征兆等等。
谈判的双方都希望能以对己方有利的价格成交，但是无论买方还是卖方，一方的报价只有在被对方接受的情况下，才能产生预期的效果。这就是说，价格水平的高低，并不是由一方随心所欲制定的，而要受到供求、竞争及谈判对手状况等多方面因素的制约。因此，谈判一方提出报价时，既要考虑报价所能获得的利益，又要考虑报价能被对方接受的可能性，即报价成功的概率。设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点。一般情况下，谈判人员可综合各方面因素，确定一个大致的范围。我方如为卖方，就应在所确定的范围内报最高的价格；反之，我方若为买方，则按最低的价格递价。
在谈判中，卖方初次报的价格，实际上等于为自己设定了一个价格上限。按常规，在这个限度上卖方不能抬价了，即使抬价，买方也不会接受。开价愈高，卖方越主动。因为买方一般不会接受初次报价，一定会讨价还价，为了打破僵局，表示诚意，卖方也要做出让步，开价越高，卖方在还价中的回旋余地越大，事实证明，开价高，最后的结果往往比较有利。当然报价的高低还应根据谈判对手的具体情况而定。假如对方自恃某些有利条件，想迫使我方就范，我方不但不能表现出对其有依赖心理，更不能让步，而是要报出很高的价格向对方施加压力，使其放弃不切实际的幻想。如果谈判对手是我们的老客户，彼此很了解，而且建立了友好合作关系，我们就不必采用“预先加码”的报价方式。
谈判中的买方递价要低，同时还应注意不要流露出对货物很满意或迫切购买的心情，以免为下一步杀价设置障碍。一个成功的买方要使卖方从谈判开始直到出价时，对这笔交易能否成功一直感到忧虑，没有把握。所以买方不能夸奖对方的商品，反而要尽量挑剔，以压低对方的价格。即使买方还需要其他方面的优惠条件，如交货日期、售后服务等，待价格议定了再谈也不迟，因为在一般情况下，卖方不会因一些枝节问题而失去整笔交易。
报价的表达应当是准确的，对开出的价格要充满信心，不能有半点歉意的表示，对所报的价格不要加以解释和评论，以免暴露己方的意图，使对方有机可乘。
3.讨价还价的技巧
当谈判一方报价后，多数情况下，对手不会马上无条件接受。此时，谈判很自然地进入讨价还价阶段，双方都使出浑身解数，力争谈判向有利于己方的方向发展，在这种情况下，怎样驾驭局势，争取主动呢？
首先，我方必须探测出对方的报盘中哪一项是至关重要的，哪一项是次要的，哪一项只是诱我让步的筹码。为此，我们可先向对方核对其报盘中的各项交易条件，询问其报价的根据，以及在各项主要交易条件上有多大的通融余地。要注意倾听对方的解释和答复，不要加以评论，也不可暴露我方意图。
询问过后，就要将双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方主要分歧之所在，估计对方的谈判重点。我方应进一步分析，若我方还价，还价的幅度怎样掌握；在其他交易条件上所作的针对原报盘的变动，估计哪些能为对方所接受，哪些又是对方急于要讨论的问题。在此基础上，设想出双方最终可能签订的合同的大致轮廓，在继续谈判中，就可据此把握谈判的总体方向和讨论范围。我方可建议做以下几种选择：
第一，由我方重新报价。
第二，鉴于双方对报价的看法相去太远，建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘。
第三，对原盘中的报价不做变动，而对其他一些交易条件，如数量、质量、付款条件、交货期限等做一些变动。
不论对方是否接受我方的建议，我方的谈判立场始终应保持较大的灵活性，一种方案不行再尝试另一种，这个问题谈不拢可以谈那一个，能得到大的利益就不必计较小的让步。因为双方在让步的问题上保持一定的弹性，正是讨价还价得以进行的基础。
假如我方处于卖方地位，应付对方讨价还价的办法有以下三种：
第一，诚恳地告诉对方，你很想帮助，但可惜没有权限再让价了，请他谅解。
第二，标明统一价格，对方就不能再讨价还价了。
第三，告诉对方这是最优惠的价格，即已经没有再降低的可能了，这样做可阻止对方继续杀价，但这要冒谈判形成僵局的风险。
4.让步的技巧
在谈判中达成协议常常是双方妥协让步的结果。让步不仅是可行的，而且是必要的，谈判者必须掌握让步的技巧：
第一，不做无谓的让步。任何让步都会使己方蒙受一定的损失，所以让步时要经过缜密的考虑，让步要恰到好处，用我方较小的让步给对方较大的满足，每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步。
第二，在一些重大问题上要力求对方先让步，而在一些较为次要的问题上，为表示我方诚意，可以考虑先做让步。
第三，一次让步的幅度不宜过大，让步的节奏也要适当，体现步步为营。因为太轻易的让步，会给对方留下软弱的印象，从而增强对手的信心，使自己失去谈判的主动权。即使我方已决定做出让步，也要使对方觉得成果来之不易，从而珍惜所得到的让步。
第四，不要承诺同等幅度的让步。当对方先做出让步时，我方应统筹兼顾，做出适当的让步决策，而不要简单地承诺同等幅度的让步。如对方在某一条款项目上做出20％的让步，而我方在另一项目上让步15％，假如对方提出“你方也应让步20％”，我方则可以“我方无法负担20％来拒绝。有时，当我方做了让步又觉得考虑欠周，想要收回，也不要不好意思，因为这还在双方磋商过程中，还没有正式签约，完全可以推倒重来。
在一般情况下，买方比卖方的位置要有利，买方的让步幅度可比卖方小一些。让步的具体方式很多，在谈判中要视对方的反应而灵活运用，切忌一成不变。
假设谈判中的卖方准备通过四次让步降价30元，他可以选择不同的让步方式，不同的方式可以传递不同的信息，产生不同的效果。见下表：
┏━━━┳━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┓
┃序号 ┃ 让步形式 ┃预定降价 ┃ 第一步 ┃ 第二步 ┃ 第三步 ┃ 第四步 ┃
┣━━━╋━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━┫
┃ 1 ┃最终让步 ┃ 30 ┃ 0 ┃ 0 ┃ 0 ┃ 30 ┃
┃ 2 ┃等幅让步 ┃ 30 ┃ 7.5 ┃ 7.5 ┃ 7.5 ┃ 7.5 ┃
┃ 3 ┃递增让步 ┃ 30 ┃ 4 ┃ 6 ┃ 9 ┃ 11 ┃
┃ 4 ┃递减让步 ┃ 30 ┃ 11 ┃ 9 ┃ 6 ┃ 4 ┃
┃ 5 ┃先大后小 ┃ 30 ┃ 25 ┃ 4 ┃ 0 ┃ 1 ┃
┃ 6 ┃一步到位 ┃ 30 ┃ 30 ┃ 0 ┃ 0 ┃ 0 ┃
┗━━━┻━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┛
（1）最终让步
这种方式给对方一个强硬的态度，第三步执意不减价，若遇到软弱的对手会放弃讨价还价的努力，按原报价成交，即使遇到坚韧不拔的谈判高手，当卖方最终承诺了30元的让价后，会非常满意，迅速成交。当然，这种方式也会有一定的风险。
（2）等幅让步
每步的让价幅度相等，这样会使买方造成一种错觉，认为只要耐心争取就可获得进一步的让价。卖方通过这种方式可稳住买方，伺机突破，促成交易。
（3）递增让步
每次让价幅度逐步加大，表面上看，卖方节节败退，实际上是诱使对方成交的一种策略。因为对于买方来说经过几番讨价，卖方几次让步后，如果再不成交，似乎太缺乏诚意了。
（4）递减让步
每次让步的幅度逐步缩小，显示出卖方的立场越来越坚定。随着让步幅度的下降也暗示对方，降价的可能性已经不大了，促使其尽快成交。
（5）先大后小
一开始让一大步，会大幅度提高买主的期望，而第三步的拒绝让价和最后的小幅让步，会抵消这一效果，使对手明白，即使再做进一步的努力也是徒劳的。但对卖方来说，第一步的大幅度让价很危险，因为他无法得知买方是否愿意付出更大的代价。
（6）一步到位
一步到位的让步方式会使买方喜出望外，同时期望能得到更大的让价，可接踵而来的却是卖方的坚持。这种方式可以稳住买方，也可以吸引更多的客户。但后来的坚持可能形成僵局，卖方为了成交可从其他方面给买方以补偿。
5.打破僵局的技巧
在谈判中常常出现这种情况，即双方对所谈问题的意见分歧很大，并且都坚持己见，不肯妥协让步，使谈判无法继续进行，限入僵局。这种局面是双方都不愿看到的。出现了僵局，应采取有效的策略缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。
（1）转换话题
在谈判中不要盯住一个问题，谈不妥就不罢休。如果在价格方面双方互不相让，僵持不下，可以暂时把这个问题放在一边，转换话题，讨论其他问题，如结算方式、交货日期等。如果在这些问题上谈得很顺利，双方都很满意，回过头再谈价格问题，事情就可能好商量一些。
（2）暂时休会
在谈判中在某个问题上双方争持不下，双方情绪都很激动，会场气氛十分紧张，再谈下去也不会有结果，可以宣布暂时休会，双方在退席前可向对方重申一下己方的主张，使对方在头脑冷静之后有充分的时间去考虑。
（3）使对方体面地让步
为缓合气氛，推动谈判顺利进行，我方应注意不要挫伤对方的自尊心，要给人留面子，在劝说对方改变原来的立场时，要使对方下得了台阶，能体面地做出让步。否则，非但不能说服对方达到一致，还会把问题搞得更僵。
（4）改变谈判环境
当谈判出现僵局时，可以考虑改变谈判的环境。组织双方人员共同去游览观光，或去娱乐场所放松一下。在游乐的过程中，双方可以不拘形式地就某些僵持的问题继续交换意见，在融洽愉快的气氛中，坦诚相见，强调双方的共同点和以往的成功合作。由于避开了谈判室压抑、沉闷的气氛，在谈笑风生中逐渐进入正题，消除了双方的对立情绪，很可能使谈判出现转机。
