我们都有过这样的经验，当我们跟他人谈话时，开始就谈你们意见相左的事，往往得不到好的结果，但是如果谈些彼此间赞同的事情，事情可能会是另外一个结果。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。
希腊大哲学家苏格拉底，是个风趣的老孩子，他一向光脚不穿鞋，四十岁时已秃顶光头。可是，却跟一个十九岁的女孩子结婚。他的智慧改变了人们思维，直到今天，他的方法仍然被人们尊崇。他的处世技巧，被称为“苏格拉底辩论法”，就是以“是，是”作为他唯一的反应观点。他问的问题，都是他的反对者，所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认，到最后，使反对者在不知不觉中，接受了在数分钟前，他还坚决否认的结论。
苏格拉底从来不说别人错了，他提出对方必然要同意的问题，他一直追问下去，要对方一再承认对直到最后对方在不知不觉中得到苏格拉底要他得到的结论。
卡耐基在他的各班的教学都使用苏格拉底这种办法，教师在一种赞同的气氛中教学，他根本不说不对，而是用肯定的方式来鼓励学生。这种方法在帮助学员达到预期的教学目标上，非常有效，而学生把这种方法用在人际关系上，也同样有效。
我们都有过这样的经验，当我们跟他人谈话时，开始就谈你们意见相左的事，往往得不到好的结果，但是如果谈些彼此间赞同的事情，事情可能会是另外一个结果。如果可能的话，你更应该提出你的见解，告诉对方，你们所追求的是同一个目标，所差异的只是方法而已。
人际关系原则有一条是让别人多谈，这也是推销员常常使用的一种方法。
佛罗里达州海雅利市连生装备公司零件部经理乔治·奥尔生很重视这项原则。他知道自己有个毛病，那就是如果让他来谈话，常常会把话题扯远了。为了提醒自己不要忘记这项原则，他在公文包里贴了一张漫画，上面画着一个小人，有一副你从来没见过的大牙齿，还有一张大嘴巴。每次他打开手提包，首先看到的就是这张夸张的漫画。他报告说：“那个时候，我想得到一家大公司的合同。我们去拜访采购部门的人，我只是提出问题而让人家去说个不停，这样我就知道他要什么。事实上，就是因为我让他谈话，又注意听他谈话，才使他乐意和我签下合约。”
事实证明，有说话技巧的人，开始的时候就能得到很多“是”的反应，唯有如此，他才能将听者的心埋，引导向正面方向。
爱伯逊先生是纽约一家储蓄银行的出纳员，他有过一次这样的经历：
爱伯逊遇到了一个潜在的大客户。他回忆说：“这人进来银行存款，我按照我们银行规定，把存款申请表格交给他填写，有的他会马上填写，但有些他简直拒绝回答。如果这事发生在我尚未研究人类关系学之前，我就会告诉那位顾客，如果他不把表格填上，那我只有拒绝他的存款。我很惭愧，以往我都是这样做的。自然，当我说出那些具有权威性的话后，自己会感到自重、得意。”
“那天上午，我就运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说‘是，是！’的回答。因此我表示意见跟他完全一样，他既不愿填上表格，我也认为并不“十分”必要。可是，我对那位顾客这样说：‘若是你去世后，你有钱存在这个银行，你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？’那客人马上回答：‘当然愿意。’
我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况，填在这份表格上，假若你不幸去世，我们立即把这笔钱移交给他。’
那位顾客又说：‘是，是的。’
那顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情形填上表格，而且还接受了我的建议，用了他母亲的名义，开了个信托账户，有关他母亲的情形，也按照表格详细填上。
我发觉使他一开始就说‘是，是’，他便忘了争执的问题，并且很愉快的依我的建议去做。”
这就是让对方说“是”的力量。一旦对方在一个问题上和你达成了共识，那么下一个问题得到肯定答案的可能也就大大增加了。
西屋公司推销员爱力逊，说出他的一段故事：
“在我负责的推销范围区域崟，住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物，过去那位推销员几乎花了十年的时间，却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间去兜揽他的生意，可是，也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后，对方只买了几座发动机，可是我这样的希望——如果这次买卖做成，发动机没有毛病，以后他会买我几百座发动机。发动机会不会发生故障、毛病？我知道这些发动机，不会有任何故障、毛病的。
过了些时候，我去拜访他。我原来心里很高兴，可是这份高兴似乎是太早了，里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊，我们不能再多买你的发动机了。’我心头一震，就即问：‘为了什么原因？’那位工程师说：‘你卖给我们的发动机太热，我不能将手放在上面。’
我知道如果跟他争辩，不会有任何好处的，过去就有这样的情形现在，我想运用如何让他说出‘是’字的办法。
我向那位工程师说：‘史密司先生，你所说的我完全同意：如果那发动机发热过高，我希望你就别买了。你所需要的发动机，当然不希望它的热度，超出电工协会所定的标准，是不是？’
他完全同意。我获得他第一个‘是’字。
我又说：‘电工协会规定，一架标准的发动机，可以较室内温度高出华氏七十二度，是不是？’
他同意这个见解，说：‘是的，可是你的发动机却比这温度高。’
我没和他争辩，我只问：‘工厂温度是多少？’
他想了想，说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’
我说：‘这就是了工厂温度七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里，是不是会把手烫伤？’
他还是说‘是’。
我向他作这样一个建议，说：‘史密司先生，你别用手碰那架发动机，那不就行了！。’
他接受了这个建议，说：‘我想你说的对。’我们谈了一阵后，他把秘书叫来，为下个月订了差不多三万多元的货物。
爱力逊费了多年的时间，损失了数万元的买卖，最后才知道，争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事，设法让别人回答“是”，那才是一套成功的办法。所以当我们要指出人们的错误时，或者要得到别人的赞同时，最好的方法就是学习苏格拉底，让对方说“是”。
