一、注意细节
细节决定成败。在谈判中，细节也往往决定着谈判的成功与否。掌握了细节，也就掌握了主动。那么，在谈判中该注意哪些细节？该怎样琢磨对方的心理？
不同的国家，不同的地域就有不同的习俗。谈判时如果不加注意这些细节，有可能会在谈判中出现错误，严重时甚至可能引起对方的愤怒。所以，作为谈判者要熟悉谈判对手的风俗习惯与谈判禁忌，尽量避免在细节上出现错误，从而提高谈判磋商的能力。例如，不同的国家欢迎客人的表达方式是不同的。印度人常常双手合拢放在胸前，如同祈祷；但在泰国，这一姿势却表示谢谢。在西班牙、意大利等国，第一次与异性见面互相亲吻脸颊是表示问候，是常有的事，只是一种礼仪；但英国人只在家庭成员或亲密朋友之间互相亲吻。日本人打招呼时，对长者、同事甚至朋友习惯于鞠躬行礼；但在英国，只有在第一次见面或是久别重逢时才握手，很少有鞠躬的礼仪。
在谈判中，对方的一些肢体语言往往发出一些信号。作为谈判参与者，你要理解这些动作背后隐藏的信息。在与外商的谈判中，说英语的一些国家在谈判中如果拉拉耳垂，则暗示“这是我们之间的秘密”。但这个动作在西班牙、意大利、希腊人眼里却成为侮辱、蔑视对方的意思；谈成一项条款，兴奋之余中国人也许会伸出右手，把拇指与食指做圈状，表示“很好，同意”。日本人对此则理解为“钱”，法国人会认为谈了半天等于“零”。荷兰和哥伦比亚的商人会误认为你感到他讨厌可憎。在突尼斯，这个手势是向对方发出警告：小心点，否则我杀了你；如果想称赞你的荷兰客户聪明、机智，你可伸出食指，指向头的一侧，但千万不要对以英语为母语的人这样表示，他会以为，你在指责他脑子出了问题，有些疯狂，或是骂他笨蛋；酒席间，主人不断敬酒、敬菜，客人酒足饭饱后便婉言谢绝。说英语国家的客人常常边说“谢谢”，边摇摇头，或是轻轻摆摆手。印度尼西亚人则伸出手，掌心朝外。阿拉伯人微微低下头，把右手放到胸前。
以下这个例子就说明了在谈判中注意细节的重要性。
一位日本人和一位美国人从未见过面，对对方国家的文化背景也不甚了解。有一次两人到新加坡参加商务会议。事先两人约好开会前在大厅先会晤交谈。双方准时到达。日本人很快注意到美国人比自己年长，而且衣着不凡，他准备以日本最礼貌的方式问候美国人。日本人在离美国两步远的时候突然停住，向其鞠了一个90度的躬。与此同时美国人表示礼貌伸出的手却刺着了日本人的眼睛。美国人深感不安，不停地道歉，并上前扶住了日本人的肩膀。日本人为了挽回第一次失误，保住面子，摆脱了美国人的手，又站在美国人的正前方深深地鞠了一躬。美国人以为日本人因刚才的疼痛要跌倒，又急忙抓住了对方的双肩，扶他到邻近的椅子上坐下，自己也坐下并又一次伸出了手。这次日本人拒绝与美国人握手。他感到自己受到了侮辱，因为竟有人在公共场合抓住他的双肩！美国人也很沮丧，第一次见面不但戳到了对方的眼睛，对方对其道歉却不接受。
如果当初双方在会晤前抽点儿时间了解一些对方国家礼仪上的细节，大概就不会出现类似的尴尬局面了。所以，如果不掌握这些细节，谈判起来一旦犯了对方的忌讳，就很难会取得建设性的成果。
二、其他注意事项
谈判作为一种特殊的说理方式，具有规范性、对象性和技巧性三大特征。所以，谈判也有着自己特定的行为模式，有着特殊的礼仪要求。如果你对这些行为模式不熟悉，就容易触犯谈判禁忌，引起不良效果。
谈判是一个贯穿始终的过程，所以从谈判准备工作开始就要有所注意。在确定己方代表团中参加谈判的人选和分工时，就要对对方主谈人员的职位、身份做详细的了解，这样自己派出的主谈人员才会与对方相当，并且有权威性和决定权。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。在会场布置上也要精心准备，一般多采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。在正式会谈前，己方还要准备好书面意见和折衷方案，为达成一致协议打下基础。
谈判双方接触的第一印象十分重要，所以在谈判开始后，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，或使用“请多关照”等之类的礼貌客套用语。介绍时可以由助手就有关情况与主谈人的态度作简单介绍。完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，以沟通感情，创造温和气氛。但在主谈人讲话时，助手不要频频插话，更不要说带有结论性的话，以损伤主谈人员的权威。谈判时目光应注视对方，手势自然，不宜乱打手势，干扰到正常谈判，更不要双臂在胸前交叉，那样会显得你傲慢无礼。对方谈话时要细心观察对方的举止表情，并适当回应，表示出对对方应有的尊重与礼貌。
进入谈判的实质性阶段，如解决矛盾、处理冷场时更要注意。在报价时，一定要恪守信用，不要欺蒙对方，也不要一改再改。对方一旦接受就不要再改；对方对我方的提案表示不理解，不要反感，而要耐心说明本意；对对方的提案有不明之处，应当用请教的口吻要求对方解释。即使确实不同意对方的意见和要求，也应设想对方是有诚意的，进而展开深入讨论。在事关双方重大利益讨价还价时要注意保持风度，心平气和，千万不可因情绪激动而失控。即使双方在争论时言辞也不可过激或追问不休，以免引起对方的反感甚至恼怒。对原则性问题应当力争不让。在对方讲话时不能因你有反对意见就随意打断对方。要本着解决矛盾的心态，求大同存小异。就事论事，不可因矛盾发生就故意冷场或是怒气冲冲，对对方进行人身攻击或是侮辱对方。如果遇到冷场，要及时灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果双方利益分歧确实已大到无话可说的地步，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。不要让冷场时间持续过长。
在如果双方最后能达成协议，就会组织签约仪式。在签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方的助签人员应分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，指明要签字的位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，握手祝贺，谈判就画上了一个圆满的句号。
并不是每一个人在演讲时都能成功地抓住听众的注意力，这就说明做一个演讲家必定要具备一定的素质与要求。一个好的演讲家、演说家，总是能够做到收放自如，成功地吸引众人的眼球。本章从如何做好开场白、如何点题、破题、如何成功收场等方面谈起，教你做一个人见人爱的演说家。
