面对日益激烈的竞争，销售变得越来越不容易，客户也变得越来越挑剔。整个销售就像一场角逐已达白热化的足球赛，销售人员的“攻球”无数次地被客户拒之门外。但凡是做销售，就必须面对被客户拒绝。再成功的销售人员都不可避免地会有被客户拒绝的时候。遭到拒绝经常会伤害销售人员的自信和自尊。因此，几乎每个销售人员都有过害怕被客户拒绝的心态。
我们首先来看看小王的故事吧：一天刚上班，经理走到销售员小王的办公桌前，递给她一张名片，要她给名片上的这个人打个电话。这是一个有可能买我们产品的潜在客户。“你打电话约约看”。经理对他说。小王看了一眼名片，上面的头衔是总经理。
“我今天的事太多，要不，让小李打吧？”小王皱起了眉，为难地摊开两手，用眼光示意桌面上的一堆资料。
“这事还是你负责吧。小李一会儿有别的事。”经理说。
“那好吧。我处理完手头这些事马上就办。”小王点头答应，立即埋头工作，一副忙得不亦乐乎的样子。
下午经理经过小王的办公桌，顺便问她给那位客户打电话约在什么时候见面。小王却答说忙得还没时间打电话。经理听后不高兴地一屁股坐在小王办公桌的对面，命令她现在就打这个电话。小王拨电话时脸上的表情真是又为难又担忧。当电话那头开始问话，她说那句“请找刘总”时，脸上的表情就像马上就要引爆一颗炸弹，随时都要扔下电话的样子。却突然，她脸上表情骤地松弛下来，放下电话转向她的经理，用有些喜气洋洋的声调说：“刘总不在。”脸上一副卸下了千斤重担的轻松。
看了这个故事，你从小王的整个表现就知道她惧怕被客户拒绝的心态是多么的严重。我相信，就是最有勇气的销售人员，大概也像小王一样产生过惧怕被客户拒绝的心态。
那么，怎样才是面对客户拒绝的正确心态呢？
1.把拒绝当作好朋友
我们从小就听到的故事：宝藏常常藏在什么地方？当然是最难找的地方，而且大多有怪物什么的守着。销售也一样，你要知道，巨大的困难背后，是巨大的收获，况且你所面对的只是客户的拒绝而已，没有怪物。而拒绝你的人中，一部分人将会成为你的朋友，可能拒绝最激烈的那个人，最后会成为你的“贵人”。
客户如果提出拒绝，就说明他对你的产品有点兴趣；客户越有兴趣，就会越认真地思考，也就越会有提出拒绝的可能。要是他对你的一个个建议无动于衷，没有表示一丝一毫的想法，往往也说明这位客户没有一点购买欲望。
重要的是，成熟的销售员并不把拒绝当作是成交的障碍，而是把拒绝当做朋友。这是销售界一个重要的观念——提出拒绝的客户是你的朋友。的确，如果客户的拒绝理由没有得到你满意的答复，他就会不买你的东西。客户提出拒绝看起来阻碍了你的成交，但实际上，如果你能够恰当地解决客户提出的问题，让他觉得满意，那么接下来的便是决定购买——成交。
既然提出拒绝的客户是我们的朋友，我们就应该勇于面对客户的拒绝。这是摆在每一个销售员，尤其是新入行的朋友面前的现实问题。拒绝，是客户对销售员的一种本能反应。每一个销售员其实在生活中也是客户。大家都有过别人给你销售产品的经历，也有过你拒绝别人的经历。但往往我们在销售中被别人拒绝的时候，却忘记了自己也曾拒绝过别人。很多朋友在被客户拒绝几次后，就变得十分沮丧，甚至没有勇气再往前迈出一步。这个时候，你是不是该想一想：当别人向你销售的时候，你为什么会拒绝别人？我们学过“量变与质变”的理论，量积累到一定的程度才会发生质变。所以，我们应该把拒绝看作“量”，把接受看作“质”，可以这样认为：只有被客户拒绝到一定程度才会被接受。
2.要尊重客户的拒绝
不论客户提出的拒绝有没有道理和事实依据，只要他提出来了，你首先得表现出欢迎和尊重的姿态。
事实上，客户能当面提出反对意见，本身就是一件令人鼓舞的事，倘若客户有拒绝而藏在内心不和你说，这才是真正对你不利的。
所以，你不但不要回避拒绝，而且还必须设法引导他说，鼓励他说，让客户公开自己的不同意见，这样对你对他都有好处——他觉得自己受到了重视，你也摸清了他的想法。
老马是个实在人，销售自动办公设备。他对自己所销售的产品充满信心，因为这些产品确实称得上质量完好、价格合理。在销售中，他常常使用这样的语言：
“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，每天都可以节省几个小时的工作时间。”
“老兄，你干嘛尽听三流公司的销售员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正一流货色。”
他说的是实话，但客户听着不顺耳。一些客户说：“我不信你那一套！”老马认为这样一来等于给了他机会进一步介绍产品。于是，他就开始向客户介绍产品的性能、特点、价格等等。但是说着说着，他就不说了，为什么？因为客户已经走人了。
怎么避免老马这样的情况不发生在你的身上呢？对了，那就是不论客户提出的拒绝有没有道理和事实依据，只要他提出来了，你就得表现出欢迎和尊重的姿态。
3.随时准备遭遇挫折
销售的道路曲折漫长，在销售中充满着成功与失败、顺境与逆境等矛盾。只有仔细回味把握销售挫折，才能真正领会感悟销售的乐趣，也只有在战胜了销售挫折以后，才能真正走向成功。
有一位销售员，为一家公司销售日常用品。一天，他走进一家小商店里，看到店主正忙着扫地，他便热情地伸出手，向店主介绍和展示公司的产品，但是对方却毫无反应，很冷漠地对着他。这销售员一点也不气馁，他又主动打开所有的样本向店主销售。他认为，凭自己的努力和销售技巧一定会说服店主购买他的产品。但是，出乎意料的是，那个店主却暴跳如雷起来，用扫帚把他赶出店门，并扬言：“如果再见你来，就打断你的腿。”
面对这种情形，他没有愤怒和感情用事，并决心查出这个人如此发怒的原因。于是，他多方打听才明白了事情的真相，原来是店里的产品卖不出去，造成产品积压，占用了许多资金。店主正发愁如何处置呢。了解了这些情况后，他就疏通了各种渠道，重新做了安排，使一位大客户以成本价格买下店主的存货。不用说，他受到了店主的热烈欢迎。
你可以看到，这位销售员战胜了挫折，于是他到得了成功。当然，销售员应该明白客户的拒绝不是能够轻易地解决的。不过，你销售时面对挫折所采取的方法，对于你与他将来的关系都有很大的影响。比如：如果根据洽淡的结果，认为一时不能与他成交，那就应设法使日后重新洽淡的大门敞开，以期再有机会去讨论这些分歧。因此，要时时做好遭遇挫折的准备。如果你最后还想得到胜利的话，那么在遇到暂时无法战胜的挫折的时候，你应该作“光荣地撤退”，且不可有任何不快的神色。
4.坚持下去就会成功
那么，战胜拒绝和挫折的良药是什么呢？美国销售员协会做过一项研究：48%的销售员被拒绝一次就放弃；25%被拒二次放弃；12%被拒绝三次之后还继续做下去，80%的生意就是他们做成的。所以，销售员战胜拒绝和挫折的良药就是坚持下去。
有位销售老师说过一番对所有销售员来说都有借鉴意义的话。他说：“销售其实有个成功的概率在里面，区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，比如打3个电话中可以约着2位客户。而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些，比如打10个电话才约着2位客户。被拒绝没什么可怕的。你打100个电话都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。反过来，如果你打了10个电话，10个都成功了，说不定你接下来就要开始吃闭门羹了。这就是战胜拒绝和挫折的关键，你必须去做，必须不断地打电话。没有数量，谈何成功的概率。”
一次，原一平想去拜见一个生产男性用品的公司的董事长。可是无论他什么时候去拜访，那位董事长不是外出不在，就是有急事外出，总是无法见到他本人。原一平想尽办法调查他经常外出的时间和预定回家时间，也曾在他家门前埋伏，或看准时间去敲他家的门。但每次所见到的总是一位退隐在家，安度晚年的老人。
那位老人回答时总是千篇一律：“董事长还没回来，请你改天再来。”
“请问他早晨什么时候出门？”
“很难说，我也搞不清楚他什么时候出门。”
无论原一平如何旁敲侧击，每次都被老人敷衍应付过去，始终未能如愿见董事长一面。就这样一次又一次地敲门询问，原一平居然在四年内空跑了七十一次。幸好有一次，他拜访另一位酒类批发商的客户时，顺便问及有关对面那家公司的董事长究竟长得什么模样。
令原一平大吃一惊的回答是：
“那边有个在掏水沟的人，他就是你找了四年的董事长。”
原一平气冲冲地赶回那个令他伤心欲绝的地方，准备再作一次成功的出击。
“有人在吗？”
“什么事”？
“我是明治公司的销售员原一平，请问董事长在家吗？”
“喔，他今天一大早就出去了。”
“你说什么，你明明就是董事长，为何老是骗我？害我白跑了七十一趟。”
“谁不知道你是来招揽保险的”
“活见鬼，要是招揽你这种已经一只脚踏进棺材的人投保，还有今天的原一平。”
“什么，你说我没有资格投保……”
就这样，原一平赢得了销售的胜利。虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保，但他全家以及全公司的员工都予以体检，并成为原一平的客户。
又有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“工作狂人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。
经过再三考虑，原一平还是决定去拜访他。
“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟就可以了。”
秘书是位训练有素的人，进去一会儿后又出来。
“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”
原一平问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你们总经理的座驾吗？”
“是啊！”
原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平翻了一个大筋斗，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说总经理不在。
原一平知道硬闯不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司的大门边上，等待这位总经理的出现。
1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着。
功夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜访你好几次了，每次你的秘书都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见你，请你多多包涵。”
总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。
我国一家销售公司的不完全统计表明，不能坚持是销售失败的主要原因：有10%的销售员不能坚持一个月；有15%的销售员不能坚持两个月；有25%的销售员不能坚持三个月。只有50%的销售员坚持三个月后继续干下去。
正如原一平启示给我们的：缺乏恒心是大多数人销售失败的根源，在销售领域中取得重大成就的人无不与其坚韧的品质有关。成功更多依赖的是一个人在逆境中的恒心与忍耐力，而不是天赋与才华。有些人生性悲观，一脸的无奈，凡事都往坏处想，在进攻之前，先想好了一系列退守的路线，摆满了失败的借口。这种思维甚至渗入了他的潜意识，以至于表现在他的不经意的行为中，这样如何会有好成绩？
不可否认，事情办不成的原因确实客观存在。但是爱找借口的人，失败的几率往往高于平常人，平常人失败的几率，高于那种不认识“不可能”这三个字的人。因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。即使成功的概率很低，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。
所以，一个优秀的销售员他会时刻记住：成功根本没有什么秘诀可言，如果真是有的话，就是两个：第一个就是坚持到底，永不放弃；第二个就是当你想放弃的时候，回过头来看看第一个秘诀：坚持到底，永不放弃。
我们来看一看美国著名的金牌销售员乔·库尔曼的故事吧，他曾经连任3届百万圆桌俱乐部主席。乔·库尔曼幼年丧父，11岁就每天凌晨4点半起床，上街卖报。18岁成为职业棒球手，后来又因弄伤了手臂，被迫放弃棒球事业。当了一名寿险销售员后，8个月没有业绩，正在谋划辞职的时候，他听到成功学大师戴尔·卡耐基的讲座，又被公司总裁的讲话所鼓舞，由此激励了斗志，几经波折，终于取得了良好的业绩。由此悟出“天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。”的道理。多年后，业绩辉煌的库尔曼又与卡耐基横跨美国，巡回演讲，谱写了一曲人生拼搏奋斗的凯歌。
乔·库尔曼坚持到底，永不放弃的故事很有启发意义，他告诉每个销售员：
首先，你要在失败中坚持。由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。这时你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的唯一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。
如果总是希望销售一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：“但愿……”结果，很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说：“开始时不顺利是自然的，唯有在反复中不断进步，才会变得顺利”。
其次，你要在错误中坚持。想一想，在自己的性格中，还有哪些优秀的东西没有派上用场？同时回头检查一下自己的错误。但要注意，我们“回顾过去”的目的是“展望未来”，而不是找个理由让自己当逃兵。别把自己的过去说得一无是处。谁都有自己独特的优势，你也不会例外。
最后，你要在战胜自我的战斗中坚持。很多人之所以不能成功地进行销售，是因为他们面对棘手问题拖着不办。他们爱做可做可不做的事，不做该做的事。所以，遇到难题的时候，你就要对自己说：做完它，我就可以清闲了，现在阻碍你享清福的就是它！然后，就像它是你的敌人一样，向它进攻，把它赶跑。当你习惯了以后，你会发现，这是很爽的一种事——当你攻克了一个难关以后，你的感觉会和马拉多纳进了一球后的感觉差不多。
