在一般情况下，顾客不会主动请求购买，因而门店销售人员要在恰当的时机主动请求顾客进行购买行动。
金牌解析
恰当的成交时机，就是顾客表现出购买意愿的时候。
为了选择恰当的时机说服顾客采取购买行动，促成成交，门店销售人员要解决两个问题：其一，顾客通常会在什么情况下表现出购买意愿；其二，顾客通过什么方式或行为表现他们的购买意愿。
（一）辨别适合成交的时机
大多数顾客购买的想法，通常只有在了解商品及购买的好处之后才会产生。当门店销售人员确信顾客已经准备购买时，成交的时机就出现了。其实，成交的机会并不是只有一个。在整个销售过程中，门店销售人员应该反复尝试，不断试探和寻找成交的可能性。
在下列情况下，门店销售人员可以试着要求顾客采取购买行动：
当顾客的言语或行为表现出对商品的兴趣非常大时。
当门店销售人员对顾客的问题进行详细的解释说明，并且得到顾客认可之后。
在介绍了商品的主要优点之后。
门店销售人员妥善处理顾客异议之后。
顾客对某一销售要点表示赞许之后。
（二）成功识别成交的信号
成交信号就是指顾客通过语言或行为表现出来的、表明其可能采取购买行动的那些信息。在销售过程中，顾客很少直接表明购买意愿。顾客的购买意愿在某一刻产生，而且这种意愿会有意无意地通过语言、表情、行动等各种各样的途径流露出来。门店销售人员可以把成交信号的出现当成促成成交的有利时机。
要发现和确认成交信号，需要具有良好的判断能力。门店销售人员要用良好的判断力和职业敏感来识别成交信号。成交信号一般可以分为三类：
1.语言信号。
当顾客有采取购买行动的意愿时，门店销售人员可以从顾客的语言中感觉到这一意愿的存在。一般情况下，如果顾客的语言从提出异议、问题等转为谈论以下内容：商品的储存、保管与拆装；商品的使用与保养注意事项，零配件供应等；开始讨价还价，问可否再降价等；要求继续试用及观察；对商品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的意见与要求；用假定的口吻与语句谈及购买等，这时可以认为顾客在发出成交的信号。
2.动作信号。
通过观察顾客的动作，门店销售人员也可以识别顾客是否具有成交的倾向。如果静静听门店销售人员讲解的顾客，开始动手操作商品，仔细触摸商品，翻动商品等等；或者动作由紧张变放松，身体后仰，做其他舒展的动作等；或单方面动作转为多方面动作，由远到近，由一个角度到多个角度观察商品；再次翻看说明书等，这些都可以认为是顾客发出成交的动作信号。
3.表情信号。
门店销售人员经过反复观察与认真思考，可以从顾客的面部表情和眼神的变化中读出希望成交的信号。
金牌提醒
顾客眼睛转动速度快慢的变化，脸部由凝神沉思或托腮沉思变为神采奕奕，脸部表现明朗轻松，活泼与友好，情感由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等，都是门店销售人员可以从顾客脸部表情和眼神中读出的希望成交的信号。
