门店销售主要是通过门店销售人员来实现的，因此可以说门店销售人员是门店的形象，是顾客满意的推动者。他们积极参与销售任务，博得了顾客的青睐。在商业竞争日益激烈的今天，门店要在销售中取得好成绩，不仅要把服务注入到商品中，还要将服务通过各种途径传达给目标顾客。这就要求门店销售人员要用发自内心的真诚去对待每一位顾客，并且注重团队合作，向顾客展现出能体现门店特色的最佳形象和服务。
在销售和服务过程中，首先要清楚门店销售人员在销售中所扮演的角色，这些角色根据门店销售和服务过程的特色可以定位为以下几个方面。
（一）求学者
了解和分析顾客的购买心理，是成功交易的关键。顾客是否购买商品，往往是由心理动机决定的。对门店销售人员而言，分析顾客的购买心理，是发现销售机会并采取相应措施促成交易的先决条件。
门店销售人员不仅要对顾客购买心理进行研究，还要注意在接触顾客时的方式与技巧的运用。比如在接触顾客时，门店销售人员需要了解用怎样的语调和步骤，怎样做开场白，怎样在顾客的心目中产生良好的印象等等。这些都需要门店销售人员在门店服务过程中不断地学习和总结。从这个角度上讲，门店销售人员是不断努力的求学者。
（二）设计者
门店销售人员作为门店销售的一线人员，直接与顾客接触，第一时间发现顾客需求，所以是门店销售计划的直接参与者、最终的检验者。在销售和服务过程中，门店销售人员应不断调整自身的服务策略，大胆创意，尽最大努力满足顾客的最大需求。从这个意义上讲，门店销售人员就如同建筑设计者一样，根据业主的喜好和理念、设计对象的特性进行设计，取得最优方案，这意味着分别要对不同的顾客提供不同的服务。
（三）信息员
在顾客购买商品的过程中，必然要同其他同类商品进行一番比较。当顾客拿不定主意的时候，门店销售人员可以进行有利、有理的引导，帮助顾客做出最后决定。这如同信息员一样，通过调查研究竞争对手的全面信息，提出相应的方法，采取一定的战略战术，以在竞争中取得优势。所以，门店销售人员应该了解竞争对手，分析竞争对手，找出自身的优势。
1.获得竞争对手商品的全面资料。
门店销售人员应分析竞争对手商品的价格、进货渠道、服务水平、促销活动、后台支持、信息系统建设等等，全面了解竞争对手。
2.分析主要消费群体。
通过对各商品消费群体心理等方面的调查研究，深入分析顾客购买商品的市场需求情况。
3.调查销售渠道。
可以对自身和竞争对手的销售渠道进行普查式或抽样式调查，以分析自身和竞争对手销售渠道的效率。
4.研究服务市场。
对竞争对手的服务策略、服务执行情况、服务提供者和顾客服务满意度等内容进行调查研究，以协助门店制定有效的服务策略。
（四）谈判员
门店销售中商品交易的过程，就是门店销售人员与顾客谈判的过程。门店销售人员用尽心思，使出销售绝活，最终目的是为了交易成功。交易过程中，如果顾客目的明确，交易很可能马上成功。但是在交易条件上，双方有时会发生异议，虽然顾客仍有购买欲望，却与门店销售人员无法达成“共识”。要想达成交易，门店销售人员必须想尽一切可能说服顾客的方法，这时就应进入谈判员的角色，熟练掌握谈判技巧，以求在实际谈判中达到双赢的结果，与顾客建立牢固的关系。销售谈判员应具备的技巧主要包括何时该进入谈判、谈判按几个步骤完成、如何让顾客接受商品等。
（五）说客
在说服顾客把门店的商品变成最终选择的过程中，门店销售人员扮演了说客的角色。因为每一位顾客都具有独一无二的性格、偏好、家庭背景、财力状况等，即使有相似之处，也不代表门店销售人员一成不变的说辞对他们都起作用。如果顾客不得已而接受了自己不想接受的东西，他也许永远不会再走进这家门店。所以，真正的说客会先了解顾客拒绝购买背后的真正原因，再来调整说服的方向和方法。
在门店销售服务过程中，门店销售人员常常会面临这样一些难题：商品和服务都能满足顾客的需求，可顾客却不选择购买，或是觉得自己没有购买的需求。这些情况可以从以下几方面加以分析：
商品和服务是否具有足够的吸引力。
是否能真正满足顾客的需求。
与顾客的沟通是否到位。
良好的沟通能够帮助门店销售人员及时发现不足，随时调整方向，配合顾客需求的变化。这里的沟通，既包括引导顾客，让顾客发现自己的潜在需求，也包括在销售服务中对门店商品的推广，让顾客接受商品与服务。
金牌提醒
良好的沟通建立在门店销售人员尊重顾客的基础上，这样顾客才能信任门店销售人员，并向门店销售人员反馈自己的需求信息。
（六）调解员
顾客抱怨是每个门店必须面对的问题，所以在处理顾客抱怨的过程中，门店销售人员会承担调解员的角色。目标顾客对门店整体服务质量拥有特别的品味和要求，发生顾客因服务不周而投诉甚至大发雷霆的事件时，门店销售人员应该全面考虑，关心每一起顾客投诉，及时将处理结果反馈给顾客，避免顾客产生被冷落的不满情绪。
（七）培训师
门店销售人员为顾客服务时还扮演着培训师的角色。培训型销售策略是以顾客为导向的销售方法，即门店销售人员精心维护门店的顾客群，与销售中认识的顾客进行彼此关系的维持和维护，以服务为基础，精心培育与顾客的长期关系。在众多类别的门店销售中，大件商品的门店销售人员是最称职的“培训师”，他们的服务策略和技术解决方案不但能帮助顾客得到更多的实惠，有利于与顾客建立长期关系，还能使门店因此而获益。
