消费心理
门店销售人员要想把自己的商品卖得快、卖得多，就必须研究顾客心理——消费心理。只有把握了顾客的消费心理，才能引导顾客的消费行为，从而提高销售业绩。
金牌解析
顾客的消费心理，简而言之就是指顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的内心活动——大脑思维活动的态度，即心理态势。
顾客的购买需求随着购买心理的变化而变化，门店销售人员在进行销售服务时需要密切留意顾客的心理变化，特别是以下八个不同阶段的购物心理，以帮助销售成功。
（一）注视留意阶段
当顾客想买某种商品或随意浏览时，发现了感兴趣的某种商品，就会停下脚步观看；或顾客注意到摆放在店内的商品陈列、电视演示以及各种宣传资料时，门店销售人员应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的询问来了解和观察顾客的购买意愿。
注视留意阶段是顾客购买过程中最重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的商品，而门店销售人员的推介又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；如果门店销售人员的推介能引起顾客的注意，就意味着成功交易的可能性大大增加。
（二）产生兴趣阶段
当商品引起顾客的注意后，顾客通过初步的观察和了解，常常会对它产生兴趣，这时门店销售人员要以良好的服务态度，热情周到地向顾客介绍商品的各种知识，展示样品，诱发顾客对商品产生更大的购买兴趣，使顾客在对商品进一步了解和分析的基础上，以自己的主观感知，对商品做出评价。
顾客的兴趣来源于两个方面：商品，包括其品牌、广告、促销和POP（POP是店面广告的简称，也称为售点广告，是指在购买场所、书店音像店周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。）等；门店销售人员的优质服务。
（三）展开联想阶段
顾客对某种商品产生兴趣并获得一定印象后，还会通过联想这种扩展性思维活动，把商品与自己的日常生活联系起来，深入地认识商品的使用价值和物理性能。
联想阶段非常重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力极为丰富而又不能确定。在这个阶段，门店销售人员要善于察言观色，主动介绍并引导顾客对商品产生美好的联想。
（四）希望拥有阶段
当顾客联想发展到一定阶段时，就会产生拥有它的欲望和冲动，因此准备购买，但并不是立即就会购买。顾客还希望寻找到更理想、更满意的商品，所以即使具有强烈拥有它的欲望，也还会货比三家，谨慎从事。门店销售人员应细心观察顾客的这种心理表现，同时应抓住时机，进一步回答顾客所关心的问题，促进顾客的购买欲望，而达成交易。
（五）比较权衡阶段
顾客对商品产生了强烈的购买欲望后，通常还需要进行细致的比较，脑海中会浮现出很多用过或了解过的同类商品，彼此间进行更详细、更综合的分析比较（如比较商品的品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量等）。
比较权衡是顾客要决定是否购买的关键阶段，在通过比较、对商品有了更全面的认识之后，可能有些顾客在比较之后就不喜欢这种商品了，也可能有些顾客会做出购买决定，或者还有些顾客在这时会犹豫不决。此时，门店销售人员要适时地提供一些有价值的建议，供其参考，因势利导地帮助顾客进行比较，并向顾客实事求是地详细讲解商品的各种优缺点，帮助顾客下定决心。
（六）产生信任阶段
顾客通过各方面的比较，并征求门店销售人员意见且得到满意回答后，开始对商品产生了信任感。这种信任往往来自于广告媒体的宣传、门店销售人员令人愉悦的服务、门店销售人员提出的建设性意见、对门店的信任、对生产厂家的信赖。在顾客产生信任的阶段，门店销售人员的接待技巧、服务语言、服务态度以及对商品知识的了解就显得非常重要。因为这些技巧与知识直接关系到能否为顾客当好参谋，能否使顾客产生信任。
金牌提醒
门店销售人员要熟悉所经营商品的各种知识，掌握顾客的购买心理，根据顾客的需求，恰到好处地推荐商品，使顾客产生信任感，加快购买行动的完成。
（七）采取行动阶段
这是顾客决定购物、放弃购物或对缺货做出反应的阶段。门店销售人员应注意顾客的反应，如果决定购买，则消除顾客购物后的疑虑；如果放弃购物，则向顾客推荐相应的商品；如果商品缺货，则缓解顾客因缺货引起的不满。
（八）满意体验阶段
这是顾客决定购买或放弃购买的终点决定性阶段。顾客的满足感有两种：顾客买到了称心的商品后所产生的满足感；对门店销售人员关切服务的认可所产生的满足感。
顾客可能在付款、包装、送客的过程中，认为门店销售人员有服务不周到的地方，而引起不满，甚至当场退货。所以，门店销售人员要自始至终保持真诚、耐心的待客原则，直至将顾客送出门为止。
