你这么认为我很荣幸！我很佩服你！你应该也感觉到了。
兰书商摆摆手，他依然在思考怎么回答问题，我必须说明一点，所谓的十二个月，对我只是一种艰难，是超速发展必然要出现的资金链紧张局面。但这些不能决定我的成败，更不能决定我的生死。我150本的规模已经拿下来了，我只要愿意退一步，立刻就将拨云见日。
你不是坚决不肯退吗？这些我们刚才已经谈过了。
我要说明的是，你帮我，代价只是时间，但不存在任何风险。
什么事都存在风险，何况是钱的问题。
……我现在就给你写个承诺保证书，只要我做图书，一律由你提供书稿，价格随行就市。如有违约，我另外赔偿你五十万。还有，将来如果你也想做书，我将为你提供一切帮助和支持，对你无保留开放我所有的资源。
……我做书？
我只是举例说明，这不是被你逼得没办法嘛。哦，还有，今天这顿算我请你，我来买单。
这回轮到石大兴哈哈大笑了。看到兰书商搜肠刮肚胡话连篇，石大兴意识到今天的谈话该结束了。
我们该说的都说完了。我很愿意为你提供力所能及的支持，但你的要求对我来说太苛刻了。这样吧，我回去好好想想再答复你。石大兴停顿了片刻，补充道，你也再想想。
夜晚的北京灯火阑珊，华丽中透着大气与深邃，没有丝毫的艳媚。在门口等出租车的时候，两人继续闲聊。
你这么大的老板都不买一辆车？我原来的老板一年做不到十本书，早就坐上奥迪了。
创业艰难苦战多，以后再说吧。我不讲究这些。
你就是猴急猴急一心想做大，恨不得把你身边人的钱都挖出来给你用。
哎，按说你业务运行平稳，你为什么不买车？
我？小打小闹怎能能跟你比。
那我再主动加上一条，等我买车的时候也跟你买一辆，你用稿费冲抵就行了。
别，你还是先还我钱得了。
我是说还清你钱之后。
会有那一天吗？你的心太大，越赚钱越缺钱，永远没个够的时候。
跟兰书商深人接触给石大兴最大的触动就是要敢于行动，人有多大胆，地有多高产。虽然自己无法做到像兰书商那样大手笔，那样生猛锐利，但如果对市场望而却步，忘记自己来北京的使命与目标，那将是一种不可原谅的可耻行为。
组稿公司尽管也不错，但不是你的栖身之地。难道非要等组稿公司办不下去了，才去寻找自己的新项目？进人图书出版发行领域，早已是一件水到渠成之事，那里有更广阔的天地和发展空间。
石大兴决定顺势而为，立刻启动，同时也把当前被动的局面转化为主动出击。
明确自己究竟需要什么之后，石大兴很快就捕捉到了当时在自己脑海中隐约闪烁的灵光，一个应对兰书商“无礼”要求的博弈策略随之应运而生。
绝对不可以答应兰书商的要求，他要谋发展，我凭什么为他承担压力？赚稿费是赚辛苦钱，又不是他施舍的，不能为了赚他几个稿费就无条件进行妥协，更不能放弃基本的商业原则。再说一个组稿工作室让一个书商欠出一百多万甚至是两百万的稿费，对他是又一个故事传奇，对自己就成了污迹垢耻，说出去遭人笑话，这跟自己有没有实力跟他最终会不会还钱是两回事。总之，游戏不是这么玩的。
何况这其中的风险非常大，他这么能借力借钱，善用谋略手段高强，谁能保证他不会赖账？另外，他胆大包天人心不足蛇吞象，喜欢剑走偏锋玩高难度铆接，正处在高风险的扩张期，稍一不慎随时可能翻船，到时去哪找他要账？
既然意识到有风险，那首要问题是就是化解风险，更不能让风险再增加。这是石大兴的原则。
不过，兰书商毕竟是大客户，如果真给他帮助或者说真把他给推上去了，对组稿公司将来的好处也是显而易见的。还有，已经欠下的五十多万，也得想办法拿回来。从心里来说，石大兴还是愿意为他出力并希望看到他有好的结果。
总之，既不能答应他的要求又不能让他走；既要帮他又不能损害自己；同时，还必须控制风险让欠款不升反降，并且从中谋取自己的最大利益。
如何才能把这些关键要点有机地整合在一个方案中……
几天之后，兰书商主动打电话给石大兴，他没有问石大兴考虑得怎么样，而是直接问新的选题策划方案准备好了吗？
你来蔚秀园吧，我在办公室等你。
深褐色写字台的正中，摆放着一螺白色的A4打印纸，非常醒目，那是新的选题策划方案，但石大兴没有像以前一样直接递给坐在对面的兰书商。
石大兴说，十二个月你的大考就结束了？
对。是我跟印刷厂的账期到了之后，也就是两个月之后的再十二个月。
OK。我可以助你一臂之力，这一批先给你做不超过五十部书稿，保证你三到四个月的需求。
太感谢了！我就知道你会帮我！
兰书商探腰伸手要去拿选题策划方案，他以为这事就算谈妥了，过去了。但石大兴却轻轻地按住了打印纸，不给他。
不过，你也要帮我。帮我印书。
印书？怎么说？
我给你印刷片子，你去印刷厂帮我印制，记你的账，完了我把书拉走。
兰书商坐下，不说话了。
用你的印刷厂，按你的账期走，这是你的资源。我这边直接在你的稿费里刨除，十二个月后，你把该还我的钱付给印刷厂。
……这样就加大了我在印刷厂的债务负担。
我的数目对你来说不大，如果说负担，那也是到账期之后，但那时你的财务状况已经好转了。
说是这么说，可……非常时期什么事都有可能发生。
兰书商终于说实话了，可见上次他口口声声特别强调没有任何风险都是蒙人的鬼话。这验证了石大兴“高风险期”的判断，也进一步坚定了石大兴必须把自己的风险降下来的决心。事到如今，兰书商再说什么已经没有意义了，重要的是必须迫使他接受自己的新方案。
这样的话你就更应该集中精力与印刷厂周旋，打攻坚战，而不是把战线拉长，这里欠那里也欠，摊子铺大了难照应。
兰书商不说话，也不表态，在心里掂量。
石大兴继续说，我说两句哲理名言跟你分享一下，虱子多不痒，债务多不愁；大江大河不容易翻船，出事的地方大多在小河沟。
石大兴的意思已经挑明，兰书商也完全听懂了。石大兴不答应所欠稿费的数额继续上涨，要约稿就得给钱，没钱可以采取转嫁的形式腾挪，兰书商要做的或者说留给他的权利仅是选择。如果说上次兰书商是以客大欺店的形式对石大兴有点胁迫的意味，那么这次就是石大兴抓住他的要害软肋反过来要挟他了。兰书商有权拒绝，但今后也就别在“顺势”文化公司继续组稿了，双方的合作到此为止。这就是石大兴押下去的赌注。同时，已经欠下的五十多万稿费，到期之后，石大兴还拥有通过其他方式和手段追讨的权利。
主动权还是在兰书商这边，但余地没有了，非此即彼。何去何从，由兰书商选择。
兰书商隔着眼镜无奈而又鬼魅地笑了笑，说，行，你的方案具有很强的可操作性，无可挑剔，我没理由不接受。
谢谢！石大兴从A4打印纸底下抽出一份文件，我草拟好了份协议，回头你确定完选题后我们把数字加上去，一起签一下。
你……兰书商竖着大拇指摇来摇去。如果说兰书商终于看清楚了局势，那石大兴预先就看到了结果，商谈的结果与事先写好的协议显然基本吻合，这也就意味着兰书商没能提出新的条款和变通方案。能把兰书商给算死的人，真是不多。兰书商心悦诚服，人才！绝对是人才！佩服！佩服！
石大兴笑笑，挑好听的话解释，你是大老板，是不想因小失大，懒得跟我计较。我是无力承受，又不想失去你这个客户，才出此转嫁之策。雕虫小技，何足挂齿。还是你厉害！
找机会我一定得跟你这只九头鸟合作。我身边就缺你这种人。
没问题，等我做得跟你一样大，有资格之后再跟你谈合作之事吧。
听石大兴这么说，兰书商拿着选题策划方案的手仿佛被针扎了一下，连忙缩了回来。你、你计划印多少书？
石大兴大笑，放心吧，就几本。像你那样三、五十本地印，你就是肯帮我印，我也没那胆量。
……还有一个问题你得给我个说法。你自己如果做书，我是不是就该换地方组稿了？好选题你都留着自己做，剩下不要的才处理给我？
这问题石大兴早就想好了一套说辞，不光对兰书商，以后对其他来组稿的书商和********，说法都必须一致。如果“顺势”文化公司也做图书，他们知道之后，对提供的选题策划方案的质量必然存有一种疑问心理，多多少少会产生一些不利的影响，那没办法，什么事都有利有弊，只能择优而行同时又努力去消除并承受负面因素。
石大兴指着选题策划方案说，这些方案你先选，完了你复印一份带回去，回头我给你印刷片子的时候你自己再拿出来对照。我要做的书，都是你挑剩下的。再说，我能做几本？影响不了你。
兰书商的经营模式讲究规模效应，按投人算产出，对于单品种的要求不是太苛刻，差不多就敢往下扔，好的差的都在里面，追求的是平均销量水准。石大兴就算留下几个好选题自己做，对他影响也不大。倒是那些一年做几本书的小书商，喜欢对选题左挑右选生怕看走眼，严重的一个选题几个月都确定不下来，有可能会计较，不过，这些人早已不是石大兴主要顾忌的对象了。
关于印几本书的问题，石大兴的思路有明确的标准，以欠款为依据，能印几本就印几本，反正全给它用了，不能留着，以后就按这种模式往下走。你不是能欠印刷厂的钱而且账期比较长吗？那你就去印刷厂想办法吧。这仅仅是开始，随着自己对市场摸索阶段的结束，以后的出版量肯定也得相应加大，那时，就该反欠兰书商的了。对了，石大兴要的就是这种结果或者说就是这么计划的。
跟兰书商的博弈策略没问题，但回到现实操作层面上来石大兴却发现有问题了，而且问题还很严重。
如果按照计划执行，以兰书商的欠款为标的，石大兴则必须一次性至少印刷六本书，狠一点的话可以要求兰书商给自己印刷八本书。这是自己头一次尝试性做书，很多东西都不懂，上来就做这么多本，步子是不是迈得太大了？图书市场既是天堂又是地狱，只要进去了就难以出来，必须劈荆斩棘向前进，“蓄水池”也客观上要求你必须有序地去注水维护。照这种速度做下去，即使一个季度投放一个回合，一年也得做三十二个品种。
2000年的图书出版圈，60％的书商和文化公司一年出版量不足十本，老曹的AAAA文化公司就是其中一员。年出版量超过三十本，便可以算有头有脸级著名人士了，像兰书商年产一百五十本的规模，属于顶级人物之一。
为了不让兰书商欠款，石大兴把自己给逼上了悬崖。这相当于回避掉了一个风险，却制造出另一个风险。跳？还是往下走走，找个矮坡去跳？
石大兴最后给自己找到了心理依据，兰书商欠的稿费是个蕴含极大风险的未知数，与其给兰书商留着，不如变成自己的书放市场上去，不用白不用，用了才踏实，用了更省心。
一年做三十二个品种怎么了？不多！兰书商的目标是做六百本，那才叫多呢。
人死卵朝天，不死万万年。就在悬崖上往下跳！
关于出书方向问题，几年来石大兴每天都在观察、酝酿和论证，已经有了自己成熟的经营思想。
石大兴并不认可兰书商那种一味注重规模的经营模式，那是传统制造业的经营模式，生产衬衣鞋袜电视机可以，用于图书出版不是很恰当。图书是文化产品，具有单一的个性、思想和品位，每种图书的适合对象以及拥有的市场空间都不相同。规模经营固然有其威力，但强蛮式制造图书并进行捆绑打包式销售也会造成很大的资源浪费。作为一个文化公司，石大兴更看好孙军的传销类图书和自己提供给老曹的语言类图书的经营模式，在一个细分的领域做精做深做透。当然，传销类图书空间太狭窄，只适合特定时期，孙军见好就撤，是一种能力的体现。
石大兴认为文化公司出版图书，形式上要力求简单，内容方面应该靠近经典，经营上注重常销，读者对象则是多多益善。
基于自己的经营思想，石大兴计划按系列丛书的形式一本一本接着往下做。系列丛书的优势是，一本书做好了可以产生联动效应，减少选题策划的不确定性风险，长期做下去品牌也能得到累积和延伸。但缺点也是明显的，万一看走了眼，成本非常高，一死死一串。
为了分散风险，针对不同读者对象，石大兴决定首先推出四个系列丛书。
第一个系列丛书是当初石大兴提供给老曹而没有被采纳的方案，对中国传统经典文化进行翻新，做一种知识普及性读本。该类别一直是石大兴心里最看好的。
第二个系列丛书暂名为“倾听大师的声音”，读者对象的层次往上走走，将那些近现代思想大师的文章、发言稿、演讲词按一定的编辑思路给它们整合起来，稍加注释与时代背景说明，原汁原味给读者呈上。
第三个系列满足那些猎奇性读者的需求，对古今中外一些有影响的事件和人物，特别是那些存在争议还没有落实的悬案疑案，进行深度解密，丛书名就叫“解密”。
第四个系列面向家庭，注重实用性，养生保健、婚恋孕育、生活禁忌、小窍门、礼仪民俗等等全给它涉及，怎么好卖怎么做，丛书名就叫“生活与家庭”。
每个系列先做两本，各自独立成书，把风险降到最低。看市场的反应效果，再决定下一步是有选择地侧重推进，还是同步展开，齐头并进。
