德国诗人海涅说过这样一句话：“语言之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打垮。”谈判须臾离不开语言的表达。在古今中外的谈判场上，多少能言善辩之士，或口若悬河，力挽狂澜；或款款而语，潇洒自如；或坦率直陈，语惊四座；或婉转含蓄，妙语连珠。他们精妙的口才与敏捷的智慧融聚在一起，在谈判桌上赢得了一次次胜利。而这些，都离不开对谈判语言沟通技巧的把握和了解。
1.述说技巧
述说就是陈述说明。谈判者借助述说可以阐述己方的立场、观点和要求，指出对方立场、观点和要求的问题，提出双方合作可能出现的机会与障碍以及可以采取的方式，明示双方共同获得的利益，等等。在谈判过程中，谈判双方通过不断地述说，传递己方想让对方知道的信息，让对方充分明白己方的意图，促使谈判成功。
（1）述说的方式
方式内容特点
循序述说按客观事物存在发展的过程和客观事物之间自然的联系所作的述说。可以按时间的发展顺序，从过去到现在述说；也可按空间的顺序，从上到下、从外到里述说，等等。条理性较强，容易让对方理解和接受，是谈判者常用的一种述说方式。
方式内容特点
对比述说指把两种互相对立的事物放在一起并叙，使二者相映相衬。在正与反的对比中使己方的观点更鲜明、突出，从而引起对方的注意，并留下深刻的印象。
提炼述说指把述说的内容进行加工提炼后，总结成顺口易记、言简意赅的字句，以强化听话人的记忆的一种述说方法。使人感到新鲜，增加可听性和清晰度，容易引起好奇心、注意力，好记难忘，重点突出，是一种颇有效果的述说方式。
情理述说指有情有理、情理交融的述说方法。可以使对方深受感染而引起共鸣，收到奇效。
（2）述说的基本要领
常言道：一句话可以让人跳，一句话可以让人笑。因此，谈判中的述说要把握好以下要领。
特点内容
简明扼要谈判中谈判者不要随便说些与谈判主题无关的话，切忌冗长、繁琐的陈述。当需要陈述时，应该用简明的语言抓住对方，吸引对方，让其正确理解陈述的内容，并能很快针对陈述提出问题，使双方立刻交谈起来，让谈判顺利地向纵深发展。
分寸得当陈述要立足于加强和谐的谈判气氛，所以在陈述时要特别注意分寸的把握。陈述应该是既正式的又客观的，所以要以诚挚的方式表达。一般来说，陈述时忌带感情，要尽量采用中性的、客观的、礼貌的语言，避免采用偏激的、主观的、粗俗的语言。
准确易懂谈判者要尽量使对方听懂你要表达的意思。所以在陈述时，要尽量避免使用专业术语，如果不得不使用时，一般应予以解释。如果陈述涉及到数值，要力求准确，尽可能不在数值前加“大约”、“差不多”之类的词语。
注意头尾一般来说，人们对发言的开头和结束部分的记忆比较牢固。因此，谈判者在作陈述时，要特别留意开头和结尾。开头要出其不意，紧紧抓住对方；中间要加强生动性和感染力，始终吸引着对方；结尾要有力量，向对方表明你的观点不容轻视。
2.倾听技巧
俗话说：“会说的不如会听的。”倾听担负着由“谈”到“判”，由“判”到“谈”的中介作用。一些专家认为：商业洽谈并没有什么特别的秘诀，最重要的就是倾听对方的说话，这比任何阿谀奉承更为有效。
谈判的实践表明：倾听是了解对方需要和发现事实真相的最简单途径。通过倾听，可以广收信息，洞察对方的真实意图；通过倾听，可以明确应采取的策略，提高自己的说服力，增加实现愿望的机会；倾听，对缺乏经验的谈判者来说，可以弥补不足，对有经验的谈判者来说，可以减少失误；倾听有利于沟通，缩短谈判双方的距离；倾听可以消除误解，推动谈判进程。所以，谈判人员要给予倾听环节以特别的关注。为了提高倾听的效果，须掌握如下要领。
（1）耐心地听
在谈判沟通中，要想提高倾听的效果，保持足够的耐心是非常重要的。对方的谈话有时可能含糊不清，或难以理解，或抓不住要领，或繁琐冗长，甚至可能说出你不愿听的话。这时，出于对对方的尊重，必须保持耐心，不能表现出厌烦的情绪。研究表明，人们的讲话速度是每分钟120～180个字，而大脑思维的速度却是讲话速度的4～5倍。所以，讲话人的话还没说完，听者早就理解了，或讲话人只说了几句，听者就已知道了他所要说的全部意思。这时，听话人的思想就容易开小差，甚至会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以至对对方的话语“听而不闻”。
越是善于倾听他人意见的人，谈判成功的可能性越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种有效方式。
（2）虚心地听
在听对方讲话时，应该保持虚心聆听的态度。对对方所讲的关键性话语，不要轻易打断或插话。在听对方讲话时要善于抓住和领会对方的谈话实质，切忌武断，防止以偏概全。对不能马上回答的问题，应以恰当的方式推诿，或估计，或猜测，或暗示，以模糊的方式暂时应付过去。
（3）会心地听
在谈判的倾听过程中，有必要进行适当的反馈，既要做出会心的呼应。适当的反馈能表明你在认真倾听，会使对方产生被重视之感，有利于建立融洽的沟通气氛。同时，对方也可以从你的反馈中得到肯定、否定或引导。
3.提问技巧
提问是发现问题、获取信息最常用的一种有效手段。所以说，恰当巧妙的提问是驾驭谈判进程的先决条件。
（1）要考虑提问的倾向性
同一个问题可以有多种问法，不同问法的倾向各有不同。问话人可以利用这种倾向性影响对方，根据自己的需要，进行选择，使对方的答案最接近你的期望。
（2）要使提问具有诱发力
问话人在提出问题时必须考虑对方的反应，要尽量调动对方，激发对方的回答欲望，使对方做出积极的配合。要做到这一点，必须首先了解对方的观点和需要，然后设法迎合他的心理，适应他的需要。这样提出的问题，才能被对方所接受，引起他的兴趣，打开他的话匣子，真正和你进行沟通，从而达到心理相容，言语相通。
比如：“你是怎样想到这个办法的？我怎么就没想到呢？”
由于找准了兴奋点，对方的交流欲望就会大增，谈话的气氛自然就会活跃起来。
（3）要进行提问的合理分工
在一个谈判小组中，总是一个人提问而其他人保持沉默，则不利于提高他人的地位，也可能使提问者成为对方攻击的目标。因此，在提问过程中，应根据谈判小组各成员的知识结构、性格特征及讨价还价的需要，对提问进行合理分工。如当谈判价格问题时，可由技术人员询问对方的技术目标，以帮助进行讨价还价。
（4）要安排好提问的顺序
提问的顺序是有讲究的，一般来说，应该先易后难，先表后里，由泛到专，由此及彼，使提问循序渐进，逐步深入。
刚开始谈判时，不要提出对方难以回答的问题，这样容易遏制对方谈话的兴趣，窒息友善的谈判气氛。应先提出一些对方了解、熟悉的问题，以松弛谨慎的心理，活跃气氛。如果急于求成，一上来就单刀直入，提出一些关键的问题，往往会造成僵局。
在谈判中，提问应尽量根据前面问题的答复构成新的问题，使问题环环相扣，步步深入。切忌漫天撒网，东一榔头西一棒子，使头绪过多，淹没了关键，偏离了主题。
（5）要以诚恳的态度提问
在提问过程中，不要提出明知对方不愿或不能回答的问题。如果不是刻意要激怒对方，就不要提出那些对方肯定不愿或不能回答的问题，以免对方做出对抗性的反应：要么避而不答，要么勃然大怒。有时，提出这些问题是不可避免的。那么，就应首先说明一下这样问的理由，或者在问话前做一些铺垫，让对方有一定的心理准备，同时也表示了对对方的尊重。比如：“如果你不介意的话，我想冒昧地问一下……”或“……我这么问是不是太唐突了？”这样一来，对方就不好发作了。
（6）要使提问的句式简短明了
在谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好。因此，谈判人员需要进行提问时，应尽量用简短的句式来向对方提出问题。如果提问的话比对方回答的话还长，问话人将会处于被动地位，显然这种提问是失败的。
4.回答技巧
有问必有答，答是针对问话的反馈。答话虽然受到问话的限制，在谈判中处于被动地位，但是一个优秀的谈判者，却可以通过巧妙的答话，变被动为主动，在谈判中抢占上风。为了提高回答的效果，须掌握以下技巧。
（1）针对提问人的心理
谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来做出回答，结果往往是不理想的。如果经过周密思考，准确判断出对方提问的真实目的，便可作出一个高水准的回答。
（2）把问话的范围缩小
谈判中并非任何问题都要回答。在谈判中，对方提出问题或是想了解我方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，己方应视情况而定，对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象或泄密的问题，不必为难，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。所以，回答问题时可以将提问者的问话范围缩小，以利于回答。例如，当对方询问产品质量如何时，答话人不必详细介绍产品所有的质量指标，只需回答其中有特色的某几个指标即可，从而造成质量很好的印象。
（3）把问话的范围扩大
有时，对方提出的某个问题可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而先说明与问题有关的条件，借以破解对方的进攻。
比如，两家公司进行有关设备购销的洽谈，购方问这种设备的价格是多少，售方明知设备的价格不菲，此时直接回答有可能会导致磋商的失败，于是说道：“请允许我们先把这种设备的几种特殊功能介绍一下好吗？贵方一定会对这种设备感兴趣，同时我们相信你们对价格也会是很满意的。”
（4）答非所问
有些问话人提出一些使人处于难堪境地的问题，答话者不愿回答，但又不想让问话人失望，就可以巧妙地转移话题，既让对方得不到想要的答案，又不破坏良好的谈判气氛。
（5）以问代答
循其话题，反口诘问，以问作答，也是回答的一种常用手法。既可争取主动，又可回避难题。例如，在双方合作进展不是很顺利的情况下，其中一方问对方：“你对我们之间的合作前景怎么看？”这个问题在此时提出可谓难以回答。善于处理这类问题的对方可以采取以问代答的方式：“那么，你对我们之间合作的前景又是怎么看的呢？”这时双方自然会在各自的脑海中加以思考和重视，对于打破窘境起到良好的作用。谈判中运用以问代答的方法，对于应付一些不便回答的问题是非常有效的。
（6）不知道的问题不予回答
如果对对方提出的问题不知道，或对对方提出的问题的答复超出谈判者的权力范围，则可以不予回答。这里有两种方式可供选择：
●转移话题，使双方讨论的热点转移。
●寻找各种借口，如“尚须讨论，上级授权有限需请示”等，表明自己目前不能对对方的提问作出答复。
5.说服技巧
说服或劝说的艺术，就是讲道理、摆事实的谈话技巧，就是根据对方的处境、心理、动向和态度、要求，按审势、善导的步骤，并运用经验和例证去说服对方，使对方接受你的意见，按照你的要求去做，从而达到劝说的目的，使谈判取得预期的效果。说明的技巧主要有：
（1）要取得对方的依赖
当一个人考虑是否接受说服之前，往往先衡量说服者与他的熟悉程度与亲善程度。由此可知，如果你要扮演说服者的角色，就应在准备说服他人之前，先与对方建立起相互信赖的人际关系。所以，在谈判进行之前，就应该加强会外接触，创造良好气氛，为后来说服对方打下基础。
（2）要首先满足对方的基本需要
谈判的本质就是满足需要，如果需要得不到满足，你纵然有三头六臂，使出三十六计也无法使对方心悦诚服。
（3）要注意强调双方立场的一致性
在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。对于立场上的某些分歧，可以提出一个美好的设想，以提高对方接受劝说的可能性。
（4）要强调利弊得失
要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见后对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感觉到你的客观公正，合乎情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了恶劣的情况，你也可以进行适当的解释。
（5）要注意说服内容的顺序安排
在劝说对方时，要遵守两个基本原则：其一是先易后难。应先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，并且恰当地把正在争论的问题与已经解决的问题联系起来；其二是先好后坏。心理学的研究成果表明，信息的传递顺序对于人的情绪的影响极为重要。如果有两个信息要传递给对方，其中一个是较悦人的，而另一个是较不悦的人，则应先传递那个较好的信息，在可能的情况下还应以另一个较好的信息作为结尾。有些学者将此称为“三明治式”的技巧。
（6）简化接纳手续
为了使被劝说的对象能接纳你的提议，并避免中途发生变卦，巩固劝说的成果，应当设法简化接纳手续。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书告诉被说服者：“你只需在这份原则性的协议书草案上签字即可，至于正式的协议书我方会在一星期内准备好，到时再送交贵公司以供你们详细斟酌。”这样，往往可当场取得对方的承诺，并免除在细节问题方面出现过多的周折。
以下是使对方赞同自己的几条法则，以供参考。
●寻找对方注意的东西。
●让对方知道你很感激他的帮助。
●当对方有重大困难，应帮助解决。
●让他想到这个计划的惊险和兴奋。
●与计划一样，自身必须保有足够的魅力。
●答应给予报酬尽量多一些。
●告诉他这个方案的成果和效益。
●自始至终清楚地展现魅力。
