在销售的最后关头，客户听过了销售人员对产品的具体介绍，对产品产生了浓厚兴趣，有了购买欲望，然而当销售人员表示要先付百分之三十的货款时，客户“变卦”了。他们这样拒绝销售人员：
“我们不预付百分之三十的货款。”
“你们难道没有现货吗？难道对于市场缺乏信心，不敢大量生产吗？不然为啥要我们预付百分之三十的货款？是不是你们资金周转不灵，想空手套白狼？预付百分之三十货款，绝对不可能！”
案例回放
销售人员：“我们公司新开发的这套设备具有许多同类产品不具备的优势，贵厂若采用的话，可以大大提高生产率，节约成本。”
客户：“是吗？”
销售人员：“这里有我们这套设备操作规范的视频教程，您不妨当场播放观看一下。”
客户：“好的，跟我到会议室去。”
……
销售人员：“怎么样？贵厂原先的设备该退休了吧？呵呵。”
客户：“嗯，有点意思。”
销售人员：“那您……”
客户：“你们负责送货、安装、培训、维护吗？”
销售人员：“那当然，这是我们售后服务必含
项目”
客户：“现在购买，什么时候能送过来？安装、调试、培训得多长时间？时间长了可不行，我们停产一天损失可是巨大的。”
销售人员：“只要您先预付百分之三十的货款，我们马上派专人送货、安装、调试、培训……”
客户：“什么？预付百分之三十的货款？你们设备我们没试用就决定购买，并且还拆掉我们先前用得好好的设备，这足以说明我们有购买的诚意，相反，你们倒是对我们处处防范！这哪是做生意的态度！”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：
消极表现
普通销售人员大都是不住声地向客户解释这是公司规定，自己做不了主。这种解释软弱无力，因为客户只关心自己利益得失，他管你规定不规定。
高手妙招
优秀销售人员遇到这种情况的时候，会保持之前的礼貌，以自己的推销经验和聪明才智在最短时间内，向客户说明预付款问题，让客户明白，这么做其实不是在吃亏，而是在受益。
“您误会了，其实这是分期付款。我们完全是为客户利益着想，因为一次性付清货款，客户肯定有顾虑。您难道不愿意预付百分之三十的货款，而愿意付清百分之百的货款？您不会是想等送货、安装、调试、培训等一系列工作全部完成后才考虑付款吧？您要这么打算……套用您的一句话，这可不是做生意的态度，哈哈。当然如果我是消费者，也可能产生这种想法，毕竟怕安装等一系列工作全部完成后，发现采用这套设备不合适，而自己已经付了货款，明显处于被动地位。但是这个顾虑您可以完全打消。预付的百分之三十货款有两种用场，如果您最终对设备满意，决定采用，那么这算是分期付款的第一笔；如果您觉得设备不完全适应您工厂的生产规模，决定放弃，那么这百分之三十预付款，我们如数退还——毕竟您前期停工、拆除原设备，表现了您购买产品的诚意，而我们送货、安装、调试、培训，也表现了我们的诚意，双方以诚相待，和谐做生意，不是做生意的最佳态度吗？预付款绝不是押金，您完全不必要有顾虑。”
专家寄语
当客户提出“不预付百分之三十的货款”时，销售人员要耐心认真地给客户说明收预付款的理由，让客户明白，这么做是在保障他的利益。
情景四十五 “质量与价格没有太大问题，细节方面我们再研究研究”
客户最关心产品的质量、功能和价格，如果质量不好、功能不多、价格又比同类产品贵，那么销售人员再怎么给客户热情详细介绍产品，客户也不大可能购买。这三方面因素缺一不可，因此有时销售人员会遭到客户这样的拒绝：
“质量与价格没有太大问题，不过在细节方面我们再研究研究。”
“在产品的一些细节方面，我们还是有点不清楚，再考虑考虑吧。”
案例回放
销售人员：“我们公司的这款产品，不仅包含了同类产品的全部功能，而且还新增了同类产品不具备的多项功能。”
客户：“嗯，产品功能确实是挺多的。”
销售人员：“质量方面，更是没得说。我们这款产品一直都是大众信赖的产品。”
客户：“嗯，产品质量很重要。”
销售人员：“是啊，您说得没错，质量就是企业的生命。除了功能全、质量优，我们这款产品的价格也公平合理，在同类产品里面是性价比最高的。”
客户：“你们定的这个价格，还行。”
销售人员：“很高兴今天为您服务，那我们什么时候给您送货？”
客户：“如果按你刚才说的，送货当然越快越好，但是，你刚才只是说，我也只是听，具体怎么个情况我还不是十分清楚。这样吧，质量与价格没有太大问题，不过在细节方面我们再研究研究。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：
消极表现
普通销售人员见话都说到这个份上了，客户仍要研究研究，便感觉很郁闷，推销热情顿时一落千丈，任由客户去“研究研究”。
高手妙招
优秀推销人员遇到上述类似情况，会给客户这样的回复：
“谢谢您对我们这款产品功能、质量及价格的认可。您说要在细节方面再研究研究，您能否再说得明确些，究竟指的是什么细节。如果是指产品的细节，这您尽可放心，我们在产品细节方面考虑得十分周全，客户没有考虑到的，我们都考虑到了。况且购买我们这款产品，您享有一周内无任何理由均可退货的权利，这一承诺目前只有我们公司推出，这足见我们对自己的产品信心百倍。买下产品，在使用过程中研究细节，不比您凭空研究来得有效，来得科学？”
专家寄语
当客户表示还要对产品研究研究时，销售人员要让客户明白“先购买，再研究”才是精明抉择。
情景四十六 “我以前用过这样的产品”
当销售人员给客户推销产品的时候，一般都会下意识地把客户归入从来没有接触过产品的客户群，但是各种情况都应该提前预想到——要是遇到对产品知根知底的客户该怎样应对呢？
“我以前用过这样的产品。”
“你推销的这款产品早就有了，你们公司是在清理库存吧！”
案例回放
销售人员：“请您看看我们公司新开发研制出的化妆品。”
客户：“哦，这个牌子……我怎么看起来有点眼熟啊？”
销售人员：“我们这个牌子很受消费者欢迎，许多人都选择了它，因此您觉得眼熟，很正常。”
客户：“是吗？”
销售人员：“是啊，这款化妆品分很多种类，有护肤美白的、有养颜去皱的、有专业祛斑和祛痘的……”
客户：“真有这么多品种吗？”
销售人员：“有啊，您再看看这种类型的。我觉得这种类型挺适合您，保证您用了之后，皮肤细腻光滑，润泽有弹性。”
客户：“这种呀？我老早就用过了！哪像你说的那么好！”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：
消极表现
1.一些普通销售人员会尴尬地原地发愣，无力应对客户那鄙夷不屑的表情。2.还有一些普通销售人员信誓旦旦强调给客户看的产品与对方之前用过的绝不一样，可又无法具体指出不一样究竟在哪里，这种强词夺理的表现虽然“勇气可嘉”，但对于增进客户的反感也颇为奏效。
高手妙招
优秀销售人员遇到上述情况的时候，会有理有据地向客户认真进行解释。他们会给客户这样的回复：
“恕我直言，您的结论下得太早了，呵呵。这款产品的包装您看起来眼熟，便以为重逢‘老朋友’，其实真实情形是，它虽然容颜未改，但内涵已变——变得更加高贵、典雅、超群、脱俗。这款产品是我们公司最新推出的升级产品，因为尊重忠实用户的审美心理，我们才决定不对外包装改头换面，只就‘内涵’大改特改。既然您是我们产品的早期用户，那我荣幸地通知您，您可以以优惠的价格购买我们的产品。”
专家寄语
当客户提出“我以前用过这样的产品”等类似话语的时候，销售人员一定不能乱了阵脚，要努力使客户对产品有一个全新认识，认识到产品已经有了质的飞跃。
情景四十七 “看来今天我想买也买不成了，因为我没带那么多现金”
当客户说自己想买但钱不够的时候，这其实是以价格高为借口拒绝销售人员的一种形式。
“看来今天我想买也买不成了，因为我没带那么多现金。”
“带的钱不够，下次再说吧。”
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销售人员：“您喜欢哪一件啊？”
客户：“把这件拿给我看一看。”
销售人员：“这衣服不错，挺合您身的，穿上会显得您更苗条，更年轻，更性感。”
客户：“这衣服的条纹我不喜欢，我喜欢那种暗条纹的。”
销售人员：“有啊，我们这里款式多着呢。您看，这是从美国进口的，价格我们国内消费者也承受得起，跟您刚才看的是一个系列。试试吧。”
客户：“嗯，好的。”
销售人员：“您穿上太贴身啦！”客户：“是吗？”
销售人员：“是啊！”客户：“价格多少？”
销售人员：“不到1000，898。”
客户：“898……不好意思，看来我今天想买也买不成了，因为我没带那么多的现金。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情形时的不同表现：
消极表现
普通销售人员听客户这么一说，不是善解人意地附和对方“回头再来买”的论调，就是热情锐减立马给客户冷脸看，这两种表现都不可取，对推销作业成功都无所助益。
高手妙招
优秀销售人员遇到这种情形时，会给客户这样的回复：
“没关系，只要您相中了，随时都可以来买。您穿上这件衣服真是合适，款式、颜色都跟您的气质十分相配。您穿着这件衣服走在街上，那收获的回头率肯定不是一般的高，呵呵。不过我要提醒您一句，这款衣服很抢手，昨天我一天就卖出了三件，毕竟这是高档服装，店里进货量不是很大，如果今天生意跟昨天一样火，我可不敢保证您下次来一定还能看到它，呵呵。不过您可以预付定金，我给您留着，这样就万无一失。您觉得怎么样？”
专家寄语
面对客户以“自己愿意购买，可是没带那么多的钱”为理由拒绝推销的时候，销售人员不要轻易放弃自己的推销努力，应该运用灵活的应对策略，促使客户改变决定。
