情景四十一 “后期维护费用简直高得离谱”
虽然在销售人员的推销下，客户产生了购买欲望，但是客户还会考虑产品的后期维护费用。一旦其认为后期维护费用高得离谱，就会用“后期维护费太贵了”作为拒绝购买的理由：
“后期维护费用简直高得离谱。”
“怎么后期维护费用那么贵！我支付不起。”
面对这种情况，销售人员一定不要轻易放弃，要用灵活的应变能力，帮助客户消除对产品后期维护费用的顾虑。
案例回放
某公司部门经理李先生计划购买一部汽车，因为以前那辆汽车开了很多年了，已经维修过多次了，还是常常出问题。可是李先生最近工作十分繁忙，为了节省时间，他利用星期天，约了几家公司的汽车销售员在他办公室里单独面谈。
某公司汽车销售人员陈小姐也是李先生约来面谈的。她早早来到李先生的办公地点，在会客厅和其他应约而来的汽车销售人员一起等候李先生的接见。
几位汽车销售人员相继进入李先生办公室进行了谈话。轮到陈小姐了，她敲敲门进去了。
开始时，李先生有些沉默，他看上去情绪并不十分好。陈小姐看到李先生办公室的墙上挂着一幅字，于是，她便充分利用自己在书法方面的知识与李先生开始了交流。李先生的情绪渐渐好转起来，紧接着，李先生就单刀直入与陈小姐谈起了有关购买汽车的事情。在谈到一款李先生看中的车型时，李先生说：“这款车的造型还可以，不过不知道它的性能和价格如何。”听到李先生的提问，陈小姐微笑着回答：“您真是好眼力，这款汽车的外型设计曾获得过某某某设计比赛的大奖！它的性能也很优越，内部设计也很舒适、实用，排气量小，没有污染，发动之后没有噪音，车身轻便，价格也很合算，很适合您的需求。”
李经理认真听了陈小姐对汽车的介绍之后说：“你们现在所推销的这款汽车，其他方面我都很满意，但是你们的汽车后期维护费用高得离谱，我支付不起。我再了解一下其他厂家的汽车。谢谢你刚才的热情介绍，再见。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：
消极表现
1.有些普通销售人员会缠着客户解释后期维护费用不高，其执著态度堪与“拦路上访”相媲美。无疑这种表现不仅难以转变客户的观念，还会惹得对方产生厌恶心理。
2.还有一些普通销售人员会说：“后期维护费用高不高，是个见仁见智的问题。如果我们的后期维护费用您都觉得高得离谱，那么其他厂家的后期维护费用您知道了恐怕会感觉高得恐怖。”
高手妙招
销售高手遇到类似这种情况，他们会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“李经理，我们公司对购买我们汽车的客户提供汽车后期维护一条龙服务，维护项目多，服务周到，服务及时，在客户中享有良好口碑。另外，一定期限内定期免费洗车、为汽车美容也是我们公司向客户提供的后期维护特别项目，据我所知，其他厂家都没有这项服务。李经理，您想想看，如果您把洗车的钱和给汽车美容的钱省下来，那么一年下来会是多少！”
专家寄语
当客户提出“后期维护费用高得离谱”等类似话语的时候，销售人员既不能一味顺从客户的意思，也不能直接反驳客户的观点，应该坚定自己的立场，合乎情理地让客户明白后期维护服务省心、省力、省钱。
情景四十二 “如果产品出现问题得不到解决怎么办”
有时客户会以产品出现质量问题得不到解决为由拒绝推销：
“如果产品出现问题得不到解决怎么办？”
“你们公司实力怎么样？产品售后维修点多不多？万一买下你们的东西，没用几天就出毛病了，到时候又联系不到你们，那我不惨了！我还是认为买大公司的产品比较保险。”
当销售人员遇到这种情况时，要态度真诚地耐心说服客户打消疑虑。
案例回放
◆情景1
销售人员：“我们公司产品的质量在圈内有口皆碑，购买我们公司的产品您大可放心……”
客户：“有口皆碑就代表你们的产品一定不出现问题？产品会不会出现问题，什么时候会出现问题，这些你们都能预料到吗？”
◆情景2
销售人员：“我们公司的产品质量，您尽管放心。”客户：“我没有检验，怎么放心？”
销售人员：“买回去您就可以检验了。呵呵。”
客户：“你倒是挺会说话，买回去出现毛病怎么办？”
销售人员：“您放心，一般不会出现毛病，即便出现毛病，我们也提供维修服务。”
客户：“还是买放心产品好，我买东西可不是为了享受维修服务。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：
消极表现
1.一些普通销售人员会当场愣住，不知该如何应对客户那难度系数较高的话题。如此表现，败局已定。
2.还有一些普通销售人员会反唇相讥：“谁敢保证自己的产品‘永远健康’？您这么追求万无一失，太累啦，该歇歇啦。”如此回复，嘴上是不吃亏，可对推销而言，形同自杀。
高手妙招
优秀销售人员遇到类似这种情况的时候，会在最短时间内以自己多年的销售经验，来说服客户抛弃他们心中的顾虑。他们会给客户这样的回复：
◆回复方法一
“您担心产品出现问题后得不到解决，这可以理解，不过我们公司郑重向消费者承诺，如若自购买产品之日起，一周内出现任何非因人为的产品质量问题，消费者除享有退换产品的权利外，还能获赠‘精神抚慰金’——得到现金奖励200元。”
◆回复方法二
“我们的产品您可以免费试用一星期，满意的话，付款，不满意的话，通知我们搬走，您不会有任何损失。怎么样？”
专家寄语
当客户提出“如果产品出现问题得不到解决怎么办”等类似话语的时候，销售人员应在强调产品质量可靠的同时，向客户转述公司的售后承诺，打消客户心中的顾虑，使客户满意而归。
情景四十三 “我还是不相信你说的话”
一般情况下，客户总是认为，销售人员向自己推销东西目的就是从自己口袋里往外掏钱，因此销售人员说得越是天花乱坠，客户就越觉得可能会吃亏上当。当然客户这种认识属于成见作怪，并不完全符合实情，因为毕竟绝大多数推销人员都是本着服务客户的宗旨从事工作的，害群之马各行各业都有，但其仅占少数。然而，在销售人员从事推销工作的路途上，总是无法避免遇到存有上述成见的客户。这类客户往往在销售的最后关头，突然“反悔”，以如下的话语拒绝销售人员：
“对不起，我还是不相信你说的话。”
“我这个人疑心重，你说的话我再考虑考虑。”
面对这种情况，销售人员应该心平气和地向客户摆事实讲道理，消除客户的疑虑，赢得客户对自己的信任。
案例回放
销售人员：“我们这款产品真的很适合您。”
客户：“哦。”销售人员：“这款产品有许多新奇的功能，是其他公司同类产品没有的。”客户：“我也没有去过其他公司，也没有见过同类产品，你们的产品我头一次见。”
销售人员：“这正是我们这款产品的优点。与其他同行产品不同，我们这款产品是请专业人士秘密设计的。我们已经申请了专利。”
客户：“哦。”
销售人员：“这款产品正是为像您这样年龄段的人设计的。”
客户：“你刚才说这款产品属于专利产品，那么肯定还没有人使用过，你是想拿我做试验啊！”
销售人员：“您尽管放心，这款产品经过层层把关，安全系数绝对高。有了它，您再也不用为身心疲劳、睡眠不足、食欲不振苦恼了。它能大大驱除您的疲劳感，让您短时间恢复精力，生龙活虎，而且保证您睡眠足、胃口好。它适合一切失眠、厌食、精力不佳的人群。我们的产品已在全国展开销售，市场反响良好。我们当然没有拿您做试验，产品推向市场前，已经经过长期、反复、严谨、苛刻的测试检验，况且已经通过国家专利申请，所以说您完全没有必要担心。”
客户：“你说话一套一套的，听得我都飘飘然了。不过我这个人有个习惯，喜欢从长计议。我再考虑考虑。”
我们来看普通销售人员和优秀销售人员遇到这种情况时的不同表现：
消极表现
1.一些普通销售人员积极的心态顿时化为消极的心态，不知道应该再说什么，只能任由客户离开。
2.还有一些普通销售人员继续冲客户侃侃而谈。这也很难让客户回心转意，因为客户对滔滔不绝的推销员本来就心生警惕，你再加大力度让对方见识你的口若悬河，无疑更坚定了他从长计议的决心。
高手妙招
推销高手遇到这种情况，既不会沉默不语，也不会唾沫横飞，而是给出客户这样的回复：
“没问题，您尽管考虑好了。我们的产品千锤百炼，欢迎您四处搜集情报调查它。不瞒您说，我也是个做事谨慎的人，不轻易相信任何人说的任何话，尤其是推销员的话，哈哈。我只相信事实，相信客观，相信实物，相信产品，呵呵。不过我要提醒您的是，我们这款产品因为目前正处于打开市场阶段，所以近乎以成本价出售，但是前几天听我们公司高层说，鉴于这款产品市场反映良好，下个月计划适当提价，免得同行业说我们搞低价竞争。这是我的名片，您可以随时联系我。”
专家寄语
当客户表示不相信销售人员所说的话的时候，销售人员不能默然不应，也不能急欲“自证清白”，应该允许客户认真考虑，毕竟对于谨慎持重的人来说，你越是要求他当机立断，他越是执著研究研究。
情景四十四 “我们不预付百分之三十的货款”
