第27章 发挥感性优势创业

张之颖的阳光天使娃娃屋

张之颖最初卖“工艺娃娃”赔钱了，后来卖“工艺娃娃”卖“疯”了。现在，她卖娃娃卖得发了财。为什么她店里的“娃娃”这么多人喜欢？因为她的店里每一个“娃娃”都是有故事的，都是有感情的，都是活生生的！

灵感源于童心

2001年底，张之颖厌倦了经营已久的电脑生意，想开一家真正属于自己的小店。正在寻找好的创业项目时，北大校门旁边的一家“娃娃吧”点亮了她的灵感——娃娃吧里满是大大小小的娃娃和抱着娃娃喝咖啡的年轻人，尽管当时这家“娃娃吧”已经因为拆迁关张了，从小就对娃娃着迷的张之颖却想到：自己为什么不能开一间娃娃屋？

凭借着一种对市场的敏锐的直觉，张之颖意识到随着经济的发展和社会的进步，消费者的需求由“量和价的满足时代”、“质的满足时代”过渡到“感性的满足时代”，其间蕴藏巨大的市场潜力。

她是个说干就干、风风火火的人。当时，满大街还没有这样的娃娃专卖店，没有样板，只能靠自己摸索。很快，一个朋友介绍了一家代理的、专供出口的工艺娃娃的外贸公司给她，一看到订货单上的图样，她马上兴奋起来了——太漂亮了！她没有细想就一下子拿出这些年来积攒的全部积蓄50万元，当即决定从这家公司进货。

说到看到货样的那一刻，张之颖很“激动”，娃娃远比订单上生动，甚至比想像的要漂亮：“我接到这个样品的时候激动得简直都要跳了起来，太漂亮了。脸是瓷做的，台湾瓷，小睫毛和头发都是人造丝做的，手和腿还有脚丫子也是瓷的，中间这一段是涤纶棉、腈纶棉做填充物。”

店里的娃娃卖不出去

2001年12月26日，阳光天使娃娃屋不声不响的出现在长安街边上。很快，许多人注意到了这家与众不同的小店。走进来一看，立刻就被可爱的娃娃们吸引住了。就连主持人倪萍也曾在这里驻足良久、爱不释手，最后买回去价值1000多块钱的一大堆娃娃。几个六十来岁的大爷也成了这里的常客，每次一来都要买走八九个娃娃。

刚开始的时候，店里来不了几个人，也没什么人知道这个店，再加上定价偏高，问的人多，买的人少，头3个月就赔了6万元。张之颖说：“当时特别焦急，我不停地说伙计，为什么你们卖不动？！”

2001年元旦，当人们都在为新年做着准备时，张之颖却陷入了深深的困惑之中。自己之前所做的考察和决定难道都是错的？这一年的年关成为张之颖最难熬的日子。她关了店铺，回到父母家里把自己关了一个星期，反思这些年来生意场上的得失。

她的母亲说：“那时候张之颖一下子就好像要瘫了一样，对她刺激特别大。”

每个娃娃都有故事

痛定思痛的张之颖单方面终止了合同，为此她支付了4万元违约金。生意跌到谷底的她想办法联系上了这些娃娃在江苏的生产厂家，并与厂家直接达成进货协议。进价变低了，她又给娃娃从形象、做工到设计定位，追求有亲和力的服务，营造一片温馨的氛围，张之颖要精心打造的是一种能与消费者心理需求引起共鸣的心理商品，成为中高收入人群购买送人、收藏的首选。

她想起了给娃娃编故事，有一个娃娃是含着眼泪要哭的样子，还有一个是放声大笑的，表情很生动，但服饰比较简单，她觉得单独卖不容易卖出去，灵机一动，于是就把她俩放到一起，跟顾客说那个哭的是因为自己小辫没梳上，另一个哈哈笑的是觉得她梳不上小辫子，正在笑话她笨，一下子买的人就多了起来。

她把娃娃与娃娃组合在一起，每一组都有一个有趣的小故事，还有的娃娃是跟毛绒小动物组合在一起的，比如说一个咧着嘴哭的小男孩娃娃，配上一只歪着脑袋、露着虎牙的毛绒小狗，她就说是这只小狗吓了他一下，非常可爱的组合。

她给每一个娃娃都编出故事后，让店员说给顾客听，再让顾客说给亲朋好友，就这样她的娃娃屋出了名。提起2002年的“五一”黄金周，张之颖还在念念不忘，因为她的娃娃在那时脱销了。那几天，从早上开门到晚上九点都关不上门，每天流水是5000多元，晚上九点多还有好多客户不断地进来。

让每个人都找到自己的“可爱”

仅仅一年的时间，信心和效益重新回到了张之颖的身边。她又跟厂家下了50万元的订单，设想备足货后大干一场。令她万万没有想到的是，那年的夏天格外的热，来店里的人出奇的少。经验不足的张之颖第二次尝到了滞销的痛苦。

这令她重新思考起自己产品的市场定位。如果销售对象仅限为女孩，那市场太过狭小，若再碰上恶劣的天气，出门的女孩少了，购买力就更低了。

所以她开始进不同风格和式样的娃娃，不光面对女孩子，她让娃娃满足各个年龄段的顾客甚至男性顾客的喜好。经过了2年多时间，张之颖终于摸索出了娃娃店的准确定位，女顾客占到70%，男顾客有30%。她还发现了不同顾客群体的不同爱好，小女孩喜欢那些长头发的，金头发的，能将头发编起来的，服装华丽点的；年纪稍长一些的女顾客喜欢有特色的，包括哭呀、笑呀、有故事的娃娃；男孩子喜欢一些形象比较淘气、很生动的娃娃。而最为重要的是，不论是多大岁数的顾客，找寻他们心目中的“可爱”才是关键。她让自己的娃娃老少皆宜，雅俗共赏，不管是什么样的人，来到她的店里，都能找到自己最喜欢的娃娃。

热情服务也很重要，对于娃娃这种工艺品，很多顾客都是冲动购物，合理的摆放，巧妙的推介，往往能带来更多的回头客。

如今张之颖的阳光天使娃娃屋到了收获的季节，个性时尚的娃娃以深厚的情感为基础，赢得消费者的心理认同，娃娃屋里的顾客从牙牙学语的孩子、时尚前卫的青年人，到老成持重的中年人，都能在这里寻找到各自的梦，或是收藏或是作为礼物送人。现在，张之颖在中关村开了她的第八家娃娃店，同行里对她能构成威胁的也只有美国的芭比娃娃了。

资料来源：中国创业联盟网《青年创业周刊》慧聪网

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