我国的信用体系建设刚刚起步，信用缺失现象非常严重。首届“中国企业信用论坛”上曾公布过的统计数字是，我国企业因为信用缺失而导致的直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37%。而这种信用环境又加剧了大家的失信倾向。赖账好像变得名正言顺，“我有钱也不还你，别人欠我的也这样”。所以很多债务人理直气壮，说话声音洪亮。在这样的大环境下，收款人员往往会底气不足，有时甚至显得不识时务。如果债务人再提出一些冠冕堂皇的理由，经验欠缺的收款人员便很容易打退堂鼓了。但你稍许退让的结果只能是给对方继续拖延的机会，欠款被一拖再拖，回款难度越来越大。统计数字表明，回款的难度随着逾期时间的延长而呈加速增加。
所以，收款是一种心理游戏，而且是对抗性的心理游戏。这一游戏最终的胜负，取决于你和对手之间影响力的强弱对比。你在面对债务人时，软磨硬泡或威逼利诱，都是试图说服对方“你应当还这笔钱”；而债务人巧言推脱或恶语相加，则无非是想告诉你“我不会还这笔钱，起码现在不会”。在“还还是不还”的对抗中，谁的影响力强，谁就将实现目的，而影响力来自于坚持，坚持来自于信心和勇气。所以，收账人员最重要的品质之一便是坚强的意志力。
如何扭转与收款人之间在心理上的优劣对比呢？最重要的，是要有良好的收款心态。有了正确的心态，才能在相互施加影响的对抗中获胜。
（1）客户从来不会因被提醒付款而不满。
有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。相反，催款时表现的敬业品质反倒能够引起客户的尊敬，获得对方的尊重和重视。
（2）坚定的信心。
债务人所欠的钱本来就是我的，我一定要拿回来。坚持到底，负责到底，追索到底，直到收回欠款。
（3）优势心理。
债务人是失信者，理亏必然心虚。有些债务人有一种施舍的态度：“我看情况，如果能行，就尽量还你们点。”我们应当一开始就强调是我支持了你，而且我因此付出了很多，包括我争取赊销的努力以及公司承受的利息损失，使债务人不再觉得还钱是对我的照顾。
（4）正确应对债务人拖延付款的种种借口。
找借口本身就是心虚的表现，对于债务人层出不穷的花样，我们要采用正确的应对策略，不能退让，免得给债务公司找寻新借口的机会。把对方逼向死角，最终只能还钱。
