4.2.1 影响旅行社产品开发的因素
影响旅行社产品开发的因素主要有资源禀赋、设施配置、旅游需求、旅行社财力状况等。
4.2.1.1 资源禀赋
资源禀赋是指一个国家或地区拥有旅游资源的状况。与旅行社产品开发相关的资源因素包括自然资源、人文资源、社会资源、人力资源。
（1）自然资源它是指没有经过人类的加工改造就能给旅游者带来美的享受的自然环境的物象组合。比如，云南的路南石林以其优美的自然风光和特有的喀斯特地貌，每年都能吸引成千上万的旅游者前来观光游览。
（2）人文资源人文资源的富裕程度决定一个国家旅游开发的潜力。拥有独一无二人文资源的国家或地区，处于垄断或近似垄断的地位，旅行社可因此开发出竞争对手所没有的产品。
（3）社会资源是指与人类社会生活有紧密联系的事物和活动，包括传统文化、民族风情、节庆、表演和保健等，它是对人文资源的深层开发。另外，当地居民对旅游者的态度也是社会资源的重要内容。当地居民对旅游者的态度（容忍程度）主要取决于主客双方的文化差异、旅游地拥挤程度、旅游者的行为是否有损于当地居民的价值观念以及旅游者与当地居民的接触程度等。旅行社在进行产品开发时必须充分考虑旅游目的地居民的容忍程度，有针对性地开发产品。
（4）人力资源人力资源是旅游业开发与经营的基本要素，包括人口数量、人口特点、人员素质等方面，旅行社在开发产品时也必须考虑这些因素。
4.2.1.2 设施配置
旅行社产品的开发必须要以旅游目的地拥有一定的旅游设施为基础，否则旅游活动难以开展或者说难以形成一个完整的过程。各类旅游资源设施是旅游者实现旅游目的的物质媒介和载体，同时设施本身的功能、形状、色彩等也能引起旅游者的乐趣，构成旅游活动内容的自然补充和延伸部分。一个地方无论其旅游资源如何丰富，资源品位如何高，倘若没有配备基本的服务设施，也就是说没有形成可供旅游者进行（展开）旅游活动的基本设施体系，那么无论这个地方资源多么丰富，它也绝不可能成为一个真正意义上的旅游目的地。为旅游活动提供服务的旅游设施可以分为旅游专门设施和旅游基础设施两大类。
（1）旅游专门设施 旅游专门设施是指专门（或直接）为旅游者提供服务所凭借的物质条件，包括住宿设施、交通设施、餐饮设施、游览设施、购物设施、咨询服务设施等。
（2）旅游基础设施 旅游基础设施是指旅游目的地必须配置的一些基本设施，包括交通道路设施，水、电、气、热的供应设施，废物、废气、废水的排污处理设施，邮电通讯设施、金融保险设施、医疗卫生设施和其他各种管理设施等。旅游基础设施是保障旅游专门设施正常运作的基础条件。
旅行社产品的开发要根据目的地当前的旅游设施建设情况决定其规模和种类，不能超过目前旅游设施的负荷能力，否则会给旅行社经营带来负面效果。
4.2.1.3 旅游需求
旅游需求是指消费者在一定时期内以一定价格愿意购买的旅游产品的数量。旅游需求不仅与消费者的闲暇时间、可自由支配收入的多少密切相关，而且与旅游者的出游动机紧密相连。因此，从某种意义上讲，旅游者的需求决定了旅行社产品开发的基本方向。在开发旅行社产品的过程中，不仅要通过市场调查及时了解旅游市场需求变化趋势，还要根据消费者的闲暇时间和消费水平，开发出适销对路的旅游产品。
4.2.1.4 财力状况
旅行社的财力状况是影响旅行社产品开发的关键因素。旅行社开发产品需要进行市场调查，了解市场需求情况，还要对旅游目的地的吸引物、各种服务设施以及旅游线路进行实地考察，为确保旅游活动顺利进行，旅行社还要与相关部门进行沟通。这些都需要大量的资金支持，没有足够的资金，旅行社产品的开发就难以进行。
除此之外，影响旅行社产品开发的因素还包括旅行社的发展战略、市场定位、市场拓展能力、协作网络的广度与稳定程度、接待能力和商誉等。
4.2.2 旅行社产品开发的原则
4.2.2.1 市场原则
市场原则就是要求旅行社在开发产品之前，对市场进行充分的调查研究，预测市场需求的趋势和需求的数量，分析旅游者的旅游动机。只有针对不同目标市场旅游者的需求才能设计出适销对路的产品，才能最大限度地满足旅游者的要求，提高产品的使用价值。具体来说，市场原则可以体现在以下三个方面：第一，根据市场的现实需求开发产品，以实现旅行社近期利益。第二，根据旅游中间商建议，开发专项旅游产品，占领特殊旅游市场。第三，根据旅游市场的变化趋势，从培育旅游市场消费的战略高度出发，以引导旅游消费走向为目的，开发具有新颖时尚特征的新概念旅游产品。
4.2.2.2 效益原则
旅行社是以赢利为目的的企业，在进行产品开发时必须将提高经济效益作为主要目标，既要制定出恰当的价格为旅游者所接受，又要在不损害旅游者权益的基础上，争取以最小的投资获得最大的效益。此外，在强调经济效益的同时，旅行社还要重视社会效益和环境效益，以求得综合效益的提高。
讲究经济效益要求旅行社在进行产品开发设计时，首先，进行产品开发的可行性研究，对今后一段时期内旅游目标市场的需求即客源增长情况进行预测，选择优秀的旅游产品重点开发。其次，在开发过程中，要精打细算、合理利用资金，控制好成本，以发挥最大的效用。第三，要及时了解供求关系的变化，以便对产品进行调整，减少对销路不好的产品的投入，不断开发新的旅游项目，提高旅行社的经济效益。
此外，由于旅行社产品具有明显的季节性，而旅行社的接待能力是基本恒定的，这样往往形成淡季时设施、人力闲置，而旺季时游客人满为患、接待质量没有保障的局面。“五一”、“十一”黄金周期间，景点爆满，接待问题频繁出现就是典型的例子。所以旅行社可以尝试开发一些适合淡季旅游的项目或兼营其他季节性不明显的产品，在旺季做好客源分流，比如以避暑著称的承德避暑山庄夏季游人众多，而冬季游客少，对此，旅行社可以向北京及附近游客推出滑雪旅游，增加游客量。在产品价格上，淡季适当降价，吸引更多游客，如每当“五一”、“十一”黄金周过后各旅行社的产品价格下降3成到5成不等；旺季则可以适当提高价格，控制客流量，提高经济效益，减少接待能力与接待人数之间的差距。
讲究社会效益，则要求旅行社在开发产品时，要考虑当地社会经济发展的整体水平，政治、文化、风俗习惯、当地居民的心理承受能力等因素，安排健康向上的旅游活动，将有形的旅游景观与无形的精神文化相结合，与当地社会文化相适应，并促进地方精神文明的发展。
重视环境效益，则要考虑到旅游业的可持续发展，考虑到自然环境的承载力，注意环保，以优美的环境吸引游客，创造良好的生态环境，提高旅行社产品开发的综合效益。
4.2.2.3 特色原则
旅游产品是否具有吸引力和竞争力，关键在于是否具有与众不同的独特性。尤其是在旅游市场竞争日益激烈、旅游资源差别不大的情况下，旅行社在进行产品开发和产品设计时更需要巧妙构思，大胆创新，突出特色，只有这样旅行社的产品才能具有竞争力。
4.2.2.4 旅游线路安排合理原则
旅游线路安排关系到旅游者的旅行效果，关系到旅行社产品的吸引力。旅行线路所涉及的有饭店、餐饮、交通、旅游点等如何安排，时间控制，排列顺序等内容，合理的线路安排要将这些要素组合成一个圆满高效的有机整体。具体来说，旅游线路安排合理主要包括以下三个方面。
（1）独特性与多样性相结合旅游日程安排是否合理与旅行社产品的质量密切相关。因此，首先，在线路安排时应有鲜明的主题，根据景点的资源特色与性质，如数量、地理位置、价值、历史沿革与文化遗存等条件合理选择景点、编排线路，创造独特的个性形象。其次，在景点的选择上应避免将那些资源相似的景点编排在一起，否则会使旅游者感到枯燥乏味，降低旅游者的游览兴趣。比如，外国旅游者在中国常常遇到“白天看庙，晚上睡觉”的情况，这种安排就不能说是成功的。第三，旅游线路内容应丰富多彩、引人入胜，旅游者白天观赏风景、参加各种活动，晚上可以观赏文艺演出、品尝当地美食、拜访当地居民、参加各种文娱活动等。
（2）避免线路重复、景点数量适当 首先，在进行线路设计时要注意线路重复，否则会增加时间与费用，也会降低旅游者的游览兴趣。其次，一条线路也不宜安排过多的景点，一般15天的行程安排五到六个旅游城市较好。因为旅游者游览参观有一个精神吸收和体力恢复的过程，特别是对入境的旅游者来说，初到异国他乡，需要适应时差与不同的气候，如果景点安排过多，一来会使旅游者感到疲惫不堪，无法对景点有深刻的了解；二来一条线路景点安排过多，对旅行社来说就会增加产品成本，提高产品直观价格，不利于产品销售。如果一条线路景点安排过少，会使游客感觉无所事事，质价不符，从而影响旅行社产品的质量。总之，旅行社在设计旅游线路时，应充分考虑旅游者的生理和心理特点，使整个游览活动劳逸结合，张弛有度。
（3）交通食宿安排合理原则交通工具的选择应以安全、舒适、便捷为基本原则，如远程旅游一般应选择飞机；短程旅游一般乘坐豪华旅游汽车；特殊旅游项目则可以使用游船、游艇、竹筏、自行车等。住宿、饮食等服务要有保障，旅行社应选择信誉好、服务优质、价格合理的旅游饭店，以确保旅游产品的质量及旅行社的利益。
4.2.2.5 服务设施有保障原则
旅游线路沿途旅游点的各种服务设施必须得到保障，如交通、住宿、饮食等。这是旅行社向旅游者提供服务的物质保证，缺少这种保证的旅游景点一般不应编入旅游线路。
4.2.2.6 内容丰富多彩原则
旅游线路一般应突出某个主题，并且要针对不同性质的旅游团确定不同的主题。如“古都游”“中国名酒考察游”等，都有自己鲜明的主题。同时，旅行社还应围绕主题安排丰富多彩的旅游项目，让旅游者通过各种活动，从不同侧面了解旅游目的地的文化和生活，领略美好的景色，满足旅游者休闲、娱乐和求知的欲望。在同一线路的旅游活动中，力求形成一个高潮，加深旅游者的印象，达到宣传自己、吸引游客的目的。
4.2.3 旅行社产品开发的策略
4.2.3.1 全面型开发策略
全面型开发策略是指旅行社经营多种旅游产品，以适应多个目标市场的不同需求。例如某国际旅行社经营观光旅游、度假旅游、体育旅游等多种产品，并以欧美市场、日本市场、东南亚市场等多个旅游市场为目标市场。这种产品组合策略能满足不同市场的需求，有利于扩大市场份额，但经营成本较高，容易导致产品资源的分散，孕育的市场风险较大，需要旅行社有较强的实力。
4.2.3.2 重点市场型开发策略
重点市场型开发策略是指旅行社针对某一特定的旅游市场提供其所需的多种旅游产品，以满足市场中多个层次游客的需求。如旅行社专门为东南亚市场提供观光、修学、考察等旅游产品，或者专门以老年市场为目标，开发观光旅游、健身旅游、读书旅游等适合老年需要的产品。这种开发策略有利于旅行社经营者集中精力，开发出满足这一市场需要的多样化、多层次的旅游产品，有利于目标市场的渗透和市场占有。但是，由于目标市场单一，市场规模有限，旅行社产品的销量可能会受到影响，而且一旦这一市场有所波动就会立即影响到旅行社的经济效益，所以，市场风险较大。
4.2.3.3 重点产品型开发策略
重点产品型开发策略是指旅行社集中精力开发某一类型的旅游产品来满足不同目标市场的同一需要。如某旅行社只经营度假旅游产品，同时推向欧美、东南亚、南非、日本市场。由于产品单一，可以使旅行社重点开发某一种旅游产品，经营成本低，能进行深度开发；但是，这种单一产品容易被仿效，竞争力不强。
4.2.3.4 特殊市场特殊产品型开发策略
此开发策略是指旅行社有选择地向不同市场推出相应的产品。例如，对日本市场提供度假旅游产品，对港澳市场推出探亲访友产品，对年轻人提供体育探险旅游产品等，使产品适销对路，有利于旅行社占领市场，扩大市场销售，降低经营风险；但资金投入较大，成本较高。
4.2.3.5 组合型开发策略
组合型开发策略是旅行社综合前几种策略的优势，根据本企业的具体情况，有目的有重点地选择目标市场。例如在经营多种旅游产品，适应多个旅游市场的同时，可以有重点开发某一类型的旅游产品。这种策略可以使旅行社产品的开发更现实、更具有针对性。
4.2.4 旅行社产品的开发程序
旅行社产品开发是一个复杂的过程，需要做大量的细致的工作。具体来说旅行社产品的开发过程主要有以下几个阶段。
4.2.4.1 寻求创意
任何产品的出现都必须经历一个过程。旅行社产品开发的第一步便是寻求设计产品的创意，并非所有的创意都可以变成产品，但寻求尽可能多的创意可为开发新产品提供更多的机会。寻求创意的主要来源有：
（1）旅游者旅游者的需求是产品创意的出发点，旅行社可以通过对旅游者的问卷调查，分析旅游者的建议、投诉、需求，或者与旅游者座谈获取大量的第一手资料，获得产品创意。
（2）竞争对手分析竞争对手的产品特点以及成功与失败的原因，往往可以从中获得新的产品创意。旅行社要随时注意竞争对手的产品情况，观察并分析其销售情况，以及游客对这些产品的评价与反映。
除此之外，还可以从旅游经销商、咨询公司、旅行社高层管理人员、同行业的团体协会以及有关报刊媒体寻求产品创意。一般来说，旅行社主要靠激发内部人员的热情来寻求产品创意。
4.2.4.2 创意选择
旅行社获得足够的创意后，要对这些创意选择、评价，从中选择出可行性较高的创意。这样可以淘汰那些不可行或可行性低的创意，使旅行社集中人力、财力开发产品。选择创意时要考虑如下因素：旅游吸引物条件、市场需求及竞争对手情况、旅行社自身能力及利润收益情况，然后将这些因素具体为产品创意评价表，根据评价表对有关产品打分评判，划分等级，从中选择最可行或较可行的创意。
4.2.4.3 形成产品概念
经过选择后保留下来的创意还要进一步发展成为产品概念。对此，首先应当明确产品创意、产品概念、产品形象之间的区别。所谓产品创意，是指企业从消费者的角度考虑能够向市场提供的可能产品的构想。所谓产品概念，是指企业从消费者的角度对这种创意所作的详尽的描述。而产品形象，则是消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。旅行社产品概念是指旅行社从旅游者的角度考虑对其创意所进行的详尽文字描述。比如，旅行社要设计一条“名酒考察之旅”线路，这是一种创意，但为了形成具体的产品概念，旅行社还要解决客源地、客源层次、线路构成要素等详细内容，这样就形成了许多具体的产品概念。而这条线路对于旅游者来说，他们不会考虑上述因素，他们只会考虑这个产品的价格、所含具体内容、日程安排等。所以旅行社要根据旅游者的要求把产品创意发展为产品概念。
4.2.4.4 制定市场营销战略
形成产品概念之后，需要制定市场营销战略，旅行社的有关人员要拟定一个将产品投放市场的初步市场营销战略报告书。报告书由三部分组成：
（1）描述新产品所进入的目标市场的规模、结构、消费者行为；产品在目标市场上的定位；前几年的销售额、市场占有率、利润目标等。
（2）简述旅行社产品的计划价格、原有分销渠道的利用和新渠道的开发以及第一年的市场营销预算。
（3）阐述计划长期销售额和目标利润以及不同时间的市场营销组合。
4.2.4.5 营业分析
产品开发的第五个阶段是进行营业分析。在这一个阶段，旅行社市场营销管理者要预测产品将来的销售额、成本和利润的，据此评价新产品是否符合旅行社的经营目标。如若符合，就可以进行产品的试产和试销。
4.2.4.6 试产与试销
产品研制出之后，旅行社即可与有关部门或行业达成暂时性协议，将产品的设计方案付诸实施，进行试验性销售。一般试销时先选择一个较小的市场，做一次甚至一次以上的试销，试销的结果可作为是否投放市场的参考。产品试产与试销的目的主要有三个：一是了解产品的销路；二是检验市场经营组合策略的优劣；三是发现问题，解决问题，完善产品。
在试产与试销阶段，旅行社应特别注意四个问题：一是规模要适中；二是要保证产品质量；三是充分估计各种可能，有备无患；四是经试销证明无销路的产品，切忌勉强投入市场。
4.2.4.7 投放市场
经过一段时间的试销，如果市场反映良好，旅行社就应该及时将该产品全面投放市场，此时旅行社应恰当地运用销售渠道策略、促销策略和价格策略等市场营销手段，尽量扩大产品在市场上占有率，提高产品的销售率和利润率。
