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第4章 推销中别忘了带上你的微笑

我国有许多关于笑的语:“非笑莫开店”、“面带三分笑,生意跑不掉。”这就是在告诉我们,做生意的人要经常面带笑容,这样才会讨人喜欢,招徕顾客。而世界上最伟大的推销员乔·吉拉德也说有人拿着100美金的东西,却连10美金都卖不掉,为什么?你看看他的表情,要推销出去,自己面部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立即成为朋友。

很多成功人士都指出,微笑是与人交流的最好方式,也是个人礼仪的最佳体现,特别对于推销员来说,更是重要。我们可以从日常观察中得出,当客户花钱来消费,可不愿意看到推销员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时,推销员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反,如果推销员能真诚地对客户微笑,就可能感染客户,使他调整态度。因此,作为推销这个特殊的职业,一定要学会使人欢迎的微笑才行。

博特·纳尔逊在他的著作中提到了一件有趣的事情。

当纳尔逊正要离开一位准客户的办公室时,他注意到一位英俊的年轻人坐在这位经理的办公室外面。

“从他身旁经过时,我向他微笑,他好像被逗乐似的也向我微笑。我们谈了一小会儿,然后我问他是否愿意一起吃个午饭。他愿意。之后我又回到他的办公室,向他介绍了更多关于我的产品的情况——多年之前他曾听过一次,他自己这样说。在他自己告诉我每年这样他能省下多少钱时,我基本上有把握我可以用任何价格卖给他这个产品。”

这次销售还带来了许多其他销售,所以纳尔逊这样说:“乐观是恐惧的杀手,而一个微笑能穿过最厚的皮肤。每一个准客户的心中都有一个微笑,你发自内心的微笑能把它引出来。你每一次微笑,都会让自己的生活和别人的生活明亮了一点。”一个微笑要在眼睛里有闪光,它不是你有时看见的僵硬的人为面部扭曲。

因此,作为一名推销员,你就必须在生活中有意识地去练习微笑。微笑本身和个性的内向与外向无关,只要肯去训练,任何人都能拥有迷人的微笑。

不要把笑当作难事去训练,只要努力就行了。然而,笑容本身还是有分别的,并非都适用于推销,只有充满温暖、亲切而又富魅力的笑容,才能在推销中“一笑平天下”。

训练笑容,也并非易事。每天对着镜子摆笑脸,的确是非常枯燥的事。可为达目的,就必须有所付出。推销员务必要使自己的笑容亲切、开朗,只有这样,才能让客户一见便能打开心扉并坦然地接受你。千万避免皮笑肉不笑,这样会招致反效果。

也许大家都听说过“一张笑脸价值百万美元”的故事吧!

威廉·怀拉是美国推销寿险的顶尖高手,年收入高达百万美元。而他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。

威廉原是美国棒球界知名的人士,40岁退役后想去应征保险公司推销员。他认为利用自己在棒球界的知名度,一定会应聘上的,没想到却惨遭淘汰。人事经理对他说:“保险推销员必须有一张迷人的笑脸,而你却没有。”

威廉的倔强性格使他不但没有泄气,反而促使他一定要练出一张笑脸,他每天在家里大笑百次,弄得邻居以为他因失业而发疯了。

为了避免误会,他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片,贴满房间,以便随时观摩学习。另外,他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内,以便每天进去练习大笑三次。经过长时间的练习,他终于练出了一张迷人笑脸,而凭着这张“婴儿般天真无邪的笑脸”,他也成为了寿险行业的销售冠军。成为百万富翁的威廉经常说:“一个不会笑的人,永远无法体会人生的美妙。”

推销人员一定要记住,真诚动人的微笑会令顾客备感亲切,难以忘怀;会使顾客心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果推销人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感,那就要像威廉·怀拉那样,每天抽空对着镜子勤加练习。

作为一名推销员,你不需要把聪明挂在脸上,但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。对于致力于与客户沟通的推销员来说,将微笑挂在脸上是十分重要的。

微笑是人和人交往最通用的语言,在推销员和客户的交往过程中,微笑起着重要的沟通作用。

和客户第一次接触时,脸上有灿烂的微笑往往能够让客户放松戒备。没有什么人会拒绝笑脸迎人的推销员,相反人们只会拒绝满脸阴沉,显得十分专业的推销员。

在处理客户异议的时候,脸上同样要挂着微笑。因为此刻的微笑代表推销员的自信,自信有能力圆满地解决问题,自信能够让客户满意。

当对顾客要求表示拒绝时,脸上同样要有微笑。此刻的微笑表示推销员很认同客户的观点,但是确实无能为力,还希望客户能够体谅。

当达成交易与客户道别时,脸上还是要有微笑。此刻的微笑表示,推销员十分感谢客户的购买,对商谈的结果十分满意。

当未达成交易和客户道别时,脸上理所当然地要有微笑。此刻的微笑表示虽然没有达成交易有些遗憾,但友谊已经建立,以后肯定还有合作的机会。

推销员守则:在推销的过程中,你要始终把微笑挂在脸上,无论你遇到了什么样的情况。微笑是推销的一种礼仪,也是成功推销员必须练就的基本功。

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