市场细分的目的：①使同一细分市场内的消费个体之间的差异降低到最小，使不同细分市场中消费个体间的需求和欲望差距增加到最大。②针对不同的细分市场，采取不同的产品和市场营销组合策略，以求获得最大的效益。
市场分析内容：①市场需求预测分析。市场需求预测分析包括现在市场需求量估计和预测未来市场容量及产品竞争能力。通常采用调查分析法、统计分析法和相关分析预测法。②市场需求层次和各类地区市场需求量分析，即根据各市场特点、人口分布、经济收入、消费习惯、行政区划、畅销牌号、生产性消费等，确定不同地区、不同消费者及用户的需要量及运输和销售费用。一般可采用产销区划、市场区划、市场占有率及调查分析的方法进行。③估计产品生命周期及可销售时间，即预测市场需要的时间，使生产及分配等活动与市场需要量作最适当的配合。
市场分析的要点：①客观性问题。强调调研活动必须运用科学的方法，符合科学的要求，以求市场分析活动中的各种偏差极小化，保证所获信息的真实性。②系统性问题。市场分析是一个计划严密的系统过程，应该按照预定的计划和要求去搜集、分析和解释有关资料。③资料和信息。市场分析应向决策者提供信息，而非资料。资料是通过营销调研活动所搜集到的各种未经处理的事实和数据，它们是形成信息的原料。信息是通过对资料的分析而获得的认识和结论，是对资料进行处理和加工后的产物。④决策导向。市场分析是为决策服务的管理工具。
市场分析的方法：①系统分析法。市场是一个多要素、多层次组合的系统，既有营销要素的结合，又有营销过程的联系，还有营销环境的影响。运用系统分析的方法进行市场分析，可以使研究者从企业整体上考虑经营发展战略，用联系的、全面的和发展的观点来研究市场的各种现象，既看到供的方面，又看到求的方面，并预见到它们的发展趋势，从而做出正确的营销决策。②比较分析法。比较分析法是把两个或两类事物的市场资料相比较，从而确定它们之间相同点和不同点的逻辑方法。对一个事物是不能孤立地去认识的，只有把它与其他事物联系起来加以考察，通过比较分析，才能在众多的属性中找出本质的属性。③结构分析法。在市场分析中通过市场调查资料，分析某现象的结构及其各组成部分的功能，进而认识这一现象本质的方法称为结构分析法。④演绎分析法。演绎分析法就是把市场整体分解为各个部分、方面、因素，形成分类资料，并通过对这些分类资料的研究分别把握特征和本质，然后将这些通过分类研究得到的认识联结起来，形成对市场整体认识的逻辑方法。⑤案例分析法。案例分析就是以典型企业的营销成果作为例证，从中找出规律性的东西。市场分析的理论是从企业的营销实践中总结出来的一般规律，它来源于实践，又高于实践，用它指导企业的营销活动，能够取得更大的经济效果。⑥定性与定量分析结合法。任何市场营销活动，都是质与量的统一。进行市场分析，必须进行定性分析，以确定问题的性质；也必须进行定量分析，以确定市场活动中各方面的数量关系，只有使两者有机结合起来，才能做到不仅问题的性质看得准，又能使市场经济活动数量化，从而更加具体和精确。⑦宏观与微观分析结合法。市场情况是国民经济的综合反映，要了解市场活动的全貌及其发展方向，不但要从企业的角度去考察，还需从宏观上了解整个国民经济的发展状况。⑧物与人的分析结合法。市场分析的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律。作为企业营销的对象是人，因此要想把这些物送到所需要的人手中，就需要既分析物的运动规律，又分析人的不同需求，以便实现二者的有机结合，保证产品销售的畅通。⑨直接资料法。直接资料法是指直接运用已有的本企业销售统计资料与同行业销售统计资料进行比较，或者直接运用行业地区市场的销售统计资料同整个社会地区市场销售统计资料进行比较。通过分析市场占有率的变化，寻找目标市场。⑩必然结果法。必然结果法是指商品消费上的连带主副等因果关系，由一种商品的销售量或保有量而推算出另一种商品的需求量。复合因素法。复合因素法是指选择一组有联系的市场影响因素进行综合分析，测定有关商品的潜在销售量。
有效的细分市场的特征：①细分市场应该足够大，并保持稳定，以保证企业有利可图。②细分市场必须是可以识别的，即可以通过人口统计学、情感价值数据和行为方式数据等来描述。③不同的细分市场对同一市场营销组合的反应必须是不一样的，否则就没有进行市场细分的必要了。④细分市场必须具有合理的一致性，即细分市场中的消费个体应有非常相似的需求和欲望。⑤各细分市场容量的大小应该是稳定的。⑥该细分市场不应该大部分被竞争对手所占据，这样很有可能会使自己的产品遭到淘汰。
市场细分的步骤：①选定产品市场范围。选定产品市场范围即确定企业进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围的确定应以顾客的需求为标准，而不是产品本身的特性。②列举出潜在顾客的基本需求。企业通过调查列举潜在顾客的基本需求。③了解不同顾客的不同需求。对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的重点可能是不一样的。④选取重要的差异需求为细分标准。可以抽掉顾客的共同要求，而把顾客的特殊需求作为市场细分的标准。⑤根据所选标准细分市场。营销时根据潜在顾客需求上的差异性，将顾客划分为不同的群体或者子市场。⑥分析各个细分市场的购买行为。进一步分析各个细分市场的需求和购买行为，并找到其原因，以便在此基础上决定是否可以合并这些细分市场或者对细分市场进行进一步的细分。⑦评估各个细分市场的规模。在仔细调查的基础上，评估每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次购买数量等，并对细分市场上产品的竞争状态及发展趋势作分析。
利益细分法：人们在消费某一特定产品时寻求的利益（效用）是细分市场存在的真正原因。利益细分变量比人口特征及其他细分变量对消费者行为所起到的决定性作用要更为直接、更为精确、更具可预测性。首先要知道消费者真正需要的是什么，也就是要找到消费者的真正利益需求，只有这样才能够俘获消费者的心。利益细分法为企业提供了一种区分消费者利益需求的有效方法，这毫无疑问会使企业的营销活动更有针对性。利益细分市场的基本法则：①创造新的细分市场，不如维护老的细分市场。许多企业致力于生产和竞争对手截然不同的产品，期望能够开辟新的细分市场。这样做本无可厚非，但是与维护现有的细分市场相比，它显得过于昂贵且效果并不与投入成正比。企业应更加重视对现有细分市场的研究，掌握已熟悉消费者的更多的信息，制定更加切实有效的营销策略，这样将使企业获得更为令人满意的益处。②一种品牌不可能满足所有顾客的需要。这一法则是在告诉企业，要使产品覆盖更大范围的市场，就要为顾客提供多种品牌。如今市场上新品牌不断涌现，可视为对这一法则的回应。③属于同一公司的多种品牌，应尽量避免相互竞争。经常会出现同一公司旗下的品牌相互竞争现象，诚然这有利于提高企业的活力，但谁也不能够否认这将造成极大的内耗，造成资源的浪费。④产品的设计应能满足既定细分市场的需求。企业必须针对具体的顾客群进行产品的设计，要瞄准既定的细分市场设计产品。反之，如果同时瞄准两个或者两个以上的细分市场，必然会犯市场细分定位模糊的错误，使产品左右不讨好。
选择目标市场的基础是评估细分市场。评估细分市场就是在确定细分市场的有效性之后，对细分市场作进一步的评估，以明确哪一个或者哪几个细分市场是企业值得进入的。评估细分市场从两个方面进行：①细分市场的规模和成长可能性。细分市场的规模是指这一市场内购买能力的总和。企业选择何种规模的细分市场，应视自己的能力而定，一般来说，大型企业不愿意费力去开发过小的细分市场，而小企业不敢涉足规模过大的细分市场。细分市场成长的可能性是指细分市场的待开发潜力，一般来说，儿童和年轻人的细分市场成长可能性较高。②细分市场的市场结构吸引力。任何一个细分市场的结构吸引力都取决于五大因素：产业竞争者、潜在进入者、供应商、产品替代品、购买者；理想的细分市场市场结构应为：产业竞争者少且弱、新竞争者的进入壁垒高、供应商和购买者的议价能力薄弱、产品无替代品。
目标市场选择的5种模式：①密集单一市场，即选择一个细分市场集中营销。这样做一方面有利于企业巩固在该细分市场的地位；另一方面企业通过生产、销售和促销的专业化分工也能够获得更多的经济效益。企业都通过深耕细作，在各自的领域内获得了成功。但是把所有鸡蛋放在一个篮子里显然要比把鸡蛋分散开来放在几个篮子中的风险要大得多，因此大多数公司通常同时经营若干个细分市场。②有选择的专门化，即企业同时经营若干个有极大赢利可能的细分市场，而且这些细分市场之间缺乏或者根本没有联系。这样做可以分散企业的风险，即使在某个细分市场遭到了损失，企业也可以从其他市场上挽回。③产品专门化，指的是企业集中生产一种产品，但向不同的细分市场供应不同类型的产品。企业可以通过这一模式树立起某个产品非常高的声誉。④市场专门化，指专门为某个顾客群体的各种需要服务。公司专门为一个特定的群体服务，这有助于企业在该群体中获得很高的声誉，并成为这一群体所需各种新产品的销售代理商。⑤完全市场覆盖，即企业利用各种产品去满足各种顾客群体的需要。这种模式通常只有超大规模的企业才能采用。
