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第78章 以专家的眼光来介绍产品

当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段,客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时,客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时,销售人员需要向客户提供相关资料,让客户知道你可以怎样满足他们的需要,这些也是客户在这一阶段更为关注的事情。

如何介绍产品以及塑造产品的价值?这是值得每个推销员思考的问题。

为了让你的能力得到最大的提高,及让本书发挥最大的功效。请写下你认为介绍产品及塑造产品价值应注意的那些关键:

1.专业水准,对自身产品的了解;

2.对竞争对手产品的了解;

3.配合对方的价值观来介绍产品;

4.一开始就给对方最大的好处;如能带给对方的利益与快乐;可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦。在介绍产品的价值当中一定告诉对方你的产品的好处。

5.然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦;

6.最后告诉他可行性?这里面有几个重要的词语:你感觉如何?你认为怎么样?依你之见会有什么样的结果?

当销售人员通过各种努力使销售沟通进入到实质阶段,客户对销售人员及其所代表的公司不再存有重重疑虑时,客户的注意力就会被吸引到产品上来。此时,销售人员需要向客户提供相关资料,让客户知道你可以怎样满足他们的需要,这些其实也是客户在这一阶段更为关注的事情。

虽然销售人员已经解除了客户的某些疑虑,但这并不表示客户已经认同了自己对所销售产品或服务的需要。事实上,在这一阶段,销售人员的说服技巧将得到更大的考验。要想说服客户,销售人员就必须要让客户知道,购买这些产品或服务能够带给他们哪些好处,这些好处是否正是他们所需要的。这就要求销售人员必须首先明确,自己销售的产品或服务能够给客户带来怎样正中下怀的优势,而不仅仅是告诉客户产品具有的特征。

哪些是产品特征,哪些又是产品的益处呢?对于这个问题,销售人员应该在向客户介绍产品之前就该搞清楚。

一般认为,产品的特征就是指关于产品的具体事实,比如产品的功能特点及产品的具体构成等。例如下面的表述就属于对产品特征的介绍:

“这部电脑几乎可以与所有其他软件、硬件和电脑网络配合使用。”(这里介绍的是电脑的兼容功能。)

“这种产品是由国家技术检测中心监督制造的,它里面的零件全部经过高温熔炼。”

“只要温度不超过240摄氏度,这种产品就不会变形”

产品益处是指产品特征对客户的价值。比如,某项产品特征如何使客户的某种需求得到满足,或者某些特征可以改善客户处境等。介绍产品益处的方式可参考下面这个例子:

“这种设备操作方式极其方便,可以使您在任何时候都迅速而有效地创造效益。”

“采用先进工艺制造的这款手表,无时无刻不在彰显您的品位。”

“这种电脑方便携带到任何地方,您无论是办公用还是出差用都相当轻便。”

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