讨账很有技巧可讲，第一讨账要选准时机；第二，讨账要注重方法。不同性格类型、不同出发点的客户，要有的放矢，区别对待。第三，讨账要贵在坚持。第四，讨账的过程，有时是解决问题的过程。帮助客户解决这些根本问题，问题解决了，欠款问题也就迎刃而解。
在某酒业公司销售总监的办公室，区域主管老杨正在做最后的“命令”复述：调整状态、想方设法，克服困难，完成任务，如果要不回20余万元的赊欠货款，坚决不收兵。
这样的情景真的有一种“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的豪气。攻心战术，曲径通幽。老杨要去的第一家欠账户是金老板，他是老杨所在酒厂在某市的总经销，由于这个客户销量大，几次发货时，货款不足，于是打了欠条，积攒下来，不知不觉竟达8万元之多。可赊账易，要账难呀，稍微不慎，就会伤了和气，甚至中断合作。
老杨去找客户的当天是一个礼拜六，之所以选择这天过去，是有用意的，这天是客户生日，也是一个大喜的日子，而在客户高兴的时刻，事情更有助于成功。同时，在这样的一个日子前去，老杨认为客户会明白他的用意，理解他的苦心，为此，他还准备了一份价值200多元的保健按摩仪作为生日礼物送给客户。
“金老板，我一直把你当成我最好的大哥，甚至说是师长。”老杨抛出话题。“最近，小弟有一个事情，很头痛，不知道哥哥能否帮上忙？”老杨紧紧握着金老板的手说。
“什么事，只要哥哥我能帮得上，肯定会帮的！”被酒精麻醉了神经的金老板斩钉截铁。
“还是以前赊欠货款的事情，快年底了，公司有考核，如果不能回款，工资都发不了，年都没法过呀。”易定胜叹口气，一副伤心和无奈的样子。
“哦，这个事情啊，我想想。”张老板似乎清醒了一些。“多少钱？”老张头也没抬地问道。
“八万。”老杨边隐蔽地掏出欠条，边小声地说。这个时候，他知道要给对方留些面子。
“好像手头没有这么多钱？”金老板思考了一下说。“刚才听业务员小刘说，他昨天才从下边乡镇客户那里收回了将近10万元，您好像还表扬他了。”
老杨把他事先掌握的信息及时向金老板透漏。“哦，好像是，我怎么给忘了呢？不过，那是我准备进别的货的钱啊。”他好像有点难为情。
“是这样，现在经济形势不好，今年的春节肯定赶不上以前，建议你还是把一些销量不大的小厂家货给停掉吧，这样能抽调一部分资金，并且对你未来发展很有好处，同时，我们也会因为你一直信守承诺，更加大力支持你。”老杨坚定地给张老板分析道。
“你说的有些道理，好，就按你说的办，叫出纳过来，我让他给你办款。”金老板看了一眼老杨，挥手招呼出纳过来。
当老杨离开金老板的家，他的头脑有些兴奋：看来他的连环攻心战术，是有些效果的，他的嘴角露出一丝笑意。
老杨这次一波三折的讨账之旅结束了，通过这次要账的经历，你能总结出一些什么经验呢？
第一，讨账要选准时机。面对爱要面子的张老板，不能也不合适采取直来直往的催帐行为，而是欲取之，先予之。通过选择客户过生日这个绝佳时机，送上能略表心意的礼品，通过利用客户高兴时刻以及饭桌上酒酣耳热之际，向客户苦诉衷肠，从而打动客户，最终还是能够让对方乖乖地把钱拿出来的。
第二，讨账要注重方法。不同性格类型、不同出发点的客户，要有的放矢，区别对待。比如，对于一些胆小怕事而又赖账不想还的客户，可以通过胡萝卜加大棒的方式，即通过唤起其以往愉快而美好的合作经历，打动其内心最柔弱的一面，而后，再通过旁侧敲击，以欠账会惹官司这一事例，给客户以反省的空间，从而让其自省，而想方设法主动还钱。
第三，讨账要贵在坚持。对于耍心眼的客户，比如，一直哭穷的客户，可以采取以牙还牙的方式，不为其行为所蒙蔽，而是洞察真相，紧追不舍，打消客户的侥幸逃避心理，而不是轻言放弃，让客户没事偷着乐。
第四，讨账的过程，有时是解决问题的过程。欠账的原因有很多种，比如，有无力偿还的，有故意拖着不还的，有市场问题不解决而压款的等等，针对这些原因，当认真分析，通过策划订货会、帮助清理消化库存、举行促销活动等方式，帮助客户解决这些根本问题，问题解决了，欠款问题也就迎刃而解。
